Никита Делюкин

LinkedIn стає все більш привабливою платформою для лідогенерації і продажів. Зараз там 722 млн користувачів, а в корпоративних продажах 80% лідів, пов'язаних із соцмережами, надходять саме з LinkedIn. У партнерському матеріалі MC.today Микита Делюкін, керівник проєкту в IO Technologies, і Марина Ткаченко, менеджерка з розвитку бізнесу, розповідають, як отримувати високі конверсії і за два місяці закрити контракти на $50 тис. з допомогою LinkedIn. Чим займається IO Technologies Микита: Ми продаємо аналітичний інструмент, який допомагає медіакомпаніям оптимізувати контент і залучати користувачів. Мета – збільшити дохід і виростити лояльну аудиторію. LinkedIn приносить нам приблизно 40% усіх лідів, а також дозволяє скоротити цикл угоди через дуже швидку реакцію. Він допомагає побудувати якісніші відносини з кожним клієнтом. На відміну від імейлів, у LinkedIn ви обмежені лімітами на запити та розсилки. Тому, щоб отримувати потрібні результати і не впасти у воронці, потрібно у три-чотири рази більше конверсії, ніж в імейлі. Микита Делюкін Як досягти крутих результатів і зрозуміти, у який момент продавати Микита: Досягти результатів можна завдяки високій персоналізації. Можу дати кілька порад, які допоможуть: Поділіться релевантним контентом і створіть індивідуальну цінність для кожної людини. Напишіть іншим людям у команді. Надсилайте подібне, але інше за змістом повідомлення, яке є цінним саме для їхніх позицій. Це збільшує шанси на те, що компанія відповість. Взаємодійте з контентом потенційних клієнтів і, звичайно, не продавайте ні з першого, ні з другого, ні з третього повідомлення. Марина: На перший погляд, процес закриття угоди здається доволі простим: Знайти релевантних людей. Написати ланцюжок повідомлень для цих людей. Вислати їм запит на запрошення. Перевірити, хто прийняв запрошення у друзі. Написати перше, друге, третє повідомлення. Лід готовий – і прилетіла продаж! Звучить добре, але це так не працює. Марина Ткаченко На практиці доводиться стикатися з такими проблемами, як невелике число відповідей на ваш запит і низька частка тих, хто відповів на повідомлення. Люди не відповідали нам, дратувалися, коли бачили пітчінгові темплейти (повідомлення, які продають. – Прим. ред.). Часто вони погано реагували на будь-яке наше повідомлення, особливо якщо воно було нерелевантним для конкретної людини. Ми не могли вийти на нашу мету. Крім того, такий підхід забирав багато часу. Продовжувати так далі не було сенсу, і ми почали копати глибше – що можна зробити, і як взагалі це все побудовано. Основною нашою помилкою стали спроби продати буквально з першого повідомлення. У соціальних продажах в LinkedIn це не працює. Ми впустили головне: продажі – це в першу чергу побудова відносин і довіри. Важливо не забувати, що people buy from people – люди купують у людей. Крім того, ми недостатньо часу приділяли тому, щоб вивчити цільову аудиторію, а це неприпустимо в соціальних продажах. Як продавати правильно Марина: Завдання #1: знайдіть релевантних людей. Усе починається з того, що ми складаємо ICP (ideal customer profile) – профіль ідеального клієнта. На цьому етапі важливо глибоко розуміти цільову аудиторію. Потім ми шукаємо людей з допомогою різних інструментів: наприклад, LeadFuze, ZoomInfo або Sales Navigator. Завдання #2: не зійдіть з розуму від кількості кліків і даних. Якщо все робити вручну, то на обробку 100 осіб в одного менеджера з продажу піде практично цілий робочий день. Потім потрібно постійно відслідковувати, хто прийняв запити, хто відповів, на якому етапі відповів. І це все вручну. Основна проблема в тому, що всі повідомлення приходять в inbox (вхідні повідомлення. – Прим. ред.), де вони не сортуються. Усе доводиться перебирати, позначати в окремих програмах і ручками вести базу в Excel. Дуже просто втратити контакт з релевантними людьми, не маючи можливості в LinkedIn позначати і сортувати повідомлення. Ми в IO Technologies вміємо