«Якісний сайт – тільки половина успіху». 5 помилок бізнесу, який переходить в онлайн

Карантин прискорив інтерес бізнесу до онлайну: для декого це єдиний шанс втриматися на плаву. Косметичний салон не може працювати дистанційно, але міг би продавати косметику через інтернет. Ось тільки він не вміє налаштовувати онлайн-продаж.

У партнерському проєкті засновник IT-компанії Wezom Сергій Гузенко розповів MC.today, з якими складнощами стикається бізнес при переході в онлайн і яких поширених помилок при цьому припускається.

Як перехід в онлайн може дати новий поштовх бізнесу: кейс «Уманьпиво»

У 2018 році до нас звернулися з «Уманьпиво» – пивоварні зі 140-річною історією. Клієнти зіткнулися з тим, що їхня частка ринку зменшується.

Нас попросили розробити нову інтернет-стратегію. Окремо представити кожний продукт, підвищити впізнаваність бренду та створити сучасний сайт, на якому можна буде робити замовлення онлайн.

Насамперед ми поїхали до Умані, вивчили виробництво та поспілкувалися з покупцями. Виявилося, що фірмовий магазин бренду – це місцева пам’ятка. Туди заїжджають туристи, щоб купити пиво для себе або на подарунки. І в нас із клієнтом народилась ідея створити мультипаки – набори з напоями «Уманьпиво». Можна придбати ящик конкретного сорту або в асортименті, із сидром для дівчат або лимонадом для дітей.

У компанії спочатку хотіли розробити два окремі сайти – для дистриб’юторів і для звичайних покупців. Ми вивчили ринок, поспілкувалися з клієнтами «Уманьпиво» та переконали замовника, що робити два сайти не варто. Краще створити повноцінний інтернет-проєкт, зручний для всіх.

Сайт запустили восени 2019-го, він сподобався і користувачам, і клієнту. Ще ми відповідали за просування, контекстну рекламу, SMM і створення позитивного іміджу компанії. Також нам вдалося втричі збільшити пошуковий трафік, зменшити вартість кліку на сайт у 2,3 раза, вдвічі збільшити активність аудиторії в соцмережах бренду. Ми допомогли обігнати в пошуковій видачі Google таких гігантів, як prom.ua та Rozetka.

Паралельно з Wezom інші агентства робили ребрендинг, розробляли стратегію офлайн-маркетингу, PR-стратегію та новий дизайн етикеток для «Уманьпиво». Наприкінці року обсяг виробництва компанії виріс на 13 %, і вона стала одним із 20 найуспішніших українських брендів.

Це приклад успішного кейса. Але часто результати переходу в онлайн не так вражають, тому що бізнес не завжди розуміє, як потрібно до цього готуватися. Ось яких помилок найчастіше припускаються підприємці, які звертаються до Wezom.

1. Стартують без людей, які відповідатимуть за онлайн

У восьми з десяти випадків у компанії немає нікого: менеджерів, які наповнять новий інтернет-магазин товарами, інтернет-маркетологів, які зможуть забезпечити ліди, іноді навіть CRM-системи для збору замовлень.

В онлайн-бізнесі завжди потрібен спеціаліст, який керуватиме процесом, інакше проєкт провалиться. Нині ми ведемо перемовини з розробки сайту для українського хімзаводу. Компанія працює тільки як офлайн-постачальник. Керівники заводу погодилися найняти маркетолога, але не уявляють, як і кого шукати. Ця історія триває вже вісім місяців, розробку сайту так і не розпочали. Ми вже запропонували свою допомогу, навіть розглядаємо резюме потенційних кандидатів.

Окрім того, щоб найняти маркетолога в штат, у бізнесу є ще два варіанти: знайти агентство, яке візьме цю роль на себе, або доручити онлайн-маркетинг компанії нам.

