Як адаптувати крафтовий бізнес до нових споживчих звичок: уроки гарячого сезону 2025

У 2025 році люди почали купувати інакше. Я помічаю, як вони довше вибирають, частіше додають товари в кошик і залишають їх там, активно порівнюють ціни. Водночас запитів у наші соцмережі стало більше – люди цікавляться персоналізацією, питають про матеріали та історію створення речі.

За останні роки споживчі звички стали набагато складнішими. Люди одночасно раціональніші й емоційніші. Вони ретельно планують витрати, але дозволяють собі імпульсивні покупки «для душі». Використовують AI для пошуку подарунків, але цінують персоналізацію.

Я веду крафтовий бізнес уже кілька років, і 2025-й став моментом, коли довелося переосмислити багато речей.

Переглянути цінову політику (і це не про знижки)

Перший інсайт – клієнти стали набагато уважніше планувати покупки. Ще кілька років тому середній чек був більшим майже на 20%. Спочатку це лякало: здавалося, що люди просто перестали цінувати крафтові речі. Але насправді вони навчилися шукати вигоду.

За даними Statista, понад 70% покупців чекають на великі розпродажі, перш ніж здійснити покупку. А згідно з дослідженням Inweb, українці готові витратити на святкові покупки до 25% свого місячного доходу – але роблять це свідомо, активно шукаючи знижки (95% Gen Z) і використовуючи кешбек (40%) та купони (15%).

Це не означає, що потрібно демпінгувати чи влаштовувати розпродажі постійно. Але є сенс переглянути комунікацію навколо цін. Наприклад, ми почали чіткіше пояснювати, чому товар коштує стільки, скільки коштує – розповідаємо про ручну роботу, матеріали, час виробництва.

І водночас запровадили гнучкі механізми: лояльну програму для постійних клієнтів, сезонні знижки, персоналізовані email-розсилки з пропозиціями саме для тих категорій, які людина раніше переглядала.

Сучасному покупцю потрібна не просто знижка, а відчуття, що він ухвалює розумне рішення.

Враховувати сезонність

У 2025-му стало ще більш помітним, що люди відкладають рішення до листопада-грудня, зосереджуючись на великих знижках у Black Friday і Cyber Monday. Люди розуміють: що ближче до свят, то вигідніші пропозиції.

Цікавий факт: за даними Inweb, українці витрачають майже 5% річного обсягу в категорії «Продукти» за 10 днів до Нового року. Це означає, що пік попиту справді зміщується на самий кінець року.

Водночас для виробництва крафтових товарів потрібен час. Тому ми почали активно комунікувати про терміни: що замовлення бажано оформити до 10 грудня, щоб встигнути отримати подарунки до свят.

Також я помітила, що різні свята викликають попит на різні категорії товарів. День Батька – одні товари, День Матері – інші, Різдво – зовсім треті. Тому в маркетинговій стратегії важливо концентруватися на тих кількох тижнях, коли покупці справді готові купувати. І робити ставку на товари, які мають найбільший попит у ці періоди.

Сприймати покинуті кошики як можливість, а не провал

Зараз майже 40% наших клієнтів додають товари в кошик, але не завершують покупку. Це значно більше, ніж у попередні роки. Одна з причин – люди свідомо чекають на знижки та особливі пропозиції. Багато хто вже знає: якщо залишити товар у кошику, компанія може надіслати промокод чи знижку. Це стало своєрідним способом економії. Люди не відмовляються від покупки – вони чекають на кращі умови.

Щоб використати цю тенденцію на нашу користь, ми налаштували автоматизовані нагадування. Важливо! Вони не мають бути агресивними. Не «Ви забули товар у кошику!», а «Цей товар усе ще чекає на вас – ось невелика знижка, якщо купите зараз». Також ми почали чесніше говорити про наші акції: якщо є розпродаж – повідомляємо завчасно, щоб люди не відкладали покупки в надії на ще кращі умови.

Покинутий кошик – не означає втрачений клієнт. Це людина, яка вже зацікавлена, просто шукає додаткову мотивацію.

Формувати описи товарів з урахуванням AI

Один із найяскравіших нових трендів 2025 року – використання штучного інтелекту для пошуку подарунків. За даними Adobe, трафік з AI-джерел зріс на 1300% порівняно з минулим роком. Особливо активно AI використовує Gen Z: 43% українських зумерів звертаються до ChatGPT чи інших AI-помічників для пошуку ідей подарунків (дані Inweb), а 74% надихаються інфлюенсерами у TikTok.

Я завжди знала, що описи товарів важливі, але тепер їх читають не тільки люди, а і штучний інтелект. Якщо раніше ми оптимізували контент під Google, то зараз думаємо, як AI-асистент прочитає опис і порекомендує його користувачу. Додали ключові слова, призначення товарів, відповіді на типові запитання («Що подарувати фанату фентезі?», «Унікальний подарунок для чоловіка», «Особливий подарунок бізнес-партнеру»).

