Як управляти продажами в медичній сфері, щоб збільшити прибутковість на 79%? Кейс компанії «МЕДІТОР»

Що вам відомо про людей та компанії, які постачають ліки в аптеки чи забезпечують медичним обладнанням лікарні та поліклініки? Можливо, їхня робота не відрізняється від типової роботи менеджерів з продажу – укласти якомога більше договорів та виставити величезні чеки. Кейс Олександра Гуріна, керівника відділу продажів компанії «МЕДІТОР», доводить інше. Одна відповідальна людина з релевантним досвідом і командою таких же відданих підлеглих може спричинити реальні зміни в системі охорони здоров’я. 

Що стоїть за фінансовими досягненнями

У 2022 році Олександр приєднався до команди «МЕДІТОРА», одного з постачальників медичного обладнання. Тоді в компанії був досить скромний портфель контрактів, обмежений асортимент, майже повністю відсутня маркетингова активність, не кажучи про систему обліку клієнтів і навчання персоналу. 

Через три роки ситуація змінилася. Про результати своєї роботи на посаді керівника відділу продажів Олександр каже спокійно і повсякденно. Під його керівництвом фінансові показники зросли на 79%, портфель контрактів – на $1,57 млн, а асортимент поставок розширився на 220 позицій. Крім того, компанія виграла понад сотню державних тендерів, вийшла на лідерські позиції ринку, провела комплексну реструктуризацію відділу, а ще впровадила аналітичні інструменти й повноцінної системи адаптації та навчання персоналу.

Олександр Гурін, керівник відділу продажів компанії «МЕДІТОР»

«Я економіст у першу чергу. Моя освіта цілком і повністю пов'язана з фінансами, аудитом, підприємницькою діяльністю. Ідеальний бекграунд для роботи в банку, але медичний напрямок обирав серцем – відчував, що тут зможу принести реальну користь, справді допомогти людям», – пояснює вибір галузі Олександр.

Як збільшити середній чек і сформувати лояльність в B2B

Одним із перших кроків Олександра на новій посаді стала чітка систематизація внутрішніх бізнес-процесів. Він особисто розробив і впровадив стандартні операційні процедури (SOP) у компанії. Це своєрідний інструктаж або покроковий план, покликаний мінімізувати помилки та уніфікувати роботу відділу. 

Зокрема, Олександр адаптував SOP для взаємодії з клієнтами, створивши відеоінструкції – вони допомагають навчитись працювати з обладнанням. Завдяки цьому вдалося скоротити час навчання клієнтів удвічі. Цифра серйозна: коли лікарня купує новий монітор пацієнта чи реабілітаційне обладнання, медперсонал може швидко зрозуміти, як ним користуватися.

Інше рішення – впровадження внутрішніх тренінгів для команди продажів. Навчання також організували через систему обов’язкових відеоінструкцій, ураховуючи досвід після COVID-19. Так і працівники, і медичні фахівці могли навчатися самостійно, за власними графіком і можливостями. Відтепер кожен працівник знайомився з товаром особисто, вивчав його застосування і функції, пробував на собі. Ефект відчутний: середній чек угод зріс на 28%. 

Бізнес, що став місією

На початку війни «МЕДІТОР» передає стетоскопи на $50 тисяч як благодійну допомогу медикам. Загалом компанія співпрацює з багатьма благодійними організаціями, реалізуючи обладнання майже на $60 тисяч для потреб фронту й цивільних. Завдяки Олександру Гуріну компанія виграла десятки державних тендерів за цей період і змогла забезпечити обладнанням військові госпіталі й цивільні лікарні.  

«Участь у тендерах гарантує довіру з боку партнерів. Олександр швидко опанував систему Prozorro, яку державні та комунальні замовники використовують для оголошення тендерів. Його підхід завжди вирізнявся чітким дотриманням умов та надзвичайною відповідальністю у підготовці документації. Коли фахівці з такою самовіддачею підходять до справи, вони завжди успішно реалізують задумане, і Олександр безліч разів це продемонстрував», – коментує директор і засновник компанії Андрій Лось.

Наприклад, у західних областях України, які вимушено стали тиловою зоною, Олександру вдалось збільшити клієнтську базу на 20%. Це дозволило поставити у реабілітаційні центри, лікарні й пункти допомоги більшу кількість ліків, необхідного обладнання та фармацевтичних інструментів.

Окремий привід для гордості спеціаліста – впровадження систем вакуумної терапії ран (Negative Pressure Wound Therapy) бренду Confort на українському ринку. Олександр безпосередньо відповідав за впровадження і постачання систем NPWT в усі підконтрольні регіони України. 

«За останні три роки вакуумна терапія ран довела свою ефективність у військових шпиталях: прискорене загоєння, зменшення кількості інфекційних ускладнень на 30% і скорочення часу госпіталізації до 20 днів. Раніше ця технологія була майже невідома серед наших лікарів, а сьогодні вона використовується у провідних шпиталях, де лікують поранених захисників», – розповідає Олександр. 

Український досвід для закордону

З успіхом приходить увага від закордонних колег. Реабілітаційні системи, які створюють на фабриках Китаю і Туреччини, виробляються саме за стандартами Олександра. Це означає контроль якості на рівні виробництва: обладнання, яке потім надходить в Україну, відповідає визначеним параметрам ще до відвантаження. 

Окрім того, Олександр неодноразово був спікером на профільних конференціях в Україні та за кордоном. Наприклад, польські колеги запрошували його для обміну досвідом з реабілітації людей з обмеженими можливостями. Зокрема, Олександр розповідав про нові методи реабілітації та соціалізації, давав поради з вибору техніки.

На виставках у межах країни Олександр ділиться кейсами впровадження обладнання, розповідає про результати використання нових технологій, показує, як підібрати рішення для конкретних потреб. Лікарі, представники клінік, закупівельники бачать реальні приклади і чують від практика, як це працює в польових умовах.

Що рухає галузь вперед  

У 2024 році Олександр займає перше місце серед 11 керівників із продажів партнерської мережі за фінансовими результатами. Вражаюча цифра, за якою – тисячі людей, які отримали доступну й своєчасну допомогу. Серед них – поранені військові, постраждалі від нещасних випадків, ті, хто втратив можливість ходити, люди похилого віку. За кожним контрактом – конкретна лікарня з пацієнтами, що чекають на одужання, за кожним тендером – лікарі, які отримали якісні інструменти для роботи, за кожним кріслом – людина, яка повернула собі можливість пересуватися.

Олександр згадує, як в пандемійну епоху, коли хвилини вирішували, чи буде людина жити, за власною ініціативою у свій вільний час доставляв необхідне обладнання у лікарні: «Неодноразово за свої кошти купував обладнання для військових – не зрівняється з оптовими закупівлями, але малих справ тут не буває. Цим, хочу вірити, надихав інших». 

Олександр Гурін доводить: управління продажами в медичній галузі може бути драйвером системних змін. За три роки в «МЕДІТОРІ» він створив систему, яка працює навіть у найскладніших умовах. Стандартизація внутрішніх процесів, навчання команди, робота з державними тендерами, міжнародна співпраця, швидка адаптація до кризових ситуацій – все це дозволяє не просто продавати обладнання, а впливати на загальний рівень медичної допомоги в країні.

ㅤ Новини компаній ㅤ