Якщо ми починаємо співпрацювати, замовник має надавати нам усю інформацію та давати нам можливість впливати на процеси. Маркетинг на аутсорсі коштує від $2 тис. на місяць. За цю суму ми в Wezom можемо налаштувати ефективну систему залучення клієнтів, а потім поступово масштабувати її та підвищувати конверсії.

Обговорити проєкт із Wezom

2. Не готові перелаштовувати процеси в компанії

Деякі клієнти вважають, що ми їм зробимо сайт, наженемо лідів – і прибуток поллється рікою. Але так це не працює.

Якось ми співпрацювали з компанією, яка продає автокомпресори. Це був тривалий проєкт – близько року ми розробляли сайт, п’ять років його підтримували та просували. Клієнт з нуля створив команду з продажу, підключив IP-телефонію.

У магазину були хороші позиції в пошуковиках і показники по трафіку, конверсії та лідам. Але щоразу наприкінці сезону він недоотримував прибуток. Власник приходив до нас із запитанням, чому ж онлайн-продаж не працює. Ми прослуховували записи дзвінків і знаходили багато дрібних помилок продавців. Згідно з дослідженням Promodo, середня конверсія для автотоварів – 0,6 %, а в нашого клієнта виходило вдвічі менше.

У продажу потрібно постійно доопрацьовувати скрипти, виправляти їх залежно від запитів покупців і ситуації на ринку. Клієнт не хотів цим займатися. Склалося враження, що він достатньо заробляв у офлайні, а сайт зробив, тому що це модно.

Якісний сайт – це тільки половина успіху. Немає чарівної пігулки, яка б автоматично генерувала ліди в продаж. Бізнес має перелаштувати роботу й постійно розвивати онлайн-напрямок.

3. Економлять на проєкті

60 % компаній приходять до нас із бюджетом у $1 тис. Ми маємо по 100 таких запитів на місяць – і кожному доводиться пояснювати, що нормальний проєкт коштує в 10-15 разів дорожче. Перевести бізнес в онлайн – це не просто намалювати сайт. Ми вивчаємо бізнес клієнта, поведінку покупців, конкурентів – і тільки після цього проєктуємо дизайн.

Одному із замовників ми розробили проєкт для пошуку молодих футболістів у країнах, що розвиваються. Це практично соцмережа.

До нас клієнт співпрацював з недорогим модним агентством, де йому зробили гарний дизайн за $8 тис. Але цей дизайн зовсім не брав до уваги задачі бізнесу. Весь UX (дизайн користувацького досвіду – прим. ред.) ґрунтувався на ідеях одного тренера.

Коли клієнт прийшов до нас, ми занурилися в бізнес і почали шукати рішення. Понад вісім місяців ми спілкувалися з дітьми, батьками та тренерами, прописували беклог (задачі, функціонал і логіка ресурсу – прим. ред.) сайту та чотирьох мобільних застосунків із різним функціоналом і тестували всі прототипи. Замовник пересвідчився, що його попередня ідея була нежиттєздатною, а він просто витратив час і гроші. Підсумкова сума проєкту – $180 тис.

Обговорити проєкт із Wezom

4. Не розуміють, що швидко – не завжди вигідно

На створення проєкту з нуля йде від трьох місяців. Деякі клієнти не готові чекати й ідуть до тих, хто береться зробити «на вчора». Звичайно, можна за три дні зробити проєкт на шаблоні, наприклад, на Tilda. Але треба розуміти: такий сайт потребує великих зусиль від команди й постійного надходження коштів.

На сайті за шаблоном не можна створити саме такий кабінет замовлення, який одночасно розв’яже проблему покупця та задачу бізнесу. А отже, користуватися продуктом буде незручно або покупцям, або менеджерам компанії. У першому випадку бізнес матиме низьку конверсію в ліди, тобто доведеться витрачати дедалі більше на онлайн-маркетинг. У другому – компанія просто втрачатиме клієнтів. До деяких шаблонів навіть платіжну або CRM-систему не завжди можна підключити.

Хороший проєкт, розроблений з нуля, одразу бере до уваги всі потреби бізнесу, зокрема те, як він розвиватиметься.