Згідно з дослідженням Similarweb, конверсія трафіку з ChatGPT досягає 11,4% – це вище за органічний пошук (5,3%). Це означає, що люди, які приходять через AI, уже готові купувати.

Тому інвестуйте в якісні, структуровані описи. AI – це новий канал, і його не можна ігнорувати.

Пропонувати персоналізацію

Прагнення покупців до індивідуальності стало ще більш помітним цього року. Клієнти хочуть додавати персональні елементи: гравіювання, унікальні деталі, свої назви на товарах.

Зараз технології дозволяють робити персоналізацію швидше та доступніше, а покупці все частіше очікують такої можливості за замовчуванням.

Ми зробили персоналізацію простішою. Раніше треба було писати в підтримку, узгоджувати макет, чекати. Тепер на сайті є простий інструмент: додаєте текст та особливі побажання в окремому вікні. Це збільшило кількість замовлень із персоналізацією майже вдвічі.

Персоналізація не має бути складною. Що простіше клієнту додати свій штрих, то ймовірніше, що він цим скористається та буде готовий за це заплатити.

Продавайте емоції, а не речі

Найважливіше, що я зрозуміла у 2025 році – люди купують не товар, а емоції. За даними досліджень, 47% покупців планують дарувати не речі, а враження: сертифікати на послуги, івенти, досвід.

Ми підтвердили це на власному досвіді: клієнти купують не просто декор – вони купують спосіб зануритися в улюблений всесвіт, нагадати собі про магію дитинства, подарувати близькій людині частинку її пристрасті. Щось унікальне, створене власноруч, просочене чарівною атмосферою та запахом дерева, цінується набагато вище, ніж просто мила дрібничка з масмаркету.

Це можна й потрібно підкреслювати в комунікації. Замість «дерев’яний декор ручної роботи» пишемо «додайте магії у ваш простір». Замість технічних характеристик – історії клієнтів, які розповідають, що ця річ означає для них.

Крафтові бізнеси не конкурують із масмаркетом за ціною. Ми конкуруємо за емоції. І якщо ви вмієте розповісти історію вашого товару, ціна стає вторинною.

Створюйте можливості для імпульсивних покупок

Після кількох років обережності я помітила: люди знову дозволяють собі спонтанні витрати. За даними Gradus Research, у 2025 році 21% українців зазначили, що іноді роблять імпульсивні покупки. Цей показник ще вищий серед молоді.

Спочатку це здалося парадоксальним: люди економлять, але купують спонтанно? Але потім стало зрозуміло: попри загальну економію на базових речах, українці готові витрачатися на те, що дарує їм радість. Майже 90% українців перебувають у стані хронічного стресу, і невеликі покупки «для настрою» стають способом підтримки емоційного стану.

Ми почали тестувати невеликі, доступні товари – ті, які можна купити імпульсивно, не довго роздумуючи. Це не основний асортимент, але «точка входу» в бренд. Люди купують щось невелике, знайомляться з якістю, а потім повертаються за більшими замовленнями.

Не всі покупки мають бути раціональними. Створюйте можливості для емоційних, імпульсивних рішень.

Інвестуйте в омніканальність

За даними досліджень, 71,4% покупців знаходять товари онлайн, але купують у магазині, а 68% купують щось онлайн, побачивши це в магазині. Для крафтових виробників це означає, що недостатньо мати тільки сайт або тільки Instagram.

Ми почали бути присутніми в різних місцях: власний сайт, Instagram, маркетплейси, локальні офлайн-івенти. Важливо, щоб де б людина нас не знайшла, вона могла одразу зробити покупку або хоча б зв’язатися.

Особливо це актуально для Gen Z, які активно використовують соціальну комерцію – понад 55% їхніх витрат під час пікових подій відбувається омніканально.

Сприймайте довіру як ключовий ресурс

Попри всі складнощі, я помітила: наші клієнти стали терплячішими. Кількість негативних відгуків через затримки зменшилася, а рівень повторних покупок зріс. Люди готові чекати, якщо довіряють бренду.

Тому ще важливіше підтримувати чесну комунікацію. Якщо затримка – повідомляємо одразу, пояснюємо причину, пропонуємо варіанти. Якщо помилка – визнаємо, а не ховаємося. Це працює: люди цінують відкритість більше, ніж ідеальність.

Формування лояльності – це довготривалий процес. Відкритість, оперативність у розв’язанні проблем і персоналізована комунікація – єдині речі, що утримують клієнта назавжди.

2025 рік показує, що покупці стають розумнішими та водночас емоційнішими. Вони ретельно планують витрати, але дозволяють собі імпульсивні покупки «для душі». Вони використовують AI для пошуку подарунків, але цінують персоналізацію та унікальність. Вони економлять на базових речах, але готові інвестувати в емоції та враження.

Якщо ви теж ведете крафтовий бізнес, мій головний урок такий: не намагайтеся конкурувати з масмаркетом за ціною. Створюйте емоційний зв’язок. Будьте там, де ваші клієнти. Говоріть чесно.

І пам’ятайте: крафтові товари купують не тому, що вони потрібні, а тому, що вони важливі.