Рубрики: IT

В компании за $1 млрд работают всего 150 человек: как Олег Рогинский создал и развивает People.ai

1541 Поделиться

В 96-м выпуске видеоблога BigMoney Евгений Черняк поговорил с Олегом Рогинским — американским IT-предпринимателем с украинскими корнями, CEO компании People.ai, в которой создали платформу для отдела продаж на основе искусственного интеллекта.

Среди клиентов — Red Hat, Lyft, Zoom, Dropbox, Zendesk, New Relic, Splunk. Неофициальная оценка компании — $1 млрд, а состояние Рогинского по версии журнала «Forbes Украина» — $270 млн. Также он входит в мировой топ-10 руководителей среднего и малого бизнеса, где нет дискриминации меньшинств.

Бизнесмен рассказал о знакомстве с инвестором на Burning Man, о том, как алгоритмы People.ai увеличивают продажи и почему у компании никогда не будет конкурентов.


С чего началась People.ai

Олег Рогинский

В 16 лет я переехал в США. До People.ai я делал серию проектов, но они не взлетали. Удачным стал стартап по анализу контента в соцсетях Semantria, который в 2014 году я продал своему бывшему работодателю, компании Lexalytics, за $10 млн.

К новому проекту меня подтолкнуло знакомство на фестивале Burning Man с инвестором из Кремниевой долины. В 2016 году появилась платформа People.ai, которая использует искусственный интеллект для управления отделом продаж. Она попала в известный инкубатор Y Combinator. Нам подсказали, как находить первых клиентов и закрыть сделки.

Мы пошли к предпринимателям, которые ведут профильные блоги, выступают на конференциях, и задали им вопрос: как думаете, через 10 лет вы будете вручную вносить данные в CRM? Тем, кто отвечал «нет», мы предлагали прямо сейчас автоматизировать продажи. Так мы нашли 10–15 клиентов.

Также мы искали вице-президентов компаний, которые метят в СЕО. Им нужно было трансформировать бизнес, а People.ai подходит для этого лучше всего. Некоторые вице-президенты не хотели рисковать, но за бокалом пива говорили коллегам: у нас есть People.ai, а у вас?

Как искусственный интеллект повышает продажи

Мы начали компанию с простой теории: есть тип данных, на которых был построен не один многомиллиардный бизнес в разных индустриях. Это данные об активности участников рынка. Как, например, с Uber: до него нужно было звонить в такси, данные о заказе операторы заносили вручную, потом передавали таксисту, таксист звонил заказчику. Данные о действиях таксиста и диспетчера в этом процессе мануальные. Uber создали приложение, которое видит действия всех участников рынка. Мы подошли к продавцам по тому же принципу, что Uber к таксистам.

Платформа People.ai — надстройка для CRM. Софт подсоединяется ко всем системам, которые используют сотрудники продаж. Искусственный интеллект анализирует действия продавцов и готовит отчет, по каким направлениям нужно улучшить их работу и повысить продажи. Если сумма последней сделки небольшая, упор делается на количество активности; если сумма высокая — на качество.

После внедрения People.ai вырастает эффективность продаж на каждого продавца. Результат – прибыль компании увеличивается в 2–3 раза.

Среди клиентов People.ai нет малого бизнеса. People.ai не работает с компаниями, где меньше 1000 людей, потому что в таких компаниях отдел продаж — это 100–200 человек, которых можно легко обучить «вручную».

Разработка продукта со скриптами на каждый сегмент продаж занимает 3–9 месяцев. Нам нужен большой чек, чтобы это было выгодно делать. На то, чтобы закрыть сделку, уходит от 4 месяцев до 2 лет.

Мы делаем программное обеспечение по подписке, лицензию не оформляем.

Вкладываем сотни тысяч долларов в апфронт (презентацию проекта), чтобы привести клиента и поставить его на ноги. И только потом он начинает получать доход. Когда он получает доход, продукт окупается за неделю.

В планах — через 1,5 года запустить упрощенную версию продукта для небольших компаний.

