Ми витрачаємо по $15 тис. на тестування продавців: як PromoRepublic працює з корпораціями в США

PromoRepublic – це маркетингова платформа, яка допомагає малому, середньому та великому бізнесам зручно працювати із соціальними мережами. Тобто це віртуальний есемемник, який за гроші підготує контент та опублікує його у правильний час.

Зазвичай маркетингові агентства роблять контент-плани в Excel і затверджують їх у такому вигляді в клієнтів. PromoRepublic заощаджує їм час і нерви. Клієнти можуть затвердити там контент-план і навіть конкретні дописи, після чого вони публікуються в соцмережі. По суті, це платформа для автоматизації соцмереж.

Першу версію проєкту у 2014 році створили Максим Печерський, Михайло Барановський і Валерій Грабко на стартап-акселераторі Startup Wise Guys Accelerator. Після цього PromoRepublic почав розвиватися і 2017 року вийшов на американський ринок.

Засновники компанії Максим Печерський і Валерій Грабко побували в гостях у MC Creators Club і розповіли, як вони залучають інвесторів у свій проєкт і чому продавати на американському ринку складніше, ніж здається.

Що приносить найбільший дохід

У нас три сегменти роботи:

1. Малий та середній бізнес.
2. Агентства, які керують великою кількістю сторінок своїх клієнтів у соцмережах.
3. Корпорації, франчайзі та MLMmultilevel marketing – багаторівневий мережевий маркетинг.

Корпорації – це зараз наша основна мета зростання. Ми вмикаємо всі наші ресурси, щоб стати крутою компанією, яка на глобальному рівні допомагає найбільшим брендам управляти соцмережами.

Наш найбільший клієнт – американська корпорація doTerra з виробництва ефірних олій, у них понад $2,5 млрд річного обороту, кілька сотень тисяч представників. Ми зробили спеціальний функціонал, щоб той крутий контент, який штаб-квартира розробила разом із креативними агенціями, був доступний для всіх їхніх представників.

Відео зустрічі MC Creators Club з Максимом Печерським і Валерієм Грабком дивіться на нашому YouTube-каналі:

Щоб продавати продукт великим клієнтам у США, ми найняли носія мови

Щоб почати працювати з американськими корпораціями, найняли місцевих менеджерів із продажу. Продаж – це про довіру. Складно продати щось першому клієнту, коли у вашому портфоліо немає гучних назв і логотипів.

Ми розпочали з того, що залучили носія англійської мови – вона додала нам «американськості»: спілкувалася з клієнтами, залучилася до продажу. Раніше вона працювала custom-success-менеджеркою – представником клієнта в компаніях. Сама вона з Нью-Йорка, тому проводила половину часу у Штатах, половину – у Фінляндії та часто приїжджала до Києва. Вона працює з нами вже три роки.

Щоб найняти хороших менеджерів із продажу, ми взяли консультанта з рекрутингу, щоб він тестував американців на етапі інтерв’ю. Вони дуже класно вміють подавати себе, і потрібен консультант, щоб зрозуміти, наскільки це правдиво. Він обходиться нам у кілька тисяч доларів на місяць, знайшли ми його у віртуальній мережі Salto Network.

Насправді з менеджерами з продажу в Америці все жорстко. Якщо менеджер не продає два-три місяці, ви його звільняєте та наймаєте наступного. За ці три місяці можна втратити $15 тис. на зарплату одному менеджеру.

Щоб швидше визначитися, можна набирати кілька людей – дві, чотири особи. Половина відсіється.

Це працює так: наймаєте двох людей із приблизно однаковим бекграундом на однакову ставку і спілкуєтеся з ними за чотири тижні: один уже показує результати, інший – ні. Зараз ми беремо менеджерів прямо в конкурентів або схожих компаній.

Досвідчені менеджери одержують у нас до $150 тис. на рік. Це фіксована зарплата – ми їм платимо її незалежно від результату, а плюсом – премії, страховки. 90% інвестицій у нас йде на зарплати.

