«Фандрейзинг починається із живої розмови»: як будувати довгострокові партнерства у благодійній сфері

Фандрейзинг – це мистецтво і професіоналізм у залученні ресурсів. Це побудова стосунків, довіра, системність та людяність на кожному етапі. За три роки ми з нуля побудували організацію, яка сьогодні успішно співпрацює з глобальними компаніями.

«Для мене успішний фандрейзинг починається із живої розмови – з історії, яка чіпляє, емоцій, спільного ціннісного поля». Фото: Артем Мазур

У центрі моєї розповіді досвід у фандрейзингу та особиста філософія, яка лежить в основі роботи й успіху фонду. Поговоримо про індивідуальний та корпоративний фандрейзинг. 

Люди працюють із людьми: філософія Kids of Ukraine

Мій шлях у фандрейзингу почався без попереднього досвіду в цій сфері: нам довелося вчитися з нуля. Я не займався до 2022 року благодійністю, я займався бізнесом.

Саме бізнесовий бекграунд допоміг мені побудувати структуру, в якій системність і прозорість поєднуються з людським підходом. У перші місяці роботи фонд займався гуманітарними поставками для людей, які тікали від війни, а згодом – створенням програми психологічної підтримки «СвіТи» для підлітків, які постраждали від війни. Із часом я напрацював міжнародну мережу партнерів і волонтерів від Фінляндії до США.

Для мене успішний фандрейзинг починається із живої розмови – з історії, яка чіпляє, емоцій, спільного ціннісного поля. Такі стосунки неможливо замінити навіть найкращими піар-кампаніями чи презентаціями. Саме тому ми активно інвестуємо в побудову довготривалих партнерств, а не тільки в збори.

І моя філософія – спочатку люди працюють із людьми, а потім компанії з компаніями. І це основний принцип, якого я притримуюсь.

Саме цей підхід допомагає команді фонду будувати довгострокові партнерства. Кожен контакт, чи то з міжнародною корпорацією, чи з приватним донором, ґрунтується на розумінні та спільних цінностях, які команда підтримує на кожному етапі проєктів. І тільки через такі теплі та паралельно професійні відносини формується довіра, на якій згодом будується успіх будь-якого фандрейзингового напряму.

Фандрейзинг починається з репутації

Довіра не з’являється миттєво. Її неможливо зібрати як кошти. Щоб формувати довіру у фандрейзингу, потрібна насамперед репутація. А за репутацією має стояти суспільно важливий проєкт.

Наш фонд з перших днів орієнтується на прозорість і відповідальність перед донорами. У команді це стало правилом: діяти так, ніби за кожним рішенням спостерігає вся спільнота. Я завжди кажу: уявімо, що нашу організацію будуть розглядати під мікроскопом. Подивімося, де ми себе відчуваємо невпевнено. Цей підхід дозволяє вибудовувати довіру не лише до конкретних проєктів, а й до самої організації. Один із головних принципів – ви маєте використати гроші на те, на що вони були надані, і надати такий звіт, про який ви домовлялись із донором. Тоді все буде добре, і ви зможете йти в наступну співпрацю.

LinkedIn як інструмент глобального фандрейзингу

Я завжди підкреслюю: коли про вас не знають, вас будуть досліджувати. Найцінніше – це те, про що говорять інші. Ваш персональний бренд говорить за вас у вашу відсутність. Що про вас говорять, коли вас немає в кімнаті? Саме це формує ваш персональний бренд і дозволяє компаніям та потенційним донорам краще зрозуміти вашу діяльність та цінності. Платформа LinkedIn дає унікальну можливість комунікувати з міжнародною аудиторією, демонструвати вплив вашої роботи та будувати довірливі взаємодії, навіть не виходячи з офісу.

Що про вас можна дізнатись сторонній людині з вашого профілю? Раджу присвятити свою увагу якісному наповненню вашого профілю, а також отримати рекомендації людей і компаній, з якими ви раніше працювали. Саме цим ви будете відрізнятись від тих, хто цього не зробив і, відповідно, має менше довіри. Якщо ви починаєте з нуля, то саме час почати це робити.

Як advisory board допомагає зростати організації

Advisory board – це інструмент, про який організації знають та говорять, але рідко справді використовують в Україні. Проте він може стати одним із найсильніших ресурсів для розвитку та підвищення спроможності. Наш фонд зареєстрований у США та Великій Британії, ми створили дорадчі ради в цих країнах, і це хороша практика, запозичена на Заході.

Для міжнародної діяльності важливо мати локальну присутність, експертизу та підтримку. У розвинутих країнах, організації можуть платити своїми податками благодійні внески, тому ви маєте мати статус неприбуткової організації як для прикладу в США 501(c) (3). До Ради входять фахівці з піару, маркетингу, фінансів, бізнесу, дипломати, інвестори. Саме такі зв’язки часто призводять до великих партнерств, як-от співпраця з Goldman Sachs.

Як зробити так, щоб відома американська корпорація почала працювати з невідомим фондом, який займається підтримкою дітей в Україні? Шлях може бути надто довгим, щоб ви потрапили в списки організацій, яким довіряють. А що якщо вам вдасться знайти людину в цій корпорації, розповісти про проєкт і мати так званого амбасадора всередині такої організації? Це ліфт для розвитку стосунків, поки хтось буде йти пішки по драбині на 100 поверх, де сидить С-level і ухвалює рішення.

Ми всі хочемо швидкого результату, бо йде війна, у нас немає часу на очікування, допомога потрібна негайно, але чи достатньо ми самі вкладаємось у відносини з новими людьми? Що ми даємо тим, хто нас підтримує? Залишу місце для фантазії.

Усе починається з людяності

Як загальний висновок: людяність у нас – це головна стратегія співпраці з людьми, компаніями, фондами. Особливо в благодійній сфері. Особливо в час АІ, коли штучного і спотвореного стає так багато, що від цього починає нудити.

Що ви знаєте про ваших партнерів? Коли в них день народження, які в них інтереси та хобі, скільки років їхнім дітям, що вони полюбляють. А як минула відпустка у їхньої тітоньки в Італії? Вона все ще готує ту смачну лазанью? Моя дружина, до речі, нещодавно теж зробила лазанью, і я згадав як ви розповідали про вашу подорож! Ми точно маємо поїхати в Тоскану.

Цей принцип відображає суть нашого фонду – організації, у якій ми зберігаємо фокус на людях, прозорості й побудові тривалих партнерських відносин. Важливо, щоби проєкти та ініціативи мали реальний вплив на життя людей і приносили справжню користь, а не просто демонстрували статистику чи результати. Команда фонду приділяє увагу кожному, з ким працює і кого підтримує. Нам близько будувати стосунки на довірі та взаємоповазі.

Наприкінці, хочу розповісти коротку історію: від співпраці з одним із приватних донорів у нас залишилось 158 доларів. Донор не вимагав звітності, і, думаю, не дуже вчитувався в те, що ми йому надсилали. Під час розмови я його запитав: «Чи дивились ви наш звіт, там залишилось 158 доларів, я хотів із вами порадитись, як краще їх використати». Я вам не можу передати, наскільки це було важливо й приємно для нього – поділитись такою інформацію і запитати: а що ми можемо із цим роботи?

Справжній фандрейзинг – це про відповідальність, довіру, спільні цінності й віру в те, що кожна добра дія має сенс.