працювати з даними і підрахували, скільки коштує лідогенерація в LinkedIn, якщо робити її вручну. Дія Час на виконання (секунд) Кількість дій на день Усього (хвилин) Відкрити профайл людини 5 100 8 Копі-паст запиту на конект, зміна імені/компанії 40 100 67 Відправка connection request 5 100 8 Знайти тих, хто додався, і відправити follow-up 80 30 40 Знайти тих, хто не відповів на follow-up, і пушнути їх 250 20 83 Перемикання між вкладками, занесення статистики в Excel 30 150 75 Разом Хвилин 281 Годин 4,68 Можна перевести це в гроші. Якщо взяти за основу середню зарплату менеджера з продажу в Європі – 25 євро на годину, то на місяць ці активності обійдуться в 2574 євро на людину. Якщо в команді п'ятеро людей, сума виростає вже до 12 870 на місяць. І це витрати просто на базову лідогенерацію. Завдання #3: не виглядайте як бот. Звичайно, потрібно працювати над контентом, який висилаєте: створювати максимально релевантні повідомлення. Ось як це можна робити: Збирайте людей у тематичних групах або подіях: починайте діалог, посилаючись на загальні інтереси в цих спільнотах. Шукайте людей, які відреагували на нішеві дописи: починайте діалог із запитання або ідеї, що стосуються допису. Діліться корисним контентом: дослідженнями, шаблонами, фреймворками (структура, яку використовують в дослідженнях для визначення можливих способів вирішення проблеми. – Прим. ред), гроусхаками (способи, що дозволяють швидше прийти до зростання/масштабування продукту і будуються на побудові гіпотез і їхньому тестуванні. – Прим. ред.). Якщо жоден з пунктів не виходить виконати – банально почніть із загальних запитань, що підходять для вашої індустрії. Завдання #4: що робити з тими, хто не додався. Наприклад, ви відправили 1 тис. запитів. З них протягом 30 днів приймуть запрошення, припустімо, людей із 500 – і це хороший результат. Що робити з рештою 500? Потрібно стукати в інші канали. План такий: Вивантажуйте список цих людей в CSV (формат, що використовують для збереження даних таблиць. – Прим. ред.). З допомогою спеціальних інструментів, наприклад Lusha, шукайте імейли цих людей. У середньому вдається знайти 60% контактів. Імейли, що вдалося знайти, завантажте в інструмент для розсилок. Ми використовуємо Outreach.io. Напишіть персоналізований ланцюжок листів людям, нагадавши, що ви додавали їх у друзі. Нічого відразу не продавайте, просто розвивайте спілкування. У середньому приблизно 10% цих людей у результаті вдається привести на демо продукту. Завдання #5: що за цифрами? У LinkedIn за цифрами все просто. Їх немає. А отже, потрібно шукати додаткові інструменти аналітики або все робити вручну, але вам навряд чи сподобається ця затія. Автоматизуйте роботу в LinkedIn. Що буде корисно відстежувати: скільки відправлено запитів; скільки з них прийняли і не прийняли і хто; кількість відправлених повідомлень; кількість отриманих відповідей з поділом на відповідь на запит ву друзі і на повідомлення follow-up (листи або ланцюжок листів, що допомагають підтримувати контакт із клієнтом. – Прим. ред.); конверсії з продажів, регіонів, індустрій і позицій. Це мінімальний пакет, щоб приймати хоч якісь рішення. Завдання #6: не загриміть у бан. Щоб не потрапити в бан, потрібно пам'ятати два важливі моменти: Мати високий SSI (Social Selling Index) – індикатор, що показує вашу цінність як члена спільноти LinkedIn. Намагайтеся підтримувати рівень відповідей людей і тих, хто прийняв запит, на рівні не нижче 40%. Дотримуйтесь лімітів на запити, повідомлення й інші дії. Офіційних даних від LinkedIn щодо кількості лімітів немає. Усе залежить від попередньої активності акаунта і кількості наявних зв'язків. Залежно від цих чинників число дозволених запитів на запрошення може варіюватися. Ми не рекомендуємо виконувати в LinkedIn понад 100 дій на день або 250 дій, якщо у вас є платний обліковий запис. Як вибирати інструменти, що допомагають автоматизувати процеси Микита: Ручна робота забирала надто