«УБС починалась з волонтерства – а тепер мріємо побудувати завод з перероблення пластику». Інтерв’ю Євгенії Аратовської

«Місцева влада ніколи не заробить на роздільному зборі сміття», – пояснювала MC.today засновниця проєкту «Україна без сміття» (УБС) Євгенія Аратовська, чому в Україні досі немає індустрії сміттєвого перероблення. Сама вона з 2015 року намагається створити успішний бізнес на сортуванні сміття. Це завдання стало ще більш актуальним після початку великої війни, через яку УБС залишилась без підтримки донорів. Попри всі труднощі, Аратовська оптимістично дивиться на майбутнє своєї організації і навіть має плани побудувати завод з перероблення пластику.

У другій частині великого інтерв’ю Євгенії Аратовської для MC.today вона розповіла, на чому УБС більше заробляє, де з’являться нові сортувальні капсули УБС і чому їх поки не варто чекати в інших українських містах, а також – про власний заробіток і співпрацю з донорами під час війни.

Як УБС працює без системних донорів під час війни

Щодня нас відвідує від 100 до 300 людей, на вихідних буває більше. Всього, за нашими підрахунками, маємо базу унікальних користувачів до 30 тис. осіб – тих, які хоча б раз здійснили покупку в УБС починаючи з заснування проєкту.

Ці висновки робимо відповідно до кількості проданих товарів і послуг в онлайні. Але ми не маємо можливості встановити, скільки людей користується нашими платними послугами на станції, яка працює в офлайн режимі.

У вересні 2023 року ми заявили, що трансформували УБС з ГО на соціальний бізнес. Насправді як бізнес ми працювали задовго до цього, коли у 2015 році зареєстрували ТОВ. Для нас це був суто комунікаційний кейс, адже просувати свої платні послуги на аудиторію, що вважає тебе «ГО-шкою», було непросто – багато у кого наш статус волонтерів-активістів не в’язався з комерційною діяльністю. Тому треба було провести цю ініціацію, щоб прибрати всі питання. Більшість сприйняло новину абсолютно адекватно.

Після трансформації ми стали більше уваги приділяти маркетингу, щоб шукати нові аудиторії. Забігаючи наперед, скажу – аудиторія надто не збільшилась. Але і не зменшилася, ми тримаємося в межах нашого бюджету витрат, який на 90% покриваємо з підприємницької діяльності. Ще 10% – це внески благодійників і кешбеки власників карт в monovank. Зима йшла важкувато, бо збільшилась вартість електроенергії. Тільки за один з місяців ми заплатили 38 тис. гривень, а у 2020 році це були суми в межах 8 тис. Зараз думаємо про встановлення сонячних батарей, щоб заощаджувати.

Коли ми тільки поновили роботу після початку повномасштабного вторгнення у травні 2022 року, в нас було мінус десять-двадцять тисяч гривень в бюджеті на місяць – і відчувати таке «проїдання» було страшно. Нам потрібно було почати самостійно, без донорів, покривати збиткові напрямки. Тому в жовтні 2023 року ми відкрили кав’ярню на станції.

За нашими підрахунками кав’ярню маємо «відбити» за поточний рік. Там також є крамниця, у якій продаємо не тільки вироблені нами товари, а і інших постачальників – продаємо за РРЦрекомендована роздрібна ціна з комісією до 30%.

Кав’ярня є частиною нашої УБС-екосистеми і допомагає нашій справі. Бо, окрім сортування, на нашій станції можна провести більше часу – поспілкуватися з друзями, просто посидіти, або щось корисне купити.

На чому УБС заробляє найбільше

Загалом ми сервісна компанія. З усього обороту УБС 9% припадає на продаж вторсировини, на продаж товарів – десь 13%. А 74% – це сервісні послуги. Якби ми концентрували свої зусилля на збиранні лише вторсировині, то давно б припинили своє існування.

