Як створити віддалений відділ продажів з вмотивованими менеджерами: покрокова інструкція

Потреба у віддаленому відділі продажів стає все більш актуальною. Спочатку це був локдаун, а зараз повномасштабна війна. За цей час у своєму бізнесі я можу відмітити безліч переваг віддаленої роботи. Проте часто у роботі з клієнтами помічаю побоювання стосовно несистематичності та відсутності контролю роботи працівників.

Крім того, виникає багато питань щодо збереження корпоративної культури та асоціації з брендом компанії у віддаленому форматі. У цій статті я надам експертні поради, як створити системний віддалений відділ продажу.

Цілеспрямовані фахівці

Мій девіз, як власника бізнесу, такий: «Спочатку хто, а потім що». Перший крок до успішного відділу продажу – це формування команди «цілеспрямованих менеджерів з продажу». Це обличчя вашого бізнесу. Це люди з амбіційними планами, що завжди прагнуть більшого.

13 ключових якостей успішного продавця:

• харизма;
• шалена енергія;
• зовнішній вигляд;
• психологія;
• дипломатія;
• тональності;
• клієнтоорієнтованість;
• пристрасть до відпрацювання заперечень;
• наполегливість;
• інтуїція;
• везіння;
• універсалізм;
• інстинкт подолання страху;

Якісна система адаптації дорівнює швидкості отримання результатів від ваших менеджерів з продажу

Чим більше часу менеджер потребує на адаптацію, тим довше вам доводиться чекати на результати. І коли результатів немає, ви стаєте незадоволеними. Це може призвести до швидких рішень про звільнення, що створить плинність кадрів у вашому колективі. Але справа не в менеджері, а в якості адаптації.

Як забезпечити успішну адаптацію? Перший крок – підібрати кандидатів, які відповідають вашим потребам. Після цього створити сприятливі умови для навчання. Так, на цьому етапі ви вкладаєте та інвестуєте, можливо, навіть витратите більше часу, ніж планували. Але у результаті отримуєте якісно підготовлених менеджерів.

Система адаптації може складатися з наступних блоків:

• знайомство з компанією;
• знайомство з продуктом/послугою;
• навчання поточним стандартам продажу (у цей блок додаємо методи та техніки, які використовуються в компанії для здійснення продажів. KPI, мотивація, посадові інструкції менеджера);
• ознайомлення з усіма інструментами, з якими буде працювати менеджер (CRM, IP-телефонія, облікові записи тощо).

У менеджерів з продажу має бути весь інструментарій, який допомагає продавати та впливає на продажі. До них можна віднести:

1. CRM-систему. Дозволяє збирати та аналізувати дані про клієнтів, відстежувати весь цикл продажу та вибудовувати стратегію.
2. IP-телефонію. Дає можливість аналізувати та оцінювати якість телефонних дзвінків менеджерів.
3. Скрипти. Правильно прописані скрипти допомагають менеджерам з продажу вести ефективні розмови з клієнтами та ставити правильні запитання, що в результаті підвищує конверсію та результативність продажів.
4. Щоденну звітність. На основі звіту ви зможете відстежувати, як менеджер з продажу організовує свою робочу діяльність, встановлює цілі, виконує завдання та планує наступні кроки. Наприклад, менеджер може щоденно фіксувати: кількість викликів / кількість вдалих викликів / повторних дзвінків, кількість призначених / проведених зустрічей, кількість відправлених комерційних пропозицій, кількість виставлених рахунків, кількість надісланих перших меседжів / листів електронною поштою. Ці показники допоможуть виявити слабкі місця і направити ресурс у потрібне русло.

Постійне підвищення кваліфікації менеджерів

Не думайте, що ваші менеджери навчились продавати на етапі вашої адаптації, або після роботи в інших компаніях. Продажі – це постійні зміни і потрібно завжди бути в тренді.

Якщо не буде системного навчання, то менеджери будуть продавати як вміють і тим самим зливати клієнтів. Навчання для менеджерів, як і для всіх співробітників в компанії, має бути постійним. Це можуть бути різноманітні заходи, як внутрішні, так і зовнішні, наприклад, тренінги, вебінари, курси тощо. Вам не потрібен відділ «сонного царства», вам потрібні мотивовані та заряджені менеджери.

Команда – це найголовніший актив, тому треба інвестувати в розвиток і виховувати сильний персонал, щоб залишатися лідерами на ринку.

Контроль якості роботи відділу продажу

Для забезпечення високої якості роботи віддаленого відділу продажу необхідно систематично проводити контроль. Один з ефективних способів – це аналіз різних аспектів роботи команди.

• Калібровки та аналіз дзвінків дозволяють оцінити якість комунікації менеджера з клієнтами, виявити сильні та слабкі сторони і вдосконалити навички комунікації з клієнтом.
• Аналіз переписок і проведених зустрічей (якщо вони були в записі) також є важливим етапом, який допомагає виявити проблемні моменти та вдосконалити стратегії.
• Контроль роботи в CRM системі дозволяє відстежувати всі важливі етапи продажу та забезпечує оперативний доступ до необхідної інформації для всієї команди.

Якщо відчуваєте, що такого аналізу недостатньо, то можете скористатися тайм-трекером для моніторингу продуктивності працівників.

Система мотивації

Основні проблеми у відділах продажів щодо мотивації:

1. Стабільний заробіток. Менеджери з продажу звикли отримувати певну суму грошей стабільно – так не має бути. Це говорить про те, що у них відсутня мотивація до досягнення високих цілей і вони не будуть робити щось екстраординарне в продажах. Їм комфортно й так.
2. Недостатня бонусна частина. Дуже часто бонусна частина набагато менша, ніж фіксована. Це не про продажі, а про акаунтинг.

Продавець має відчувати «голод» до досягнення високих результатів та бачити, як його зусилля призводять до збільшення власних доходів – це мотивація.

Важливо раз на рік переглядати та оновлювати систему мотивації, щоб вона ефективно стимулювала продавців. Якщо вам потрібна додаткова безплатна консультація з побудови віддаленого відділу продажу, звертайтесь до експертів GDC за посиланням.