Обсяг продажів збільшився у 3-4 рази? Час масштабувати бізнес. Ось поради, як це зробити

Артур Лупашко, засновник Ribas Hotels Group

Перед початком будь-якого бізнесу необхідно задуматися чи можна буде його масштабувати, а також як це зробити.

Бо якщо він дуже нішевий, і його складно розвивати, то ви завжди триматиметеся в певних межах щодо кількості доходу та клієнтів. Масштабування дає змогу отримати більший виторг та, відповідно, збільшити прибуток, який ви далі можете реінвестувати у розвиток команди та компанії. Крім того, це дає можливість отримувати велику частку на ринку і знизити ризик того, що вас витіснять. Також це провокуватиме інтерес інвесторів до бізнесу.

Обсяг продажів збільшився у 3-4 рази? Час масштабувати бізнес. Ось поради, як це зробити

Як зрозуміти, що компанії час масштабуватись

Про розширення необхідно замислитись, якщо ви помічаєте стабільне збільшення кількості клієнтів. Критичним вважається показник зростання від 5 і більше відсотків на тиждень.

Також варто задуматися про масштабування, якщо обсяг продажів збільшився у 3-4 рази. Не розширивши бізнес у такій ситуації, ви незабаром  зіткнетеся з низкою проблем, серед яких – брак співробітників, технічна непідготовленість, затримка в наданні послуг тощо.

Інструменти масштабування бізнесу

Є низка шляхів розвитку компанії:

1. Залучення суміжних галузей. Наприклад, якщо компанія займається дизайном, вона може додатково виготовляти меблі, декор. На ринку є багато таких прикладів: balbek bureau, MAKHNO studio, MONO architects та інші.


2. Збільшення кількості послуг. Наприклад, крім надання послуг з маркетингу та бронювання готелів, ви можете розвивати власну мережу об’єктів. Для сервісних компаній наявність філій допомагає територіально охопити максимальну кількість цільових гостей.
3. Перетворення внутрішнього сервісу на зовнішній. Яскравим прикладом є дистриб’юторські компанії, що переростають у логістичних операторів.
4. Стратегічне партнерство. Мова про об’єднання з компаніями, злиття, або інші домовленості про спільну діяльність, які дають змогу взаємно доповнити роботу послугами одне одного та охопити більшу частку ринку.
5. Франчайзинг. Він, імовірно, найпопулярніший і найшвидший, а в готельно-ресторанній сфері – це єдиний спосіб швидкого масштабування. Більшість найвідоміших готельних брендів, таких як Hilton, Four Seasons Hotels and Resorts, Radisson Hotel Group, продають франшизи по всьому світу та завдяки цьому збільшують прибуток і впізнаваність.
6. Відкриття філій. Для розвитку цього напряму знадобиться активне фінансування, яке торкнеться не лише фактичних витрат на відкриття нової точки та її управління, а й на проведення рекламної кампанії та дослідження нового сектора ринку. Якщо порівнювати такі основні поняття, як франшизу та мережу під власним управлінням, тобто філії, ключова різниця між ними полягає в тому, що франшизний бізнес розвивається набагато швидше, але перед цим потрібно довгий час працювати над репутацією компанії.

Для того, щоб бренд Ribas мав попит, нам знадобилося 6 років та інвестиції в його просування. Розвиваючи компанію, ми паралельно відкривали готелі під власним управлінням. Всі вони мають різні бренди і обсяг ресурсів, залучених на запуск кожної філії, навіть неможливо порівняти із кадровими та фінансовими затратами у франчайзингу.

В першому випадку ми беремо на себе всю відповідальність за проєкт: набір персоналу, його навчання, всі операційні процеси, які відбуваються у кожному готелі, і це вимагає максимального залучення, великої ресурсної віддачі. 

Якщо ви створили бізнес, який можна масштабувати, і розумієте як це зробити, перед вами постане головне фінансове питання – розвиватися за власні гроші чи за кошти інвестора.

У такому випадку краще залучити фінанси вкладника. Однак варто домовитися так, щоб інвестор не міг впливати на керівну компанію. Він може вкластися у певну точку, стати вашим франчайзі, – це ідеальна модель. Або ж якщо ви відкриваєте нові виробництва, філії, або підприємства з надання послуг під вашим брендом, він може, наприклад, стати власником нерухомості, в якій вони розміщені.

Ресурси для масштабування

Для того, аби підтримувати ритм розвитку, компанія має постійно поповнювати ресурси – додатково наймати людей і підключати нові системи, оскільки більше клієнтів = більше роботи, що потребує додаткових інструментів.

У процесі масштабування бізнесу збільшуються і його витрати. Нині наша компанія щомісячно використовує майже 10 програмних платних продуктів. Відповідно, після цього ми шукаємо нових клієнтів і партнерів, що приносять нам гроші на розвиток, аби підтримувати поточний фінансовий стан. І цей процес нескінченний. Під час масштабування бізнесу підприємцям необхідно бути гнучкими, аби не підвести команду та втримати компанію на плаву. Невміння так маневрувати є поширеною причиною закриття бізнесів. 

Щодо інвестування в сервісний бізнес, необхідно розуміти, що найкращим шляхом до залучення коштів у проєкт є розвиток PR-бренда компанії, тобто необхідно створити таку репутацію, аби вкладники самі хотіли принести вам свої гроші. Вони мають прагнути отримати ваш бренд, знання, експертизу, а також додану вартість своїх інвестицій. 

Крім того, вам необхідно створити потужний HR-бренд, щоб претенденти мріяли працювати саме у вашій компанії, що полегшить процес збільшення фірми.

У Ribas Hotels Group ми окремо пропрацьовуємо внутрішній і зовнішній HR-бренд. Говорячи про роботу всередині компанії, ми не затримуємо заробітну плату, дослухаємось до наших співробітників і думаємо про те, як максимально отримувати зворотний зв’язок від них. Це анонімні запитання щодо задоволеності роботою, можливість написати нам свої побажання, а також висловити пропозиції щодо спільної реалізації певних бізнес-ідей. Компанія Ribas Hotels Group пропонує швидке кар’єрне зростання з постійним навчанням. Також ми надаємо робітникам певні додаткові негрошові бонуси.

Зовнішній HR-бренд – це про просування робітників, їхніх історій про компанію, а також наявні відгуки про фірму на job-сайтах. Під час масштабування необхідно пам’ятати про цю частину роботи, оскільки це також впливає на темпи розвитку бізнесу. Крім того, не забувайте мотивувати свою команду, перетворюючи її на адвокатів бренда. Частіше діліться зі співробітниками свіжими ідеями та надихайте їх своєю продуктивністю.