«Хтось завжди когось знає». Як українська Quantula отримала перше велике замовлення в Португалії

Співзасновник української компанії Quantula Олександр Тоцький уже кілька років масштабує бізнес у Польщі та Португалії. Тобто і в спілкуванні, й у виконанні робіт йому та його працівникам потрібно враховувати певні культурні відмінності. Він розповів, як Quantula отримала своє перше велике замовлення в Португалії на €100 тис. та які три складові варто враховувати в роботі з клієнтами з-за кордону.

Це та багато іншого Олександр обговорив у межах подкасту співзасновниці MC.today Віри Ворон Global Ukrainians, гості якого – українці, які розвивають корисні для суспільства бізнеси в Україні та світі. Підписатися на канал можна за цим посиланням.

Олександр розповів, що в компанії є різні клієнти, які відповідно роблять замовлення на різні суми від невеличких до значних. Тому тут звикли обчислювати обсяги постачань не в грошах, а в роках. Тобто великим клієнтом вважається компанія, що впродовж року  придбала товарів на значну загальну суму. А от перше з дійсно великих із погляду бюджету замовлення зробив власник однієї з місцевих фабрик.

Найперша порада від Олександра під час виходу бізнесу в нову країну – найняти на роботу людину, що проживає в цій країні та знає місцеву специфіку, а ще – сегмент або галузь бізнесу, у якій ви працюєте. Це допоможе розв’язати проблему комунікації, а ще може стати в пригоді завдяки зв’язкам місцевого працівника.

«Хтось завжди когось знає. Один із роботодавців нашого сейлз-менеджера (в Португалії – ред.) знав власника, і він за нагоди розповів, що є людина, яка займається освітленням», – розповідає Олександр.

Так компанія отримала перше потенційне замовлення та почала працювати над розробкою рішення. Ще один важливий аспект – особистий контакт виконавця із замовником. Тому згодом Олександр вирушив до Португалії для обговорення проєкту.

«Навіть якщо у вас є людина, якій ви довіряєте, яка розмовляє мовою країни, у якій ви хочете вести бізнес, якщо це справді великий замовник або проєкт – ви повинні самі вирушити за зустріч із ним. Тому що якщо ваша людина не на 100% добре розбирається в сегменті, вона може щось не зрозуміти, щось неправильно донести», – пояснює Олександр.

Читайте також: Поляки шукають практичність, румуни купують емоційно: СЕО Englishdom про роботу за кордоном

Отже, до замовника він вирушив із кількома можливими варіантами реалізації проєкту. До речі, у компанії це постійна практика – пропонувати одразу декілька рішень для масштабних завдань, які можна реалізувати не в один оптимальний спосіб.

«Я розповідав, чому ми пропонуємо саме ці варіанти, чому ті світильники дорожчі чи дешевші, що можна зробити, як правильно це зробити. У нього були й інші пропозиції – і трішки дешевші, і набагато дорожчі. Тут спрацювало те, що він зрозумів наш проєкт, що ми пропонуємо. А пропонували ми настільки цікаві в нашій сфері рішення, що людина оцінила це. І це був перший досвід великих продажів (в Португалії – ред.)» – ділиться Тоцький.

Олександр також зазначив, що в межах проєктів, особливо великих, варто пояснювати, чому ви пропонуєте саме такі рішення. Якщо йдеться, наприклад, про фабрику, торговельний центр, мережу тощо, важливо аргументувати, як пропоноване рішення вплине на бізнес. Олександр навів приклад перемовин із власниками фабрики, співробітники якої працювали в одну зміну. Облаштування якісного освітлення, що не поступалось би денному, дозволило б збільшити виробничі потужності підприємства.

«Вам потрібно показати, як ваш продукт розв’яже наявну проблему. Тобто не просто розповісти, що ви якісь лампи виготовляєте. Ви маєте пояснити, як вони зроблять так, щоб ваш замовник заробляв більше грошей», – підсумував Олександр.

• Також пропонуємо вам почитати, як українська Englishdom працює і масштабується в Польщі та Румунії.