Зараз надання послуг для бізнесу із вивозу і сортування сміття не є для нас пріоритетним напрямком. Колись підприємства масово замовляли цю послугу, найбільше серед них було IT-компаній. Але після лютого 2022 року багато бізнесів релокувалися, пішли на віддалену роботу, нерегулярно відвідують офіси, або зменшують їхню площу. Тому цей сегмент не відчуває зараз потреби в сортуванні.

Досі працюємо з юридичними компаніями, коворкінгами. Є представництва міжнародних компаній і посольства, у яких сортування вшите в корпоративно-соціальну відповідальність. Також, сортуванню серед ГО сприяло те, що фонд «Відродження» надає гранти за умов впровадження роздільного збору. Обов’язок налагодити сортування сміття прописаний в грантовому договорі разом з, наприклад, антидискримінаційними умовами.

Чому УБС більше не відкриватиме нові сортувальні станції

До повномасштабної війни ми розглядали можливість відкриття ще однієї сортувальної станції в Києві, на Лівому березі. На той момент у нас був системний донор, благодійні внески і партнери, які могли покрити всі витрати на цю соціальну інвестицію. Системну підтримку планувала надавати компанія MacPaw, будівельні матеріали – «Ковальська» та Caparol.

Навіть за наявності системного донора відкриття ще однієї станції, відтворення на новій локації таких же оборотів, що й на першій станції – великий ризик, адже попит на сортування досі не є прогнозованим. Але ми думали, що за рахунок вдалого розташування до нас все ж буде доїжджати необхідний для беззбитковості відсоток людей. Якщо ти отримуєш донорську підтримку на етапі створення сортувальної інфраструктури, то покривати поточні операційні витрати значно легше.

На жаль, ми більше не будемо відкривати сортувальні станції того ж типу, як на Саперно-Слобідській в інших районах Києва. Причин декілька – відсутність відповідних складських приміщень біля спальних районів, відсутність системного донора, який може профінансувати створення громадського простору «з нуля», висока вартість оренди. Київ щільно забудовується багатоповерхівками, тому складські приміщення все більше виносять за його межі.

Зараз ми йдемо в масштабування сучасної сортувальної інфраструктури через капсульний формат. Цей формат більш прогнозований: у разі чого капсулу можна перемістити.

А через те, що до неї мають доступ лише резиденти за клубною системою, можна щоденно якісно аналізувати і оцінювати споживацьку поведінку.

Де в Києві з’явиться друга сортувальна капсула УБС

Наша перша сортувальна капсула відкрилася на Лук’янівці, на території бізнес-центру «Форум».

Грантові гроші на другу, 20 тис. євро, ми отримали за перемогу в акселераційній програмі Impact Business. Але нам трохи не вистачить цієї суми для будівництва капсули. Використаємо свої кошти і придбаємо на них вживаний морський контейнер – він коштує до 4 тис. євро.

Ще в капсулі треба встановити кондиціонер, рекуператори, встановити баки, роздрукувати інформаційні наліпки. Тому загалом ми маємо додатково покрити більше 200 тис. грн бюджету.

Зараз обираємо, в якому ЖК встановити другу капсулу. Ми вже провели декілька зустрічей з забудовниками, що керують багатьма житловими комплексами.

В нас є погодження на два ЖК, з яких ми можемо обирати – за нами тепер слово. Є варіант на Лівому березі і на Правому березі. Другий варіант дуже крутий, перший – теж гарний, але менш зручний через проблеми з паркуванням. При цьому наші користувачі дуже хочуть відкриття капсули саме на Лівому березі, бо нас там зараз немає.

Чи з’явиться УБС в інших містах

В інших українських містах є достатньо високий запит на купівлю франшизи УБС. Я могла б підготувати франшизу за місяць, сказати – робіть так і так, продати і забути.

Але мені не байдуже, чи злетить у франчайзі цей бізнес, чи не втратить він гроші за наступні пів року.

А якщо так трапиться, то ідея сортування буде дискредитована – і цього я не хочу допустити.

Скоріше за все, у партнерів з інших міст нічого не вийде. Такі приклади вже були. В іншому місті може бути своя унікальна ситуація, можливо доведеться з нуля створювати запит на сортування серед містян. І без підтримки буде складно.

