«Виснажливий та довгий шлях». Як узвар LWOWSKI SAD виходив на ринок України, США та Польщі
«Ярмолинецький консервний завод» два роки готувався до постачання у Польщу українського узвару під брендом LWOWSKI SAD. Після адаптації брендингу для польських споживачів, погодження документів, восени 2023 року кордон перетнула перша партія товару – 5 тонн, а потім в Польщу заїхала фура з 20 тоннами українського узвару. Співпрацю перевали страйки з блокуванням всіх пунктів пропусків на кордоні між Польщею та Україною.
Проте СЕО та співзасновник заводу не робить з цього трагедію, а планує активно розвивати виробництво в Україні, провести ребрендинг і в перспективі зробити українські узвари продуктом здорового харчування №1. Наразі «Ярмолинецький консервний завод» виготовляє 400 тис. пляшок напою на рік і постійно нарощує обсяги переробки.
Про реалії сьогоднішньої взаємодії із польськими партнерами, тренд на напої без цукру, перспективи українського узвару, плани на 2024 рік MC.today розповів СЕО та співзасновник «Ярмолинецького консервного заводу» Сергій Баченко.
До постачання ми «доходили» два роки. І це під час активної фази війни, коли були обстріли, дефіцит скла тощо. Щобільше, ми – перший продукт, який розмитнили в Польщі за ставкою ПДВ не 20%, а 5% – за пільгами, передбаченими для безцукрової продукції з фруктів.
За нашими попередніми дослідженнями полякам сподобався наш узвар. Тим більше Польща один із лідерів Європи у споживанні продуктів здорового харчування. У нас узвар – це напій зі шкільної столової. А в Польщі він сприймається як суперфуд, який підтримує здоров’я і подовжує життя. Але коли ми звернулись до найбільшого у Польщі дистриб’ютора, вони у відповідь написали: нам ваш продукт не цікавий. Хоча якість та смак споживачам сподобалися, є несприйняття українських товарів на побутовому рівні.
Наразі ми перервали продажі в Польщі. Для того, щоб виконувати заявки мереж, потрібно стале постачання продукції. А воно неможливе через непередбачуваність термінів, в тому числі – проходження кордонів.
Тож сьогодні ми перенесли увагу на інші закордонні ринки, які більш лояльні до продукції українського походження. Наприклад, Іспанію, куди готується перша поставка.
У січні 2023 року у нас виникли проблеми зі склом. Це сталось внаслідок ракетних обстрілів і відсутності електроенергії. Тоді половина склозаводів була розбомблена – у селищі Пісківка Київської області та у місті Вільногірськ Дніпропетровської області. Виник шалений дефіцит і дуже великі черги на склозаводах на виробництво пляшок.
Ми знайшли виробника в Молдові. Але завод пріоритетно віддав виробничі потужності на виробництво винних пляшок для молдовських виноробів. Біле скло, яке було нам потрібно, для них – додатковий вид продукції, яку вони виготовляють епізодично. Замовлення зробили у вересні 2022 року, поставили їх нам у червні 2023. Чекали дев’ять місяців. І, звісно, весь цей час ми не могли поставити товар у Польщу.
Нещодавно на нас звернула увагу американська компанія, яка імпортує з України заморожені хлібобулочні вироби Кіцманського КХП для магазинів у США. Американці вирішили поставити наш продукт в Портленд і Сіетл. Вони спробували морси й узвари, і їм вони сподобалися. Наразі ми відправили в США першу партію, що було неординарним завданням, яке вимагало реєстрації потужностей і технологій виробництва в FDA . Чекаємо на відгуки й аналітику по продажах.
В Україні ми нарешті підписали контракт із «Сільпо». Саме після того, як ми сказали їм, що узвар є в США, а у них немає. Крім того, узвар з’явився на полицях усіх найбільших мереж супермаркетів – Varus, Novus, «Таврія В», «Епіцентр» (FoodMarket), АТБ та «Рукавичка». Він є також на станціях АЗС: ОККО, KLO, БРСМ, UPG, Grand Petrol та інших.
Переговори з будь-якою мережею щодо введення продукту – це мінімум один рік. З «Сільпо», наприклад, ми розмовляли три роки. Шлях від виготовлення продукту до полиць в магазинах – виснажливий і довгий.
Завдання на 2024 – забезпечити стале фінансування виробництва. І це велика проблема, тому що спочатку потрібно виготовити продукт і поставити його в мережі, а кошти з продажу надійдуть лишень за пів року.
Прибуток починає генеруватись на п’ятий-десятий рік. І п’ять років для виходу на прибуток у виробництві нового продукту – це дуже швидко.
Тим, хто має бажання займатись чимось подібним потрібно це розуміти, мати терпіння і достатньо фінансування на ці п’ять років.
Сьогодні у питанні фінансування мова може йти лише про банківське кредитування за «Державною програмою 5-7-9 %». За кордоном ніхто не дасть в Україну гроші на розвиток виробництва. У нас війна, в якій щось передбачити неможливо. Є певні програми підтримки України, але це про благодійність, а не про ринкові інструменти.
Якщо говоримо про кредити від комерційних банків, то 30% річних ніхто з виробників не потягне. Ідеально – інвестувати власні кошти з інших бізнесів. Подібні продукти – довготривала історія, де має бути чіткий план інвестування і розуміння перспектив.
