Вихід на міжнародні ринки: які країни обирають українські бізнеси й на що варто зважати

Чи можна вивести бізнес за кордон, керуючись лише інтуїцією? Можна, але це зазвичай найдорожчий спосіб навчання на власних помилках. Багато підприємців, які вирішили вийти на міжнародні ринки, найчастіше починають з країн Центрально-Східної Європи. І це не випадково. Керівниця проєкту Unlimit Ukraine Європейської Бізнес Асоціації Олена Еро в межах спецпроєкту «Визнані у світі» розповіла, які країни українці обирають для масштабування, на що варто зважати і з чого можна почати цей шлях. 

Які країни обирають для першого виходу за кордон

Українські підприємці найчастіше починають міжнародну експансію з Польщі та інших країн Центрально-Східної Європи. Це пояснюється поєднанням кількох факторів. Насамперед географічною близькістю, відносно схожим бізнес-середовищем, зрозумілішими регуляторними правилами й наявністю української аудиторії.

На ринках сусідніх країн українському бізнесу легше робити перші кроки. Водночас більші економіки, як-от Німеччина чи США, залишаються стратегічно привабливими, але зазвичай потребують значно більших інвестицій, глибшої адаптації продукту та готовності конкурувати із сильними гравцями. Тому для більшості компаній це радше наступний етап, ніж стартова точка.

Саме тому, коли Unlimit Ukraine починав реалізацію безплатної освітньої програми для ФОП «Школа експорту», то першою країною для навчання експортерів ми обрали Польщу, а далі – Чехію та Словаччину. Під час першої хвилі ми отримали 1 700 зацікавлених учасників, під час другої – 1 600. Ми створили для них спеціальну цифрову платформу для навчання, яке охоплювало фінансові, податкові, логістичні питання, культурні особливості, реєстрацію бізнесу, маркетингові поради тощо.

Ваш бізнес виходить на світові ринки? Розкажіть про це 5 виданням. Долучайтесь до спецпроєкту «Визнані у світі»: advert@d-e.group. 

Читайте також: «Люди ігноруватимуть ваш товар». Чому локалізація важлива для українських брендів за кордоном

На що варто зважати при виборі першого ринку

На практиці бізнес доволі часто керується не стільки логічними критеріями, скільки інтуїцією. Утім, комбінація цих двох підходів – інтуїції та бізнес-логіки – може дати гарні результати.

Я б порадила звернути увагу перш за все на ринок, дослідити його розмір, основних гравців, конкурентів, споживачів, зокрема, чи є попит та якою є насиченість ніші для вашого продукту. До того ж варто оцінити відповідність продукту вимогам ринку – податковим, регуляторним правилам, сертифікації тощо.

Думаю, одна з найпоширеніших помилок – вибір країни тільки за інтуїцією, емоційно, без глибокого аналізу ринку. Також бізнеси часто недооцінюють реальні витрати на вихід: маркетинг, юридичну підтримку, адаптацію продукту та операційні процеси. І нарешті, поширеною проблемою є відсутність чіткої стратегії виходу, коли експансія відбувається як експеримент, а там буде видно.

Наскільки важливий культурний метч

Дуже важливо враховувати сумісність продукту ще на етапі вибору країни, навіть якщо йдеться про ринки країн-сусідів, які здаються культурно близькими. Йдеться не лише про мову або комунікацію, а про поведінку споживача, очікування щодо сервісу, логіку ухвалення рішень і навіть сприйняття ціни та дизайну.

Досвід показує, що продукт, який добре працює на українському ринку, не завжди знаходить відгук в іншій країні без адаптації. Тому оцінка культурного середовища має бути частиною первинного аналізу ринку.

Читайте також: Як українська SoftServe побудувала глобальний бізнес – коротка історія масштабування

З чого почати, якщо ви плануєте вихід на новий ринок

Насамперед раджу не боятися пробувати. Індекс настроїв малого бізнесу, який щороку проводить Європейська Бізнес Асоціація, показує, що у 2025 році частка малого бізнесу, що експортує товари та послуги, становить 28%, тоді як 72% підприємців усе ще не працюють із закордонними ринками. Це вказує на значний потенціал для подальшого розвитку експорту.

Можна розглянути стратегію поетапного виходу. Перший ринок не має бути найбільшим чи найприбутковішим. Він має бути найбільш зрозумілим, доступним і керованим із погляду ризиків і ресурсів. А після тестування на ринках із нижчим порогом входу, де можна швидко отримати зворотний зв’язок і скоригувати продукт, можна замислитися і про масштабування на складніші та більш конкурентні ринки.

• Нагадаємо, раніше радник EVERLEGAL Олександр Демчук у межах спецпроєкту «Визнані у світі» розповів, як скласти чіткий юридичний план виходу на закордонний ринок.

Від локального успіху до глобального визнання. Долучайтеся до спецпроєкту «Визнані у світі» та розкажіть про свій шлях. Чекаємо на вас: advert@d-e.group.