5. Плутають особистий смак і бізнес-задачі

Ми не вигадуємо дизайн із голови – усі ідеї проходять перевірку в інтерв’ю та тестуванні користувачами. І все одно є клієнти, які вигукують: «Це не те, мені не подобається». Але продукт і не має подобатися замовнику – він повинен розв’язувати задачі бізнесу й подобатися його покупцям.

У нас були різні випадки. Наприклад, виробник меблів побував на профільній конференції та вирішив скопіювати всі «найкращі рішення», які були в презентації одного з доповідачів. Він наполягав на своєму, і ми не дійшли згоди.

Раніше близько 60 % наших клієнтів приходили з готовими ідеями й не хотіли розглядати інші варіанти. Останнім часом таких близько 20 %, здебільшого це стартапери. Інші приходять за експертизою та розв’язанням задач. Ми рекомендуємо бізнесу довіряти досвідченим підрядникам, особливо якщо він вперше розробляє IT-інструмент.

Як успішно запустити онлайн-проєкт: кейс Suzie

Співвласники Suzie Олег Гриньов і Денис Майловський

Suzie з 2004 року виробляє одяг для дівчаток. Перші шість років торгували на гуртовому ринку Хмельницького, потім вийшли на ринки Харкова та Одеси.

У 2012 році вперше поїхали на торговельну виставку до Києва й там отримали нових гуртових клієнтів. Після цього почали вести продаж телефоном. Нові моделі фотографували на телефон, робили прайси з фотографіями та цінами й розсилали їх по email. Потім відповідали на дзвінки й формували замовлення. На ринок вивозили тільки складські залишки.

Ще через рік запустили перший сайт – це була візитівка з контактами та посиланнями на гуртові прайси Suzie. Бізнес розвивався, ми знайшли близько 200 гуртових замовників.

На початку 2018-го ми вирішили розвивати прямий продаж. Адже після того як люди один раз одягнули на дитину наші речі, вони стають постійними покупцями.

Почали з ведення сторінок у соцмережах, паралельно пройшли курси з інтернет-маркетингу. Навесні запустили тестовий інтернет-магазин It’s me. Ми своїми силами налаштували контекстну рекламу, прописали перші правила спілкування для роздробу. Нам було легко експериментувати, адже ми вже мали всі ресурси: логістика, склад, CRM-система, облік тощо.

Піврічний експеримент обійшовся нам у 90 тис. грн. Саме він дозволив нам правильно сформулювати технічне завдання для створення сайту й уникнути помилок під час запуску. Наприклад, ми зрозуміли, що нам треба чітке позиціювання, і зробили ребрендинг. Тепер наш девіз такий: «Suzie – це хрещена фея, яка дарує дітям щастя».

У березні 2019-го звернулися до Wezom. На старті фахівці компанії зробили нам інтелектуальну карту: які розділи будуть у сайту Suzie, як згрупувати різні сторінки тощо. Підрядники все прописали дуже детально, можна сказати, доповнили наше техзавдання.

Розробка тривала до жовтня, після цього сайт інтегрували з 1С і CRM-системою. Поки відбувалася інтеграція, ми наповнювали його контентом. Офіційно інтернет-магазин запрацював 12 лютого. У перший місяць ми мали 53 замовлення, із них сім через сайт з оплатою через кошик, інше – через соцмережі або замовлення в один клік, коли клієнту передзвонює менеджер. У березні ми отримали 24, у квітні – 36 продажів через інтернет-магазин. На час карантину інтернет став єдиним каналом продажу. Гуртові клієнти нічого не купують, ми лише приймаємо замовлення на осінню колекцію.

Розраховуємо, що поступово частка прямого продажу збільшиться до 10-15 %. Нині ми шиємо 70-100 тис. речей на рік – отже, як мінімум 7 тис. у перший рік плануємо продавати напряму клієнтам.

Обговорити проєкт із Wezom