Интеграция People.ai не всегда проходит гладко. Были случаи, когда в промежутке между покупкой и запуском People.ai из компаний уходили сотрудники. Или к власти приходили их оппоненты, которым очень важно убрать все, что делали те люди. Тогда компания разворачивает стратегию, даже если потратила деньги.

Мы фокусируемся на двух экосистемах:

  1. Стандартная. Направлена на развитие компаний, которые используют наши данные. У нас есть API и партнеры, которые вытаскивают наши данные и с ними что-то потом делают.
  2. Продавцы и менеджеры, которые использовали People.ai. для персонала. Продавцы, которые поработали с People.ai в прошлом, не хотят идти в компанию, где данные в CRM придется вводить вручную. Они не хотят думать, что делать дальше. То же и с менеджерами: они не хотят идти в компании, где наш продукт не поможет им лучше управлять персоналом и зарабатывать больше денег.

Одна из метрик нашей компании – переход наших пользователей из одной клиентской компании в другую. Мы создаем замкнутую экосистему, где пользователи продолжают пользоваться нашими услугами.

Главное, чтобы продукт не был «дырявым ведром». Чтобы вы не теряли клиентов, продукт должен быть «липким». Неважно, насколько сложно завести первого клиента, главное — чтобы вас было сложно отключить. Люди, которые воспользовались Uber или «Уклоном» в Киеве, не вернутся к обычному такси.

Как мы заняли лидирующую позицию на рынке

Рынок выигрывают компании, у которых получается занять монопольное или дуопольное положение на рынке. Венчурные инвестиции работают только на рынках, где есть шанс создать монополию или дуополию — 2–3 игрока на рынке. Первый занимает 80%, второй — 15%, остальные — 5%.

Когда игрок доходит до 60–70% рынка, его невозможно уничтожить.

Венчурный бизнес состоит из нескольких шагов:

  1. Определить, в каком бизнесе возможен такой расклад (компанию, которая заберет большинство ресурсов этого рынка).
  2. Выяснить, у какой компании более высокие шансы стать монополистом.
  3. Вложить в компанию большее количество денег, чтобы они дошли первыми и заняли доминирующую позицию.

У нас нет оппонентов, потому что мы начали намного раньше. Мы смогли занять рынок до того, как кто-то смог занять 10%, и создали монополию. У нас 120 патентов.

С Salesforce и Microsoft Adobe мы партнеры, но никто не делает похожий продукт. Более того, клиенты покупают People.ai, чтобы заполнить Salesforce классными данными. Сегодня среди наших клиентов — Red Hat, Lyft, Zoom, Dropbox, Zendesk, New Relic, Splunk.

Мы выросли в В2В, потому что думали не о своих клиентах, а на шаг вперед — о клиентах своих клиентов. Мы растим продуктивность бизнеса, который пользуется нашим решением.

Наша технология работает по всем сегментам рынка. Чем меньше сумма последней сделки, тем больше упор на количество вашей активности. Чем больше сумма сделки, тем больше упор на качество. Маленькие сделки нужно делать максимально быстро.

Я не комментирую стоимость People.ai (в 2020 году неофициальная оценка компании — $1 млрд — прим. ред.). Мы вкладываем огромное количество денег в продукты, расширение. С точки зрения самой компании мы не прибыльные. Если поделить прибыль на индивидуальных клиентов, мы очень прибыльные.

Команда People.ai

ICCCED: 6 качеств, чтобы работать в People.ai

В People.ai работают 150 человек: 10% — продавцы, остальные — инженеры.

Сейчас я ушел из продаж и сфокусировался на отношениях с текущими клиентами — нахожу новые задачи, чтобы использовать приложение и повысить чек. Конверсия продаж People.ai — 80%.

Есть видео об Илоне Маске, которое превратилось в анекдот: по заводу идут журналисты и видят, как какой-то человек крутит деталь.

— А что ты делаешь?
— Наша цель — доставить людей на Марс.  Для этого нам нужно достаточное количество топлива доставить на орбиту, чтобы запустить с нее большие ракеты. Чтобы доставить топливо на орбиту, нужно много ракет. Чтобы были ракеты, нужно сажать ракеты. Чтобы их сажать, нужны крылья. Я строю контроллер крыла, чтобы мы попали на Марс. У нас все в компании знают, зачем крутят гайку.

