Тільки-но вчора спілкувався із колегою. Потрібно стартувати аналог його українського бізнесу за кордоном – наприклад, в Німеччині. Що заважає? Це вкладення, а головне – труднощі з постачальниками, бо в Україні вони проходять за 1-2 дні, як і замовлення. Але в Німеччині ця поставка йде тижнями.
Ось декілька основних правил старту бізнесу в іншій країні. Раджу проаналізувати їх перед тим, як починати.
- Оцініть ринок. Оцінка – це те, що роблять аналогічні компанії: чому вони так роблять, чому не роблять по-іншому, хто їх клієнти тощо. Перші відчуття дадуть вам можливість побачити помилки та можливості. Але не піддавайтеся першим відчуттям на 100%, бо іноді «роблять так, а не по-іншому» може залежати від умов законодавства, ринку, традицій в цьому місці. Ось приклад. Пишні весілля із ляльками на капоті в Німеччині я за весь період бачив лише у турків. На мою невдачу жодного разу я не бачив німців з кортежами. Але турки їдуть, сигналять, волосся вкрили гелем, бороди трохи повистригали. Нікого не нагадує? То турки думають: «Зараз ми німців навчимо весілля гуляти». Так ось, німцям таке не цікаво. Тож з цього витікає друге правило.
- Ваші перші враження треба відділяти від ваших емоцій і вашої точки зору. Намагайтеся бути досить нейтральними та об’єктивними. Але не перебільшуйте, бо реалізм може вбити в вас підприємця.
- Прорахуйте суму безповоротних втрат. Наприклад, ви хочете вкласти в магазин 70 тис євро для старту, вже маючи такий магазин в іншому місті. Тож скільки з цих 70 тис євро ви ніколи не повернете? Багато підприємців вважають, що всі 70 тис євро будуть втрачені назавжди. Але давайте рахувати товар, який ви переправляєте в інший магазини, розпродаєте з шаленою знижкою тощо. Тож, вийде, що безповоротні втрати набагато менші за 70 тис євро. Візьмемо для прикладу запуск MVP Getmancar на ринку ЄС. Одне місто має безповоротні втрати на рівні 700 тис євро. Запуск MVP Getmancar на ринку Азії – 250 тис євро. У відсотковому відношенні майже те саме, але ринок має певні плюси. Відкрию секрет. На сьогодні нам вдалося знайти модель старту MVP Getmancar на одному з ринків ЄС (ринок номер один, до речі) з безповоротними втратами на рівні 30–40 тис євро. Вважаю, що 700 тис євро дуже суттєво співвідноситься з 40 тис євро. А результат один і той самий: пруф працюючої моделі. Пруф пройдено? Газ в підлогу.
- Якщо на ринку відбуваються повільні, планові замовлення, то вони компенсуються такими самими повільними очікуваннями споживачів. Якщо ви зможете робити швидше, та це дійсно потрібно ринку (це ключове, а не ключове, що ви зможете), то ви ще зробите УТП (унікальну торгову пропозицію). Але на моменті оцінки перечитайте ще раз пункт один цього тексту. Для прикладу: в Німеччині нормально і навіть позитивно ставляться до передзамовлень й планування на довгий період. То скажіть – чи погано, що ви змінюєте вашу українську модель з «на завтра», «весь час в милі» на розплановану «на шість місяців вперед», «no stress»? І уявіть, що планування продажу відповідає словам «не я хочу аби ми продавали більше, піднатиснемо», а «наші майбутні продажі підтвердженні контрактами та передзамовленнями».
Саме тому перше питання, яке мені задав німецький банк, було: «Поясніть, чому в вашій моделі є “миттєво”? Ми вважаємо, що таку операцію люди будуть планувати заздалегідь».
Я довів, але моя модель будувалась точно не на «миттєво». Німці були у захваті. Але це вже окрема тема для тексту.
Джерело: Facebook Taras Getmanskyi.