Травневого вечора 2017 року бухгалтери українських компаній збиралися додому, закривали кабінети і не уявляли, що на них чекає завтра. Наступний день був нервовим і напруженим: президент заборонив програму «1С», яка 18 років була головним інструментом бухгалтерів. За всі ці роки відповідного аналога цієї програми не з’явилося, і її заборона стала серйозною проблемою для ринку.
У цей час троє колег з компанії Factor.Media зібралися, щоб обговорити створення нового програмного забезпечення для бухгалтерів. Вони кілька років виношували ідею, але не наважувалися дати їй старт через сильного конкурента. Сьогодні їхній продукт «Fit-Бюджет» приносить творцям приблизно 3 млн грн на рік.
У партнерському матеріалі з Factor.Media директор з маркетингу Сергій Ануфрієв і його команда розповіли MC.today, як досліджували аудиторію бухгалтерів, скільки коштувало створення продукту і чому не вдалося захопити ринок з допомогою інтернет-маркетингу.
Ми з 1991 року робили контент для бухгалтерів – випускали книги та журнали. З 2013 року стали розвивати ще й онлайн-напрями. Сьогодні в buhgalter911, buhgalter.com.ua та i.factor загальна аудиторія приблизно 2 млн читачів на місяць.
Сергій Ануфрієв, директор з маркетингу
Я прийшов у Factor.Media, тоді ще видавництво «Фактор», 2013-го. Ми одразу домовилися з власником, що головним моїм завданням буде цифрова трансформація видавництва. Компанія мала кілька сайтів, які мало хто читав. Насамперед я домовився про купівлю великих порталів, а потім став вибудовувати роботу колцентру та продажів.
Згодом усередині відділу маркетингу сформувався IT-підрозділ з восьми осіб. Першим продуктом стала складна CRM-система для видавництва – там зберігаються дані про клієнтів і контент, система пов’язує відділ продажу з відділом маркетингу, а також з економічним відділом і бухгалтерією.
Ми часто обговорювали з власником, що непогано б створити своє програмне забезпечення для бухгалтерів. У нас для цього було все: експерти в галузі бухобліку, розробники та потенційні клієнти – 2 млн читачів. Це було б логічно, але ми не наважувалися через сильну конкуренцію. В «1С» тоді вели облік 300–350 тис. українських компаній.
Усе змінилося у травні 2017 року, коли президент підписав наказ про заборону використовувати «1С». Ми зрозуміли – настав час «Фактору» випускати свої продукти, створювати стартап усередині компанії.
Олександр Бовдур, CTO Factor.Media
Насамперед ми провели дослідження серед читачів сайту buhgalter.com.ua – запитали, хто чим користується після заборони «1С». В опитуванні взяли участь майже 3 тис. бухгалтерів бюджетних організацій. Виявилося, що бізнес здебільшого продовжував працювати в «1С», а держпідприємства вибирали ліцензоване ПЗ – «UA-Бюджет», «Афіну» або IC-PRO. Перший – це той самий «1С», який просто змінив вивіску. Другий – це перейменована російська програма «Парус», також заборонена указом президента.
Приблизно 60% бюджетників вели бухоблік в Excel, як правило, без ліцензії. Цей факт остаточно переконав нас, що варто ризикнути та «пірнути» у проєкт. Ми ж розуміємо, що в маленьких містах і селах використовують безкоштовні варіанти не від хорошого життя. Тому бачили в нашому стартапі ще й благородну мету – допомогти Україні зробити бюджетний облік оцифрованим, сучасним і безпечним.
Євген Токарєв, бізнес-аналітик
До Factor.Media я працював головбухом у казначействі. Бачив, яких помилок припускалися бухгалтери в Excel. Припустимо, бухгалтер видав 100 грн співробітнику на відрядження, а його колега здав звіт на таку суму. В Excel усе буде красиво: видали сотню і відзвітували також за сотню. Але бухгалтер може не помітити, що ці дві операції стосуються різних сутностей, а перевірка потім покарає за помилку. Такі нюанси можуть враховувати лише спеціальні програми.
Ми вирішили, що потрібно робити сучасне ПЗ тільки для бюджетних організацій: вони мали чітко виконувати указ президента, а на ринку для них не було зручного українського сервісу. Наше ПЗ дозволяє вести бухоблік, нараховувати зарплату, складати звіти і працювати з держказначейством на одній платформі. Аналогів цього підходу в Україні немає. Сервіс вирішили назвати «Fit-бюджет», де fit – це «Фактор»+ІТ.