Одна из функций нашего продукта — создать профиль успешного продавца для компании. Мы тоже ею воспользовались и разработали акроним ICCCED с шестью качествами идеального сотрудника People.ai:

  1. I (intelligence) — интеллект. Невозможно продавать AI-системы без понимания их работы.
  2. C (character) — характер. Нам важно знать, пойдут ли за человеком работать.
  3. C (Coachability) — обучаемость. Сотрудник должен развиваться, это залог успеха.
  4. C (curiosity) — любопытство. Если сотруднику ничего не интересно, то далеко вы не пойдете.
  5. E (enterprise experience) — опыт предприятия. Переучить сотрудника В2С в В2В займет 5–7 лет. Поэтому мы изначально берем людей с опытом в В2В.
  6. D (domain expertise) − экспертиза предметной области. Сотрудник должен быть экспертом в своей области, чтобы занять должность в нашей компании.

Мы выбираем людей, которые соответствуют хотя бы пяти качествам, и составляем топ-10. Этих людей берем на работу и готовы платить любые деньги. Выбор одного сотрудника из 300–400 кандидатов занимает девять месяцев.

В People.ai считается плохим тоном что-то делать без понимания результата. Два страйка, и ты уходишь.

Два раза в год мы проводим аттестацию сотрудников. Группа выставляет оценки каждому сотруднику: руководители — сотрудникам и наоборот. Кстати, менеджеры по управлению персоналом сдают мне экзамен по двум книгам: «Кто. Решите вашу проблему номер один» (Рэнди Стрита) и «Измеряйте самое важное» (Джона Доера).

Как и любой компании, нам важно не терять сотрудников. Мы говорим об их карьерном росте и индексации зарплат. К нам приходят за соревнованием, интеллектуальной стимуляцией, обучением, а не зарабатывать деньги.

Во время пандемии сократили работу с 400 компаниями

В начале пандемии мы остановили продажи и сократили цели — с 500 компаний, которых собирались атаковать, до 100. Мы сфокусировались на компаниях, например Zoom, которые во время COVID будут расти. Также все согласились, что в этом году ничего нового не зарабатываем. Несмотря на это, нам пришлось расстаться с частью сотрудников.

Я переписал стратегию компании с нуля и создал документ, который описывает, как мы видим себя через 18 месяцев, 4 года и 10 лет. Каждый сотрудник знает, как и куда мы идем. Я могу спросить у любого коллеги, чем он занимается и как это приведет нас к цели через год – и он обязан ответить.

Пандемия выровняла шансы по построению бизнеса для Украины и других стран. Чтобы вложить деньги в компанию, не обязательно ехать в офис на Сэнд-Хилл-роуд, это можно сделать по Zoom. Недавно один инвестор рассказал случай из жизни: он вложил деньги в компанию, а потом понял, что она находится в Торонто.

Недавние статьи

Мы сделали чаты, где люди помогают друг другу стать IT-разработчиками. Как это устроено

Привет, меня зовут Сергей Алексеев. Я уже больше десяти лет в IT и создал сообщество Lampovoe IT, в котором люди…

2 часа назад

В 19-м веке вибратор весил 17 кг, им лечили женскую истерию. Как секс-игрушки стали нормой

До XX века считалось, что удовольствие от секса должны испытывать только мужчины. Женский оргазм воспринимали лишь как способ лечения истерии.…

2 часа назад

Любите бумажные книги? Давайте по-честному: это лицемерие. Почему электронные – лучше

Я терпеть не могу бумажные книги. Знаю, что для многих бумажные книги – фетиш и даже повод для гордости. Но,…

2 часа назад

Шведский автопроизводитель жалуется на украинские суды: они проиграли суд на 123 млн грн

Шведская компания Scania CV AB, которая входит в группу Volkswagen, проиграла суд на 123 млн грн, говорится в пресс-релизе компании. Это…

18 часов назад

Работаете онлайн? Вот инструкция, как не прогореть с хостингом и попасть в топ выдачи Google

Для того чтобы понять, что такое хостинг, нужно разобраться, как работает интернет. Что на самом деле происходит, когда мы открываем…

