«Європейці не такі “голодні”, як українці»: співзасновник Laba поділився секретами успішних продажів у Європі

Повномасштабна війна не зупинила Laba Group на шляху до масштабування за кордон. Компанія за останні 2 роки вийшла на ринки Чехії, Німеччини та Великої Британії. Тепер їхні освітні продукти присутні у 9 країнах світу. Співзасновник Ілля Рейніш розповів, як їм це вдалося, чому він вважає українців успішнішими за європейців та як компанія використовує штучний інтелект.

На YouTube-каналі MC.today вийшов новий випуск подкасту Global Ukrainians. Героєм цього епізоду став Ілля Рейніш – комерційний директор та співвласник Laba Group. Він зізнався, ринок якої країни було найскладніше підкорити, за скільки він готовий продати бізнес та як керує своїм часом. У цій статті ми зібрали основні тези з розмови з Іллею.

«Хочемо бути №1»: як вдалося вийти на нові ринки під час війни

До початку повномасштабної війни Laba Group продавала освітні продукти в шести країнах – Україні, Туреччині, Угорщині, Румунії, Польщі та США. Вже після 24 лютого 2022 року компанія змогла вийти на ринки Чехії, Німеччини й Великої Британії.

Як розповів Ілля, за три місяці до повномасштабного вторгнення Laba Group почала інвестувати гроші у вихід за кордон, тому війна не зупинила ці плани.

«Розвивати європейську експансію ми почали ще в 2019 році, і це було дуже правильне рішення. Тому ми продовжуємо розвиватися – хочеться бути №1 не тільки в Україні, а в кожній країні, де ми представлені», – пояснив Рейніш.

Проте співвласник Laba Group додає, що бізнес під час повномасштабної війни вести складніше, адже немає стабільності: «Є відключення світла. А в ті дні, коли наш довб*ний сусід масовано атакує Україну, наші продажі падають».

Цікаво: За словами Іллі Рейніша, у перші дні вторгнення компанія давала всім українцям безплатний доступ до освітніх курсів.

«Ми не могли навчити турків продавати курси»

Співзасновник компанії зізнався, що раніше найскладнішою країною для продажів освітніх програм була Туреччина. 

«Ми не могли турків навчити продавати. У них була низька конверсіязалежність числа покупок від кількості відвідувачів та відвідувань сайту. Згодом ми зрозуміли, як мотивувати людей робити те, що ми кажемо. Виявилося, що вони не зовсім правильно використовували наш скриптзаздалегідь створений сценарій або алгоритм розмови менеджера з клієнтом. Після цього я почав слухати їхні розмови щодня і за помилки зменшував бонуси чи зарплати. Тоді вони зрозуміли, що можуть заробляти більше. Конверсія в них підвищилася у 2,5 раза», – наголосив Рейніш.

• Читайте більше: «Не хотілося зупинятися». Співвласник Laba розповів про виклики виходу на нові ринки у війну

Яка країна може стати десятою для Laba Group? Ілля розсекретив, що це може бути Іспанія.

Бізнес могли б продати лише за $1 мільярд

Ілля не приховує – ще до повномасштабного вторгнення компанія постійно отримувала пропозиції щодо купівлі Laba Group. 

«Хотіли купити 51% компанії. Але ми не розглядаємо таке… Зараз ми б продали бізнес приблизно за $1 мільярд чи, можливо, $900 мільйонів. Звичайно, ми коштуємо менше, але у нас зараз немає цілі та причин продати бізнес. Ми любимо те, що робимо», – відповів Рейніш.

Співзасновник Laba Group розповів, що наразі в компанії працює від 800 до 900 людей. Лише в Україні – приблизно 200 співробітників.

Як Laba використовує штучний інтелект

Працівникам Laba Group доводиться постійно переслуховувати багато дзвінків менеджерів з клієнтами – іноді це може бути по 1 000 дзвінків за один день. Лише в Україні цим раніше займалося близько 10 людей. Тому компанія намагається за допомогою штучного інтелекту автоматизувати цей процес.

«Раніше у нас в кожній країні була людина, яка слухала дзвінки і перекладала їх. Зараз ми користуємося телефонією, в яку вбудований ШІ – він може транскрибувати дзвінок на різні мови… Можливо, в майбутньому ми зможемо більше не наймати людей, котрі прослуховують дзвінки», – додав Ілля.

«Українці краще продають, ми можемо бути успішні будь-де»

За словами Рейніша, європейці менше працюють і вже після 17:00 в офісі нікого немає.

«Це все тому, що вони менш “голодні”. Ми не можемо очікувати від них, що європейці будуть так само старанно працювати, як ми. І якщо ти комусь в Європі скажеш, що будеш вимушений звільнити працівника через погану роботу, то на тебе, у кращому випадку, подадуть до суду. У них ти не можеш вийти за межі», – пояснив Ілля.

Натомість, на його думку, в українців режим «багато працювати» закладений в ДНК.

Співзасновник Laba Group впевнений, що українці продають краще за європейців. Він вважає, що в Україні сильніший маркетинг. «Я розумію, що ми зможемо бути успішні будь-де», – додав Ілля.

Як відрізняються зарплати на різних ринках? Як розповів Рейніш, найнижчі зарплати в Туреччині. 

Загалом, за його словами, в Україні та за кордоном дуже відрізняється поріг мінімальної зарплати: «Якщо в Україні це близько 100 євро, то мінімальна, наприклад, в Чехії – 800 євро. І ти не можеш платити йому[чеху] менше, навіть якщо він нічого не продав. На жаль, ти не можеш прийти в іншу країну і змінювати її правила». 

Крім того, за кордоном великі податки. Як зазначив Ілля, окрім зарплати працівникам, в деяких країнах доводиться додатково платити 40-50% державі у вигляді податків. На його думку, зараз в Україні – «фінансовий рай», але коли ми переможемо, у нас також будуть високі податки.

Як керувати своїм часом: лайфгаки від Іллі Рейніша

Співзасновник Laba Group розповів про секрети свого тайм-менеджменту. Ось основні з них.

• «Перше: я намагаюся не займатися мікроменеджментом. Тобто якщо цифри моїх підлеглих – нормальні, я не буду питати, як вони мотивують працівників. Якщо вже є проблеми, тоді я починаю розбиратися».
• «Друге правило: все, чого немає в моєму Google-календарі – не варте мого часу. Якщо хтось забув надіслати мені запрошення на зустріч, то її не буде. Зазначу, що багато моїх працівників мають доступ і можуть додати подію в мій календар».
• «І третє: в мене дуже сильна особиста команда. Ми намагаємося багато працювати з автоматизацією і не робимо ручної роботи, яка постійно повторюється».

Нагадаємо, раніше в межах подкасту Global Ukrainians співзасновниці MC.today Віри Ворон Валерій Яковенко з DroneUA розповів про особливості ведення бізнесу у США та кого він наймає на роботу за кордоном.