багато часу. У нас було два варіанти: робити це цілодобово і без вихідних або знайти інструмент автоматизації, який усе візьме на себе. Ми почали використовувати деякі способи – від розширень Chrome, а це приблизно 95% ринку, до хмарних рішень. Основні мінуси розширень: Ваш ноутбук повинен працювати цілодобово і без вихідних: якщо ви його закриєте, інструменти перестануть працювати. LinkedIn заблокував наші акаунти за те, що ми використовували ці інструменти на основі браузера. Розширення не надають ніякої статистики. Марина: Із хмарних рішень першим ми почали використовувати Expandi. Сильний його бік – навчальний контент. Вони діляться метриками, гроусхаками, які можна адаптувати під свою індустрію і спробувати впровадити. Один момент: досягти таких метрик, які вони обіцяють, майже нереально. Що погано: Пекельно незручний інтерфейс. Хто користувався – зрозуміє. Inbox не працює в реальному часі, а іноді відповіді відправляються із затримкою в день. Немає нативної інтеграції із CRM. Робити це можна тільки через платформу Zapier, що довго і коштує додаткових грошей. Немає можливості надсилати імейли на зібрану базу людей, а це допомагає отримувати плюс 7–10 демо з кожною тисячею людей. При цьому вартість одного акаунта в Expandi – $100, що для нашої команди виходить в $1 тис. на місяць. І тоді ми подумали, чому б самим в IO Technologies не створити відповідний інструмент. Ніякої попередньої підготовки, досліджень ринку та іншого: хотіли зробити зручне рішення в першу чергу для себе – і в нас вийшло. Так з'явився Closely. Що робить Closely, щоб акаунт не забанили. Адже інструмент теж розсилає автоматичні листи Микита: По-перше, Closely – це хмарний продукт, а не розширення. Ми використовуємо warm-up-період – «розігрів» акаунта, який встановлює ліміт на розсилку і запити. Алгоритми, що імітують людську поведінку – це те, на чому будується наш продукт. Усі дії виконуються в реальному браузері, у різні проміжки часу. Інструмент не дозволить вам автоматизувати більше дій, ніж може виконати реальна людина за день. Ми зробили платформу, на якій можна все: і шукати людей, і відправляти повідомлення в LinkedIn і на імейл, і управляти командою, і дивитися аналітику. Марина: Великий акцент ми робили саме на створенні простого інтерфейсу, розуміючи, як заважає в роботі складна навігація. Ми об'єднали досвід у розробці інструментів аналітики, щоб створити зрозумілу візуалізацію даних. Яких показників вдалося досягти із Closely Марина: Уся історія освоєння LinkedIn як платформи для продажу виглядала приблизно так: В IO Technologies почали використовувати інструмент ув березні цього року, а у квітні вже були результати. Тоді це був ще не Closely, а просто інструмент для внутрішнього використання. За цей час ми збільшили кількість кваліфікованих лідів майже у вісім разів. Чому це сталось: Збільшили охоплення. Ми побачили, які кампанії не працюють, і виправили їх завдяки швидкій обробці даних і зрозумілій аналітиці. Ми відстежили, що відправляємо листи не тим людям, і почали краще працювати над ICP. Reply rate (показник тих, хто відповів. – Прим. ред.) теж поліпшився – зараз він у 2,5 раза вищий. Це дуже крутий результат. Завдяки Closely ми можемо швидше відстежувати ефективність кампаній і міняти стратегію. Так нам вдається будувати персоналізованіші кампанії. Ми навчилися більше чути й розуміти аудиторію і вибудовувати відносини з потенційними клієнтами надовго. За два місяці ми зробили вісім продажів з LinkedIn. Якщо враховувати річні контракти, це принесло нам приблизно $50 тис. Микита: Зараз ми готуємо реліз першої версії продукту. Попередньо хочемо запустити на початку липня. Але всім, хто хоче потестити Closely вже зараз, ми готові надати пробну версію. Для цього просто потрібно написати нам на імейл: hello@closelyhq.com. Попробовать Closely

Никита Делюкин

IO Technologies: продали в LinkedIn на $50 тис. за два місяці. Як наша платформа допомагає заробляти більше