Если вы не медийное лицо, деньги получить невозможно? Как презентовать стартап перед инвесторами

По статистике, от 75% до 99% стартапов, в которые инвестируют деньги, не взлетают. Меня всегда удивляла эта цифра. Возможно, критерии оценки не слишком рабочие? 

Украинский фонд стартапов (USF) оценивает стартапы по следующим критериям: команда, рынок, идея, целесообразность финансирования, стратегия. И команде уделяют очень важное место.

С одной стороны, это логично. Вроде бы человек, который работал сантехником, вряд ли сможет запустить крутой IT-стартап. По статистике, если команда состоит из одного человека, на 99% этот стартап будет провальным. 

Когда я заполнял анкету и делал презентацию для Украинского фонда стартапов, эксперты подсказали мне указать минимум трех человек в команде. У каждого из них должны быть какие-то крутые регалии. Они должны участвовать в различных специфических мероприятиях, кто-то мог бы окончить стартап-акселератор или быть участником именитых команд. И не дай бог в команде будут родственники.

В венчурном фонде именитый человек – это, вообще, почти главный показатель. 

– Запустим новый мессенджер!
– А что там будет нового?
– А мы его позиционируем для использования в командах!
– Супер, держи $100 млн! 

Почему? Потому что человек, который это предложил, работал в успешных стартапах и имел отличный опыт. А то, что новый мессенджер – на 95% провальный проект, который не взлетит,  почти никого не беспокоит. Главное, что основатель – это медийная персона, которую все знают.

Умение проходить собеседования и умение выполнять работу

Небольшое интро обо мне. Я разработчик с 20-летним опытом, как сейчас модно говорить, fullstack developer. За это время я использовал много разных языков программирования, как в backend-, так и во frontend-разработке. Еще проектировал базы данных, настраивал и администрировал серверы, работал как на фрилансе, так и в больших командах, был простым разработчиком и тимлидом. Параллельно запускал стартапы и занимался бизнесом. О некоторых моих проектах я публиковал посты в блоге на MC.today.

Но однажды у меня были тяжелые времена и я решил походить на собеседования. До этого собеседований у меня никогда не было.

Как выяснилось, умение программировать и умение проходить собеседования – это разные вещи. Я побывал на четырех собеседованиях, и всюду мне отказали. 

Эту мою теорию подтверждали и наблюдения за собеседованиями в компании, где я работал. У нас были интересные примеры, когда человек на собеседовании чувствовал себя как рыба в воде: полсекунды на раздумья, правильные ответы. Этого специалиста брали на работу, а через три-четыре месяца увольняли, потому что работать человек не умел вообще. То, что можно сделать за час, специалист делал три дня. То, на что отводили неделю, человек не выполнял и через два месяца. Таких примеров было несколько. 

И напротив. Человек, который на собеседовании едва что-то отвечал и едва тянул на джуна, оказывался очень и очень продуктивным, работал лучше, чем многие сеньоры. 

То есть умение общаться, продавать себя и умение выполнять работу – разные навыки.

Умеете ли вы питчить?

Думаю, примерно то же самое происходит и в мире стартапов. Главное – уметь продать стартап, презентовать его так, чтобы инвесторам захотелось вложить в него деньги. 

В последнее время все чаще я слышу о том, что в современных образовательных заведениях для этого есть даже специальная дисциплина. Там с детства учат презентовать идеи. Это же практикуют в семьях. Ребенок хочет собаку? Пусть сделает такую ​​презентацию этой идеи, чтобы родители согласились и купили собаку!

Без этого умения в современном мире для бизнеса невозможно существовать. Если не умеете себя подать, не умеете выступать перед аудиторией, не умеете говорить хорошо, что вам светит? А если знаете, как это делать, можете продать и Эйфелеву башню.

А кто тогда должен запускать стартапы?

Я хорошо понимаю эту тенденцию и логику. Но считаю, что проекты делают не болтуны, а целиком технические специалисты. Они хорошо понимают рынок изнутри. В этом случае возникает парадокс. Деньги получают болтуны и бессмысленные проекты, которые затем пролетают. А о настоящих проектах никто не знает, их не умеют продать, из-за чего они тоже пролетают. 

Хорошо, когда команда состоит из болтуна и технического специалиста и они друг друга дополняют. Но это бывает не всегда. Возможно, такое происходит у тех самых 5% стартапов, которые взлетают.

Стартап, о котором мало кто знает

У нас сейчас похожая ситуация. Последние несколько лет я работаю над своим стартапом HugeProfit. Это CRM для бизнеса. В нашей команде мы с женой, и никто из нас не публичный человек. В прошлом году мы участвовали в Pitch Day от Украинского фонда стартапов, и это был ужас. Мы потратили на подготовку около трех месяцев. Я брал платные консультации у экспертов, писал и переписывал презентацию, делал слайды и графики, записывал видеопрезентации, учил текст выступления.

В это время я не мог заниматься разработкой сервиса, маркетингом, планировкой, потому что исключительно готовился к питчингу. В результате я так и не смог донести судьям суть моего сервиса и получил одни из самых низких баллов. 

Другие мои попытки где-то презентовать проект тоже заканчивались только потерянным временем.  

То есть проблема не в самом стартапе, а в том, что я не могу презентовать его инвесторам. Я считаю проект невероятно перспективным, и текущее положение дел это доказывает. Но мы продолжаем его развивать своими силами. 

Я уже писал статью в MC.today о том, как мы запускали этот стартап. В Украине почти нет сервисов, в которых можно полноценно вести складской учет, учет продаж, расходов, контролировать отправку товаров по почте. Все использовали российские программы типа 1С, «Мой склад» или Cloudshop, которые, на мой взгляд, сложны и неудобны.

Принцип, по которому работает торговля, полностью изменился

В современном мире физический магазин практически не может конкурировать с интернет-магазинами. Сейчас у любого продавца есть несколько каналов продаж. Это может быть физический магазин, сайт, страница в Instagram, магазин на Prom.ua и объявления на OLX, а может и все вместе!

То есть продавец должен вести учет товаров, принимать заказы, следить за расходами, считать доходы, работать с клиентами и так далее. Сейчас недостаточно просто программы, в которой работает бухгалтер и делает просто бухгалтерский отчет в табличке. Нужна программа, которая может контролировать весь товарный бизнес как физический, так и в онлайн-пространстве. Наш проект HugeProfit как раз и занимается этим. 

Начало российской агрессии

С началом военной агрессии у нас начался бум регистраций, потому что украинцы отказываются от российского программного обеспечения. 

Мы с женой работаем круглосуточно, общаемся с пользователями и постоянно добавляем новые функции, которые нужны нашим людям.

Но нас только двое, и нанять команду разработчиков пока не можем. Нам нужно финансирование. Наш стартап может стать лучшей альтернативой русскому софту и занять устойчивые позиции. У нас есть клиенты из США, Канады и Англии. А значит, наша программа может стать не только украинской системой учета, но и выходить на мировые рынки. 

Не умеете говорить – нет инвестиций

Я считаю, если вы не умеете публично выступать и красиво говорить, привлечь инвестиции в проект вам будет почти невозможно. Я уверен, что мы преодолеем этот этап, сможем своими силами нанять новых разработчиков, найти средства для маркетинга и развить наш стартап до невероятных высот. 

Но мне кажется, венчурному рынку следует изобрести новый способ искать, в кого инвестировать. Чтобы они находили и инвестировали в проекты, которые могут зарабатывать средства и менять мир, а не вкладывать в людей, которые просто умеют хорошо болтать.