21 час назад

В любом бизнесе наступают сложные времена. Но из них можно выйти победителем. Вот как

За время карантина количество гостей в моих заведениях в среднем уменьшилось на 20%, а прибыль сократилась примерно на 40%. Кризисы…

22 часа назад

Как продавать на Amazon или eBay: «Укрпочта» и USAID создали бесплатный курс для предпринимателей

«Укрпочта» и USAID презентовали бесплатный курс для развития микро- и малого бизнеса за рубежом. В нем рассказывают о том, как…

22 часа назад

Не знайшли, на кого лишити собаку: вклали $10 тис. і запустили свій сервіс. Як ми створили dogchill

Власники собак знають, як це важко – знайти надійну людину для догляду за улюбленцем на час свого від’їзду. Кияни Павло…

23 часа назад

На ошибках учиться хорошо, но не в инвестировании: как правильно вложить деньги в недвижимость

Многие начинающие инвесторы считают, что проще всего вложить деньги в квартиру и сдавать ее в аренду. Они уверены, что для…

23 часа назад

Лучших специалистов будет переманивать Запад: что ждет украинский IT-аутсорс через 5 лет

Что ожидает украинский аутсорс в ближайшие 3–5 лет? В моем обучающем проекте для предпринимателей Growth Factory вопрос перспектив и стратегии…

23 часа назад

Мечтаете создать аналог monobank? Но это дорога в никуда. Вот как изменится банковская сфера

Готовы ли банки на 100% мигрировать в онлайн, на когда запланирован бум необанков в Украине и как будет выглядеть конкуренция…

1 день назад

Ваши деньги могут лежать в ненадежном банке: что стоит проверить, чтобы не потерять большую сумму

Допустим, вы хотите открыть банковский счет или счет в платежной системе. Естественно, вы доверите свои средства только надежному учреждению с…

1 день назад

У Києві безкоштовно навчать програмуванню за методиками для технічних фахівців армії Ізраїлю

У листопаді в Києві відкривається Parimatch Tech Academy. Це безкоштовна IT-академія для талановитих людей, які хочуть почати кар’єру розробника. Кращі…

1 день назад

Как придумать название, которое запомнят: подробная инструкция и примеры от !FEST, «Новая Почта» и BlaBlaCar

Хорошее название привлекает внимание, вызывает интерес к бренду, выделяет его на фоне конкурентов и надолго остается в памяти. В МС.today…

2 дня назад

«Дизайнер для создания контента тебе не нужен»: Fedoriv создали ироничную рекламу для Crello

Агентство Fedoriv и онлайн-редактор графики Crello создали рекламную кампанию, основная идея которой состоит в том, что теперь для дизайн-проектов не…

2 дня назад

В Citrus продали клиенту специальную страховку для iPad. А потом отказались ремонтировать разбитое устройство (обновлено)

В сети магазинов Citrus отказались ремонтировать планшет клиента, который тот купил со специальной страховкой. По их словам, это противоречит правилам…

2 дня назад

Всегда просите больше и не идите на компромиссы: 10 правил, которые помогли мне стать HR-директором

Напишу то, о чем никогда еще не писал и не рассказывал.  Когда в 2008 году я три года отработал в…

2 дня назад

Не бойтесь стресса и ошибок, они помогают расти: 5 правил, которые помогли мне построить бизнес

Как сделать, чтобы бизнес получился? Мои правила предпринимательства. Если хочешь иметь свой бизнес – сделай его сам Не имеет значения…

2 дня назад

В Украине создали сервис для онлайн-консультаций с ветеринаром: это стоит 95 грн в месяц

В Украине создали сервис онлайн-консультаций с ветеринарами Vetonline. Он работает по подписке и выбирает врачей для консультации по принципу, похожему…

2 дня назад

Хотите публиковаться в топовых изданиях? Вот как создать инфоповод, который заинтересует СМИ

Есть много вариантов, как создать информационный повод, который заинтересует СМИ. Коллаборация, значимые даты, экскурсии на производство (виртуальные туры), публичная дискуссия…