Наша математика зійдеться, якщо одна людина заробить для компанії хоча б $200–600 тис. на рік, тобто залучить приблизно 15 клієнтів.

Америка не дуже толерантна до молоді, тому ми «старимо» наших менеджерів

Загалом у нас у команді три менеджери з роботи з клієнтами, вони допомогли нам почати працювати із сімома корпораціями. Але щоб продати продукт цим сімом корпораціям, ми поспілкувалися з 50 компаніями.

Середня вартість такої угоди – $30–40 тис. на рік. Є клієнти, які приносять $140 тис. Щоб отримати контракт, ми можемо спілкуватися з корпораціями і шість місяців, і навіть понад рік. Якщо чек до $20 тис., на контакт йде півтора місяця.

Ми не так багато продаємо, як хотілося б, але це не тому що поганий продукт або менеджери погано працюють. Є таке поняття, як бренд компанії. PromoRepublic знають, як продати продукт для малого та середнього бізнесу. Великі компанії не дуже хочуть працювати з продуктами, які коштують $10. Вони хочуть працювати з рішеннями, якими користуються великі корпорації, яким можна довіряти.

Ми консультувалися з одним диджитал-агентством, вони сказали: «Погляньте на вашу сторінку “Про компанію”. На ній стартапери, східні європейці, їхній середній вік – 25 років. У них ніколи не купуватимуть корпорації».

З того часу ми фотографуємо американських співробітників у сорочках, «старимо» їх, щоб на фото вони виглядали дорослішими. Це впливає на продажі в Америці. Вони не є супертолерантними до іноземців, більше хочуть працювати з американськими компаніями, з американцями. Вони розуміють, що робити продукти можуть і східні європейці, але спілкуватися хочуть зі своєю людиною.

Скільки коштує PromoRepublic

У нас понад 20 інвесторів з десятка країн: з Америки, Швейцарії, Англії, Фінляндії, України. Приватні інвестори вклали приблизно $2,5 млн в нашу компанію. Ще фінансує нас фінський державний фонд. Сумарно в нас понад $5 млн інвестицій.

Зараз у наших інвесторів частка в компанії більша, ніж у засновників і команди. Активних інвесторів – троє, це наші радники. Вони читають наші звіти та намагаються допомагати: познайомити зі стартапом, порадити людину в команду, потрапити до преси. Вони представляють інтереси акціонерів, але насправді разом з нами думають, як ростити капіталізацію.

До кінця 2021 року ми плануємо вийти на $4 млн виторгу на рік. Якби ми продавали PromoRepublic прямо зараз, то хотіли б десь за $20 млн. Але це теоретично, продавати компанію ми поки що не плануємо.

Ми залучали потрібних людей, і вони давали нам поштовх рухатись далі

Вчитися з нуля не завжди правильний шлях. Я порадив би молодим стартаперам якийсь час попрацювати в компаніях, які вже досягли певного успіху. Але важливо, щоб ці компанії ще не стали бездушними машинами, де не можна поспілкуватися із засновниками, окрім як раз на тиждень на якійсь спільній зустрічі. І лише потім варто запускати свої проєкти.

У PromoRepublic я спочатку був ментором та інвестором. Але коли зайнявся внутрішніми операціями, було боляче: я мало що знав про внутрішню кухню, а це важливо.

А ще дуже важливо знайти першого інвестора, бути наполегливим, затягнути цю людину в команду. На цьому потім можна будувати інвестиційну стратегію, приєднувати інших.

Коли ми шукали фінансування, щоб приймати рішення швидше, я кожному зацікавленому інвестору писав, що він нам особливо цікавий, але в нас охочих вкласти гроші більше, ніж ми можемо взяти в раунд: «Будь ласка, ухваліть рішення протягом кількох тижнів». І це так і було.