b2b – останні статті та новини

Олександр Ткаченко – великий фанат експериментів і людина, яка розуміється на зростанні та масштабуванні бізнесів. А ще він Head of Growth в Closely. Це інструмент автоматизації продажів у LinkedIn та база контактів B2B. У партнерському матеріалі з Closely Олександр Ткаченко розповів, як легко згенерувати 10, 15, 20 потенційних покупців з вашої мережі контактів, а також поділився реальними ситуаціями з практики. Чому саме LinkedIn Олександр Ткаченко, Head of Growth в Closely Будь-що продати легше, коли покупець налаштований на спілкування, а ще краще коли на додачу він ще й налаштований на роботу. Потенційний покупець налаштований на спілкування в теплому середовищі. Email важко назвати теплим – читач бачить лише текст листа. Соціальні мережі мають перевагу: окрім тексту є профіль, фотографії, реальна людина за повідомленням. Проте в Instagram, Facebook та інших соцмережах користувачі налаштовані на відпочинок. Навіть попри те, що ваше повідомлення побачать і прочитають, є вірогідність натрапити на небажання думати про справу. Ваше повідомлення прочитають, відкладуть на потім і забудуть про нього. LinkedIn – золота середина. Місце, де є плюси обох світів. Фокус на бізнесі, як у пошті, та реальне обличчя в листуванні, дружність соціальних мереж. LinkedIn легко може ще краще допомагати продавати. Але його можна покращити за допомогою деяких рішень. Чим допомагає Closely Десь рік тому ми продавали наш інший продукт – аналітику для медіа – через LinkedIn. Цей канал став для нас золотою жилою. Спочатку ми автоматизували багато процесів для себе. Пізніше зрозуміли, що такий інструмент буде корисний продавцям і в інших компаніях. Зараз ми в Closely створили серію безоплатних продуктів, які допомагають керувати своєю мережею контактів, щоб більше і швидше продавати в B2B. Спробувати безоплатні функції Closely можна тут. А промокод MCToday дозволить користуватися абсолютно всіма функціями Closely Personal протягом місяця всього за $1. Чим корисний менеджмент нетворку в LinkedIn Ваш нетворк – це люди, яких можна легко перетворити на покупців. Вони вже знають про вас і відкриті до спілкування. Усе, що потрібно – написати їм правильні повідомлення в правильний час. Уявімо, ви хочете написати Тані О. з компанії IO Technologies. Ви йдете у свою мережу, вводите ім’я людини та пишете їй. Легко! Але все стає дещо складнішим, якщо вам треба написати групі людей. Ви не можете швидко знайти цю групу людей і написати їм повідомлення. Відфільтрувати людей за власними критеріями неможливо. Щоб знайти їх, треба шукати кожну людину окремо, згадувати кожного з цільової групи. Шукати старі чати, намагатися згадати, коли востаннє контактували з цими людьми. А тепер уявіть, що потенційних покупців знайти легко – просто відфільтрувати мережу контактів за вашими власними критеріями. Ви просто відмічаєте людей за своєю системою, коли розмовляєте з ними, а потім в один клік знаходите їх і пишете повідомлення. Так простими діями ви отримали ще п’ять, 10, 20 нових клієнтів. Саме для цього ми додали теги в управління мережею контактів. Які теги можуть стати у пригоді Можна відмічати, на якому етапі лійки продажів знаходяться ваші ліди: чи це холодна аудиторія, чи тепла, ті, хто сумнівається, ті, хто на етапі підписання контракту. Ті, хто вже є покупцями, тощо. Також зручно фільтрувати людей за їхніми потребами – потрібна інтеграція з HubSpot, двофакторна аутентифікація, персоналізовані зображення. Будь-який ваш тег, який має значення в процесі роботи, допоможе більш точно сегментувати потенційних покупців. Наприклад, ви були на конференції. Зараз додаєте людей, яких там зустріли, у LinkedIn. Чи пам’ятатимете ви за пів року, звідки ви знаєте цих людей? Маловірогідно. А якщо у вас є інструмент менеджменту нетворку, ви легко згадаєте, хто ці люди, через будь-який час. Також тег допоможе вам так почати діалог: «Привіт, Ігорю! Це Сергій з конференції “Роги та Копита”. Давно не бачилися! Як ти? Я вже senior level. Давай якось поговоримо, розкажеш про свій досвід. Буду радий тебе чути!» Можна тегати та фільтрувати людей і в CRM. Але вносити всю інформацію доведеться руками щоразу. Це потребує часу, також потрібно оновлювати базу, бо люди змінюють посаду, компанії, навіть прізвища. А ваша CRM залишається із застарілою інформацією. Про функціонал Closely Менеджмент вашої мережі контактів у Closely – це безоплатна функція, яка доступна одразу. Closely My Network дозволяє помічати людей тегами, додавати будь-які нотатки та, звісно, фільтрувати людей за багатьма критеріями. Також тут ви можете знайти додаткові контакти ваших потенційних покупців: електронну пошту, телефон і багато іншої інформації про покупця. Через Сlosely Inbox можна сфокусовано спілкуватися з вашими контактами. Цей розділ допомагає керувати листуванням і використовувати