«Живий викладач стає преміальним сегментом». CEO сервісу з пошуку репетиторів BUKI про майбутнє онлайн-навчання

Аня Раєвська

Авторка довгих текстів

В студентстві Вадим Синжерецький поєднував навчання з репетиторством. Та цей досвід виявився більше, ніж підробітком – він підказав майбутньому CEO освітнього маркетплейсу BUKI бізнес-можливість. Ще живучи в гуртожитку, він зрозумів, що можна створити платформу, яка з’єднуватиме репетиторів та учнів. І так, на межі 2013-2014 років, з’явився BUKI.

Інтерв'ю з CEO освітнього маркетплейсу BUKI про майбутнє онлайн-навчання, успішні ринки, помилки й плани на майбутнє

За роки роботи над продуктом платформа стала популярна у багатьох країнах, а цього року BUKI потрапили в рейтинг TIME World’s Top EdTech Rising Stars of 2024.

Редакції MC.today CEO BUKI Вадим Синжерецький розповів, як створювався маркетплейс, чи замінить ШІ «живого» репетитора та яким він бачить майбутнє онлайн-освіти.

З чого почалася історія BUKI

Історія BUKI розпочалася на межі 2013-2014 років, коли я навчався на фізичному факультеті КНУ імені Тараса Шевченка. Тоді більшість студентів підробляла викладанням фізики та математики. В основному, вони готували до іспитів, а охочим допомагали зі складними темами шкільної програми. 

Вадим Синжерецький про BUKI: «ми починали в гуртожитку» / Фото надане спікером

В якийсь момент я зрозумів, що можна створити сайт, який з’єднуватиме репетиторів та учнів. Зараз я розумію, що це називається бізнес-можливість, але тоді це було просто інтуїтивне рішення – без жодних фундаментальних підприємницьких знань. Я почав шукати команду, а згодом до мене звернулися майбутні співзасновники – Олександр Ярусевич та Кирило Лазарев – в яких вже були свої напрацювання зі створення репетиторського порталу.

На той час ринок був дуже фрагментованим: частина оголошень ще розклеювалася на дошках, а частина публікувалася в групах соціальних мереж. Була також рання ера класифайдівОнлайн-сервіс з оголошеннями, що сгруповані за темами – Slando, OLX, де можна було розмістити оголошення про будь-які послуги, включно з репетиторством.

Попит на послуги репетиторів був – це взагалі дуже популярний феномен у пострадянських країнах і Східній Європі. Але онлайн-ринку як такого ще не було.

Хоча ми тоді не знали терміну «маркетплейс» і як саме він працює, але інтуїтивно розуміли: через малий середній чек нам потрібен масштаб. А для масштабу необхідна широка географія та великий вибір предметів. Тому ми одразу запустилися з широким спектром послуг – від шкільних предметів та мов до різних хобі. І відразу по всій Україні. Хоча на початку більшість репетиторів викладали фізику та математику.

Платформа BUKI з самого початку надавала послуги по всій Україні / Фото надане спікером

Наша історія чимось нагадує історію Марка Цукерберга – це класичний приклад Atomic Network EffectsЦе ситуація, коли цінність продукту зростає навіть для дуже маленьких груп користувачів, часто починаючи з окремих малих спільнот, а потім поступово розширюючись. Як і він, ми починали в гуртожитку, створюючи свою мережу. У студмістечку КНУ на ВДНГ було багато гуртожитків, тож наша перша мережа викладачів сформувалася саме в Голосіївському районі Києва.

• Читайте також: «Мені казали, що для запуску потрібен $1 млн, в мене було тільки $2 тис». Як Іван Примаченко створив платформу онлайн-освіти Prometheus

Тренди в репетиторстві й предметах 

Якщо говорити про нішу BUKI – тьюторинг (репетиторство) шкільних предметів та мов, то найбільший тренд декількох минулих років – це перехід в онлайн. До пандемії COVID-19 90-95% запитів були на офлайн-заняття – онлайн-формат був радше винятком. Пандемія коронавірусу кардинально змінила ситуацію.

За словами Синжерецького, у non-English-speaking країнах математика та англійська мова значно випереджають інші предмети за попитом / Фото надане спікером

Зараз ми спостерігаємо інші тренди. Перший – це проникнення ШІ, який відчутно вплинув на освітню сферу. Другий – дорослішання ринку EdTech. Це проявляється у консолідації: великі гравці купують менших, а невеликі компанії, які не змогли вижити, зникають. Такі процеси характерні для всіх великих ринків у період їхньої зрілості.

Щодо популярності предметів на BUKI, то в усіх країнах, де англійська не є рідною мовою (non-English-speaking countries), спостерігається схожий тренд: математика та англійська мова значно випереджають інші предмети за попитом. Хоча є певні регіональні відмінності. Наприклад, в Україні більше запитів на вивчення англійської мови, тоді як у Польщі попит на математику та англійську приблизно однаковий.

