Продавці не дотримуються обіцянок? Ось прості поради, як перезапустити відділ продажів

У сфері продажів часто продавці не дотримуються базових обіцянок. Це вже стало тенденцією, що набирає актуальності серед бізнесів. Наприклад, продавець не відповів вчасно, не відправив те, що обіцяв або зробив це з великим запізненням. Падають продажі – це однозначно те, що ми отримуємо в результаті. Як бути?

Я, Тарас Дроворуб, співзасновник консалтингової компанії GDC із 20-річним досвідом у продажах, у тому числі і В2С. Хочу поділитися з вами деякими порадами, як покращити взаємодію та спілкування продавців з клієнтами.

Для побудови ефективного та системного відділу продажів з нуля – звертайтесь до GDC за посиланням.

Найпоширеніші запити від компаній

Часто компанії звертаються до команди GDC з такими запитами як: «Допоможіть нам збільшити продажі»,  «Що нам зробити, щоб мати велику кількість клієнтів» і тому подібне. Але не існує «чарівної пігулки», яка б розв’язала всі проблеми. Якщо ми прагнемо побудувати стабільні відносини з клієнтами та збільшити продажі, потрібно навчити своїх продавців дотримуватися обіцянок. Чи звертаєте ви увагу на те, як ваші продавці спілкуються з клієнтами? Чи вчасно вони реагують на запити та потреби клієнтів? Чи пам’ятають і виконують саме те, що пообіцяли?

Вчасне виконання обіцянок: кейс успішної оптимізації відділу продажу

Команда GDC вважає, що виконання обіцянок вчасно є основним елементом успішного ведення бізнесу та підтримки довіри клієнтів. Наведу приклад одного з наших клієнтів, який спеціалізується на виробництві меблів.

Клієнт звернувся до нас із запитами щодо відсутності системного відділу продажу, низької конверсії в покупку та потреби в операційному консалтингу. У відповідь на ці проблеми, команда GDC провела глибокий аналіз функціонування відділу продажу та бізнес-процесів клієнта.

Результати співпраці з GDC:

• Запуск теплого онлайн відділу продажу.
• Запроваджено платіжний календар, зрозумілу управлінську звітність.
• Створена нова структура відділу продажів.
• Створені скрипти для опрацювання вхідних лідів.
• Створені скрипти для опрацювання заперечень на кожному етапі воронки.
• Створені шаблони повідомлень для спілкування з потенційними клієнтами в Facebook і Instagram діректі.
• Проаналізована і покращена система матеріальної і нематеріальної мотивації і KPI.
• Розроблена система адаптації для нових співробітників.
• Розроблені посадові інструкції для менеджерів і текст вакансії.
• Впроваджені поради як збільшити конверсію при переході з етапа на етап воронки продажів.
• Розроблена партнерська програма для продажів через партнерів.
• Зроблена сегментація цільової аудиторії і для кожної з них прописані «цінності», які підвищують ймовірність покупки.
• Впроваджено CRM.

Також зазначу, що впровадження стратегій та рекомендацій GDC не лише покращило бізнесові показники клієнта, але й допомогло підтримувати високий рівень довіри від клієнтів. Одним із ключових факторів, який сприяв цьому є створення правильної структури дзвінка для менеджерів та впровадження CRM. Це забезпечило послідовність та вчасне виконання обіцянок під час комунікації з клієнтами.

Прості поради для успішних продажів

Моя проста, але дуже важлива порада: навчить продавців дисципліні, системності та клієнтоорієнтованому ціннісному підходу. Це не про складні техніки продажу, а про базові речі, які дозволяють побудувати взаєморозуміння та довіру з клієнтами. А це є основою довгострокової співпраці.

Окрім того, що менеджерам з продажу треба донести ці базові принципи, то ще потрібно контролювати їх виконання. Одним із способів забезпечення ефективності є встановлення систем контролю:

1. CRM (Customer Relationship Management) – це ключовий інструмент для ефективних продажів. Система дозволяє розставляти завдання для регулярного фолоу-апу потенційних клієнтів.  Наша команда в GDC допомагає з інтеграцією CRM, оскільки це допомагає продавцям краще розуміти потреби клієнтів, пам’ятати їхні запити та свої обіцянки. Крім того, ви ще зможете моніторити листування менеджерів з клієнтами й покращувати їх комунікацію.
2. Телефонія, дозволяє записувати дзвінки й аналізувати, чи дотримуються продавці скрипту, чи якісно реагують на заперечення та взагалі як ведуть розмову.
3. Програми, які дозволяють записувати онлайн-зустрічі зі згоди клієнта, особливо актуальні у сфері В2В. Ці записи можна переглянути й детально проаналізувати взаємодію менеджерів з клієнтами.

Звертайтесь до GDC за посиланням щодо організації та масштабуванні вже наявного відділу продажів.

Якщо навчити своїх продавців цим базовим речам і контролювати їх виконання, це буде сприяти позитивному досвіду співпраці з клієнтами. Такий підхід створить відчуття надійності та бажання повертатися до вас знову і рекомендувати ваші послуги чи продукти іншим.

Бажаєте побудувати надійні відносини з вашими клієнтами та забезпечити ефективну роботу відділу продажу? Команда GDC надає безплатні консультації для власників малого та середнього бізнесу, замовляйте консультацію за посиланням.