теги та нотатки безпосередньо під час спілкування. Спробувати безоплатні функції Closely можна тут. А промокод MCToday дозволить користуватися абсолютно всіма функціями Closely Personal протягом місяця всього за $1. Як функції Сlosely допомагають на практиці Точна сегментація аудиторії за допомогою тегів Почнемо з тегів. Як я вже згадував, ви завжди можете надіслати таргетоване повідомлення окремій групі людей з вашої мережі в пару кліків. Уявіть, що частина клієнтів сказала вам, що їм потрібна інтеграція з HubSpot. Ви відмітили це за допомогою тега. Настав момент, коли ви зробили цю інтеграцію, і вам треба повідомити їх. Ви вибираєте сегмент клієнтів за тегом, пишете повідомлення та запускаєте кампанію. Усе! Нотатки для більш стрімкого процесу роботи У Closely можна додавати нотатки до контактів. Це будь-який коментар щодо комунікації з потенційним покупцем. «Любить осінь», «Орієнтовна дата тендеру», «Закінчив Гарвард», «Великий чек», «Ключові моменти домовленостей» тощо. Якщо під час розмови з потенційним покупцем його увагу відвертає собака на ім'я Джекі, запишіть у коментарі «Собака Джекі». Наступного разу в розмові запитайте, як справи у Джекі. Такі дрібниці роблять розмову теплішою та легшою. Або, наприклад, ви деталізовано обговорили купу питань, листування об’ємне та складне. Домовились повернутися до спілкування за тиждень. Перед початком наступної розмови треба згадати всі важливі моменти. Можна перечитати все попереднє листування, але це займе час. Простіше на свіжу пам’ять одразу виписати ключові моменти в нотатки. Усе, що треба зробити за тиждень, – прочитати коротку нотатку. І ви готові. Пишіть вашим потенційним покупцям в інші канали У продажах існує правило: «краще негативна відповідь, ніж ніякої». Отримавши точне «так» чи «ні», ви можете без вагань починати опрацьовувати наступного клієнта. Ваша справа – отримати відповідь. Але постійно писати в один і той самий канал, не отримуючи відповідь, є неефективним. Можна збільшити шанси за допомогою інших каналів: Email, WhatsApp, телефон. Closely дає контактні дані людини – її електронну пошту, телефон, фейсбук та інше. Не отримавши відповідь на пошті, можна написати в LinkedIn, що ваше повідомлення десь загубилося, тому ви вирішили написати тут. Часто люди реагують позитивно – вони не бачили, не мали часу прочитати повідомлення, відволіклися та забули або пишуть відверту позицію, що краще за тишу. Більше спільного контексту – більше шансів встановити контакт Використовуючи deep enrichment, ви можете зібрати ще більше деталей про ваших потенційних покупців – їхній досвід роботи, ліцензії та сертифікати, навички, інтереси, мови та більш детальну інформацію про їхні компанії. Ви можете використати знайдені параметри, щоб звузити вашу аудиторію. Або для того, щоб розтопити лід холодного аутріча. Наприклад, ви знаєте, що покупець проходив певні курси. Тому можете почати повідомлення, наприклад, так: «Бачив, ти проходив цей курс! Можеш поділитися враженнями?» Такі запитання зазвичай збирають більше відповідей, ніж спроби одразу розказати про свою послугу. Починаєте з обговорення досвіду потенційного клієнта, а потім, коли контакт встановлено, можна поговорити й про інші теми. Як у Closely працює скринька повідомлень LinkedIn Інбокс у Closely – це ваша скринька повідомлень LinkedIn з функціоналом CRM-системи. Якщо в My Network ви працюєте з контактами, то в інбоксі управляєте спілкуванням з цими контактами. Листування також можна фільтрувати за тегами, типом кампаній, відокремлювати непрочитані листування, а також архівувати те, що наразі не є актуальним. В інбоксі також можна додавати теги та нотатки, які для вас важливі. Дуже зручно робити нотатки та ставити теги безпосередньо під час розмови. Усе необхідне прямо перед очима. І так, це також безоплатна функція. Що дозволило досягти крутих результатів у лідогенерації і продажах Я загалом люблю тестити все, що ми створюємо. Closely відіграє важливу роль у нашій лідогенерації. Ми постійно тестуємо різні аудиторії, пишемо повідомлення та запускаємо кампанії. Результат – щодня в інбоксі на нас чекають нові потенційні покупці, треба лише заходити в чати та комунікувати. Мені подобається ідея, що успіх людини вимірюється цінністю, яку вона створює для інших. Але не достатньо просто створювати щось. Цінність виникає, коли хтось використовує те, що ви створили. Дуже важливо не просто створити продукт, а й розказати про це людям. Чим більше людей використовують ваше «дитя», тим більшу цінність ви несете світові. На цьому я і фокусуюся в роботі. Моя місія – показати всім людям, яку користь вони можуть отримувати від того, що ми створюємо. Спробувати безоплатні функції Closely можна тут. А промокод MCToday дозволить користуватися абсолютно всіма функціями Closely Personal протягом місяця всього за $1. Спробувати Closely