«Наша продукція є у Буданова, Залужного та в Офісі Президента». Історія компанії Brushme, що виготовляє картини по номерах

У 2016 році три бізнес-партнери – Андрій Кравець, Олександр Богачик та Євген Косован – вирішили спробувати продавати в Україні картини за номерами на острівцях у ТЦ. Від початку вони не розраховували на шалений попит та сприймали це, як ще один проєкт. Але ніша товарів для творчості перевищила всі їхні очікування. Вони продали основний бізнес, щоб цілковито присвятити себе розвитку цього напрямку. І не помилилися – за шість років виторг Brushme виріс до 121 млн грн.

«Нещодавно ми відправляли партію картин у Південно-Африканську Республіку. Я подумав: “Вау! Три звичайних хлопці з Чернівців змогли поставити свою продукцію на інший континент!”», – захоплено згадує Андрій Кравець. За всю історію Brushme, компанія продавала картини в 32 країни світу. Її продукція представлена на польському маркетплейсі Allegro, у польській мережі Empik та британській мережі Virgin Megastore, яка працює на Близькому Сході. А на власному виробництві Brushme виготовляється понад 30 тис. картин щомісяця.

Редакції MC.today співзасновник Brushme Андрій Кравець розповів, як з прохання позичити гроші виник мільйонний бізнес, чому закрили 24 офлайн-точки продажу, на яких помилках компанія втрачала час та гроші та як їх виправляла, щоб вирости. А також – з якими складнощами стикається український бізнес на закордонних ринках та як компанії-виробнику вижити на ринку, умови якого диктують власники брендів та продавці.

«Ніша товарів для хобі виявилася значно більшою, ніж ми очікували»

До Brushme у нас з партнером – Євгеном Косованом – був у Чернівцях бізнес з продажу і ремонту цифрової техніки. Ми спокійно вели свою справу, доки одного дня не познайомилися з нашим третім партнером – Олександром Богачиком. Він прийшов до нас, щоб позичити гроші на закупку картин за номерами. Ми позичили й він вчасно віддав їх, а за місяць прийшов знову.

Він пояснив, що купує в Україні картини за номерами, перепродає їх в інтернеті та з острівця у торговельному центрі. І виявилося, вони мають неабиякий попит. Тоді Євген запропонував поєднати зусилля – ми вміли будувати команди та бізнес-процеси, а Олександр був сильний у маркетингу та е-commerce. Тож у 2016 ми уклали джентльменську угодуПрийнята в міжнародній практиці назва договору, укладеного в усній формі, що якщо за пів року відкриємо більш як дві точки, партнерство має право на успіх. Якщо ж ні, Олександр поверне нам гроші, які ми сплатили за долю в цьому бізнесі. Першу точку відкрили у Львові, а далі ще чотири у різних обласних центрах.

Нас настільки захопив цей процес, що за наступні півтора року ми відкрили в Україні 24 острівці з картинами за номерами. Ще п’ять точок працювали в Польщі по франшизі й навіть одна в Мілані.

Відкриття в Італії було скоріше емоційним рішенням – на той час з Чернівців був прямий авіарейс в Мілан і я подумав: «Це сигнал, що треба спробувати!» Ми платили в місцевому ТЦ 1 тис. євро за кв. м і, хоча продажів там було навіть більше, ніж в Україні, нам не вистачало доходів, щоб покривати всі операційні витрати. Тож, пропрацювавши п’ять місяців і втративши 25 тис. євро, закрили цей острівець.

Спочатку ми з Євгеном ставилися до Brushme, як до ще одного проєкту, який можемо вести паралельно з сервісним центром. Але згодом картини по номерах перевершили його по показниках і у 2019 році ми продали центр. Ніша товарів для хобі виявилася значно більшою, ніж ми очікували.

Від «розмальовок» до картин по номерах

Три роки ми працювали в форматі ритейлу, продавали тільки картини по номерах. У нас був інтернет-магазин, але ми не приділяли йому особливої уваги, всі продажі здійснювалися через острівці в ТЦ. Вони не потребували від нас великих вкладень у маркетинг та генерацію трафіку – у торговельних центрах потік людей забезпечують великі бренди.

