Сергій Соловйов

Головна складова для розвитку вашого бізнесу – це клієнти, які обирають серед безлічі інших товарів та послуг саме те, що пропонуєте ви. Але як вплинути на їх вибір? Я розповім про дослідження з психології та поведінкової економіки, які допоможуть вмотивувати покупців обирати те, що вам вигідно. «Ефект приманки» Згадайте товари та продукти, які ви купували останнім часом. У них були варіації за розміром, і, звичайно, за вартістю. Ви розмірковували та зробили вибір. Наприклад, кава: маленька за 40 грн, середня за 55 грн чи велика за 75 грн? Вибір майже очевидний, адже другий варіант найбільш привабливий за співвідношенням вмісту та вартості. Так виглядає гачок «ефекту приманки». Ден Арієлі — професор психології та поведінкової економіки пояснив, як працює мозок покупців у своїй книзі «Передбачувана ірраціональність». На прикладах він пояснює, чому люди ірраціональні. Але ця ірраціональна поведінка не є випадковою або безглуздою. Річ у тім, що більшість людей не знають, що їм потрібно насправді, доки не побачать речі в певному контексті.Мислення – складний і не завжди приємний процес. Тому маркетологи часто пропонують нам варіант, що дає змогу не замислюватися. Ми завжди дивимося на речі з урахуванням їхнього оточення і зв'язку з іншими речами. Це стосується як матеріальних предметів, так і абстрактних на кшталт вибору відпустки або відносин з іншим людьми. Цю відносність легко зрозуміти, однак у неї є один нюанс. Ми не тільки схильні порівнювати одні речі з іншими – ми підсвідомо хочемо порівнювати між собою схожі речі або явища. Але, що логічно, не станемо порівнювати різні поняття: наприклад, слона та кавоварку, адже вони не мають нічого спільного. Нам складно порівнювати слона (А) та кавоварку (Б). Але, якщо створити варіант -А (слон похилого віку), або варіант -Б (електрочайник), мозок вибере той, що не має мінусу. Потрібно просто створити варіант, схожий на один з цих двох, але трошки гірший.Наприклад, між варіантами А та -А на зображенні мозок вибере варіант А та проігнорує -А. Бо так легше. Ще один приклад Коли компанія Williams-Sonoma вперше представила на ринку домашню хлібопічку (за $275), більшість споживачів не виявили до неї жодного інтересу. Що таке домашня хлібопічка? Хороша вона чи погана? Чи потрібен був узагалі кому-небудь хліб, приготований у домашніх умовах? Чому б не купити замість хлібопічки красиву кавоварку, що стоїть на сусідній полиці? Засмучений поганими продажами, виробник звернувся за порадою до компанії, що займалася маркетинговими дослідженнями. Там запропонували вивести на ринок другу модель хлібопічки, більшу за розмірами та вдвічі дорожчу, ніж перша модель. Продажі почали стрімко зростати, хоча продавали переважно саме першу виведену на ринок модель. Чому? Просто тому, що у споживачів тепер з'явилося дві моделі хлібопічки, з яких вони могли вибирати. Одна з них була відчутно більшою за розмірами та дорожчою, тому люди приймали свої рішення не у вакуумі. Вони могли сказати собі: «Я знаю про хлібопічки не так багато, але можу з упевненістю сказати, що, якби мені довелося її придбати, я купив би меншу та дешевшу». «Ефект приманки» для вашого бізнесу Усе в маркетингу починається з вивчення ринку та конкурентних товарів. Для досягнення успіху потрібно дослідити товарні характеристики та цінову політику. Це дозволить вам побачити «коридор», в центрі якого може опинитися ваша продукція чи послуга. Подивіться на ваші товари/послуги. Виявіть, який з них стане вашим внутрішнім флагманом та приноситиме 80% прибутку. Підготуйтеся до активної роботи, адже вам необхідно задовольнити нерівномірний попит. Виведіть у продаж два варіанти продукту і послуги, що будуть «коридором», який вестиме покупців до флагмана. Слідкуйте за аналітикою, але не відмовляйтеся від найменш прибуткового варіанту продукту. Щоб створити «приманку» потрібна проста порівнюваність. «Ефект приманки» не викликає у покупців відрази у порівнянні з багатьма маркетинговими «фішками». Якщо відчуваєте потребу поглибити свої знання та знайти натхнення, запрошую вас до читання першоджерела «Передбачуваної ірраціональності». Але головна порада: не бійтеся експериментувати, слідкуйте за аналітикою та радійте успіхам!