Щодо сортувальних капсул, то наразі проєкт в Києві ще не працює на повну силу, для цього потрібен час. Тому, поки ми самі не досягли комерційного успіху в Києві, ми не можемо поставити під ризик наших партнерів-франчайзі.

Для виходу на беззбитковість у Києві нам потрібно зібрати 300 резидентів Кожному резиденту капсули УБС надаються два доступи до неї для двох повнолітніх людей, зараз ми маємо третину від цієї кількості. Вийти на очікуваний рівень залучення збираємося у цьому році – для цього в квітні-травні запустимо нову комунікаційну стратегію, яку для нас розробляє одне з відомих українських агентств.

Чи можна прожити на дохід від соціального підприємництва

Я заробляю достатньо, щоб винаймати квартиру в центрі, щоб діти отримували якісну освіту, щоб я могла відпочити. Раніше все було не так. В суспільстві існує певний стереотип про екоактивістів, які мають працювати на суспільство безплатно і навіть вкладаючи власні гроші.

УБС – моя основна діяльність, тут в мене є навіть фіксована зарплата. Трапляються зовнішні проєкти, де замовляють мої послуги як ментора. Серед іншого, це менторство для жінок-підприємиць, проєкти про соціальне підприємництво. У них я можу заробляти від $1 тис. на місяць. Але я йду в таку співпрацю тільки якщо бачу, що в мене є вільний час, який я не забираю в УБС. Мене приваблює можливість розповісти про «Україну без сміття» новій аудиторії і надихнути людей розділяти відходи.

УБС – не тимчасове волонтерство, це системна робота кожен день, ця робота надзвичайно важлива.

Зараз я це усвідомлюю, а тоді вплив стереотипа був такий потужний, що довелося попрацювати з психологом, коучем, щоб зрозуміти, що моя робота така ж важлива, як і інші. Чи багато людей будуть витрачати свій життєвий час на збір та сортування сміття, коли можна відкрити успішну рекламну агенцію або запустити sustainability-проєкт для бізнесу, і мати більше грошей і менше операційних витрат?

Моє ставлення до особистих фінансів і до оборотних коштів дуже обережне. Я скоріше накопичуватиму гроші, щоб, наприклад, відкрити кав’ярню на станції, ніж поїду кудись відпочивати. І ще впевнена, що мало хто з підприємців забрав би $20 тис. з річного оберту, щоб заплатити іншому підприємцю за спалювання неліквідних пластиків замість того, щоб, скажімо, придбати собі машину. А ми це робимо без вагань.

Як рекламниця у декреті створила УБС з волонтерського проєкту

До заснування УБС я багато працювала на різні компанії: була маркетологом, копірайтером, працювала як проджект-менеджер, рекламіст – продавала рекламу в друковані медіа. Всі ці навички, проджект-менеджерський і комунікаційний досвід, знадобилися мені при заснуванні УБС. Я сама писала тексти для соцмереж і сайту, обробляла картинки.

Спочатку УБС була схожа на хоббі. Я була в декреті з двома дітьми, в мене було трохи часу перед пошуком і виходом на нову роботу.

І я подумала, чому б не спробувати взяти участь у волонтерській ініціативі – відвозити речі в гуманітарний штаб переселенцям зі сходу.

Щоб відбивати гроші на пальне, вирішили одночасно з речами забирати непотрібну людям макулатуру, як старі книжки російською мовою, і продавати її. А потім хтось знайшов нашу листівку про те, що ми збираємо макулатуру в передмісті, і розмістив її в Facebook. В Києві було значно більше бажаючих замовляти нашу послугу, ми не встигали обробляти замовлення.

Врешті-решт довелося змінити автівку з легкової Nissan на вантажівку. Я обійшла всіх автодилерів, і «Renault Україна» нам надали її у безоплатне користування на рік. Компанія оплачувала страховку, мийку і навіть пальне – нам тільки треба було платити зарплату водієві.

