Андрій Кульба

Серпень 2017 року, місто Чортків на Тернопільщині. О четвертій ранку підприємець Андрій Кульба курив на кухні та намагався зрозуміти, що робити з найепічнішою поразкою в житті. Рік тому він вклав усі свої гроші – $48 тис. – у виробництво кухонних мийок, але за цей час не зміг вийти навіть у нуль, працював у мінус. Андрій думав, кому б продати виробництво, щоб відбити хоч щось. Надії на подальший розвиток у нього майже не було. Але досить швидко все налагодилось: Андрій змінив виробничу технологію – і справи пішли вгору. За роки підприємництва це був єдиний випадок, коли Кульба ледь не здався. У партнерському проєкті з маркетплейсом «Алло» Андрій розповів MC.today, як розпочав бізнес із 3,5 тис. грн, пережив декілька криз і що допомагає йому збільшувати продажі навіть під час війни. Магазин за 3,5 тис. грн і кухонні мийки «із задвірків Google» До того як стати підприємцем, Андрій Кульба працював у Лондоні графічним дизайнером, розробляв поліграфію для медіакомпаній і виробників одягу. 2010 року він повернувся в Україну, до рідного міста Чортків, і продовжив працювати дистанційно. Хлопцю не давало спокою, що його зарплатня – мізер у порівнянні з прибутком, який приносять його макети. Він думав про власну справу. У маленькому містечку великого бізнесу не побудуєш, тому Андрій бачив єдиний шлях – онлайн-торгівлю. Він зовсім не розумівся на програмуванні, проте вмів досліджувати аудиторію та вигідно показувати продукт. Дався взнаки дев’ятирічний досвід дизайнера, що відповідав за економічну ефективність макетів, а не лише «робив красиво». Декілька років Андрій вагався. А 2014-го вирішив: саме час. «Мені заплатили 3,5 тис. грн за невеличкий підробіток. На ці гроші я купив хостинг, доменне ім’я та відеокурс зі створення інтернет-магазинів з нуля», – розповідає він. До та після роботи він розбирався з кодом і власноруч збирав магазин на WordPress. Згодом з’явився і товар. Андрій шукав собі на кухню чорну мийку. Знайшов в інтернеті якісну українську сантехніку, ще й ледь не вдвічі дешевшу, ніж у мережевих магазинах. Як розкрутити бізнес без реклами З виробником вдалося домовитися. На старті продавали лише дві-три мийки на тиждень. Кожна приносила Андрію близько 300 грн. На рекламу грошей не було, тож усі зусилля він спрямував на залучення органічного трафіку. Замовляв статті й описи товарів, щоб не використовувати скопійовані тексти. Вибивав у виробника фото і креслення, тому що нормальних зображень товарів не було. Найкраще для просування спрацювала 3D-візуалізація, яку робив запрошений спеціаліст. Щоб збільшити продажі, підприємець активно використовував дошки оголошень. Основна робота відійшла на другий план, а згодом Андрій взагалі її покинув. Бізнес уже за пів року став приносити ті самі $2 тис., що він отримував як дизайнер. Щоправда, клопоту було в рази більше. Як встигнути заробити людям на зарплати? Скільки вкласти в рекламу? Що сказати незадоволеному клієнту? Проте Андрій жодного разу не шкодував за стабільністю. Бо розумів, що своя справа – це перспектива і зростання тут залежить лише від нього. Не можеш знайти ідеального виробника? Стань ним Схема «магазин приймає замовлення, виробник надсилає товар» здавалася вдалою, але згодом стала приносити все більше головного болю. Підприємець перебрав десятки постачальників – і з кожним були проблеми: то мийки не виробляли вчасно, то траплявся брак, то ціни були завищеними. Тож виходило, що Андрій платив за рекламу, платив менеджерам, а продаж часто не відбувався чи люди повертали товар. Власник бізнесу мав із цього недоотриманий прибуток, конфлікти та репутаційні ризики. Тоді підприємець наважився відкрити власне виробництво. «У мене було $48 тис., – згадує Андрій. – Я пішов ва-банк, усе пустив у справу. А рік потому зрозумів, що програв». Виявилося, що у виробництві мийок є дві технології. Там, де перша дозволяє зробити вісім одиниць товару, друга за той самий час, ті самі гроші та з тією самою кількістю людей дає 25 одиниць. Технолог, якого Андрій запросив налагодити процеси, знався на першій, більш затратній. Виробництво чудово працювало, але було геть нерентабельним. Проблема вирішилась неочікувано. Коли, здавалося, усе пропало, інший технолог просто телефоном пояснив, як перевести процеси на менш затратну технологію. За три роки від запуску Андрію окупив вкладені у виробництво гроші та вийшов у плюс. Як збільшувати продажі, якщо не всі покупці гуглять Попри негаразди з виробництвом, продажі йшли. Андрій