На шляху від тестувань до ринку – шість ключових викликів у роботі з miltech-стартапами

Miltech-стартапи – це не тільки інновації, а й купа складнощів на кожному етапі: від тестувань до залучення інвесторів. Бюрократія, нестача ресурсів, складний вихід на ринок – усе це може загальмувати навіть найперспективніший проєкт. На основі власного досвіду роботи з десятками команд, я виділила шість ключових проблем, з якими зазвичай стикаються розробники у сфері miltech, і зараз розповім вам, як їх розв’язувати.

Шість ключових викликів у роботі з miltech-стартапами. Фото: 1 – Альона Артеменко, 2 – Pexels

Відсутність прямого контакту для консультацій та менторської підтримки

Українські акселератори справді допомагають стартапам, проте загальні програми не завжди враховують особливості miltech. Розробники часто стикаються з питаннями, на які складно знайти відповіді в уніфікованих курсах.

Команди, які працюють у сфері miltech, перебувають на різних етапах розвитку: це можуть бути стартапи, що тільки починають створювати продукт, або вже серійні виробники, які прагнуть масштабування. Вони мають запити на додаткові виробничі потужності, інвестиції або пошук нових замовників. Якщо команда виробляє FPV-дрони, їй може знадобитися допомога у пошуку виробничих партнерів або інвесторів, готових підтримати розвиток технології. Інші команди шукають шляхи залучення нових клієнтів, наприклад, через формування ефективної стратегії комунікації та презентації продукту військовим структурам чи гуманітарним організаціям.

Саме для таких завдань можуть бути особливо корисні платформи, які об’єднують різних стейкхолдерів, експертів та ресурси. Також командам зручніше мати прямий контакт з тими, хто може надати практичну допомогу, спрямувати до потрібних ресурсів або пояснити складні моменти.

Навколо нашої платформи Brave Inventors сформувалася мережа стейкхолдерів, що складається з партнерів, які пропонують гнучкі умови співпраці чи навіть pro bono-послуги, експертів, готових ділитись власним досвідом та менторською підтримкою, а також медіа, зацікавлених у висвітленні успіхів стартапів. Такий підхід дозволяє командам швидше знаходити необхідні ресурси та посилювати свої розробки на різних етапах розвитку: від створення першого прототипу до серійного виробництва й виходу на міжнародні ринки.

Brave Inventors під час зйомки інтерв’ю про електробайк E-motion

Тестування та кодифікація

Випробування є невіддільною частиною розвитку продукту. Щоб отримати доступ до експлуатації, який фактично підтверджує тактико-технічні характеристики та дозволяє офіційно постачати продукцію у військо, команда має пройти шлях випробувань та вдосконалення продукту.

Як правило, стартапи без попереднього досвіду в miltech губляться в алгоритмах та процедурах проходження всіх етапів та комісій. Для того, щоб допомогти їм, у нас є партнер, який надає доступ до «Залізного полігону», що працює при відповідній інституції. Там функціонує команда професіоналів, які надають методичну, консультаційну та практичну допомогу командам у всіх аспектах тестування та вдосконалення їхніх розробок.

Такі випробування вже стали відправною точкою в отриманні кодифікації квадрокоптера Fury Pro, FPV дронів та військових тренувальних симуляторів.

Захист інтелектуальної власності та юридичні питання

Захист інтелектуальної власності та юридичний супровід є критично важливими для miltech-команд. Часто до перспективних стартапів приходять потенційні інвестори чи партнери, які мають на меті персональне збагачення будь-якими методами. Це можуть бути гравці з великим капіталом, які хочуть примножити його коштом недосвідчених, але талановитих розробників.

Однак не кожен стартап може дозволити собі кваліфікованого юриста, що захистить їх від ризикованих кооперацій. На ранніх етапах важливо залучити юристів-консультантів, які допоможуть правильно оформити інтелектуальну власність, юридично захистити технологію та уникнути помилок під час взаємодії з партнерами та інвесторами. Деякі юридичні фірми пропонують стартапам консультації або знижки.

Такий підхід дозволяє командам сфокусуватися на розвитку технологій, не турбуючись про юридичні ризики.

Пошук замовників

Найважливіше для будь-якого miltech-стартапу – довести свою користь військовим і отримати реальні замовлення. Але навіть найперспективніші розробки можуть залишитися непоміченими без правильної стратегії продажів. Конкуренція висока, військові мають сотні пропозицій, а щоб отримати контракт, потрібно довести ефективність продукту.

Стартапам варто зосередитися на формуванні чіткого value proposition, участі у галузевих виставках, демонстрації реальних переваг своїх розробок через випробування та тестові кейси. Ефективною є побудова довгострокових стосунків з представниками військових та оборонних структур.

Вихід на міжнародний ринок: партнери та постачальники

Для багатьох українських miltech-стартапів міжнародна співпраця – це ключ до розвитку. Але вийти на глобальний рівень непросто: необхідні перевірені контакти, стратегічні партнери та можливості для інтеграції у світову miltech-екосистему.

Корисно брати участь у міжнародних виставках, конференціях та місіях. Також варто активно розвивати партнерства через профільні асоціації, торгово-промислові палати та посольства. Участь у грантових та міжнародних проєктах також може допомогти у створенні необхідних контактів.

Brave Inventors на Investman 2024

Формування бізнес-моделі та залучення інвестицій

Багато miltech-команд мають потужні технологічні рішення, але не розуміють, як їх комерціалізувати. Створити ефективну бізнес-модель і знайти інвесторів – один із найскладніших викликів наразі.

Наприклад, у Brave Inventors ми співпрацюємо з InvestUA, щоб допомагати командам формувати інвестиційно привабливі пропозиції та знаходити на них інвесторів. Агенція також допомагає з аналізом ринку і конкурентів, розробкою фінансової моделі. Завдяки партнерам проведено успішні раунди фінансування для виробників військових багі та виробників FPV.

Отже, для miltech-стартапів важливо з перших етапів працювати з акселераторами, щоб швидше масштабуватися та уникнути типових помилок. Така підтримка дозволяє командам отримати доступ до експертів, ресурсів та необхідних зв’язків, що значно прискорює їхній розвиток. І кожен, хто бажає – людина чи бізнес, може долучитися до розвитку miltech-сектору через акселератори. Це об’єднує нас в єдину екосистему, яка спільно працює на одну мету – перемогу.