В компании за $1 млрд работают всего 150 человек: как Олег Рогинский создал и развивает People.ai

В 96-м выпуске видеоблога BigMoney Евгений Черняк поговорил с Олегом Рогинским — американским IT-предпринимателем с украинскими корнями, CEO компании People.ai, в которой создали платформу для отдела продаж на основе искусственного интеллекта.

Среди клиентов — Red Hat, Lyft, Zoom, Dropbox, Zendesk, New Relic, Splunk. Неофициальная оценка компании — $1 млрд, а состояние Рогинского по версии журнала «Forbes Украина» — $270 млн. Также он входит в мировой топ-10 руководителей среднего и малого бизнеса, где нет дискриминации меньшинств.

Бизнесмен рассказал о знакомстве с инвестором на Burning Man, о том, как алгоритмы People.ai увеличивают продажи и почему у компании никогда не будет конкурентов.

С чего началась People.ai

В 16 лет я переехал в США. До People.ai я делал серию проектов, но они не взлетали. Удачным стал стартап по анализу контента в соцсетях Semantria, который в 2014 году я продал своему бывшему работодателю, компании Lexalytics, за $10 млн.

К новому проекту меня подтолкнуло знакомство на фестивале Burning Man с инвестором из Кремниевой долины. В 2016 году появилась платформа People.ai, которая использует искусственный интеллект для управления отделом продаж. Она попала в известный инкубатор Y Combinator. Нам подсказали, как находить первых клиентов и закрыть сделки.

Мы пошли к предпринимателям, которые ведут профильные блоги, выступают на конференциях, и задали им вопрос: как думаете, через 10 лет вы будете вручную вносить данные в CRM? Тем, кто отвечал «нет», мы предлагали прямо сейчас автоматизировать продажи. Так мы нашли 10–15 клиентов.

Также мы искали вице-президентов компаний, которые метят в СЕО. Им нужно было трансформировать бизнес, а People.ai подходит для этого лучше всего. Некоторые вице-президенты не хотели рисковать, но за бокалом пива говорили коллегам: у нас есть People.ai, а у вас?

Как искусственный интеллект повышает продажи

Мы начали компанию с простой теории: есть тип данных, на которых был построен не один многомиллиардный бизнес в разных индустриях. Это данные об активности участников рынка. Как, например, с Uber: до него нужно было звонить в такси, данные о заказе операторы заносили вручную, потом передавали таксисту, таксист звонил заказчику. Данные о действиях таксиста и диспетчера в этом процессе мануальные. Uber создали приложение, которое видит действия всех участников рынка. Мы подошли к продавцам по тому же принципу, что Uber к таксистам.

Платформа People.ai — надстройка для CRM. Софт подсоединяется ко всем системам, которые используют сотрудники продаж. Искусственный интеллект анализирует действия продавцов и готовит отчет, по каким направлениям нужно улучшить их работу и повысить продажи. Если сумма последней сделки небольшая, упор делается на количество активности; если сумма высокая — на качество.

После внедрения People.ai вырастает эффективность продаж на каждого продавца. Результат – прибыль компании увеличивается в 2–3 раза.

Среди клиентов People.ai нет малого бизнеса. People.ai не работает с компаниями, где меньше 1000 людей, потому что в таких компаниях отдел продаж — это 100–200 человек, которых можно легко обучить «вручную».

Разработка продукта со скриптами на каждый сегмент продаж занимает 3–9 месяцев. Нам нужен большой чек, чтобы это было выгодно делать. На то, чтобы закрыть сделку, уходит от 4 месяцев до 2 лет.

Мы делаем программное обеспечение по подписке, лицензию не оформляем.

Вкладываем сотни тысяч долларов в апфронт (презентацию проекта), чтобы привести клиента и поставить его на ноги. И только потом он начинает получать доход. Когда он получает доход, продукт окупается за неделю.

В планах — через 1,5 года запустить упрощенную версию продукта для небольших компаний.

Интеграция People.ai не всегда проходит гладко. Были случаи, когда в промежутке между покупкой и запуском People.ai из компаний уходили сотрудники. Или к власти приходили их оппоненты, которым очень важно убрать все, что делали те люди. Тогда компания разворачивает стратегию, даже если потратила деньги.

Мы фокусируемся на двух экосистемах:

1. Стандартная. Направлена на развитие компаний, которые используют наши данные. У нас есть API и партнеры, которые вытаскивают наши данные и с ними что-то потом делают.
2. Продавцы и менеджеры, которые использовали People.ai. для персонала. Продавцы, которые поработали с People.ai в прошлом, не хотят идти в компанию, где данные в CRM придется вводить вручную. Они не хотят думать, что делать дальше. То же и с менеджерами: они не хотят идти в компании, где наш продукт не поможет им лучше управлять персоналом и зарабатывать больше денег.

Одна из метрик нашей компании – переход наших пользователей из одной клиентской компании в другую. Мы создаем замкнутую экосистему, где пользователи продолжают пользоваться нашими услугами.

Главное, чтобы продукт не был «дырявым ведром». Чтобы вы не теряли клиентов, продукт должен быть «липким». Неважно, насколько сложно завести первого клиента, главное — чтобы вас было сложно отключить. Люди, которые воспользовались Uber или «Уклоном» в Киеве, не вернутся к обычному такси.

Как мы заняли лидирующую позицию на рынке

Рынок выигрывают компании, у которых получается занять монопольное или дуопольное положение на рынке. Венчурные инвестиции работают только на рынках, где есть шанс создать монополию или дуополию — 2–3 игрока на рынке. Первый занимает 80%, второй — 15%, остальные — 5%.

