Не плюс одна країна, а повноцінний стартап. Десять «граблів» виходу за кордон, на які я наступила замість вас

Світ глобалізується: Google працює в кожній країні, Stripe обіцяє прості платежі, а реєстрація компанії за 5 хвилин стала мемом. Проте коли ви реально заходите на ринки різних країн – з’являється інша реальність: локальні обмеження, банківські парадокси та технічна бюрократія, навіть у найпрогресивніших корпораціях.

За понад 8 років у диджитал-агенції я маю досвід виходу на ринки США, Європи, Азії та наступала на різні граблі. Тож нижче скарб – 10 реальних порад, які допоможуть зекономити вам десятки годин і тисячі доларів.

Meta, TikTok не всюди працюють однаково

У деяких країнах, наприклад, США, Франції чи Іспанії, щоб запустити рекламу у TikTok потрібно стати офіційним партнером або пройти локальну верифікацію через третього гравця. Це ж стосується Meta, Google тощо. Вони всі грають за правилами, встановленими урядом країни. Тож те, що легко працює та запускається в Україні, може вагомо різнитись від механізмів на інших ринках.

Є цікаві правила, що стосуються інших країн. Наприклад, у Казахстані та Узбекистані, щоби поповнити рахунок TikTok, треба спочатку знайти офіційних реселерів, бо так працювати в країнах зручніше. Напряму таку, здавалось би, просту дію виконати не можна.

Порада: перед тим, як запускати диджитал-кампанії, досліджуйте не лише нову аудиторію та менталітет, а локальні вимоги навіть до великих платформ.

Stripe, PayPal, Wise – не панацея

Навіть якщо ці відомі платіжні сервіси доступні в країні, на ринок якої ви виходите, це не означає, що скористатись ними можна легко та без пригод. У деяких країнах Азії Stripe працює тільки для локальних громадян. Серед ситуацій, які ще можуть виникнути: проблема із виведенням коштів на рахунок або прийманням платежів.

Порада: намагайтесь дослідити всі тонкощі фінансової інфраструктури країни завчасно й бажано не лише «в теорії». Дізнавайтесь завчасно, як реально працює і чи працює взагалі той чи інший сервіс.

У деяких країнах відкриття компанії онлайн – міф

Про це вам не скажуть юристи й іноді навіть закони. На жаль, у країнах, де нібито все можна зробити онлайн, на практиці доводиться зустрічатись із необхідністю завірити документ у нотаріуса, поставити підпис чи мати «локальний документ». Тобто без фізичної присутності ніяк.

Наприклад, у Польщі офіційно можна зареєструвати бізнес онлайн. Проте на практиці, особливо, якщо ви – іноземець, практично завжди виникають нюанси із верифікацією, рахунками і так далі.

Порада: перевіряйте не тільки закон, а і практику його застосування – часто вона важливіша за те, що написано.

Банки – найповільніша частина будь-якої країни

Україна у сфері онлайн-банкінгу однозначно одна із найпросунутіших держав, у яких нам доводилось працювати. Тому коли в одній із країн ЄС для здійснення банківського переказу нам потрібно було зателефонувати банкіру, стався «фінансовий» шок. За кордоном часто на оплату рахунку чи переказ коштів (для чого в Україні було б достатньо кількох кліків на телефоні) можна витратити кілька годин чи навіть днів. Десь для B2B-переказу потрібне ручне підтвердження, десь – підпис на папері.

Порада: не вірте в «міжнародний банк» – локальні правила завжди сильніші.

Податкові номери можуть зайняти місяці

Зареєструвати компанію за кордоном – це ще не все. Для повноцінного запуску роботи вам буде потрібен податковий номер – це як ключ до бізнесу. Без нього вам не вдасться ні працювати офіційно, ні сплачувати зарплату, ні оренду.

