Найскладніше – шукати персонал. Як наша клінінгова компанія виходила на ринок Польщі

Я поділюся з вами власним досвідом виходу компанії на європейський ринок: як ми відкривали компанію у Європі, не зменшуючи темпи розвитку в Україні. Розкажу про те, як наша компанія «Чистота» змогла масштабуватися за кордон в умовах повномасштабного вторгнення, які  труднощі перед нами повстали в процесі, та які плани на майбутнє.

Бізнес та початок повномасштабної війни: що змінилося

Коли 24 лютого 2022 року розпочалося повномасштабне вторгнення росії в Україну, стало зрозуміло, що у такий час послуги клінінгу не в пріоритеті для більшості наших поточних клієнтів.

Тому на той момент ми прийняли рішення знизити кількість необов’язкових витрат (зменшили бюджети на маркетинг), але залишити при цьому весь штат співробітників та обійтися без скорочень.

Водночас наявні кошти конвертували у валюту, адже чудово розуміли, що курс гривні просяде.

Тоді ж ми почали активно продумувати варіант надання клінінгових послуг за підпискою. Тобто, щоб клієнти мали змогу за менші кошти отримати певну кількість прибирань впродовж тривалого часу. Це допомогло нам забезпечити власних клінерів роботою, а компанію – відносно стабільними доходами, наскільки це було можливо на той час.

Ми працюємо у Львові. Цікаво, що на тлі подій початку 2022 року до нас почало звертатися набагато більше клієнтів з інших міст: Києва, Харкова, Дніпра.

Тобто люди, які раніше вже користувалися клінінговими послугами та не готові були від них відмовлятися. Тож у нас з’явилися нові клієнти навіть у найскладніший період. Але цього все ж було недостатньо…

За роки діяльності та професійного розвитку ми зібрали великий штат клінерів, величезну кількість оснащення та професійної техніки. Та через повномасштабне вторгнення все це стало «надлишковим». Звісно, можна було піти шляхом найменшого спротиву – скоротити штат, продати частину оснащення тощо. Але ми, як я вже говорив, не хотіли йти на такий крок і втрачати те, над чим так довго працювали. Тому обрали інший, складніший шлях – масштабування бізнесу за межі України.

До повномасштабного вторгнення ми вже активно працювали в Києві, також мали клієнтів в Одесі та Вінниці. Планували далі масштабуватися всередині країни, та це було лише на рівні планів.

Але вийшло інакше – розвиток всередині країни найближчим часом був би неможливим. Тому, щоб надалі розвиватись та диверсифікувати ризики, ми почали дивитись у бік Європи.

Звісно ж, найбільш очевидним напрямком стала Польща, а саме Варшава. По-перше, столиця знаходиться відносно близько до Львова. А, по-друге, місто прийняло величезну кількість українців, які у перспективі могли стати (і стали) нашими клієнтами.

Та процес виходу на польський ринок не був для нас простим. Нам знадобився майже рік, щоб повноцінно запуститися у Варшаві. Але вже зараз ми активно працюємо, обслуговуємо як українців, так і поляків, отримуємо оплату в злотих і фактично заводимо іноземний капітал в Україну. Зараз, на мою думку, це особливо важливо для економіки.

Труднощі масштабування: очікувані й не дуже

Варто сказати, що над розкручуванням бренду «Чистоти» у Львові ми працювали понад п’ять років. Тут нас знають і охоче користуються послугами. Але у Польщі ми на старті були абсолютно нікому не відомі. Тому на початку вартість залучення клієнта була високою – ми мали кліки на рекламу, але, за відсутності міцного бренду, отримували мало звернень та замовлень. Та й зараз є певні складнощі. Ми доволі багато коштів вкладаємо в контекстну рекламу та SEO-просування і просуваємось вже активніше.

Сьогодні наші клінери у Варшаві виконують близько 14% замовлень на прибирання від того числа, що ми маємо у Львові. Але щомісяця ми зростаємо в середньому ще на 20%, тому динаміка дійсно позитивна.

Плануємо впродовж 10 місяців досягти «львівських» показників і навіть випередити їх. Для цього нам необхідно підвищити темпи зростання у відсотках, оскільки показники у Львові зростають щомісяця. Але ми знаємо, як це зробити! І вже зараз бачимо, що це цілком реально.

