«В кожного з вас має бути відчуття win-win». Як будувати довгострокове партнерство у бізнесі – Ігор Ільчишен

«У партнерстві ви навряд чи завжди будете на 100% задоволені результатом, але завжди в кожного з вас має бути відчуття win-win», – говорить засновник Arha Group Ігор Ільчишен. Саме міцні бізнес-зв’язки вже понад 20 років є тим фундаментом, на якому будуються масштабні результати. Ігор Ільчишен розповів MC: Money & Career, з чого почав вибудовувати екосистему якісного партнерства, що найважливіше в цьому процесі, чому завжди варто фіксувати домовленості в угодах, коли партнери підсилюють один одного, чому іноді в проєкт краще не йти попри можливі значні прибутки та про багато іншого.

«Що якіснішу комунікацію ви вибудуєте з людиною, то довший спільний шлях зможете пройти». Фото: Ігор Ільчишен

Ігор Ільчишен – український підприємець, засновник ювелірного бренду Kimberli, девелоперсько-інвестиційної компанії Arha Group та проєкту AMA FAMILY RESORT. Розвиває напрям інвестиційного будівництва в Україні та комплексно супроводжує інвесторів в управлінні комерційною нерухомістю.

Я почав вибудовувати систему партнерства ще із заснуванням ювелірної компанії Kimberli – від самого початку й на всіх етапах становлення. Бізнесу потрібно залучати гроші, обіговий капітал, щось таке, щоб мати можливість розвиватися. Ми намагалися досягти цього через партнерство, а не за допомогою кредитування – спільно інвестували в певну діяльність і потім ділили прибутки.

На прикладі Kimberli: у нас був партнер, який займався огранюванням діамантів. Його інвестицією в спільну справу були вставки (власне діаманти), нашою – безпосередньо виготовлення ювелірних виробів включно з закупівлею металу.

Чому партнерство в девелопменті – це постійний рух і суперсила підприємця

У сфері девелопменту є своя специфіка – тут партнерство здебільшого проєктне і визначене певними термінами. Як правило, це 2–4 роки – залежно від терміну реалізації проєкту, циклів будівництва, продажу та здачі об’єкта в експлуатацію.

Разом із тим у мене є партнери, які переходять з проєкту в проєкт або й заходять в інші бізнеси. Наприклад, людина чи компанія може в одному об’єкті придбати нерухомість, а в іншому – стати вже партнером, тобто спільно інвестувати. Тому це постійний рух.

Загалом здатність будувати партнерські стосунки – це суперсила підприємця. У девелопменті кожен проєкт індивідуальний і порівнювати їх не можна. Але ось приклад: коли ми тільки планували будувати великий комплекс AMA FAMILY RESORT, одразу дев’ятеро людей зголосилися стати партнерами. Це дало можливість зібрати стартовий капітал для реалізації великого і гарного проєкту.

Водночас варто усвідомлювати, що гроші – не визначальний фактор у виборі партнера.

Важливі відповідальність, порядність і бажання працювати винятково в правовому полі.

Я б ніколи не став працювати з тими, хто прагне через будівництво легалізувати кошти – такі випадки, на жаль, є. Для мене це принципово – усі кошти, залучені в бізнес, повинні бути чистими, а партнерство – не нести ризиків.

Чому важливий індивідуальний підхід і як його вибудувати

Фото: Ігор Ільчишен

Сьогодні в межах Arha Group ми працюємо з трьома типами партнерів – це стратегічні партнери, підрядники та інвестори. Це три окремі напрями співпраці, які не перетинаються між собою, однак потребують індивідуальних підходів.

Коли ми говоримо про партнерів всередині проєкту, тобто про стратегічних, варто бути готовими до того, що їхнє бачення може відрізнятися від вашого. Також сучасний ринок нестабільний, багато в чому внаслідок повномасштабної війни. Плани та терміни виконання робіт можуть зміщуватися в часі, так само як і продажі. Може змінюватися собівартість. Тому важливі максимальна відкритість, відвертість. Ми надаємо максимально деталізовані звіти і, звичайно, чітко прописуємо кожен пункт у кожній партнерській угоді. Будь-які ситуації чи непорозуміння завжди розв’язуються через переговори.

З генпідрядниками, підрядниками схема роботи дещо інакша. Тут велику роль відіграють домовленості. Наприклад, ми можемо розрахуватися за виконані роботи не грошима, а квадратними метрами. І в цьому є свої плюси – до прикладу, у такому випадку вони ще більше зацікавлені в тому, щоб об’єкт був побудований якісно, адже в ньому є й їхня частка власності.