Термін очікування на отримання номера може бути досить довгим. У США EIN може йти до 45 днів. Якщо ви не резидент країни чи маєте якісь нюанси із документами – ще довше. Така ж практика властива і країнам ЄС. Отримання податкового номера часто вимагає фізичної присутності, бо десь треба подати заяву чи привезти додаткові довідки. У кращому випадку вам пощастить і ви отримаєте номер у Європі за місяць.

Порада: навіть якщо плануєте відкриття за пів року, починайте реєстрацію бізнесу заздалегідь, щоби потім не було простоїв та довгих очікувань.

«Там усе англійською» – самообман

Будьте готові до того, що в деяких установах чи банках інших країн працівники розмовляють лише локальною мовою. Те ж саме стосується і мови документів. Одного разу у Франції під час роботи з глобальним банком ми стикнулися з тим, що всі платіжні та інші документи були французькою. Ще раз повторю – це було в банку, що позиціює себе як «глобальний».

У Словаччині, Угорщині чи Португалії багато державних реєстрів, чи сервісів, потрібних бізнесу, доступні лише державною мовою, як і техпідтримка. Автоматичний переклад сторінки від Google теж не панацея, якщо ви заповнюєте офіційні форми чи подаєте документи.

Порада: будьте готові, що в деяких країнах мати локального помічника або перекладача – це не примха, а необхідність.

Локальні партнери – не опція, а стратегія

«Ми все самі» – точно не найкраща стратегія, коли ви заходите в нову країну. Локальні партнери – це буквально ваш міст до розуміння місцевого ринку, культури, отримання довіри та проходження всіх кіл бюрократії. Наприклад, запускаючи бізнес у Південній Азії, ми зіштовхнулись із тим, що вихід на ринок був можливий лише через спільну компанію з місцевим гравцем.

Порада: інвестуйте час у пошук правильного партнера з хорошою репутацією.

Платформи підтримують локальні правила більше, ніж своїх клієнтів

Навіть якщо ви матимете значок підтвердження Instagram та ідеальну цифрову репутацію, Facebook, Google, Amazon завжди оберуть сторону країни. Ми працювали із рекламними кабінетами в США, Європі та Азії, так ось – навіть умови підтримки однакового сервісу між континентами відрізняються. Доступ до сервісу, рівень пріоритету, можливість відновити акаунт після блокування – усе це регулюється локальною політикою, а не «уніфікованою системою».

Порада: не будьте наївними та дивіться, які обмеження діють у кожному регіоні окремо.

Вихід на новий ринок – це не масштабування, а новий запуск

Mindset критично важливий. Не сприймайте вихід на новий ринок, як +1 країну до скарбнички, бо будете неприємно здивовані. Це точно не про продовження спринту, а про новий старт.

Порада: сприймайте кожен ринок як новий стартап – зі своєю командою, маркетингом і юридичною підтримкою.

Якщо щось виглядає просто – значить, ви ще не почали

Коли ви тільки починаєте, зазвичай у вас багато натхнення, запалу, тому здається, що ще трошки – і ви вже будете працювати на новому ринку. Тому, щоб не розчаровуватись, памʼятайте, що в міжнародному бізнесі все має простий вигляд лише до моменту, поки не почали щось робити.

Порада: завжди тримайте запас часу, бюджету й нервів та шукайте поради тих, хто вже пройшов цей шлях.

На завершення

Глобалізація – це не про однакові правила, а про вміння адаптуватись до різних. Ці 10 кейсів – мій власний досвід. Якщо вони допоможуть вам зекономити хоч день або $100 – значить, стаття написана не дарма.

Ще одна моя щира порада: рахуйте «чи варта гра свічок?» до, а не після. Перш ніж виходити на новий ринок, варто чітко відповісти на запитання: «Що я із цього отримаю – і якою ціною?».

Робити бізнес «на азарті» не завжди дорівнює успіху та отриманню доходу. Будуйте фінансову модель, перед тим, як витратити перший долар. Памʼятайте, що експансія без чіткої цифри – це не стратегія, це лотерея.