«Найкраще – на тебе просто до суду подадуть»: співвласник Laba про особливості роботи в ЄС

Комерційний директор та співвласник Laba Group Ілля Рейніш керує продажами освітніх продуктів компанії на семи з дев’яти ринків, на яких вона працює, також на українському. Він розповів про особливості роботи команд у різних країнах, зокрема про те, чому європейцю не можна сказати, що він погано працює і на нього чекає звільнення.

Це та багато іншого Ілля обговорив зі співзасновницею MC.today Вірою Ворон у межах її подкасту Global Ukrainians. Нагадаємо, він присвячений українцям, які розвивають бізнеси та суспільно важливі проєкти в Україні й за кордоном. Підписатися на нього можна за цим посиланням.

Ілля насамперед зауважив, що українці та європейці зовсім різні. Можна почати хоча б із того, що ми працюємо зазвичай із дев’ятої ранку до шостої вечора, а вони – до п’ятої, тобто після 17:00 в офісі вже нікого немає. Не йдеться і про те, щоби працювати понаднормово чи в суботу, навіть коли від виконання плану відділяє всього 1%.

«Вони менш швидкі, але це все тому, що вони менш голодні. Усе ж таки в Європі – потрібно казати відверто – вони можуть прийти до автосалону, у них є офіційна заробітна плата, вони сплачують €300 на місяць і в них є новенька автівка», – навів доволі буденний приклад Ілля.

Він пояснив, що в Європі набагато ефективніша система того ж кредитування. На відміну від українців, європейці не мусять гарувати так, щоб мати змогу одразу сплатити 100% вартості за авто чи житло.

«Ми не можемо очікувати, що вони будуть так само старанно працювати як ми, українці. У нас це десь закладено в ДНК. На жаль чи на щастя. Чому я інколи кажу «на жаль» – тому що, можливо, через те, що в Європі менше цих перегонів, вони щасливіші люди. Але найскладніше – це все ж tone of voice та те, як ми спілкуємось», – зазначив Ілля.

Читайте також: «Сейлзи, як у фільмах». Михайло Обод розповів про роботу у відділах продажів його компаній

Так, в Україні цілком нормально, коли керівник викликає підлеглого та вказує на помилки чи погані результати. Якщо ситуацію не виправити, людині можуть зменшити компенсацію або взагалі звільнити її з роботи.

«В Європі якщо ти так комусь кажеш, то найкраще, що може бути, – на тебе просто до суду подадуть. Це найкраще. А найгірше – це психолог пів року, вони відпочивають, ти їм продовжуєш платити заробітну плату, і це дуже складно. Вони реально вважали, що ми всі якісь невиховані», – пригадав Рейніш перші досвіди взаємодії, коли європейці дізнавалися про нормальні для України практики.

Та якщо спершу такий підхід видавався дивним, зараз Ілля вважає дещо інакше. За його словами, навіть добре, що в європейській культурі є межі в комунікації, за які не виходять.

«В нас такої культури немає. У нас є керівники, котрі кричать, лаються, потім виступають на великих конференціях, а люди їм аплодують. Уявити таке в реальному цивілізованому світі просто неможливо», – говорить він.

Читайте також: Валерій Яковенко з DroneUA розповів, кого наймає на роботу за кордоном – українців чи місцевих

Хто продає краще – українці чи європейці

Ілля розповів, що під час виходу на кожний новий ринок компанія стикалася з тим, що звичні для України стратегії за кордоном не працюють. Ба більше, навіть деякі вже протестовані в Європі в певних країнах – теж.

«Ми інші, але якщо узагальнити, то система продажів у будь-якій країні однакова. Тобто структура скрипта. Так, звісно, є знову ж таки якісь правила, tone of voice, але структура, логіка, за якою ми продаємо, однакова будь-якій країні», – зазначив Рейніш.

Він наголосив, що є певні особливості: десь люди знімають слухавку, а десь – ні, хтось надає перевагу комунікації в SMS, а хтось краще реагує на електронні листи, для американців важлива small talk, а німці не надають їй такого значення.

«Але знову ж таки: якщо ми кажемо саме про перемовини, про процес – неважливо, телефоном чи під час живої зустрічі – вони однакові. І це те, що я люблю, і я впевнений, що ми продаємо краще за них. І в нас маркетинг сильніший в Україні, ніж у Європі. Саме тому, коли ми виходимо на європейські ринки, я розумію, що ми зможемо стати успішними, де завгодно. Якщо ми навчимо їх продавати хоча б на 70%, як українська команда, ні в кого з наших конкурентів не буде шансів», – наголосив Ілля.

На яких ринках продавати освітні продукти найважче

З дев’яти країн, у яких працює Laba Group, Ілля відповідає за Німеччину, Польщу, Чехію, Угорщину, Румунію, Туреччину та Україну. За його словами, складнощі на різних етапах виникали в кожній з цих країн.

Він навів приклад виходу на ринок Туреччини, де попри всі зусилля конверсії були неочікувано низькими. Коли Ілля почав шукати причини поганих продажів, виявилося, що місцеві менеджери не користувалися скриптами, які їм надавали для роботи. Переважно тому, що їх просто не контролювали. Проте згодом ситуацію виправили, кількість помилок в перемовинах зменшили, зокрема, завдяки фінансовій мотивації, а показник конверсії зрештою зріс у 2,5 раза.

• Також пропонуємо вам почитати, як українська Remo створює приватні робочі простори в елітних локаціях Техасу.