Марина Заславець – автор контенту на сайті

2015 року я вирішила, що настав час познайомити західного покупця зі своїм продуктом. Але шлях до Європи виявився зовсім не таким, як я собі уявляла. Розповідаю, через що ми пройшли та як на експорт вплинула війна. Перший млинець грудкою Ми починали, як нам здавалося, з європейського ринку, але насправді немає такого поняття. Є окремі країни чи навіть землі, які дуже відрізняються між собою. Відповідно, відрізняється і рекламний підхід. Марина Заславець 2015 року всі консультанти й аналітики радили нам ринок Польщі. Він здавався оптимальним варіантом: люди схожі ментально, Україна – дружня країна та продукт українського виробництва мав би там мати попит. Виявилося все навпаки. Причому, щоб з'ясувати це, нам знадобився рік і ціла купа грошей. Річ у тому, що польський споживач знає найголовніше – треба купувати польське. Це виховували десятиліттями. Напевно, у 90-х роках, коли Польща боролася з пострадянським минулим, вони зробили для себе цей висновок. Потрапити на польський ринок – архіскладне завдання. Усім з текстильної галузі я б не радила починати відкривати Європу чи світ з польського ринку. Але нам пощастило, і в нас знайшовся партнер, який допоміг познайомитись із гравцями на чеському ринку. Ніколи не відмовляйтеся від подібних знайомств. Мати «провідника» всередині країни, який щось про неї вже знає, – це багато. Це дуже добре для старту. З китайським ринком доведеться конкурувати Завжди дуже важливо визначити свої переваги. Ми – інтернет-магазин в Україні, і ми знайшли свою перевагу в тому, що: ми робимо добрий контент; у нас є опис товару різними мовами; у нас якісні фото європейського рівня. На жаль, в інтернеті буває, що виріб на фото виглядає набагато краще, ніж у житті. У нашому випадку очікування та реальність завжди збігаються, і навіть реальність перевершує очікування. Цими перевагами ми підкуповували своїх клієнтів. Тому що сьогодні боротися з китайським ринком однією ціною неможливо. Я б нікому не радила. Але просто знайти свої переваги також мало. Важливо розуміти, як їх донести: яким чином і через які канали спілкування ви розповісте про свої переваги, чому саме ви найкращі. Навіщо потрібний європейський партнер Ще один фактор, з яким ми стикнулися – і нам треба було його долати – практично жоден європейський партнер не хоче працювати із зовнішніми ринками. Усі вони хочуть працювати на зрозумілому європейському ринку, за європейськими законами та з європейськими компаніями. Тому нам довелося знайти компанію-партнера, яка забезпечила нам логістику, юридичний і фінансовий супровід. Так, це додаткові витрати, але це єдиний спосіб, який ми змогли знайти. Оскільки ми працюємо з партнерською компанією в Європі, ми сплачуємо всі європейські податки. Зрозуміло, що це збільшує собівартість продукту, але, за нашою аналітикою, ми можемо дозволити ці витрати і бути конкурентоспроможними. Чим відрізняється ринок Америки Дещо відрізняється від європейського ринок Америки. Напевно, там легше вести бізнес, і обсяги закупівель там більші. Але треба розуміти, що і конкурувати з китайськими товарами доведеться сильніше. Якщо ви не бачите своєї переваги і вас завтра можна легко повторити, то втриматись у США буде дуже складно. При цьому американський ринок найпривабливіший з усіх. Він найлегший з погляду маркетингу: легше знайти підхід до клієнта, легше показати споживачеві перевагу товару. Споживач узагалі дуже відкритий. Мені дуже подобається працювати саме на американському маркетинговому ринку. Вдячний клієнт завжди дає натхнення та наснагу. У чому особливості закордонного ринку Маржа на закордонних ринках не така, як хотілося б. Потрібно усвідомлювати це. Якщо ви вийшли на іноземний ринок, то ставку потрібно робити на оборот. Ніде у світі не заведено заробляти на великій маржі. Скрізь заведено заробляти на обсязі. Тому потрібно дуже жорстко ставитися до того, що ви робите і правильно позиціювати свій продукт. Наша продукція – це масмаркет, тому ми конкуруємо досить жорстко з масмаркетом Європи. Але наш маркетинг і подача змушують клієнтів до нас повертатися. Наприклад, у нас можна повернути товар протягом року. Це говорить про те, що ми знаємо, що продаємо, і не боїмося повернень. Під час експлуатації виробів покупці бачать якість і розуміють перевагу. Чому ми вистояли у війну Оскільки наші виробничі потужності розкидані по всій Україні, шити продукцію ми змогли й надалі. Ще річ у тому, що виробництво легкої промисловості можна легко перенести. Тому ми змогли утримати ринки, терміни та ціни. На нас війна ніяк не вплинула: ми й не виросли, і не впали. Так, ми трохи зсунулися за термінами в контрактах, але нам це пробачили. Найголовніше, що ми зберегли робочі місця. Для мене важливо, що люди продовжують отримувати зарплату, а решта – це вже дрібниці. Як війна вплинула на експорт Сьогодні ми до кінця не зрозуміли, як війна вплинула на наші експортні можливості. З одного боку, наші продукти мають стати популярнішими на всіх ринках. Але, з іншого боку, ми повинні усвідомлювати, що війна в країні – це ризики. Сьогодні, наприклад, європейська компанія підписує з вами контракт, а вже завтра він може зірватися через причини, які не залежать від когось. Це буде форс-мажор. Але партнери, з якими ми вже співпрацювали і яким зарекомендували себе, одразу почали нас підтримувати. Так, наприклад, мене вразило, коли вони за свої гроші провели маркетингову кампанію товарів, виготовлених в Україні. Зазвичай це коштувало божевільних грошей, і ми рідко брали участь у таких заходах. «Зроблено в Україні» – тепер бренд Я розраховую, що споживач, звісно, реагуватиме на українські продукти. «Зроблено в Україні» – це явно бренд найближчого часу, попри все. Тепер важливо, наскільки вміло ми цим скористаємося і наскільки правильно ми це подамо. Потрібно думати та працювати в цьому напрямі. Шанси в нас великі. Сьогодні будь-хто готовий допомагати українським підприємцям навіть банальною аналітикою: варто чи не варто виходити на той чи інший ринок, чому і як. Потрібно банально скрізь «стукати» і питати. Щоб продати одному покупцю, потрібно постукати до сотні. Для мене це є нормою. Якщо хоча б 1% покупців вам відповів «так» – це добре. Далі робіть висновки. Думайте, чому саме цей клієнт так відповів, що потрібно зробити, щоб у наступній сотні вже дві людини сказали «так». Навіть зараз легких шляхів точно не буде. Як виграти на розгубленості Європи Ми стикнулися з тим, що Європа зараз перебуває у певному заціпенінні. Їхні внутрішні обсяги продажів різко впали, а внутрішній покупець у невизначеності. Тому очікувати, що завтра там буде сплеск обсягів продажу в будь-якому продукті, не доводиться. Усі, хто зараз виходять на ринки інших країн, мають розуміти, що вони виходять у кризу. Це і добре, і погано. Будь-яка криза – це можливість. Залишається тільки докласти зусиль, щоб цими можливостями скористатися. Ми зараз оновлюємо список своїх партнерів. Здебільшого це Східна Європа – Чехія, Словаччина, країни Балтії, Греція, Румунія, Болгарія. Також активніше пропонуватимемо ті продукти, які в нас були завжди, і думаємо над тим, що можемо запропонувати нового. Наша мета на 2022 рік – перетворити кризу на зростання. Бо коли, як не зараз?