Витрати на зарплату покривали з платних послуг для офісів. Я, мабуть, перша на ринку наважилася брати за це плату – 80 грн за кожен вивіз макулатури. Раніше гравці це робили або безплатно, або ще й доплачували офісам за макулатуру.

Інші перевізники не розуміли, чому мені платять, а їм – ні. У підсумку ми навіть трохи реформували ринок. Показали, що бізнес, який веде свою діяльність прозоро, має безготівковий рахунок і сплачує податки, має більш привабливий вигляд для замовників, ніж той, що працює за кеш. Після нас стали з’являтися схожі сервіси, але ми перші встановили правила і завдяки налагодженій комунікації з клієнтами стали більш успішними.

У 2017 році з’явилася наша перша громадська сортувальна станція – спочатку малесенька, 80 кв. м. У 2018 ми переїхали у простір вже 600 кв. м – до таких цифр треба було «ментально» дорости. Тоді для мене кожного року відбувався надто шалений виклик, як для людини, що до 35 років взагалі не мала досвіду підприємництва.

А сьогодні в нас є план створення переробного заводу. Пам’ятаю, у перший рік роботи УБС, коли ми обговорювали цю можливість, мені здавалося – «завод, це ж стільки роботи…». Коли в тебе маленька підприємницька свідомість і досвід, завод в неї не поміщається. Але пройшло дев’ять років, і я вже хочу мати завод – знаю де взяти гроші, як знайти людей, виготовляти популярні товари з вторинного пластику.

Завод стане ще одним ланцюгом в нашій екосистемі. Ті фракції вторсировини, які ми зараз продаємо, натомість будемо самостійно переробляти і робити продукт з високою доданою вартістю. Не продавати сировину за три гривні/кг, а брати 50 грн за одиницю товару, який важить 200 грам.

В нас зараз потужний настрій активно масштабуватися і розвиватися, бо простоювати дуже дорого. Коли ти не ростеш, існує великий ризик залишитись назавжди в маленькому форматі – і тоді команда може з часом втратити мотивацію. Амбіційним людям також необхідні виклики, їм потрібно зростати, відчувати, що працюєш в великій компанії з великою метою.

УБС стали координатором проєкту ЄС для соціальних підприємців. Що це і хто може взяти участь

У березні 2022 року до нас прийшла пропозиція від партнерів з Німеччини взяти участь у грантовому проєкті Євросоюзу по соціальному підприємництву. У вересні 2023 року, після декількох стадій відбору, УБС став локальним координатором гранту в Україні.

Він передбачає навчання як українських соціальних підприємців, так і менторів, які потім будуть з ними працювати. Попереду два візити в Тбілісі, де наших менторів навчатимуть експерти з Данії, Німеччини, країн Балтії.

Тепер УБС разом з менторами відбере 15 соціальних підприємців – це можуть бути сортувальні станції, підприємці, що займаються апсайклінгом і ресайклінгом. Літом ми поїдемо з ними на буткемп до Варшави. Там кожен ментор обере підприємця, з яким буде працювати 6 місяців в онлайні по шести напрямках бізнес-процесів, зокрема, маркетингу, фінансам, діджітал-інструментам тощо.

Результатом програми має стати збільшення показників учасників – наприклад, більше підписок на сторінку в соцмережі, більше продажів, колаборацій з компаніями. А потім підприємці поїдуть на фінальний пітчинг проєктів до Вільнюсу, де зможуть презентувати свої зміни і познайомитися з потенційними інвесторами.

Цей грант створює для УБС додатковий, незнайомий для нас раніше виклик. Але я вирішила брати у ньому участь, бо хочу, щоб соціальні підприємці набували більше професійності і впливу, ставали комерційно успішними. Іноді з сумом спостерігаю як компанія втрачає свій вплив і репутацію через слабкий support у чаті, нерозуміння своєї бізнес-моделі, навіть через нерегулярне ведення соцмереж. А мені дуже хочеться, щоб соціальні бізнеси виглядали більш привабливими поряд з традиційним бізнесом, вміли говорити про себе голосно, все більше подобалися суспільству і вміли взаємодіяти зі своїм споживачем.