Але нашою задачею було пояснити продукт й закріпити стійку асоціацію: це – картини по номерах. Бо, коли ми починали, їх називали просто «розмальовками». Потрібно було додати якесь «шоу», щоб, серед точок зі сріблом та чохлами для телефонів, людина звернула увагу саме на нас.

Ми знайшли рішення – зробили обов’язком продавця-консультанта протягом робочого дня розмальовувати картини. Він мав спонукати відвідувачів ТЦ взяти в руку пензлик та спробувати. І це спрацювало.

Та, попри перші успіхи, в кінці 2019 року ми почали закривати неприбуткові торгові точки. З одного боку на нас тиснуло щорічне підвищення цін на оренду, з іншого те, що ми були компанією з монопродуктом. Коли ми відкривалися, зазвичай, були єдиним острівцем з картинами по номерах, але вже за 2-3 роки їх можна було купити в «Сільпо», в магазинах канцелярії, на інших точках в ТЦ. І не завжди ми могли запропонувати кращу ціну.

Потрібно було «перезібрати» компанію і знайти нові джерела доходу, тож ми прийняли рішення розширювати асортимент, переходити в онлайн та йти на закордонні ринки. Це відбулось якраз напередодні пандемії Covid-19.

З нуля запустили власне виробництво

До 2020 року ми все імпортували з Китаю й у цього був суттєвий недолік – ми програвали по швидкості. Від моменту замовлення на фабриці до отримання проходило декілька місяців. Часто траплялося так, що ми замовляли 300 сюжетів, 20 з них одразу розкуповували, а поновити їх наявність ми могли тільки за три місяці. За цей час вони втрачали актуальність або їх могли запустити конкуренти.

Щоб встигати за ринком, ми відкрили власне виробництво. Жоден з нас – партнерів – не знався на виготовленні фарби чи побудові виробничих процесів. Окрім цього Чернівці відверто непромислове місто і знайти тут фахівця з виготовлення фарби доволі складно.

@brushmeua

Як ми створюємо колір для наших фарб?🎨 Якщо хочете побачити другу частину, будьте активні❤️ Inst: brushme_studio😉 #brushme #fyp #рек

♬ It’s Tricky – RUN DMC

Ми довірилися технологині, яка щойно закінчила університет та мала мінімальний досвід роботи. Настільки повірили в її компетенцію, що почали будувати виробництво фарби на основі її рекомендацій. Вона виявилась крутою спеціалісткою і досі працює з нами.

У 2021 році ми повністю перестали імпортувати з Китаю картини та фарби. Того ж року закрили всі офлайн точки та повністю перейшли в онлайн. Наше виробництво виготовляє понад 30 тис. картин на місяць. В Китаї замовляємо тільки полотно та пензлики.

«Точка неповернення» у масштабуванні Brushme

Перший e-commerce-проєкт за кордоном ми запустили у Польщі. Ми двічі відкривали там інтернет-магазин, але він не приносив доходу. Річ у тім, що ми не займалися ним системно – всі були зайняті своєю операційною роботою.

Напередодні повномасштабної війни ми вирішили, що потрібна якась «точка неповернення», яка не дозволить відсувати цей проєкт на другий план. Нею стала поїздка в Польщу, де ми запустили компанію, орендували склад, найняли команду українців, організували процес збірки та завезли продукцію.

Вже наприкінці 2022 року цей напрямок став прибутковим. З Польщі ми відправляємо товари у Чехію, Німеччину та інші країни Європи. Польський склад став невеликим логістичним хабом.

Що чекає на український бізнес при виході на закордонні ринки

У іноземних ринків є певний «поріг входу», через який потрібно пройти. Насамперед це реєстрація компанії, фізичної адреси, відкриття рахунків у банку та податкове навантаження. Звичайно, можна доставляти товари за кордон «Новою поштою» і приймати гроші на українську компанію. Але тоді не буде можливості під’єднати міжнародні платіжні системи, які популярні на іншому ринку. А без зручного способу оплати, клієнти, скоріше за все, нічого не куплять.

