Українське «весь час в милі» проти ретельного планування. Ось що вам заважає стартувати бізнес за кордоном

Тільки-но вчора спілкувався із колегою. Потрібно стартувати аналог його українського бізнесу за кордоном – наприклад, в Німеччині. Що заважає? Це вкладення, а головне – труднощі з постачальниками, бо в Україні вони проходять за 1–2 дні, як і замовлення. Але в Німеччині ця поставка йде тижнями.

Ось декілька основних правил старту бізнесу в іншій країні. Раджу проаналізувати їх перед тим, як починати.

1. Оцініть ринок. Оцінка – це те, що роблять аналогічні компанії: чому вони так роблять, чому не роблять по-іншому, хто їх клієнти тощо. Перші відчуття дадуть вам можливість побачити помилки та можливості. Але не піддавайтеся першим відчуттям на 100%, бо іноді «роблять так, а не по-іншому» може залежати від умов законодавства, ринку, традицій в цьому місці. Ось приклад. Пишні весілля із ляльками на капоті в Німеччині я за весь період бачив лише у турків. На мою невдачу жодного разу я не бачив німців з кортежами. Але турки їдуть, сигналять, волосся вкрили гелем, бороди трохи повистригали. Нікого не нагадує? То турки думають: «Зараз ми німців навчимо весілля гуляти». Так ось, німцям таке не цікаво. Тож з цього витікає друге правило.
2. Ваші перші враження треба відділяти від ваших емоцій і вашої точки зору. Намагайтеся бути досить нейтральними та об’єктивними. Але не перебільшуйте, бо реалізм може вбити в вас підприємця.
3. Прорахуйте суму безповоротних втрат. Наприклад, ви хочете вкласти в магазин 70 тис євро для старту, вже маючи такий магазин в іншому місті. Тож скільки з цих 70 тис євро ви ніколи не повернете? Багато підприємців вважають, що всі 70 тис євро будуть втрачені назавжди. Але давайте рахувати товар, який ви переправляєте в інший магазини, розпродаєте з шаленою знижкою тощо. Тож, вийде, що безповоротні втрати набагато менші за 70 тис євро. Візьмемо для прикладу запуск MVP Get­man­car на ринку ЄС. Одне місто має безповоротні втрати на рівні 700 тис євро. Запуск MVP Get­man­car на ринку Азії – 250 тис євро. У відсотковому відношенні майже те саме, але ринок має певні плюси. Відкрию секрет. На сьогодні нам вдалося знайти модель старту MVP Get­man­car на одному з ринків ЄС (ринок номер один, до речі) з безповоротними втратами на рівні 30–40 тис євро. Вважаю, що 700 тис євро дуже суттєво співвідноситься з 40 тис євро. А результат один і той самий: пруф працюючої моделі. Пруф пройдено? Газ в підлогу.
4. Якщо на ринку відбуваються повільні, планові замовлення, то вони компенсуються такими самими повільними очікуваннями споживачів. Якщо ви зможете робити швидше, та це дійсно потрібно ринку (це ключове, а не ключове, що ви зможете), то ви ще зробите УТП (унікальну торгову пропозицію). Але на моменті оцінки перечитайте ще раз пункт один цього тексту. Для прикладу: в Німеччині нормально і навіть позитивно ставляться до передзамовлень й планування на довгий період. То скажіть – чи погано, що ви змінюєте вашу українську модель з «на завтра», «весь час в милі» на розплановану «на шість місяців вперед», «no stress»? І уявіть, що планування продажу відповідає словам «не я хочу аби ми продавали більше, піднатиснемо», а «наші майбутні продажі підтвердженні контрактами та передзамовленнями».

Саме тому перше питання, яке мені задав німецький банк, було: «Поясніть, чому в вашій моделі є “миттєво”? Ми вважаємо, що таку операцію люди будуть планувати заздалегідь».

Я довів, але моя модель будувалась точно не на «миттєво». Німці були у захваті. Але це вже окрема тема для тексту.

Джерело: Face­book Taras Get­man­skyi.