Андрей Матяш

Я учасник Amazon SPN – мережі постачальників послуг, яких відібрав сам майданчик Amazon. В цій колонці я розкрию тему неминучих витрат, з якими ви зіткнетеся при виведенні товару на іноземний ринок. Ось за що доведеться заплатити: Розробка пакування; Робота фотографа; Робота копірайтера; Створення облікового запису на маркетплейсі; Створення юридичної та фінансової структури бізнесу; Логістика та розмитнення; Налаштування реклами; Рекламний бюджет; Система повернення товарів; Комісії маркетплейсу. А тепер поговоримо докладніше про кожний пункт. Розробка пакування Необхідно розробити пакування, що відповідатиме вимогам країни збуту. Сюди входить: переклад або написання нових текстів, а також можлива зміна дизайну – тому, що на обраному ринку можуть бути свої культурні уподобання. Приклад пакування товару на Amazon Правильне маркування товару може бути темою окремої статті, оскільки в залежності від країни виробництва, продажу та самого товару тут можуть бути різні вимоги. Також, коли мова йде про пакування не варто забувати про нанесення UPC-кодів. UPC (Universal Product Code) – американський стандарт штрих-коду, призначений для відстеження товарів у магазинах. Він потрібен, щоб покупець отримував саме те, що замовив, а продавець бачив товарні залишки. Вартість розробки пакування з урахуванням всіх деталей обійдеться у фрилансерів від $100 до $300 за один товар, та від $350 – у професійних компаній. Робота фотографа Цей пункт можна розділити на умовні дві частини: обов’язковий та рекомендований. Обов’язковий – виконання вимог маркетплейсу до фотографій. Ось декілька пунктів з вимог до головного зображення товару на Amazon: Малюнки або ілюстрації продукту не допускаються Навколо зображення має залишатися простір, але водночас його має бути небагато, сам товар має займати близько 85% кадру Фон має бути чисто білим Фото не повинно містити додаткового тексту, логотипів, графіки або вбудованих зображень. Фото товару на Amazon Весь перелік вимог до фото можна знайти за посиланням. Рекомендована частина – це створення фотографій, які продаватимуть на певному ринку. Ви повинні розуміти, що ваші покупці знаходяться в іншій країні, де є свої культурні особливості та переваги. Тому правильні фотографії, які будуть привертати увагу потенційних покупців та одразу демонструвати, як товар покращить чи спростить життя покупця, істотно збільшують продажі. Ми рекомендуємо відразу створювати якісний контент, тому що на початку продажів критично важливо привернути увагу покупця до лістингу (картка товару, куди клієнт потрапляє після кліку з пошукової видачі – Прим. Ред.). На ринку вартість фотографій коливається від $100 до $200. Якщо ми говоримо про зображення з 3D-моделюванням, то це від $250. Робота фотографа для Amazon Робота копірайтера При створенні лістингу необхідно зробити правильний опис товару. Навіть якщо ви знаєте англійську досконало (або іншу мову, яку використовують покупці на маркетплейсі), ми все одно рекомендуємо віддати тексти на перевірку та вичитування копірайтеру. І бажано, щоб це був носій мови. Він зможе перевірити правильність написаного тексту, та зробити його більш звичним і неформальним для покупців, на яких розрахований лістинг. Лістинг на Amazon За таку роботу можуть брати погодинну оплату в розмірі $15-30, або за повне оформлення лістингу – $50-70. Якщо ж звернутися за роботою до локального носія мови то це обійдеться в $50-350, все залежить від досвіду підрядника. Створення облікового запису на маркетплейсі Ви можете самостійно зареєструвати обліковий запис продавця на необхідному маркетплейсі. Про покроковий процес реєстрації акаунту Amazon, ми розповіли в матеріалі для нашого партнера «Дія.