Поляки не люблять, коли на них тиснуть з покупкою. Що робити, а що ні, аби успішно запустити бізнес в Польщі

CleverStaff – продуктова IT-компанія, що розробляє професійне програмне забезпечення для автоматизації рекрутингу. Її команда почала вивчати емоційну складову роботи рекрутерів. І влітку 2022 року у CleverStaff створили інноваційну систему гейміфікації рекрутингу, яка змінює ставлення до роботи, зменшує рівень прокрастинації та запобігає професійному вигорянню.

У партнерському матеріалі із CleverStaff СЕО компанії Євген Ізотов розповів MC.today про особливості співпраці з польськими клієнтами, а також поділився внутрішніми інсайтами і стратегічними планами компанії на найближчі кілька місяців.

Факти про CleverStaff

1. Понад вісім років розробляємо професійний софт для автоматизації рекрутингу. 
2. Створюємо продукт міжнародного рівня, надаємо послуги у 25 країнах. 
3. Маємо більш ніж 300 корпоративних клієнтів по всьому світу.
4. Першими серед IT-компаній, які займаються розробкою софту для автоматизації рекрутингу, почали працювати з емоційним станом рекрутерів.
5. Інтегрували систему гейміфікації в софт, щоб автоматизувати й оптимізувати рекрутинг.
6. Знайшли спосіб, як прискорити процес найму на 18,6%.

Дізнатися більше фактів про CleverStaff та їх проєкти можна тут

Розвиток компанії та відкриття польського ринку

Спочатку у планах CleverStaff на 2022 рік не було масштабування бізнесу на Польщу. Ми зосередились на реалізації інноваційного оновлення – системи гейміфікації рекрутингу, яка мала б бути нашою відмінною рисою серед конкурентів в Україні та за кордоном. Так і сталось. Проте війна в Україні суттєво змінила стратегічні плани компанії. Перед тим як масштабувати бізнес в інших країнах – США, Великій Британії, ЄС – ми почали розробляти стратегію виходу на польський ринок.

Ми вибрали саме Польщу, тому що роль зіграли кілька факторів:

1. З початком повномасштабної війни український бізнес різко скоротився на 30–40%. Чітко спрогнозувати майбутнє економіки країни було неможливо. Тому ми вирішили шукати можливості для розвитку бізнесу за її межами.
2. Цільова аудиторія – IT-компанії та рекрутингові агенції – почали переносити свої офіси до Польщі та шукати там україномовних співробітників. Разом з тим багато польських агенцій почали брати на роботу українців. Оскільки в Україні вже знали про нас, для CleverStaff було набагато простіше ввійти до цих бізнесів.
3. Менталітет поляків нам більш зрозумілий, ніж менталітет інших країн.

Гейміфікація рекрутингу: як поляки сприйняли розробку CleverStaff

У Польщі сфера ІТ розвивається дуже активно, і це додатковий бонус для нашої компанії. Адже наш софт є високотехнологічним і спрямованим на IT-рекрутинг. Працюючи, рекрутер отримує винагороду у вигляді дорогоцінних камінців за виконані завдання та бачить свій прогрес, а ще може змагатися з колегами. Також є інтеграція з LinkedIn й Telegram, сайтами пошуку роботи і 15 різних способів завантажити резюме. Інструменти й модулі допомагають закривати складні вакансії швидко й ефективно. 

Проте варто зважати на менталітет поляків. Вони дуже консервативні та патріотичні люди, тому скоріше віддадуть перевагу місцевим компаніям. Та наша конкурентна перевага полягає в системі гейміфікації, яка є основою успіху CleverStaff на ринку. 

Ми пропонуємо те, чого немає в інших компаній-розробників – турботу про емоційне здоров’я рекрутерів шляхом ігрового підходу до роботи і зменшення рутини. Тема психологічного здоров’я дуже актуальна серед поляків. У цьому ми переконались під час однієї з найбільших подій для рекрутерів HR Challenge Poland 2023, де ми взяли участь як партнер.

