Якщо ви ще продаєте російською – ви програли. Ось як перевести команду на українську мову та збільшити продажі

Чимало українських компаній сьогодні переживають складний період трансформацій та адаптації до нових викликів. Бізнеси, які роками вибудовували процеси й комунікацію на фундаменті російської мови, змушені змінюватися.

Мати гарно підвішений язик або покладатися на досвід і навички команди – недостатньо. Починати розмову зі слів «Здравствуйте! Чем я могу помочь?» і продовжувати так само, нехтуючи мовою клієнта, – теж не ок. І годі дивуватися, чому продажі не йдуть або йдуть не так активно.

Звісно, не варто бігти та переслухувати записи розмов з клієнтами, викликати на килим керівника відділу і прораховувати, скільки угод ви не закрили через мовне питання. Зараз важливо зрозуміти: на крок перед вами той, хто змінюється. Якщо ви зайняли нейтральну або відсторонену позицію – вже програли на стратегічному рівні й обрали гру в коротку, а не в довгу.

Бачите своє майбутнє в Україні? Приймайте правила ринку та почніть нарешті продавати. А для цього не батогом, а ефективними інструментами потрібно переходити на українську. Як? Ділюся досвідом команди Martsenko Sales у роботі з клієнтами.

Крок 1. Аудит

В першу чергу перегляньте, які робочі документи відділу з продажів вже ефективно працюють українською, а які варто перекласти.

Визначте, яка ситуація з мовою у менеджерів, та як самі співробітники ставляться до мовного питання. Памʼятайте: їх відповіді у присутності керівника та анонімні відповіді можуть сильно відрізнятися.

Організуйте опитування без збору імен та емейлів, аби побачити реальну ситуацію в команді. Таке опитування також допоможе виявити психологічні страхи менеджерів: часто вони підсвідомо бояться втратити впевненість, що демотивує їх переходити на українську у спілкуванні з клієнтами. 

Я виріс у російськомовній сімʼї та був впевнений, що можу проявити свої професійні навички лише російською мовою. Нею я думав, готувався до бізнес-зустрічей та виступав на івентах. Страх продемонструвати невпевненість, відчувати скутість – довгий час це було барʼєром для переходу на українську. Крім того, вільне мовлення для менеджера з продажів – запорука його впевненості та успіху.

Після професійних навичок найважливішими для менеджерів відділу продажів є скрипти. Якщо є хороший скрипт, ти – крутий менеджер і на пів шляху до вдалої угоди з клієнтом. Але якщо скрипт російською – це зараз проблема. І ні, «він же сейлз, сам перекладе» – не підходить.

Як у вас ситуація зі скриптами? Вже перекладені українською, а менеджери вільно ведуть бесіду з україномовними клієнтами без страху і стресу? Супер! Все навпаки? Перекладаємо та переходимо до наступного кроку.

Крок 2. Активізація і практика

Аудит зроблено, картина щодо співробітників зрозуміла, скрипт перекладено українською. Далі варто пропрацювати страхи менеджерів та перейти до практики.

Я вважаю, що мати корпоративного психолога – так само окей, як і командні заняття з англійської. В турбулентні часи ця необхідність ще більше загострюється.

Якщо менеджери з продажів – рушійна сила вашої компанії, організуйте декілька сесій із психологом, аби пропрацювати основні барʼєри при переході на українську. Без усунення психологічних блоків наступні кроки навряд будуть працювати.

Найцікавіше на етапі активізації та практики – відпрацювання оновлених скриптів у найбільш ефективній для цього формі рольових ігор. Разом із фахівцем по роботі з талантами чи представником відділу контролю якості менеджери повинні пропрацювати всі можливі варіанти бесіди з клієнтом, аби їх українська мова звучала так само легко і природно, як це відбувалося російською. Призвичаїтися, накопичити необхідний мовний запас – і впевненість у власних силах подвоїться, повірте.

Наша практика в команді розпочалася із вітання та small talks про новини чи погоду. А для того, щоб скрипти звучали так само легко і природно, ми дали менеджерам домашні завдання: вичитувати і повторювати перекладені на українську скрипти 10-20-30 разів. Це допомогло створити словниковий запас українською та, врешті-решт, вивчити скрипти.

Ще один спосіб тренувань – на власних записах розмов. Заохочуйте менеджерів з продажу самостійно прослуховувати свої розмови з клієнтами та корегувати власні помилки.

Особисто я ще й переслухував свої виступи та скрізь, де ловив себе на кальках, намагався знайти україномовні аналоги. Те ж саме робив із власними жартами.

Крок 3. Закріплення

Найкращий результат отримують відділи з продажів тих компаній, які перетворили українську мову на неодмінну складову корпоративної культури. Коли перехід на українську відбувається природно і комфортно, а не вимушено, на 10 хвилин, заради розмови з клієнтом.

З досвіду Martsenko Sales, для мʼякого переходу на українську достатньо починати день із «доброго ранку» та кави, а не з «доброе утро» і «кофе». А потім можна підіймати рівень складності та разом практикувати цікаві українські вирази, слова та конструкції. В перервах, особистому спілкуванні чи корпоративних чатах. Важливо підходити до вивчення мови як до цікавого виклику.

Дієвий лайфхак від Martsenko Sales – правило 5 слів для ранкової активації команди. Завдання просте: щодня готуєте 5 слів українською. Це можуть бути пʼять найкумедніших слів або найколоритніших, найдовших або найскладніших. Перетворіть це у гру, яку можна втілювати як в офлайні, так і онлайні. Під час ранкової кави чи зустрічі-планерки.

Вбудовуючи такі прості активності, ви крок за кроком створите умови, в яких страх зробити помилку чи забути переклад не видаватиметься катастрофою. І згодом так само буде комфортно з клієнтами.

Підсумовуючи, щоб команда почала продавати українською і здійснила перехід максимально ефективно, рекомендуємо керівнику виконати три кроки:

• зʼясувати, чи готові менеджери з продажів працювати українською з клієнтами та перекласти найголовніший інструмент – скрипти;
• пропрацювати психологічні блоки та почати багато, дуже багато тренувати скрипти українською;
• створити комфортне середовище, в якому українська — це природно.

І памʼятайте, завжди потрібно: навчати(ся), вдосконалювати(ся), інвестувати.