Бізнес». Проте за останні кілька років торговельні майданчики суттєво ускладнили процедуру реєстрації та перевірки облікового запису. На це є дві основні причини: Маркетплейси дійсно хочуть, щоб їх покупці купували якісний товар у надійних продавців. Збільшилася кількість порушень правил, використання кількох облікових записів продавців (на Amazon це заборонено). Враховуючи ускладнення процедури, терміни реєстрації акаунтів, а також можливість припуститися якоїсь помилки, ми рекомендуємо звернутися до компанії, яка професійно реєструє акаунти. Це допоможе вам заощадити величезну кількість часу та нервів. В середньому вартість реєстрації Amazon-аккаунту коливається від $500 до $800. Створення фінансової та юридичної структури бізнесу Найчастіше для початку продажів можна використовувати наявну структуру, ніж збільшувати й так істотні витрати, пов’язані з виходом на іноземний ринок. Згодом необхідно буде спланувати юридичну та фінансову частину бізнесу (рух коштів для уникнення зайвих конвертацій та комісій), тим самим суттєво знизивши фінансові втрати та правильно спланувати податкове навантаження. Ми рекомендуємо бюджет на структуру відразу закладати у фінансову модель бізнесу, щоб спланувати витрати та початок робіт. Звичайно, ідеальний варіант – починати вихід на Amazon уже з наявною компанією і сформованою структурою. Це дозволить уникнути переведень акаунту з фізичної особи на юридичну особу, чи між двома юридичними особами, та мати звітність з першого дня роботи бізнесу. Але на практиці на початку продажів клієнти частіше використовують цей бюджет на збільшення складу, маркетингові витрати тощо. Вартість реєстрації компанії залежить від юрисдикції та коливається від $700 до $2500. Логістика та розмитнення На перший погляд здається, що це досить просте питання. Але вже при підготовці першої партії товарів ви зрозумієте, яку кількість нюансів приховує логістика. Наприклад, який розмір і вага палети має бути, яка саме палета, як упакувати товар таким чином, щоб максимально ефективно використовувати сплачене доставлення, а не просто везти «повітря». У липні цього року вартість та терміни доставлення з України вкрай складно було прогнозувати. На початку війни середній термін доставлення товару до складу США був близько 2-2,5 місяців. Зараз ми розраховували б три місяці, а то й довше. Така ситуація і з вартістю, вона і раніше постійно змінювалася, а зараз ситуація погіршилася і необхідно уточнювати вартість у форвардингових компаній до моменту відправлення. До війни це складало близько $800 за палету повільним морем. Зараз це на рівні $1000-1200. Тепер з приводу розмитнення. Як правило, логісти надають цю інформацію, базуючись на митному коді товару, а також країні походження товару. Не забуваємо, що у березні США значно скоротили перелік китайських товарів, що попадають під додаткові платежі при розмитненні, але не прибрали його зовсім. За цим посиланням можна більш детально подивитись. Деякі товари взагалі без мита, деякі по 37-39%. Але в середньому це 5,7-12%. Якщо говорити про вартість саме послуг митного брокера, то найчастіше вони вже входять у вартість доставлення товару. Але обов’язково радимо це проговорювати з логістами. Налаштування реклами Amazon надає досить об’ємні та комплексні інструменти просування. Один з основних – реклама. Якщо ми говоримо про внутрішній пошуковий трафік всередині Amazon, то це PPC (рекламна модель в інтернеті, в якій рекламодавець розміщує рекламу на сайтах, і платить їх власникам за натискання користувачем на розміщений банер або тіло документа – Прим. Ред.). Вкрай важливо спочатку правильно налаштувати рекламу, а також постійно дивитися, як змінюється ранжування ваших ключових запитів. Тому що, коли ви недостатньо уваги приділятиме оптимізації PPC, ваша реклама буде неефективна і в результаті просто «зіллє» рекламний бюджет. Особливо на старті ми рекомендуємо замовити професійне налаштування та ведення PPC протягом перших кількох місяців – вони критично важливі, щоб правильно запустити ваші продажі. Надалі ви можете або самостійно розібратися, як вести PPC. Будьте готові до того, що це щоденна робота, яка потребує достатньо великої кількості часу та занурення. Є ще один варіант – найняти людину в штат, яка займатиметься PPC тільки для ваших товарів. Вартість послуг фрилансерів чи агенцій починається від $300, але тут важливо враховувати нюанси: скільки лістингів, як часто він буде перевіряти