Тарас Дроворуб

У сфері продажів часто продавці не дотримуються базових обіцянок. Це вже стало тенденцією, що набирає актуальності серед бізнесів. Наприклад, продавець не відповів вчасно, не відправив те, що обіцяв або зробив це з великим запізненням. Падають продажі – це однозначно те, що ми отримуємо в результаті. Як бути? Я, Тарас Дроворуб, співзасновник консалтингової компанії GDC із 20-річним досвідом у продажах, у тому числі і В2С. Хочу поділитися з вами деякими порадами, як покращити взаємодію та спілкування продавців з клієнтами. Для побудови ефективного та системного відділу продажів з нуля – звертайтесь до GDC за посиланням. Найпоширеніші запити від компаній Часто компанії звертаються до команди GDC з такими запитами як: «Допоможіть нам збільшити продажі», «Що нам зробити, щоб мати велику кількість клієнтів» і тому подібне. Але не існує «чарівної пігулки», яка б розв'язала всі проблеми. Якщо ми прагнемо побудувати стабільні відносини з клієнтами та збільшити продажі, потрібно навчити своїх продавців дотримуватися обіцянок. Чи звертаєте ви увагу на те, як ваші продавці спілкуються з клієнтами? Чи вчасно вони реагують на запити та потреби клієнтів? Чи пам’ятають і виконують саме те, що пообіцяли? Вчасне виконання обіцянок: кейс успішної оптимізації відділу продажу Команда GDC вважає, що виконання обіцянок вчасно є основним елементом успішного ведення бізнесу та підтримки довіри клієнтів. Наведу приклад одного з наших клієнтів, який спеціалізується на виробництві меблів. Клієнт звернувся до нас із запитами щодо відсутності системного відділу продажу, низької конверсії в покупку та потреби в операційному консалтингу. У відповідь на ці проблеми, команда GDC провела глибокий аналіз функціонування відділу продажу та бізнес-процесів клієнта. Результати співпраці з GDC: Запуск теплого онлайн відділу продажу. Запроваджено платіжний календар, зрозумілу управлінську звітність. Створена нова структура відділу продажів. Створені скрипти для опрацювання вхідних лідів. Створені скрипти для опрацювання заперечень на кожному етапі воронки. Створені шаблони повідомлень для спілкування з потенційними клієнтами в Facebook і Instagram діректі. Проаналізована і покращена система матеріальної і нематеріальної мотивації і KPI. Розроблена система адаптації для нових співробітників. Розроблені посадові інструкції для менеджерів і текст вакансії. Впроваджені поради як збільшити конверсію при переході з етапа на етап воронки продажів. Розроблена партнерська програма для продажів через партнерів. Зроблена сегментація цільової аудиторії і для кожної з них прописані «цінності», які підвищують ймовірність покупки. Впроваджено CRM. Також зазначу, що впровадження стратегій та рекомендацій GDC не лише покращило бізнесові показники клієнта, але й допомогло підтримувати високий рівень довіри від клієнтів. Одним із ключових факторів, який сприяв цьому є створення правильної структури дзвінка для менеджерів та впровадження CRM. Це забезпечило послідовність та вчасне виконання обіцянок під час комунікації з клієнтами. Прості поради для успішних продажів Моя проста, але дуже важлива порада: навчить продавців дисципліні, системності та клієнтоорієнтованому ціннісному підходу. Це не про складні техніки продажу, а про базові речі, які дозволяють побудувати взаєморозуміння та довіру з клієнтами. А це є основою довгострокової співпраці. Окрім того, що менеджерам з продажу треба донести ці базові принципи, то ще потрібно контролювати їх виконання. Одним із способів забезпечення ефективності є встановлення систем контролю: CRM (Customer Relationship Management) – це ключовий інструмент для ефективних продажів. Система дозволяє розставляти завдання для регулярного фолоу-апу потенційних клієнтів. Наша команда в GDC допомагає з інтеграцією CRM, оскільки це допомагає продавцям краще розуміти потреби клієнтів, пам'ятати їхні запити та свої обіцянки. Крім того, ви ще зможете моніторити листування менеджерів з клієнтами й покращувати їх комунікацію. Телефонія, дозволяє записувати дзвінки й аналізувати, чи дотримуються продавці скрипту, чи якісно реагують на заперечення та взагалі як ведуть розмову. Програми, які дозволяють записувати онлайн-зустрічі зі згоди клієнта, особливо актуальні у сфері В2В. Ці записи можна переглянути й детально проаналізувати взаємодію менеджерів з клієнтами. Звертайтесь до GDC за посиланням щодо організації та масштабуванні вже наявного відділу продажів. Якщо навчити своїх продавців цим базовим речам і контролювати їх виконання, це буде сприяти позитивному досвіду співпраці з клієнтами. Такий підхід створить відчуття надійності та бажання повертатися до вас знову і рекомендувати ваші послуги чи продукти іншим. Бажаєте побудувати надійні відносини з вашими клієнтами та забезпечити ефективну роботу відділу продажу? Команда GDC надає безплатні консультації для власників малого та середнього бізнесу, замовляйте консультацію за посиланням.

Тарас Дроворуб

Продавці не дотримуються обіцянок? Ось прості поради, як перезапустити відділ продажів