На другому етапі дослідження ми дізналися, що лише 20% бюджетних організацій купують бухгалтерське програмне забезпечення. 80% не витрачають на це гроші. Нашою метою стало завоювати цей ринок. Для цього ми дізналися, які болі є в бухгалтерів:
Ми врахували всі ці бухгалтерські «болі». Вирішили робити не програмне забезпечення, а SaaS
Ще в нас є онлайн-чат з консультантом, куди можна звертатися з будь-якими запитаннями. 80% із них стосуються бухобліку і лише 20% – технічних проблем. Але навіть якщо запитання «не наше», ми все одно намагаємося допомогти.
Над «Fit-Бюджетом» працювали 15 осіб з «Фактору»: програмісти, бізнес-аналітики, експерти з бухобліку та дизайнери. Найскладнішим було «подружити» розробників з бухгалтерськими термінами.
Коли ми збиралися разом і бізнес-аналітики говорили про зручне «списання об’єктів обліку», розробники нічого не розуміли. Щоб правильно запрограмувати бізнес-логіку, їм довелося вчитися бухобліку. Щодня програмісти сідали з експертами та розбиралися в термінах. За два тижні вони заговорили однією мовою і розпочалася розробка. Гроші на неї виділяв власник Factor.Media – усього інвестував приблизно 20 млн грн.
До вересня 2017-го ми розмістили рекламу на наших порталах і пропонували протестувати програму – давали безкоштовний доступ усім охочим. Час минав, а відгуків про роботу ПЗ було мало. Багато хто заходив, дивився, а далі справа не йшла. Це ускладнило подальшу роботу. Коли ми зробили платний доступ, відразу почали вискакувати помилки, які ми могли б виправити на етапі тестування.
Наприклад, у деяких бланках замість коду підприємства підтягувався інший код. Бухгалтери помічали цю помилку, коли вже збиралися нести документ у казначейство. Перший місяць роботи платного сервісу ми витратили на виправлення таких проблем.
1 січня 2018 року ми випустили платну версію програми. Сьогодні в нас є такі варіанти для продажу:
Спробувати демоверсію «Fit-бюджет»
Для просування ми застосували всі ресурси, які напрацювало Factor.Media за 30 років: збирали ліди через власні сайти, запускали рекламу у Facebook і YouTube, проводили вебінари. Оператори колцентру займалися телемаркетингом, наприклад, дзвонили до харківського казначейства і пропонували спробувати демоверсію «Fit-бюджету». Але за 3,5 року продукт не вийшов на самоокупність.
Щоб вийти в нуль, нам потрібно продавати 390 основних ліцензій і 332 додаткові. Ми до цього наближаємося: зараз продаємо 357 основних і 306 додаткових. Серед клієнтів – заповідник «Софія Київська», Центр практичної інформатики Національної академії наук, Харківська державна зооветеринарна академія.
Ми аналізували, чому так сталося, і зрозуміли, що річ у консервативності бухгалтерів. В основному це жінки 45+, які бояться пробувати нове. Спрацювала модель Еверетта Роджерса, коли перші покупки нового продукту зазвичай роблять новатори – це десь 2,5% людей.
Так сталося й у нас – продукт є, але із 70 тисяч бюджетних організацій його купили лише 357. Одного цифрового маркетингу виявилося замало. Тому зараз ми плануємо офлайн-презентації «Fit-бюджету» у всіх обласних центрах країни. На них ми розповідатимемо, як працює продукт і чим він зручний.
За законом для закупівель на суми до 50 тис. грн держоргани можуть не проводити тендери. Тобто купити програмне забезпечення можна безпосередньо в нас і просто внести дані про це в ProZorro.
Але ми хотіли б продавати і всій вертикалі держказначейств – там можуть бути суми більше ніж 50 тис. грн, а отже, потрібні тендери. Інвестор з такою експертизою прискорив би наш вихід на них. Це допоможе масштабувати бізнес і вийти у прибуток. Ще ми серйозно розглядаємо продаж проєкту. Напевно, є хтось, чиї навички та досвід дадуть прискорення цьому стартапу, оскільки наші можливості сьогодні близькі до стелі.
Наразі ми продаємо ліцензій на 3 млн грн на рік. Але ринок набагато більший, щороку можна продавати ліцензій на 1 млрд грн. І цього ми прагнемо.
Фотограф: Ігор Чекачков
9 квітня британська кіностудія Working Title Films повідомила про початок знімання чергового, четвертого, фільму франшизи…
Ексрекрутери Google й Amazon вважають рамку Open to work на LinkedIn «червоним прапорцем», який навпаки може…
Британська мережа продуктових супермаркетів Sainsbury's звільнила співробітника, який пропрацював у компанії 20 років, через те,…
Гаманець Bitget – один з найбільших гаманців Web3 в Азії та визнаний у всьому світі,…
За місяць після появи інформації про багатомільйонні борги Бруно Марса перед MGM Resorts компанія виступила…
Власник компанії «Біосфера», яка відома широким асортиментом товарів для дому та побуту, Андрій Здесенко запустив…