2 дня назад

Будьте одержимы клиентом и управляйте его эмоциями: 7 советов, которые принесут вам трафик

Рассел Брансон – серийный предприниматель, соучредитель ClickFunnels и автор нескольких бизнес-бестселлеров, в том числе DotCom Secrets и Expert Secrets. В…

2 дня назад

США обвинили хакеров из России в разработке NotPetya, атаке на Минфин и электростанции

Министерство юстиции США выдвинуло обвинения в киберпреступлениях шести офицерам Главного разведывательного управления России (ГРУ), в том числе и в разработке…

2 дня назад

В MC creators club пройдет онлайн-встреча с Артемом Бородатюком

Уже в эту пятницу, 23 октября, в 13:00, состоится закрытая видеовстреча для членов MC Creators Club с Артемом Бородатюком –…

2 дня назад

Украинский стартап Jeapie стал частью американской корпорации Salesforce: подробности сделки

Американская компания Salesforce выкупила канадскую платформу для создания интернет-магазинов Mobify: в нее входит украинский стартап Jeapie. Редакция MC.today рассказывает, как…

2 дня назад

Вести четыре параллельных IT-проекта и не провалить сроки. А что, так можно было?

То, как люди строят карьеру, иногда наводит на мысль: «А так можно было?» Часто она помогает на что-то решиться или…

2 дня назад

Вложил в бизнес $40 тыс., cоздаю подарки для KFC, Credit Agricole и Knauf. История Gift Ideas

Ужгородская компания Gift Ideas создает необычные корпоративные подарки. Именно такие все чаще выбирают украинские и зарубежные компании. Варианты в Gift…

2 дня назад

Короли Африки. Как украинцы запустили многомиллионный бизнес в Нигерии, купили OLX и стали первыми на рынке. История Jiji

Летом 2011 года бывший инвестбанкир, а сейчас IT-предприниматель Владимир Многолетний сошел с трапа рейсового самолета Киев — Лагос. В Африку…

2 дня назад

Учите язык, но не продвигаетесь? Это можно исправить: вот что я советую своим ученикам

Я автор двух книг о бизнесе, а еще учитель английского в онлайн-школе EnglishDom. Я родился и вырос в США. Многие…

2 дня назад

Взламываю «админки» на заказ, получаю до $5 тыс. Как я стал «белым хакером»

Сергей Харюк работает «белым хакером» в Hacken.io. Вместе с командой они имитируют атаки киберпреступников. Так они выясняют, где в системах…

2 дня назад

11 перспективных профессий, которые можно освоить не выходя из дома: большой список курсов

Контекстная и медийная реклама, создание сайтов, SEO, веб-дизайн, SMM, управление и маркетинг – все это востребованные профессии, которые позволяют получать…

3 дня назад

Получают до $6,3 тыс., в приоритете — развитие и свобода. Обзор зарплат менеджеров проектов в IT

Руководители проектов (project manager) в украинских IT-компаниях зарабатывают в среднем $2809 в месяц. Такие результаты показал обзор зарплат от INDIGO…

3 дня назад

Ryanair полностью отменила десять рейсов из Украины. Еще 36 не будут летать до марта

Авиакомпания Ryanair полностью отменила десять рейсов из Украины. Еще 36 отложили до марта 2021 года, рассказывает Lowcostavia. Редакция MC.today публикует…

3 дня назад

Если вы думаете, что в вашем бизнесе нечего улучшать, вам хана. 7 простых правил хорошего сервиса

По утрам я хожу плавать в бассейн. Это дорогой фитнес-клуб с претензией на качественный сервис. Каждое утро в течение года…

3 дня назад

Чичваркін та експерти з Tesla й Pornhub розкажуть, як бізнесу рости за будь-яких обставин

30 жовтня підприємці та топменеджери з ІТ, маркетингу і спорту зберуться на безкоштовній онлайн-конференції PM GO 6.0 Join the Fight.…

3 дня назад

Uber запустил сервис совместных поездок Pool Chance: с ним можно получать до 30% кешбэка

С 19 октября в киевском Uber появилась новая функция – Pool Chance. С ее помощью пассажиры смогут «разделять» поездки со…

3 дня назад