Для бізнесу, звичайно, завжди дуже цікаво подивитись на цифри, і в нас вони є. Влітку 2022-го, відразу після релізу оновлення, ми провели дослідження. Воно показало, як гейміфікація вплинула на роботу клієнтів. Результати показали:

1. Якщо бізнес взагалі не користувався професійним софтом, то після старту роботи з ним він підвищить свою продуктивність на 20%.
2. Якщо бізнес зараз переходить зі звичайного софту для рекрутингу на систему від CleverStaff, то може очікувати приріст результатів, а саме закриття вакансій, на 18,6%. Усе це лише завдяки гейміфікації. 
3. Та найвідчутніший ефект буде, якщо бізнес раніше не використовував професійний софт і одразу розпочне з нашого гейміфікованого ПЗ – їхній результат буде вищим на 42%.

Що потрібно врахувати бізнесу, який хоче масштабуватись

Першим кроком для масштабування на нові ринки є дослідження. І чим воно якісніше, тим краще. Ми зробили ґрунтовне дослідження. Проте все одно зіткнулися із складнощами та ризиками, а на самому початку взагалі припустились помилки. Намагаючись спростити собі життя, ми вирішили, що можемо вийти на польський ринок, будучи поза країною, тобто дистанційно, маючи сайт, інтерфейс софта і підтримку лише англійською. Але ця стратегія провалилась. Поляки не куплять продукт, якщо він не буде польською мовою.

Отже, успішне масштабування українського бізнесу на польський ринок вимагає таких ключових аспектів:

1. Володіння польською мовою та адаптація продукту до локальних умов.
2. Бути готовим до інвестицій протягом тривалого періоду – від трьох до шести місяців або більше. У цей час не слід очікувати швидких фінансових результатів.
3. Потрібно враховувати менталітет поляків і розробляти нові підходи до співпраці з ними.

«У Польщі клієнти не люблять, коли на них тиснуть і підштовхують. В Україні продажники зазвичай пропонують стандартні скрипти та воронки продажів, які мають бути дотримані за певний час. Якщо для нас це прийнятно, то для поляків це безкультур’я. У Польщі люди приймають рішення довго і не поспішають, тому інструменти продажу мають бути розроблені з урахуванням цієї особливості».

Разом з тим український бізнес має звернути особливу увагу на відповідність продукту до законів GDPR, що стосуються зберігання та використання персональних даних клієнтів у Європі. Для польського ринку цей фактор має високий пріоритет. 

Інвестування в результат і майбутні плани компанії

Загалом ми працюємо з ринком Польщі вже близько пів року, але лише три місяці, як підійшли до співпраці системно: найняли працівників у Польщі, зробити сайт CleverStaff польською, почали фізично приїздити до країни. Ми бачимо перспективи, тому продовжуємо інвестувати. До того ж ми не можемо собі дозволити стояти на місці, адже нам потрібно забезпечити фінансові ресурси, щоб уникнути звільнень, гарантувати нормальні виплати команді і, звичайно, зберегти бізнес.

«Поляки цікаві з боку фінансових питань і своєї економності. Це може здатися недоліком для виходу на ринок, але насправді це перевага. Вони не люблять витрачати гроші, при цьому витягують максимум зі своїх інвестицій. І це дає можливість використовувати цю особливість на свою користь – українці можуть пропонувати полякам якісні послуги за нижчою ціною»

Ми зі свого боку розробили для поляків спеціальну пропозицію, від якої їм буде складно відмовитись. Я не буду розкривати деталей, але це дуже великий крок назустріч локальним бізнесам. 

Наш план далі – юридично відкрити компанію в Польщі і збільшити штат працівників. Та це в першу чергу залежатиме від результату продажів. Ми налаштовані цілеспрямовано. 

Дізнатися більше про проєкти CleverStaff