«Отличные продукты, но с продажами в США и Европе все плохо». Американский предприниматель – об Украине

Чарли Ламбропулос – американский предприниматель и ментор. За последние десять лет он основал четыре компании и успешно продал три из них. Несколько лет назад Чарли открыл офис в Харькове и сотрудничает с украинскими разработчиками.

Чарли Ламбропулос

С 25 февраля по 15 марта Чарли принимает участие в программе Entrepreneur-in-Residence (EIR) в UNIT.City, где делится опытом с украинскими стартапами.

Редакция MC Today поговорила с Чарли о его провалах на старте бизнеса, уроках, которые он из них вынес, и различиях в мышлении украинских и американских предпринимателей.

Чарли Ламбропулос

Мои самые большие ошибки в бизнесе: чему они меня научили

Когда я был моложе, отлично играл в футбол в колледже. Мой тренер говорил, что единственный человек в мире, который позаботится о тебе, – это твоя мать и никто, кроме нее. Поэтому не нужно жалеть себя, ведь никто не попытается помочь, если что-то пойдет не так.

В сложных ситуациях я начинаю грустить, погружаюсь в раздумья, но это большая ошибка. Если ты не исправишь ситуацию сам, то никто в мире не поможет тебе. И, к сожалению, даже твоя мама.

Первую из больших ошибок я совершил во время старта компании LYFE Mobile – платформы для размещения рекламы на мобильных устройствах.

До этого у меня была прибыльная сервисная компания, которая называлась Ocean Park Interactive. Мы помогали рекламодателям привлекать клиентов и увеличивать продажи при помощи автоматизированных закупок онлайн-рекламы.

И вот однажды кто-то показал мне отличное приложение с дополненной реальностью на своем телефоне. На дворе стоял 2011 год, и я подумал: почему бы мне не создать рекламную платформу нового поколения? У нас уже был сервис по закупке рекламы для настольных компьютеров, и в голову пришла мысль: почему бы не использовать ту же рекламную инфраструктуру для мобильных?

Таким образом, я потратил около шести месяцев и $75 тыс., чтобы создать эту платформу. Но самое главное – я не спросил, нужна ли она кому-то. Оказалось, что нет.

Спустя некоторое время я понял свою ошибку. Мне просто нравилось создавать то, что, на мой взгляд, было круто, но на самом деле – чертовски глупо.

Вторая ошибка случилась уже после того, как я продал LYFE Mobile компании RhythmOne. Одним из пунктов соглашения было то, что, если я проработаю год в своей бывшей компании, то получу за это дополнительно $200 тыс. Мне даже не нужно было ничего делать там, просто сидеть на стуле и получать деньги!

Это было неплохим предложением, но мне хотелось делать что-то новое. Тогда я решил бросить работу и начать новый проект.

Оглядываясь назад, понимаю, что мог бы начать этот новый проект, работая на старом месте и просто получая деньги. Я принял иррациональное решение, которое было продиктовано больше эмоциями, чем логикой. Ведь когда кто-то дает вам деньги почти даром, вы этого не цените.

Сейчас я стараюсь быть более логичным и не принимать эмоциональных решений. Обычно они приводят к плохим последствиям.

Когда я впервые строил крупную компанию, многому учился по ходу дела. Например, необходимости смотреть на пару месяцев вперед. Однажды мы с соучредителем компании посмотрели на наш банковский счет и увидели, что деньги у нас закончатся через 18 дней.

Таких историй было множество. Я каждую неделю думал о том, что компания вот-вот закроется, но нас пронесло. Уверен, у многих предпринимателей есть подобный опыт.

Чарли Ламбропулос

Эмоциональные решения – путь к катастрофе

Я часто совершаю ошибки, когда руководствуюсь эмоциями, а не разумом. Поэтому лучшее, что я могу сделать, – это не принимать решение немедленно, даже если думаю, что знаю ответ. Лучше подождать один день – на следующий будет больше ясности в мыслях.

Я также стараюсь советоваться с людьми, которым доверяю, прежде чем определиться, делать или нет. Это помогает избежать принятия эмоциональных решений. Думаю, для большинства людей эмоциональные решения – путь к катастрофе.

Как понять, что у бизнеса нет будущего

Мы с партнером вложили $400 тыс. наших собственных денег в LYFE Mobile в течение трех лет. Мы создали действительно классное программное обеспечение для множества пользователей. Но наш доход рос недостаточно быстро, и я понимал, что наша компания никогда не станет большой.