Когда игрок доходит до 60–70% рынка, его невозможно уничтожить.

Венчурный бизнес состоит из нескольких шагов:

1. Определить, в каком бизнесе возможен такой расклад (компанию, которая заберет большинство ресурсов этого рынка).
2. Выяснить, у какой компании более высокие шансы стать монополистом.
3. Вложить в компанию большее количество денег, чтобы они дошли первыми и заняли доминирующую позицию.

У нас нет оппонентов, потому что мы начали намного раньше. Мы смогли занять рынок до того, как кто-то смог занять 10%, и создали монополию. У нас 120 патентов.

С Salesforce и Microsoft Adobe мы партнеры, но никто не делает похожий продукт. Более того, клиенты покупают People.ai, чтобы заполнить Salesforce классными данными. Сегодня среди наших клиентов — Red Hat, Lyft, Zoom, Dropbox, Zendesk, New Relic, Splunk.

Мы выросли в В2В, потому что думали не о своих клиентах, а на шаг вперед — о клиентах своих клиентов. Мы растим продуктивность бизнеса, который пользуется нашим решением.

Наша технология работает по всем сегментам рынка. Чем меньше сумма последней сделки, тем больше упор на количество вашей активности. Чем больше сумма сделки, тем больше упор на качество. Маленькие сделки нужно делать максимально быстро.

Я не комментирую стоимость People.ai (в 2020 году неофициальная оценка компании — $1 млрд — прим. ред.). Мы вкладываем огромное количество денег в продукты, расширение. С точки зрения самой компании мы не прибыльные. Если поделить прибыль на индивидуальных клиентов, мы очень прибыльные.

ICCCED: 6 качеств, чтобы работать в People.ai

В People.ai работают 150 человек: 10% — продавцы, остальные — инженеры.

Сейчас я ушел из продаж и сфокусировался на отношениях с текущими клиентами — нахожу новые задачи, чтобы использовать приложение и повысить чек. Конверсия продаж People.ai — 80%.

Есть видео об Илоне Маске, которое превратилось в анекдот: по заводу идут журналисты и видят, как какой-то человек крутит деталь.

— А что ты делаешь?
— Наша цель — доставить людей на Марс.  Для этого нам нужно достаточное количество топлива доставить на орбиту, чтобы запустить с нее большие ракеты. Чтобы доставить топливо на орбиту, нужно много ракет. Чтобы были ракеты, нужно сажать ракеты. Чтобы их сажать, нужны крылья. Я строю контроллер крыла, чтобы мы попали на Марс. У нас все в компании знают, зачем крутят гайку.

Одна из функций нашего продукта — создать профиль успешного продавца для компании. Мы тоже ею воспользовались и разработали акроним ICCCED с шестью качествами идеального сотрудника People.ai:

1. I (intelligence) — интеллект. Невозможно продавать AI-системы без понимания их работы.
2. C (character) — характер. Нам важно знать, пойдут ли за человеком работать.
3. C (Coachability) — обучаемость. Сотрудник должен развиваться, это залог успеха.
4. C (curiosity) — любопытство. Если сотруднику ничего не интересно, то далеко вы не пойдете.
5. E (enterprise experience) — опыт предприятия. Переучить сотрудника В2С в В2В займет 5–7 лет. Поэтому мы изначально берем людей с опытом в В2В.
6. D (domain expertise) − экспертиза предметной области. Сотрудник должен быть экспертом в своей области, чтобы занять должность в нашей компании.

Мы выбираем людей, которые соответствуют хотя бы пяти качествам, и составляем топ-10. Этих людей берем на работу и готовы платить любые деньги. Выбор одного сотрудника из 300–400 кандидатов занимает девять месяцев.

В People.ai считается плохим тоном что-то делать без понимания результата. Два страйка, и ты уходишь.

Два раза в год мы проводим аттестацию сотрудников. Группа выставляет оценки каждому сотруднику: руководители — сотрудникам и наоборот. Кстати, менеджеры по управлению персоналом сдают мне экзамен по двум книгам: «Кто. Решите вашу проблему номер один» (Рэнди Стрита) и «Измеряйте самое важное» (Джона Доера).

Как и любой компании, нам важно не терять сотрудников. Мы говорим об их карьерном росте и индексации зарплат. К нам приходят за соревнованием, интеллектуальной стимуляцией, обучением, а не зарабатывать деньги.

Во время пандемии сократили работу с 400 компаниями

В начале пандемии мы остановили продажи и сократили цели — с 500 компаний, которых собирались атаковать, до 100. Мы сфокусировались на компаниях, например Zoom, которые во время COVID будут расти. Также все согласились, что в этом году ничего нового не зарабатываем. Несмотря на это, нам пришлось расстаться с частью сотрудников.

Я переписал стратегию компании с нуля и создал документ, который описывает, как мы видим себя через 18 месяцев, 4 года и 10 лет. Каждый сотрудник знает, как и куда мы идем. Я могу спросить у любого коллеги, чем он занимается и как это приведет нас к цели через год – и он обязан ответить.

Пандемия выровняла шансы по построению бизнеса для Украины и других стран. Чтобы вложить деньги в компанию, не обязательно ехать в офис на Сэнд-Хилл-роуд, это можно сделать по Zoom. Недавно один инвестор рассказал случай из жизни: он вложил деньги в компанию, а потом понял, что она находится в Торонто.