Також потрібно буде проходити процедуру замитнення і розмитнення вантажів на території ЄС. Багато бізнесів сприймають це, як бар’єр, бо йому передує безліч бухгалтерських і митних процедур, які можуть коштувати 5-7 тис. євро.

Наступна складність – це те, що на західних ринках перший продаж клієнту може бути збитковим. В Україні можна купити трафік у соцмережах і одразу мати з нього прибуток.

Європейський бізнес настільки конкурентний, що залучення клієнтів може бути дорожче вартості продукції.

В Європі вміють працювати з покупцями «в довгу» – клієнти повертаються за наступною покупкою у 30-40% випадків. Українські бізнеси тільки вчаться це робити й ми в тому числі.

Крім цього європейський ринок вимагає терпіння – угоди укладаються дуже довго. Якщо ви хочете залучити клієнтів у В2В напрямку, будьте готові найняти професійного менеджера, який володіє кількома мовами, але пів року не матиме продажів. Клієнти будуть йому відповідати, цікавитися продуктом, але на прийняття рішення їм знадобиться тривалий час – пів року й більше.

Цей термін скоротиться, якщо клієнт сам зацікавиться вами. У нас була така ситуація у 2023 році на виставці у Франкфурті – нас побачив підприємець з Південно-Африканської Республіки та захотів придбати партію картин за номерами. Але і це була не швидка угода – ми познайомилися в лютому, а покупку він зробив у вересні.

Картини Brushme є у Кирила Буданова, Валерія Залужного та в Офісі Президента

Зараз для нас особливу цінність має те, що наш продукт допомагає військовим. Ми безплатно надаємо картини за номерами в госпіталі та в центри реабілітації. Вони дають людям можливість зняти стрес та перемкнутися.

У Brushme також є свій благодійний фонд, але ми про нього майже ніде не говоримо. Я не вважаю, що благодійність потрібно афішувати – сприймаю її як частину життя.

Для наших клієнтів картини по номерах теж стали елементом емоційного розвантаження. За перший рік повномасштабної війни, замовлень було навіть більше, ніж у ковідний 2021. Якимось дивом розмальовані картини Brushme опинилися навіть у Кирила Буданова, Валерія Залужного та в Офісі Президента.

Після початку вторгнення значно виріс попит на сюжети, пов’язані з Україною. Ми стали залучати більше українських ілюстраторів та художників. Їх знаходить наш агентський відділ, а співпрацюємо ми за принципом роялті – звітуємо автору скільки картин з його ілюстрацією продали. Бували такі успішні колаборації, коли художник отримував від продажів 100-120 тис. грн.

Сучасним ринком керує продавець, а не виробник

Зібрати ту команду, яка в нас є на сьогодні – моє найкраще управлінське рішення. За час ведення бізнесу, я зрозумів, що основна задача власника – знаходити потрібних людей. Зараз у всіх проєктах компанії їх, разом з аутсорсом, близько 100. Вони працюють у невеликих мобільних групах, бо так виходить оперативніше реагувати на запити ринку.

Сьогодні для виробників там склалася непроста ситуація – вони більше не керують ринком, як було в минулому столітті. Ним керує власник бренду, який може створити додану вартість. Ми пішли шляхом поєднання цих функцій, щоб мати доступ до кінцевого клієнта і краще відчувати тенденції. Але це вимагає компетенцій не тільки в виробництві, а й в маркетингу, продажах, роботі з клієнтами тощо.

Нам пощастило опинитися в ніші, яка швидко зростає, отже – пробачає багато помилок. У фуд-ритейлі, скажімо, інакше – там через невірне управлінське рішення ви в кращому випадку нічого не заробите за рік, в гіршому – втратите гроші.

А в бізнесі неможливо без помилок і ми теж їх припускалися. Наприклад, занадто довго були компанією з монопродуктом і втратили через це час та прибуток. Зараз ми продаємо канцелярію, фарби, пазли, набори для творчості тощо. Запускали інтернет-магазин в США, а він не «злетів». Або інший приклад: відвідавши виставку в Китаї, так надихнулися, що спробували продавати аромадифузори та корейську косметику. І на цьому також втрачали гроші. Ми робили багато помилок і ще зробимо. Головне, щоб ефект від правильних рішень був більший, ніж від неправильних.