Найбільшою складністю став пошук персоналу

Ми хочемо працювати з українцями, надавати змогу саме землякам працевлаштуватися та заробляти гроші, перебуваючи за кордоном. Але пошуки дійсно непрості. Відгуків на наші вакансії поки що небагато. І я бачу дві причини, чому так відбувається:

• Нам поки що складно пропонувати конкурентні умови праці – повний соцпакет, страхування тощо.
• Ціни на прибирання у Варшаві в нас практично ті ж, що й у Львові, але витрати значно більші. Тому, порівнюючи заробітну плату з деякими іншими бізнес-секторами, ми дійсно пропонуємо менше.

Але ми працюємо над цим і прагнемо стати ще кращим роботодавцем, додавати різноманітні бонуси та привілеї для своїх працівників.

Так, знайти від одного до шести відповідальних та надійних людей у великому місті не так вже і нескладно. А от зібрати штат, у якому буде понад 50 таких працівників – це вже завдання із зірочкою. Та ми продовжуємо нарощувати команду – як кількісно, так і якісно. Зокрема шукаємо оптимальну воронку зв’язку, яка дозволить знаходити і заохочувати людей працювати з нами. Скоро маємо отримати перші вагомі результати.

Глобальна місія та маленькі перемоги

Ми постійно спілкуємося з колегами та просто знайомими з-за кордону. І вже неодноразово знаходили підтвердження, що у Польщі та багатьох інших європейських країнах (Португалії, Англії, Німеччині) дійсно немає такого ж якісного сервісу, який ми пропонуємо у Львові. Звісно, є клінінгові компанії, але їм ще потрібно працювати над самовдосконаленням.

Тому, якщо й говорити про певну глобальну мету та місію виходу за кордон, то це бажання показати на власному прикладі, що українські послуги – це найвищі стандарти якості сервісу та відповідальності. Дуже хочеться стати гарним прикладом закордонним колегам, підвищивши загальні стандарти до сервісу в ніші.

З менш глобальних завдань – надати українцям можливість працевлаштуватися за кордоном у компанії, яка їх розуміє та підтримує, отримувати стабільний дохід та комфортно проживати за межами України у цей непростий час. Ми завжди відкриті для обговорення і з радістю приймаємо в команду земляків.

Досягнення на поточний момент та плани на майбутнє

Наразі у Варшаві ми виконуємо близько 14% замовлень від тих обʼємів, які маємо у Львові по прибираннях. Це відносно небагато, але за останній місяць кількість замовлень у Польщі зросла вдвічі, і позитивна динаміка продовжується. Водночас збільшується і кількість замовлень в Україні – за останні місяці лише в прибиранні ми приростали на 15-20% щомісяця.

Таким чином, ми плануємо до кінця року вийти у Варшаві на половину львівських обсягів прибирання (в кількісному вимірі). До наступного літа ми зрівняємо ці показники, а до кінця 2024 року зробимо у Варшаві мінімум у півтора раза більше від Львова. Коли це станеться, ми не плануємо зупинятися – відкриємось у Кракові та Познані. А потім будемо рухатися далі.

Загалом зараз у наших планах відкриття філій компанії у трьох-чотирьох містах Польщі, а далі – вихід в інші країни. Ймовірніше за все, це буде Німеччина або Англія. Поки що ми більше схиляємося до другого варіанта. Зараз основний акцент зроблено саме на Польщу.

Замість висновків

Сьогодні український бізнес, та й взагалі Україна переживає справді складні часи, виборюючи незалежність та відстоюючи свою землю. І пошук можливих шляхів для масштабування має стати одним із ключових пріоритетів для тих, хто хоче рухатися далі й активно розвиватися у своїй ніші.

Очевидно, що виходити з України та повністю передислокуватися в іншу країну – не найкраща ідея. Як і було сказано вище, знову працювати над просуванням бренду практично з нуля – непросте завдання. Тому я вважаю наш кейс масштабування успішним, навіть попри певну повільність процесу та деякі припущені помилки.

Звісно ж, у вашого бізнесу може бути абсолютно інший шлях, і це нормально. Головне зараз – не зупинятися та рухатися вперед. Україні потрібен розвинений бізнес. І його майбутнє залежить від нас із вами!