Я осознал это после двух лет потраченного времени и инвестиций в эту компанию. Мне повезло, что я продавал технологии, не сжигал слишком много денег и смог сохранить команду.

Через три года мне удалось продать компанию за $5 млн. Мой главный вывод из этой ситуации такой: если вы видите, что компания не будет успешной, значит так и есть. Дело не в том, что вы придумали неправильную стратегию или что-то не так сделали. Дело вообще не в вас. Просто этот бизнес нерабочий, вот и все.

Самое ценное, что у вас есть, – это ваше время, и чем больше вы тратите его на то, что не сработает, тем меньше его остается для бизнеса, который действительно может выстрелить.

Чему украинцы и американцы могут научиться друг у друга

Главный аспект американской бизнес-культуры – получение дохода. Когда вы создаете компанию, в первую очередь думаете о финансовом прогнозе и жизнеспособности вашего бизнеса.

В Украине многие компании гораздо больше ориентированы на продукт и его преимущества, чем на то, как его продавать. Зачастую непонятно, в чем коммерческая подача или выгода для клиента.

Считаю, что прежде чем начинать бизнес, нужно сразу определиться, на чем вы будете зарабатывать. Уверен, что, находясь в Украине, можно легко найти статьи или лекции о том, как устроены продажи в США, что такое бизнес-ориентированное мышление и что делает бизнес жизнеспособным.

В Америке финансирование – основа бизнес-культуры. Сперва мы стремимся привлечь инвестиции, а потом уже что-то делаем.

В Украине наоборот: предприниматели часто развивают проект с ограниченным бюджетом, экономят. Уверен, что американцы могут взять это на вооружение – бизнес можно строить и без привлечения средств.

В Украине я встречал людей, которые сами чинят машины при поломке или ремонтируют лифт в доме. В Америке такой культуры не существует, для решения любой проблемы мы вызываем специалиста. Я думаю, это  ценное умение, и американцы могут научиться у украинцев быть более самодостаточными.

О бизнесе в Украине: плюсы и минусы

Несколько лет назад мы с моим другом из Харькова, который раньше работал в офисе GlobalLоgic в Лос-Анджелесе, создали видеоплатформу vLoop.io.

Впоследствии мы продали бизнес, но после продажи у нас остался офис разработчиков в Харькове, и мы до сих пор сотрудничаем. В Украине высокий уровень образования и талантливые IT-специалисты, большинство из которых отлично владеют английским.

Поэтому старая команда стала частью моей новой компании ScrumLaunch, которая занимается продуктовым дизайном и разработкой, помогая стартапам создавать крутой софт.

Сейчас наша команда работает с семью американскими стартапами. В коллективе от 15 до 25 человек, их количество часто меняется в зависимости от текущих потребностей.

Один из главных плюсов в развитии бизнеса в Украине – отсутствие налогов. В Америке, если вы нанимаете штатного сотрудника, необходимо за каждого из них заплатить 30 % федеральных налогов.

Такая разница дает возможность платить разработчикам в Украине больше, и это более рентабельно, чем нанимать американских специалистов. А для украинцев это отличная возможность поработать с американскими компаниями и набраться опыта.

Я вижу, что сейчас Украина круто развивается, и постоянно встречаю множество талантливых ребят. В Украине много возможностей для старта бизнеса, украинцы создают много крутых вещей, хотят основывать компании, и это вдохновляет. Я был приятно удивлен их энтузиазмом, качеством продуктов, технологий и инноваций.

С другой стороны, украинцы часто на рефлекторном уровне говорят, что в Украине невозможно заработать. Я им верю, но мне будет любопытно проанализировать цифры. Кажется, что люди просто разочаровались в экономике.

Один большой минус украинских компаний – неэффективность продаж на международном уровне. Украинцам еще предстоит научиться продавать свои продукты в Европе и США.

Программа EIR от Unit.City действительно крутая в плане обмена опытом и знаниями. После первой недели я очень устал. Я еще не разговаривал с таким большим количеством людей за одну неделю, но мне понравилось.

Больше всего мне понравилось решение Cardiomo. У моего отца тоже проблемы с сердцем, и я думаю, что проект взлетит. Ведь я смогу контролировать состояние отца при помощи приложения, и однажды оно может спасти ему жизнь.