та підкручувати налаштування тощо. Штатний співробітник буде коштувати $800-1000 в місяць. Рекламний бюджет Ми визначилися, що реклама практично завжди потрібна. Відповідно, при розрахунку фінансової моделі вашого бізнесу, варто відразу закладати рекламний бюджет на перші кілька місяців. Ми рекомендуємо закладати мінімально прийнятний бюджет, щоб зібрати репрезентативну інформацію для аналізу ефективності реклами. Тільки після перших 2-3 місяців ви зможете зібрати необхідну інформацію саме для вашого товару з вашим лістингом для оптимізації реклами. Мінімальний прийнятний бюджет постійно змінюється (оскільки змінюється вартість кліку для кожної ніші), ми рекомендуємо закладати у ваш бюджет $1000-1500 на місяць як мінімально необхідний. Після тестових 2-3 місяців стане зрозуміло, чи варто його збільшувати, як саме це робити й так далі. Повернення товарів Це неминуча частина будь-якого товарного бізнесу. Повернення відбуваються з різних причин: покупець помилково замовив не той товар, товар просто не підійшов покупцю, брак, і безліч інших причин, про які клієнт не зобов’язаний розповідати. Ви повинні розуміти, що законодавство США, Канади, ЄС суттєво відрізняється від українського, і покупець отримує набагато більший захист, ніж у нас. Це означає, що здебільшого покупець може повернути товар протягом 30 днів, і він не зобов’язаний пояснювати причину. Також умови повернення суттєво відрізняються від тих, до яких ми звикли в Україні, і вам необхідно буде ознайомитися з тим, як, в який термін та в якому вигляді може бути здійснено повернення. Amazon має чіткі метрики, припустимі відсотки повернень від загальної кількості продажів, це показник для кожної категорії свій. Найчастіше він близько 2-4% від загальної кількості замовлень, проте є категорії (наприклад одяг), у яких відсоток повернень сягає 30%. Ситуація ускладнюється тим, що не всі товари, які були повернуті, можна потім продати, а якщо й так, то вже не як нові і за нижчою ціною. Ви повинні враховувати це при формуванні бюджету та обов’язково закладати у вашу фінансову модель. Комісії маркетплейсу Ось ми й дійшли до однієї з найцікавіших та найоб’ємніших статей витрат. Усі маркетплейси беруть комісію із продавця за продаж товару. Її досить просто пояснити: це комісія за те, що маркетплейс надав вам клієнта. На Amazon вона може відрізнятися залежно від категорії, в якій продається товар. За посиланням можна ознайомитись з правилами маркетплейсу та комісіями за продаж товарів через Amazon. Є ще одна важлива і суттєва стаття витрат, пов’язана з комісіями Amazon – Amazon FBA fee (складські послуги маркетплейсу – Прим. Ред.). Вони включають прийняття товару, його зберігання, пакування та відправлення клієнту, приймання повернень, а також складський облік. З тарифами можна ознайомитись тут. Якщо ми говоримо про referral fee – це обов’язкова комісія Amazon, яку оплачують абсолютно всі продавці. У той час як FBA fee не є обов’язковим, продавець може самостійно зберігати, відправляти клієнтам товар, працювати з поверненням – FBM – Fulfillment by merchant. Тут ми хотіли б звернути увагу на те, що у випадку FBM Amazon також застосовуватиме метрики за терміном доставлення, приймання, повернення тощо. Порушення метрик може призвести до блокування лістингу або всього облікового запису. У результаті виходить, що комісія Amazon складатиме близько 30-40% від суми ваших продажів (у разі використання FBA), тому питання ціноутворення та собівартості вкрай важливе, щоб ще на початку продажів ви розуміли, чи буде прибутковим певний товар за його собівартості. У підсумку зазначимо: якщо ви плануєте виходити на закордонні маркетплейси, обов’язково враховуйте три головних моменти. По-перше, ретельно аналізуйте ринок (конкурентів, ціни, товари, які продають на майданчику), по-друге, розраховуйте логістику та транзакційні витрати, по-третє, формуйте конкурентну ціну. І тоді ви обов’язково станете успішним продавцем закордонного маркетплейса.

Андрей Матяш

Скільки коштує вихід на Amazon для українського виробника: детальний перелік та опис витрат