Як зі старих речей народився новий стартап. Українці розробили платформу, яка продасть непотрібні речі замість вас

Три роки поспіль СЕО SelpMe Сергій Карпенко звозив непотрібні речі в офіс, який орендував колись по низькій ціні. Мовляв: «Колись продам на OLX». Але, як це часто буває, знаходились важливіші справи, а речі зачекають.

З початком повномасштабної війни від оренди довелось відмовитись. Постало питання: що робити з накопиченими «скарбами»? Викидати не хочеться, а давати оголошення немає часу. Тоді Сергій і подумав: чому б не зробити сервіс, який може це зробити за вас?! Так з’явився стартап SelpMe – платформа, яка продасть вживані речі замість вас.

Редакції MC.today Сергій розповів, як зі ступору перед OLX народилась ідея, чому люди, які хочуть продати свої речі цього не роблять та як запустити стартап менш ніж за $1 тис.

Хотів здихатись непотрібних речей, а отримав ідею для стартапу

Дванадцять років я будував рекламний відеопродакшн Clever Films як засновник і виконавчий продюсер. У 2020 році орендував приміщення під YouTube-проєкт і зробив з нього знімальну студію. Згодом цей проєкт я закрив, а от приміщення вирішив лишити – орендна плата була низька, та й шкода було сил, вкладених в ремонт.

Впродовж наступних трьох років я звозив туди непотрібні меблі, техніку з дому й інших офісів, особисті речі, одяг, речі друзів, автомобільні шини, реквізит зі зйомок і взагалі, все, що вже не потрібно, а викинути шкода. Так моя студія перетворилася на «‎склад».

Після початку повномасштабного вторгнення робота відеопродакшну зупинилась, доходів стало менше, тож треба було скорочувати видатки. Одразу вирішив відмовитись від оренди «‎складу» – це була моя «валіза без ручки» та я був серйозно налаштований з нею розібратись.

Спочатку треба було здихатись речей, які накопичувались там роками. Викидати було шкода, перевозити в інше місце не мало сенсу, тож вирішив, що розпродам все ще й виручу трохи грошей.

Декілька разів заходив до приміщення з метою відзняти речі й розмістити на OLX, а в результаті стояв розгублений, брав якусь дрібницю і їхав додому. Не знаю чому, але перспектива продавати вганяла мене в ступор.

В той самий час я проходив навчання в бізнес-інкубаторі й саме настав день пошуку і валідації ідей для проєктів. Серед інших пропозицій, я розказав про цю проблему і подумав: як би зручно було віддати комусь всі речі, щоб їх продали, а гроші перекинули на картку. Це й стало найпершим кроком у створенні стартапу SelpMe.

Мені така послуга потрібна, а іншим?

На початку наша команда складалась з чотирьох осіб – це були учасники інкубатора. Ми багато зустрічались, обговорювали, планували. Але за місяць команда розпалась, і я лишився один – хтось отримав нову роботу, хтось пішов рятувати свій бізнес, а комусь треба було забезпечувати родину. Ще і я взяв досить високий темп роботи й очікував такого ж від команди.

Тож команда розпалась, але зменшувати темп я не збирався. План дій був такий:

• Customer Development;CustDev (розвиток клієнта) — це методика визначення потреб клієнтів і створення продукту, який їх задовольнить.
• продаємо власні речі й вчимося це робити правильно;
• робимо сайт, що просто приймає заявки;
• продаємо наші послуги друзям та приймаємо від них замовлення через сайт;
• запрошуємо наших перших «‎селперів», та вчимо їх продавати;
• запрошуємо експертів проводити майстер-класи, пишемо інструкції, спілкуємось з експертами зі сфери;
• виправляємо помилки, оптимізуємо роботу;
• запускаємо рекламу та отримуємо перших клієнтів;
• автоматизуємо найважливіші бізнес-процеси на базі нашого внутрішнього телеграм-бота (база товарів, розрахунок виплат, робота з оголошеннями).

У мене було декілька варіантів бізнес-моделі, багато гіпотез, тож я заглибився в Customer Development.

Спочатку потрібно було знайти людей для опитування, щоб зрозуміти, чи буде мати попит така послуга: коли хтось продасть ваші старі речі за вас.

