Леонид Клименко
Леонид Клименко прошел путь от оператора колл-центра до директора по развитию компании Binotel. Он более шести лет занимается продажами дорогих и сложных услуг, является экспертом в области построения отделов продаж новостроек. Редакция МС Today собрала 10 советов для начинающих продажников и владельцев бизнеса из блога Леонида.
Я отлично помню вечер просветления: это была как раз осень, я сидел на террасе съемной квартиры и тупо пялился на цифру 167, которую я выписал из CRM в блокнот и битый час наводил карандашом на бумаге. В тот день мне отказало 167 человек.
Леонид Клименко
Чтобы понять, почему тебе говорят «нет», нужно проверить суть своей коммуникации и ответить на вопросы:
Если все равно отказывают, то нормально.
«Да» – норма. «Нет» – тоже норма, если сделано все для того, чтобы было «да». Нужно принимать это как факт и продавать спокойно.
Отдельная категория людей не занимаются холодными звонками по причине подсознательного страха услышать неудобные вопросы. Этот страх необходимо устранить.
Лучше выпишите вопросы, которые кажутся вам неудобными, и пропишите четкие ответы. В процессе звонков старайтесь фиксировать новые «острые углы».
Выпишите их на лист А4 от руки (так легче запомнить) и отмечайте пункты разноцветными маркерами (например, красным – самые сложные моменты, остальное – желтым и зеленым). Через несколько десятков звонков вы будете вспоминать суть по цвету и легко ориентироваться в списке.
В случае, если вы действительно не знаете ответа на вопрос, не бойтесь сказать собеседнику, что вы уточните и перезвоните через несколько минут. Это всегда лучше, чем выдумывать.
Люди постоянно что-то покупают и продают. Даже трудоустройство – это продажа себя и своего времени. Начните рабочий день не с позиции продавца, а по другую сторону баррикад.
Начинать можно со звонков в те учреждения, где нахамить и отказать не могут априори: в банки, страховые компании, крупные интернет-магазины и иные места, где каждый телефонный звонок прослушивает руководство (или как минимум наказывает за хамство).
Также можно прозвонить несколько интернет-магазинов и поговорить с консультантом о технических характеристиках какого-то смартфона. Главное – расслабиться и задавать вопросы.
Ваша задача – вести телефонный диалог дольше 3 минут и совершить не менее 3 звонков. Таким образом, за 10-12 минут вы банально начнете говорить по телефону.
Я родился Леонидом, который мечтал стать машинистом, потом юристом, а стал сейлзом. Эта профессия помогает мне делать то, что хочу я, а не то, что ждут от меня многие.
Сейчас стоит зайти в любую школу, в любой класс и спросить: «Кто хочет стать продавцом? Поднимите руки!» Скорее всего, не увидите ни одной. Будут юристы, айтишники, маркетологи. Но несмотря на это, треть из них будет что-то кому-то продавать всю свою жизнь.
И все они будут набивать свои шишки и проходить сложный путь жизненной истории «тыжпродажник».
Если обладать здоровой тягой к деньгам и к тому, что любишь – будешь работать с двойным усердием и прокачивать навыки.
Главный совет – не нужно искать «продавцов от Бога», нужно прокачивать людей или себя. Это гораздо полезнее, чем искать то, чего нет.
Я ищу в резюме логику, здравый смысл, адекватность, но никак не «занимался активными продажами». Это как поставить на резюме черную метку.
Главное в резюме – это детали и мелочи. Структура, фото, отсутствие шаблонности, правильная пунктуация.
Сегодня увидеть резюме с «достижениями» – большая редкость, 1 из 80. Без фото – каждое второе. Цепляет одно из 200.
Об образовании и говорить нечего. В мире еще нет университета святых продаж или хотя бы ПТУ имени Звонаря.
Бесплатное не ценится. Это железно. Хочешь, чтобы клиенту было хорошо? Возьми с него деньги.
В таком случае клиент воспользуется услугой или товаром хотя бы потому, что ему будет жаль потраченных денег.
Любая вещь теряет ценность, если она передается безо всякой оплаты. Какой бы она ни была. Можно даже за кофе поделиться советом, но обмен ценностями должен состояться.
Не пишите о себе, а объясняйте, как вас можно использовать и при помощи вашего товара, навыка или услуги заработать или порадоваться.
Любое плохое коммерческое предложение или письмо можно превратить в продающее. Стоит только изменить «наша компания» на «вы получите», и все заиграет другими красками.
Нужно смириться с тем фактом, что вы, ваша компания, медали и регалии никому не интересны. А вот то, как можно с вашей помощью заработать или получить удовольствие – это интересно.
Правило простое: вы не интересны, интересно лишь то, как вас (товар, услугу, кота в мешке) можно провернуть с выгодой либо для удовольствия. Прямо пишите именно об этом, а не о себе.
Мой классный руководитель всегда говорил: либо делаем хорошо, либо не делаем вовсе. И это правильно. Сначала простая автоматизация отдела продаж и минимальная система, а потом продавцы.
Сейчас выполнять функции помощи и контроля менеджеров по продажам в Exel, без записи разговоров и доступа к почте – прошлый век. В таких условиях невозможно отследить количество и качество касаний по каждому клиенту. А без этого фирма принесет только убытки.
Поэтому так важно сначала обустроить систему, а уже после нанимать сотрудников.
Самое странное, что вы можете устраивать в отделе продаж – ежедневные утренние планерки. Это привет из СССР.
Ежедневная утренняя планерка – такой ритуал, который крадет массу времени и сил. Продавцы рассказывают (а чаще придумывают) о том, что делали вчера, и вещают о тех вещах, которые не планируют делать сегодня.
Сегодня для таких вещей существует CRM. Любая, даже самая дорогая CRM обойдется дешевле, чем планерки.
В цифрах это выглядит так:
Если ежедневные планерки проходят по 30 минут. В году в среднем 250 рабочих дней. Значит, 125 часов или 15 рабочих дней в год сейлз занимается тем, что «докладывает об успехах партии», когда все протоколы и так есть.
А если к этому добавить прямые убытки — зарплаты, электричество, аренду и так далее, мы получим удивительную сумму.
Совет: лучше проводить мотивационные планерки и еженедельные сборы с руководителем, где-то в пределах часа.
«Сегодня 98 из 100 бизнесменов четко убеждены, что коммерческие предложения нужны, но сами их не читают».
Всегда помните о том, что чем выше человек поднялся по пищевой цепочке, тем дороже его время. Если вы отправите ему 18 листов со всеми преимуществами и медалями вашей компании, такое послание никто не прочитает.
Правильное коммерческое письмо должно состоять из трех абзацев по четыре предложения в каждом.
Главное — писать о том, как использовать вас для заработка. Звучит жестко, но работает безотказно.
Power BI (Business Intelligence) Microsoft – это не просто платформа для анализа данных, а ключевой…
Лас-Вегас — один из самых узнаваемых городов на планете, который ежегодно манит к себе миллионы…
Из-за широкомасштабного вторжения россии в Украине было введено военное положение и объявлена мобилизация. Военнообязанным мужчинам…
«Вижу цель – не вижу препятствий». Знакомая фраза? Часто ею руководствуются кандидаты, ищущие работу мечты.…
Национальный банк Украины работает над открытым банкингом. Речь идет о структурированном и безопасном обмене данными…
В США финансовому консультанту предъявили обвинение в растрате около $5 млн, которые принадлежали его клиенту.…