Філософія роботи безпосередньо з інвесторами відмінна від двох попередніх. Для покупця нерухомості важливі терміни здачі об’єктів, тому потрібно від початку вибудовувати з ними правильну комунікацію. Конфлікт може виникнути тоді, коли в людини немає повної інформації про те, що відбувається з її інвестицією.

Я завжди кажу, що інвестор – це не просто покупець, це партнер. Незалежно від того, купує він у вас один раз, збирає таку собі колекцію нерухомості в кількох ваших об’єктах чи згодом вирішує перейти на стратегічний рівень, тобто масштабно зайти в проєкт.

І що якіснішу комунікацію ви вибудуєте з людиною, то довший спільний шлях зможете пройти.

Тому ми завжди даємо максимальну інформацію, максимально відкрито говоримо про етапи, показуємо, розказуємо – людина має відчувати свою причетність до того, що відбувається.

Коли партнери справді підсилюють один одного

У партнерстві ви навряд чи завжди будете на 100% задоволені результатом, але завжди в кожного з вас має бути відчуття win-win. Тому дуже важливий якісний зворотний зв’язок. Конфлікти можуть виникати на кожному з етапів і потрібно шукати порозуміння, мати взаємоповагу. Якщо партнери відчувають, що працюють win-win, бачать позитивні результати, то вони підсилюють один одного. Якщо ж ваша співпраця більше асоціюється з негативом, варто задуматись, чи продовжувати працювати в майбутньому. Особисто я після негативного досвіду не йшов би з такою людиною в нові проєкти.

Чому потрібно правильно розійтись, коли настане момент

Фото: Ігор Ільчишен

Навіть в успішному партнерстві найскладніший момент, як і в будь-яких стосунках, – це його завершення. Потрібно бути готовими до того, щоб розійтися, до того ж у будь-якому з можливих варіантів – маєте ви прибутки, не маєте їх тощо. Якість розриву залежить від того, наскільки деталізований та пропрацьований ваш партнерський договір.

У моєму досвіді були випадки, коли я не укладав письмових угод і потім зазнавав значних збитків. Але це здебільшого були наслідки ставлення партнерів до відповідальності. Не думаю, що в тих ситуаціях насправді могли б зарадити підписані договори.

Укладати їх потрібно не для того, щоб уникати збитків та втрат, а для мінімізації ризиків виникнення конфліктів. З мого досвіду, на виході партнери можуть мати геть різні бачення.

Щодо усних домовленостей, то із часом вони забуваються. Кожен із партнерів зрештою пам’ятатиме тільки те, що в його власних інтересах. Тому укладений договір – це запорука того, що в майбутнього у вас не буде жорсткого конфлікту.

І завжди потрібно мати на увазі, що життя не закінчується сьогодні й тут. Далі може початися інша історія – наприклад, репутаційна. Навіть якщо ви впевнені, що партнер був абсолютно неправий, потрібно думати наперед і розуміти, що від того, як ви завершите співпрацю, може залежати багато чого в майбутньому. Зрештою, цей досвід розриву можуть аналізувати й інші ваші потенційні партнери.

У чому запорука довгострокового партнерства

У моєму досвіді також були ситуації, коли я думав: усе, більше ніяких партнерів. Але здебільшого це були емоції, а вони ситуативні. Але якщо зараз проаналізувати цей шлях загалом, то позитивного в ньому значно більше, ніж негативного.

У різних бізнесах було по-різному. Є партнери, з якими ми працюємо й по 15 років. З досвіду можу сказати, що утримати такі довготривалі бізнес-стосунки допомагає насамперед вміння чути один одного. Звісно, як і відповідальність, порядність та націленість на спільний результат.

У виборі партнера я раджу зважати не тільки на можливі прибутки, а й на спільні ризики, з якими можуть стикнутися ваші бізнеси. Особливо з огляду на непрості умови, у яких ми зараз працюємо.

І пам’ятайте: партнерство може виявитися не виходом, а пасткою. Так трапляється, коли один із тандема має за мету паразитувати на іншому. Це потрібно відчувати, тому раджу завжди вдаватися в питання про те, які справжні наміри вашого можливого партнера. І якщо вже від самого початку на рівні відчуттів виникають думки про те, що щось може піти не так, краще взагалі не заходити в таку угоду.

• Нагадаємо, раніше Ігор Ільчишен розповів, що варто знати про інвестиції в дохідну нерухомість, хто в неї інвестує, в чому її переваги, а також скільки коштів потрібно для старту.