«Живий викладач стає преміальним сегментом»: як ШІ впливає на EdTech

ШІ впливає на EdTech у двох основних напрямках. По-перше, він допомагає командам створювати продукт. Наша команда використовує ШІ-інструменти, але більше в допоміжному форматі генерації ілюстрацій, створення тестів та освітнього контенту. Звичайно, ШІ не створює контент самостійно – ми використовуємо його як помічника та ретельно модеруємо всю інформацію.

«Живий викладач стає преміальним сегментом» / Фото надане спікером

По-друге, ШІ впливає на кінцевий продукт для споживача. Яскравий приклад – Duolingo, який розвиває окремий напрямок застосування ШІ в мовному навчанні. Також OpenAI інвестував у корейський стартап SpeakAI, який працює за схожою моделлю.

Щодо майбутнього репетиторства, є влучна фраза «Offline is a new premium», яку в контексті репетиторства можна перефразувати як «Live is a new premium». Живий викладач стає преміальним сегментом. Адже репетиторство в більшості країн – це не базова послуга, а сервіс для аудиторії з певним рівнем доходу.

Репетитор є носієм знань, який розуміє, як привести учня з точки А, в якій він знаходиться, до точки B. Але крім цього він є джерелом мотивації (соціальний фактор), що часом навіть більш важливо. Адже призначений урок о 9-й ранку мотивує значно краще, ніж можливість позайматися в застосунку.

В BUKI ми вважаємо, що ШІ поки не замінить живого репетитора. Натомість він відкриє нову категорію – «майже живий репетитор у кишені». Це рішення буде актуальним для самостійної аудиторії або тих, хто не може дозволити собі повноцінні заняття за $10-30, але готовий платити, наприклад, $5 за місячну підписку.

Проєкт від BUKI, що скоротив час на пошук викладачів

На початку 2020 року ми запустили проєкт BUKI School. Там ми беремо підбір викладача на себе, гарантуємо якість викладання та контролюємо оплату. До запуску BUKI School підштовхнуло кілька факторів. Перш за все, клієнти хотіли отримувати гарантовану якість послуг, не витрачаючи час на пошук репетитора. У BUKI School вони просто формулюють запит, а education-консультанти підбирають викладача, організовують пробний урок та супроводжують навчання. 

BUKI School запустили на початку 2020 року / Скриншот: bukischool.com.ua

Другим фактором стала потреба викладачів зосередитися виключно на викладанні. BUKI School взяла на себе всі адміністративні функції: від пошуку учнів та нагадування про оплату до ведення календаря та CRM-системи. 

BUKI School орієнтується виключно на онлайн-формат. Сьогодні сервіс успішно працює в 9 кранах світу, включаючи Україну та Польщу. Наразі, BUKI School співпрацює з 1,400+ перевіреними репетиторами, які вже провели 1,000,000+ уроків. За весь час роботи проєкту, послугами репетиторів скористувалися 42,000+ учнів.

Репетитори BUKI School провели вже понад 1 мільйон уроків / Фото: Vadym Synzheretskyi / Facebook

Успішний ринок і найбільша помилка BUKI

Кожен ринок має свою специфіку. Найуспішнішими наразі є ті, які ми запустили першими, – це пов’язано з особливістю репетиторського бізнесу. Один з них – Польща. Тут спрацював кумулятивний ефект – чим довше працює сервіс на ринку, тим більше можливостей він має для розвитку. В освітній сфері потрібен час для накопичення критичної маси викладачів, щоб забезпечити якісну пропозицію для клієнтів. 

Синжерецький пояснив, чому запуск у Нігерії був не найкращим рішенням / Фото надане спікером

Якщо згадувати нашу найбільшу помилку в виборі ринку – це була Нігерія. Ми з командою були ще молоді й зелені, нам здавалося, що ринок там гігантський – населення 200 млн! Ми думали, що зайдемо туди на доволі ранньому етапі й застовпимо ринок за собою.

На перший погляд, все виглядало прикольно, але, коли починаєш закопуватися в ринок, розумієш реальність: яка там проникність інтернету, скільки людей мають комп’ютери. 99% користувачів могли займатися тільки з мобільних, причому доволі слабеньких, через які не вийде провести урок. Так 200 млн населення перетворюється на дуже маленький цільовий ринок.

Ми запустилися, непогано акумулювали базу репетиторів, але по суті не знайшли Product-Market FitВідповідність продукту ринку в контексті клієнтів. Тобто сайт зараз працює, там можна знайти репетитора, але він працює в безплатному (відкритому) форматі – ми просто допомагаємо в метчингу, але не монетизуємо це, бо немає критичної маси клієнтів, що шукають репетиторів.