Технологи заводу запропонували запустити у виробництво новий дієтичний продукт – узвар без додавання цукру. Нам сподобалась ідея, але мені потрібно було вивчити ринок, перспективи його розвитку. Наприклад, прогнозується, що ринок США буде рухатись в бік споживання здорових напоїв. А саме фруктових, без додавання цукру. Наразі ми не бачимо фруктових напоїв без цукру, які б вироблялись у світовому масштабі, але тренд на таку продукцію є.
Узвар цілком під нього підпадає. До того ж це суто український продукт. Для його виробництва ми маємо відновлюваний ресурс у необмеженій кількості – яблука. Це можливість людям в Україні заробляти кошти, для галузі – утримувати й збільшувати кількість робочих місць, а також сприяти формуванню ринку здорових напоїв.
Ми переробляємо на місяць 50 тонн сухофруктів. В основному це яблука, груші та сливи. Ми замовляємо їх у заготівельних баз, які вже знають всі наші вимоги: які сорти нам потрібні, які параметри по солодкості тощо.
Від початку сировина приходить із приватних домогосподарств. Це солодкі яблука та груші з приватних садиб, які люди ріжуть на шматочки, сушать в домашніх умовах і здають на замовлення, яке формує заготівельна база.
У продажах узвару є нюанс – люди не звикли його купувати. Для українців це продукт домашнього приготування.
Можна провести аналогію: у Хмельницькій області, де ми виробляємо узвар і у сусідніх областях приблизно 60-70% людей проживають у приватних будинках. У кожного є колодязь або свердловина, але вони купують воду у пластикових пляшках. Вона там добре продається. Тобто ми вважаємо, що колись прийде розуміння, що краще зекономити час і придбати готовий якісний продукт, ніж готувати каструлю з узваром.
Люди похилого віку у сільській місцевості будуть і далі його варити, адже в них довіра до продуктів масового виробництва дуже мала. І це дещо виправдано, бо у нас мало якісних продуктів, які б не шкодили здоров’ю.
Ми не були першими, хто виготовив узвар. Ми перші розробили концепцію узвару без додавання цукру. Всі узварні проєкти в Україні до цього були провальними, бо вони виробляли його з цукром. Ми перші продемонстрували, що узвар може бути комерційним продуктом і непогано продаватися.
Цукор міститься і в інших напоях – соках, газованих продуктах. Поруч з ними узвар губиться. Він програє напоям з виразними смаковими якостями, як до прикладу манго-апельсин. Тож правильно сприймати й позиціонувати узвар як продукт здорового харчування, який впливає на самопочуття, тонізує й очищує кров, сприяє зменшенню ваги, нормалізує кишково-шлунковий тракт, знижує кислотність тощо. Узвар потрібно відчути шлунком.
Пляшка узвару 0,75 л коштує 60-70 грн. Це цілком виправдано у порівнянні із цукровими соками. Виробництво узварів технічно більш складне, ніж соків в тетрапаку.
Мені найбільше подобається смак узвару з шипшиною. На цей продукт припадає практично половина наших продажів узвару.
Узвар з шипшиною
Яблука, наприклад, можуть бути різні за смаковими відтінками, варіюватись від партії до партії. Інколи смак буває надзвичайний, інколи – непоганий. А шипшина – наш бестселер.
З точки зору комерції, зрозуміло, що ми хочемо рости. З нуля ми вже доросли до виготовлення 400 тис. пляшок узвару на рік. Теоретично можна робити напій умовно з сушеного манго, але сьогодні нам треба продавати українські яблука і годувати своїх людей, а не думати, як витягувати Таїланд чи Індонезію.
Крім того, ні в кого немає розуміння ємності ринку, статистики по узвару в європейському чи світовому масштабі не існує. Нам немає за що зачепитись, щоб проаналізувати чи порівняти.
В перспективі хочемо зробити з узвару напій здорового харчування номер один у світі. Тож цього року у планах – ребрендинг, заміна етикетки та комунікаційні кампанії.
В маркетингу нас грантом підтримує USAID. Вони частково профінансували ребрендинг – виділили $ 20 тис. Наша мета – зробити універсальну «колу» у світі продуктів здорового харчування. Щоб узвар був популярним і впізнаваним у Західній Європі, США тощо. Але мав українське коріння і вайб. Ми повинні доносити світу, що Україна – це не тільки жах війни та прірва для фінансування, а й джерело підтримки здоров’я через споживання продуктів нашого виробництва.
Вікторія, Сейшельські острови 2 травня 2024 року – Bitget, провідна світова криптовалютна біржа і Web3-компанія,…
Ветеринарна клініка «Велес» знаходиться в Макарові на Київщині. Понад 10 років тут надавали різні послуги:…
monobank – один з найбільших та найінноваційніших банків в Україні. Концепція «банк без відділень» виявилася…
Ще якихось 5 років тому події серіалів про постапокаліпсис у нашому світі процвітання та стабільності…
Оновлений закон про мобілізацію набере чинності вже 18 травня. Це означає, що військовозобов’язані українці матимуть…
monobank в партнерстві з брендом «Живчик» у квітні 2024 року випустив лімітовану серію напою із…