Як IT-компаніям підвищити продажі у 2023? П’ять кроків, які можна зробити просто зараз

Нюанси, на які ви можете зазвичай не звертати уваги, здатні підвищувати конверсію за мінімальних вкладень. Так каже Орися Гірна, експертка Growth Factory Academy, яка за останні сім років працювала із сотнею IT-компаній. 

У партнерському матеріалі із Growth Factory вона ділиться порадами, які допоможуть саме IT-бізнесам підвищити продажі у 2023 році, та запрошує на відкритий воркшоп. 

Уявімо, що в нас є дві групи компаній:

1. Компанія продає реактивно, випадково, несистемно. Немає вибудованих сейл-процесів, пропрацьованих системних продажів й розуміння і прогнозування.
2. Компанія добре вибудувала сейл-процеси, але ковід, а потім війна внесли свої корективи.

Як діяти, якщо ваша IT-компанія у першій групі

Якщо ви у другій, не поспішайте гортати донизу, перевірте себе, чи у вас все так і є.

Немає значення, війна чи ковід зараз: якщо не вибудувати процеси, то реактивність у продажах призведе до постійного «закривання дір» і «гасіння там, де горить».

Як результат, вигоряння спочатку менеджерів із продажів, а потім і всього керівництва. Щоб цього уникнути, робимо наступне:

1. Проведіть стратегічну сесію, щоб зрозуміти:

• яку компанію ви намагаєтесь збудувати: розмір, сервіс, ціна;
• які послуги ви хочете продавати і чи будуть вони актуальними за рік – п’ять – десять;
• на які ринки ви хочете виходити та чи знаєте, що для цього потрібно; 
• які фінансові цілі поставите собі на рік – п’ять – десять чи хоча б до яких масштабів плануєте розвинутись: наприклад, 20–50–100 працівників.

2. Проаналізуйте поточну ситуацію з війною/ковідом/переїздами й те, як це впливає на досягнення цілей. Фокусуйтеся на можливостях для росту за будь-яких умов. 

Скажімо, частина команди за кордоном – вони можуть допомогти позиціювати компанію. Натомість в Україні вимкнення електрики, яке зупиняє роботу. Що ви можете із цим зробити? Чи маєте фінансові можливості організувати собі альтернативні джерела енергії/інтернету тощо?

Іншими словами, сплануйте цілісну стратегію для себе: спочатку без врахування факторів, що обмежують. А потім робіть, де потрібно, поправки на ситуацію.

3. Розділіть стратегію на блоки для кожного відділу і зокрема продажів. І від того будуйте структуру.

• Що треба для досягнення бажаної цілі? 
• Чи є для цього потрібні люди? 
• Чи є знання?

Іншими словами, будуйте процеси, які, на жаль, до сьогоднішнього дня не були вибудованими.

Долучайтеся до онлайн-інтенсиву і зміцнюйте свій IT-бізнес.

Що робити, якщо ваша IT-компанія у другій групі

Спочатку скажу приємність. Якщо ви вже мали вибудувані процеси, то це як мінімум означає, що у вас є потрібні навички та розуміння системи. 

Тепер треба тільки зважити всі моменти, які приходять з війною, що сколихнула весь світ.

Перше, над чим я б задумалася: який допустимий мінімум ми можемо собі дозволити, щоб компанія жила, наші люди могли заробляти і ми могли б мати при цьому все необхідне?

Це буде вашим базовим планом. План мінімум за часів нестабільності. Він може містити:

• фінансові цілі; 
• цілі з кількості працівників; 
• утримання топових інженерів, які є ключовими для бізнесу; 
• утримання чи ні офісних приміщень тощо. 

Далі подумайте, які можливості ви можете для себе побачити. Усе, що буде над тим – це план максимум чи бонус. 

Долучайтеся до онлайн-інтенсиву і зміцнюйте свій IT-бізнес.

5 кроків, що можна зробити вже зараз, для кращих продажів

1. Використайте всі можливі локації, куди переїхали ваші працівники (якщо такі є), щоб шукати замовників. Конференції, локальні вебінари, групи за інтересами, коворкінги із власними подіями – усе це можливість знайти потенційних замовників чи як мінімум цікаві контакти «на місцях». Туди можуть ходити навіть ваші програмісти чи менеджери, якщо саме вони переїхали, і передавати контакти для опрацювання продажникам уже дистанційно.
2. Продовжуйте вибудовувати канали лідогенерації: через маркетинг так само, як через продажі. І за можливості застосовуйте людей на місцях для зустрічей з потенційними замовниками. У такій ситуації кожен ваш працівник може долучитися до процесу продажу задля спільної мети.
3. Пропрацюйте власний план безперервності бізнесу, а саме зрозумілий для ваших клієнтів план дій у разі надзвичайної ситуації. Ще навчиться правильно доносити його на дзвінках, якщо клієнт сумнівається в тому, чи можна довіритися вам.
4. Перегляньте, що ви можете зробити без зайвих витрат з тим, що у вас є тут і зараз. Наприклад, зверніть увагу на комунікацію з клієнтами та покращення її якості. Проаналізуйте покроково, на якому етапі губляться замовники від першого контакту. Подумайте, що можна покращити лише через спілкування у повідомленнях або дзвінках. Навіть дрібниці можуть впливати на конверсію в контракти.
5. Бонус: спільно із Growth Factory Academy –  IT-спільнотою СЕО і власників аутсорс-компаній – організовуємо практичний онлайн-інтенсив.

Він стосуватиметься саме якісної комунікації із клієнтом, дзвінків і зустрічей на дзвінках.

• Розберемо, як дзвінки, холодні та гарячі, впливають на конверсію.
• Як можна поліпшити дзвінки на кожному етапі і таким чином поліпшити у принципі загальну конверсію і збільшити кількість клієнтів наприкінці.
• Проговоримо про еталонний пайплайн документи та звіти для відстеження потенційних клієнтів у міру їхнього руху назустріч угоді: чи такий існує, які цифри там є, як ми можемо забезпечити їх якістю нашої комунікації із замовниками.
• Розберемось, де ви знаходитесь на шкалі якості спілкування із замовниками і що можна покращити. 

Це нюанси, на які ви можете зазвичай не звертати уваги. Але за останні сім років я працювала із сотнею IT-компаній і розумію, що саме такі деталі здатні підвищувати конверсію за мінімальних вкладень.

Долучайтеся до онлайн-інтенсиву і зміцнюйте свій IT-бізнес.

Долучитися до онлайн-інтенсиву