Як з роками змінювалася команда BUKI 

Ми запускали BUKI в студентські роки. У нас не було ресурсів на найм, ми робили все самі – від розробки до примітивного дизайну в Paint. Тому першими в команді були фаундери та ситуативно залучені фрилансери.

Команда зростала органічно. Коли витрати на співробітника на аутсорсі ставали співмірними з утриманням штатного працівника, ми переносили його функції всередину компанії. Першими приєдналися девелопер Андрій (який став СТО на подальших 8 років, наразі в ЗСУ) та кілька support-менеджерів для обробки клієнтських запитів, яку спочатку я вів сам. Зараз у нас команда рівня світової продуктової компанії: з розробкою, продуктом, аналітикою, маркетингом, фінансами, юристами та операційним відділом. 

Наразі команда BUKI налічує 150 людей / Фото надане спікером

Є менеджери регіонів та операційні команди. Загалом у команді 150 людей, з них 70 – це основна команда: маркетинг, розробка, продукт, аналітика. Решта – операційні команди на різних ринках.

Як на BUKI вплинула відзнака журналу TIME

У 2024 році BUKI потрапила в список найкращих «висхідних зірок» EdTech 2024 журналу TIME. Для звичайних користувачів така відзнака не надто важлива – вони приходять за рішенням проблеми. Але я був би нечесним, якби сказав, що це ніяк на нас не вплинуло.

Американський журнал TIME визнав BUKI «висхідною зіркою» в галузі EdTech у 2024 році

У контексті бізнес-бренду висока оцінка від авторитетних видань стала такою собі превалідацією для партнерів, спростила комунікацію та нетворкінг, підвищила ефективність бізнес-спілкування в LinkedIn.

З погляду HR-бренду – покращила привабливість компанії для потенційних працівників, особливо А-гравців, які прагнуть бути частиною чогось значущого та масштабного. Коли ми отримали відзнаку TIME, зробили для репетиторів розсилку з цією новиною. Більшість з них розділили цей момент радості з ними, про що свідчать залишені після розсилки сотні задоволених відгуків на Trustpilot і Google.

Плани на майбутнє 

Наша основна стратегія зараз – стати лідером ринку у Центральній та Східній Європі. Лідером в тому сенсі, що ми будемо перші-другі на кожному з основних ринків – не всюди ми ще присутні. Поки фокусуємося на розвитку продуктів і чинних ринків. Але в нашому пайплайні є потенційні запуски нових, наприклад, це може бути Чехія.

Говорячи про досягнення BUKI у 2022-2023 роках, найбільше пишаюся результатами команди. На такому масштабі важко оцінювати індивідуальні внески – це завжди взаємодія багатьох людей.

Команда BUKI в 2024 році відсвяткувала 10-річчя платформи / Фото надане спікером

Особливо вражає, що в умовах війни, невизначеності та блекаутів в Україні, ми змогли не просто конкурувати на міжнародному рівні, а й випереджати конкурентів за багатьма показниками.

Зважаючи на поточний стан ринку та ситуацію, маємо дивовижні результати. Наразі BUKI можуть похвалитися 1,600,000+ оброблених замовлень зі всього світу. Вже зареєстровано 130,000+ активних репетиторів, які отримали 210,000+ позитивних відгуків про наших викладачів (5-зіркових відгуків). 

Наш головний офіс розташований у Києві, і більшість команди, включно з операційними підрозділами – це українці, які працюють в Україні. Тому ми не просто розуміємо ситуацію абстрактно, а проживаємо її разом з країною.

Щодо моїх особистих планів? Кожна людина зазвичай має кілька ролей, які в різних пропорціях часу переплітаються в її повсякденному житті. І зазвичай кожна така роль має свої пріоритети, цілі та завдання – я також. Це комбінація різних ролей, і, напевно, основна з них – CEO та co-founder в BUKI. Відповідно, тут мої особисті цілі дуже тісно перетинаються з планами компанії. А вони у нас досить амбітні, особливо в контексті консолідації ринку в CEE. І це те, що займає більшість мого часу та мисленнєвого ресурсу мозку.

«Часто прості речі нас роблять найбільш щасливими» / Фото надане спікером

Останні кілька років у мене зʼявилась роль ангел-інвестора і члена ради директорів в кількох дотичних стартапах більш ранньої стадії. Зокрема в Pleso – маркетплейсі перевірених психологів. Там у нас ціль вирости в 3 рази за наступний рік і стати найбільшими в регіоні. 

Окрім цього, більше міжнародного нетворку, міжнародних партнерів. Багато читати, навчатися, донатити. Працюю над тим, щоб знайти трохи більше вільного часу для поїздок до батьків і зустрічей з друзями. Можливо, ми вже нарешті зберемося пограти у волейбол чи футбол. Часто прості речі нас роблять найбільш щасливими.