Через соцмережі, друзів, знайомих та інших учасників інкубатора я зібрав групу з 50 людей й для початку розіслав їм опитувальник у Google формі. Там були питання про те, чи має людина речі, які хотіла б продати, але не продає, чому не продає самостійно, якими ресурсами користується для продажу тощо. Так базово валідувалась ідея.

Далі були проблемні інтервʼюМета проблемного інтерв’ю — зрозуміти, чи має користувач біль, який закриває продукт. в Zoom тривалістю близько 30 хвилин. На них я просив пригадати останній випадок, коли доводилося щось продавати, як це відбувалося покроково. І головне питання: що було найважчим у процесі продажу. Цей етап допоміг глибше зрозуміти біль клієнта, виокремити основні проблеми в самостійних продажах і на яких етапах вони виникають.

Наступний крок – глибинні інтерв’ю. На основі гіпотез сформованих на попередньому етапі, я створив креативи: картинку, заголовок, опис і просив респондентів ранжувати їх за привабливістю й пояснити, як вони їх розуміють.

Гіпотеза, що послуга цікава підтверджувалась, але ще було над чим попрацювати.

Після Customer Development стало зрозуміло:

• 85% опитуваних мають речі, якими не користуються, хотіли б їх продати, але не продають самостійно;
• люди відчувають дискомфорт, коли обіцяють собі щось продати й постійно відкладають;
• мотивація продати речі – не завжди гроші, а й бажання звільнити свій простір.

Основні причини, чому люди не продають самостійно:

• немає часу займатись продажами;
• не подобається самостійно створювати оголошення, фотографувати, спілкуватись з покупцями, відправляти речі;
• лякає велика кількість шахраїв.

Почав продавати свої речі… щоб зрозуміти процес

Паралельно з дослідженням попиту я почав продавати свої речі, щоб напрацювати досвід і краще зрозуміти механіку роботи. На цьому етапі до проєкту долучився Роман Боклах, ми познайомились в бізнес-інкубаторі. Йому сподобався проєкт, і у стартапу зʼявився Co-founder та CTO.

Разом, впродовж декількох місяців, ми розпродали всі наші речі та речі наших друзів, передивились та перечитали безліч матеріалів про онлайн-продажі. Зустрілись з професіоналами, які допомогли сформувати правильне бачення сфери: з CEO and evo.company Миколою Палієнко, CEO Shafa.ua Олександром Роєнко, Co-founder Lalafo, Юрієм Мухіним, CEO Postello Олександром Волошиним та CBDO у Alphico Capital Ярославом Ярославським.

Сайт SelpMe вже приніс перші результати: 1,9 тис. відвідувань, 230 лістингівРозміщення на сайтах продажу, 180 успішних продажів.

Ми отримуємо багато позитивних відгуків, але поки що найцінніший відгук був від мого друга: «Серьога, за***сь сервіс!».

Ми вже сформували стратегію ефективних продажів, написали туторіали та систематизували процес роботи. Зараз для клієнта він виглядає так:

1. Зробити заявку на сайті.
2. Передати нам речі.
3. Отримати гроші на картку.

Оплата наших послуг відбувається після продажу і становить 15% від суми продажу + 50 грн за розміщення на сайтах продажу (100 грн, якщо це одяг).

Зараз в нашій команді вже сім продавців, які допомагають продавати речі клієнтів, ми розробляємо власну IT-платформу для автоматизації бізнес-процесів і вдосконалюємо підхід до продажів.

Наразі ми шукаємо CMO, який допоможе побудувати маркетинг та знайти ефективні канали залучення клієнтів. Хочемо перевірити наскільки гіпотези щодо CACCustomer Acquisition Cost - вартість залучення клієнта. збігаються з реальністю, і чи витримує unit-економікаФінансова модель для розрахунку прибутковості одного товару або послуги компанії..

В проєкт зараз вкладаємо власні гроші – на розробку поки пішло менш як $1 тис., інвестицій ще не залучали.

Хочемо показати класний результат, щоб отримати пропозицію інвестування, бо вже зараз бачимо, що навіть маркетингові експерименти будуть коштувати відчутних грошей.

Хоча попереду ще багато роботи, але можу точно сказати вже зараз: якщо ви розгублений стоїте серед кімнати, повної непотрібних речей, залишайте заявку на SelpMe.

А ще я мрію, щоб кнопка «Продати з SelpMe» колись зʼявилась на головних сторінках усіх світових маркетплейсів.