бачив, що треба виходити на нові аудиторії. Адже не всі, кому потрібна мийка, гуглять. Багато хто звик ходити за покупками на маркетплейси. Підприємця зацікавила співпраця з «Алло». На цьому майданчику продають понад 3 тис. категорій товарів, зокрема й сантехніку. За даними «Алло», щороку маркетплейс відвідують 150 млн разів. Із запитанням, як потрапити на «Алло», Андрій зателефонував на гарячу лінію. Від менеджера отримав список документів, потрібних для старту, та поради, яким чином краще завантажити на маркетплейс товари. Так, просто за лічені дні з’явився Casa Royal – магазин Андрія Кульби на «Алло». Усе відбулося легко і швидко завдяки синхронізації через API. Програміст сформував гіперпосилання, за яким товари з основного сайту підтягнулися на сторінку Casa Royal на маркетплейсі. Дані про продажі на «Алло» відображаються в CRM. А оновлення на основному сайті – будь то ціни, характеристики або нові товари – одразу відображаються в Casa Royal. Це суттєво полегшує життя команді Андрія. Комісія на «Алло», як і на інших маркетплейсах, становить 15% від ціни товару. Але ця сума повертається на рахунок мерчанта, якщо продаж не відбувся. Андрій, чиї магазини працюють без передоплати, дуже цінує такий підхід. Адже чимала частина покупців навіть не приходить за товаром на пошту. «Ще одна величезна перевага на “Алло” – менеджери супроводу, – каже Андрій. – На більшості маркетплейсів усі питання вирішують лише через імейл. Від запиту до відповіді дні зо три може пройти. А тут у нас є спільний чат, і всю допомогу отримуємо майже одразу». Детальніше про те, як почати співпрацювати з «Алло» маркетплейс. Як «Алло» допомагає продавати більше Менеджер не просто розв'язує складні питання. Він ще й відстежує продажі мерчанта, прораховує варіанти, як їх покращити, і приходить із пропозицією. Якось менеджер запропонував Андрію запустити акцію на мийки, щоб підігріти продажі. «Акція була настільки вдалою, що продажі зросли на 40%! – ділиться Андрій. – Я був певним, що на “Алло” ми вже досягли стелі у продажах. А тут такий стрибок!» Наразі основні товари, що продаються в Casa Royal – кухонні мийки й умивальники, які також виробляють в Чорткові. Їхня вартість – від 1,7 тис. грн до 4 тис. грн. Також в асортименті магазину є змішувачі, дозатори та інші компоненти. Лише за пів року продажі на «Алло» стали складати близько 20% від загальних оборотів Андрія. Навіть сам асортимент маркетплейса допомагає продавати. Наприклад, умивальники, що встановлюють на пральну машину, найбільше затребувані саме в Casa Royal. Люди купують на «Алло» пральну машину й одразу доповнюють її умивальником. «Це найпродуктивніший майданчик з тих, де ми присутні, – каже Андрій. – І ми це дуже цінуємо». Дізнатись більше про переваги маркетплейсу «Алло» для продавців, виробників та дистриб’юторів. Відновили виробництво, коли над країною літали ракети 24 лютого робота Андрієвої компанії зупинилася. Що робити далі, було геть не зрозуміло. «Зі ступору мене вивів дідусь-сусід, – згадує підприємець. – Війну, каже, ми по-любому виграємо. А як тоді країну відбудовувати, якщо такі, як ти, стоять?» Андрій тоді розсудив: треба запустити виробництво хоча б для того, щоб утримати колектив. І вже за тиждень поновив роботу. Спочатку працювали на склад, але через півтора місяця пішли перші продажі. «У квітні ми продали лише 10% від довоєнного рівня, – каже Андрій. – Але це вже було щось. Бо офіс працював, ми сплачували податки. А вже в серпні вийшли на довоєнні обороти». Гроші – не головне. Знання – неоціненні Андрій дивується: «Сам не вірю, що ми все здолали. Та все одно впевнений: треба йти за перспективою, а не сидіти десь, бо там просто нормально платять». На запитання, які три поради він дав би собі колишньому, Андрій каже: Треба йти не за грошима, а за знаннями. Завдяки знанням, отриманим у британців, я зміг запуститися, маючи в кишені лише 3,5 тис. грн. Краще виробляти свій товар, а не продавати чужий. Так, це складно. Але лише так ви можете відповідати за якість і встановлювати ціну. Вірте в себе. Бо як самі не вірите, як вам повірять ваші партнери і працівники? Це не означає, що ви не можете помилятися чи втрачати. Усі втрачають. Але з вірою ви повернете втрачене і знайдете вірний шлях. Читайте історію ще однієї підприємиці, яка масштабувала бізнес завдяки маркетплейсу «Алло». Дізнатись більше про «Алло» Маркетплейс

Андрій Кульба

Починав з 3,5 тис. грн, а зараз має власне виробництво. Як дизайнер побудував бізнес на кухонних мийках