Влад Гуристримба вложил в бренд женского белья $500 тыс. и хочет превзойти Victoria’s Secret: его история

У бренда женского белья Memème около $100 тыс. оборота ежемесячно. За месяц мы продаем 30 тыс. пар белья в Украине, Греции, Франции, Германии и других странах. Но достичь этого удалось не сразу и методом проб и ошибок. Сейчас мы работаем над главной целью – стать №1 в мире и занять место Victoria’s Secret.

У меня появилась идея создать Memème во время отдыха на Бали

Идея создать Memème появилась, когда мы с супругой отдыхали на Бали. В розничном магазине я увидел белье, которое настолько меня впечатлило, что я впервые в жизни подумал: «Жалею, что я не женщина». Это был тот продукт, который хочешь купить с первого взгляда.

Я решил, что тоже хочу продавать такое белье. Главное — сделать его не просто стильным, но и удобным. Поначалу мне говорили, что бизнес провалится – мол, неважно, какие на вас трусы, ведь их никто не видит. Но я считаю, что правильное белье может поднять настроение на весь день. 

Я потратил несколько месяцев, чтобы написать бизнес-идею, с которой можно выводить бренд на рынок. С начала и до сих пор я развиваю Memème только за собственные деньги. Всего вложил в бизнес около $500 тыс.

Как мы начинали работать над проектом

От начала разработки продукта до выпуска партии прошло девять месяцев. Мы начали работу в июне 2018-го и хотели стартовать в декабре, когда люди готовы тратить деньги на подарки. 

Но мы не знали, как работать с тканью и новой технологией печати, поэтому не успели вовремя сделать качественный продукт. В итоге в январе 2019 года мы всей командой разъехались искать другой материал. 

Мы потратили много времени, чтобы понять, что именно нам нужно, как правильно пошить из выбранной ткани белье, как правильно нанести рисунок. При этом организовать не производство ручной работы на десять штук в день, а создать технологию, чтобы выпускать сотни тысяч штук в месяц. 

12 апреля 2019 мы удачно стартовали уже с новым подходом к продукту и технологии. Изначально мы производили 50−100 штук в день, потом − 500 штук в день. Сейчас раскачались до 2000. 

Бизнес-модель подстроена под fast fashion (быструю моду). То есть мы не делаем кучу белья одной коллекции и не ждем, когда его раскупят. У нас на складе белое белье – два вида, по четыре размера каждого. А когда поступают заказы, мы наносим принт на нужные размеры и модели. 

Производство находится в Днепре, им руководит парень, которого я нашел как специалиста печати на ткани, но увидел в нем сумасшедший потенциал. С ним мы, по сути, выстроили весь процесс с нуля, и теперь он им управляет.

Изначально у нас в команде был директор производства, директор по маркетингу, менеджер по клиент-сервису и еще несколько человек в команде. Сейчас у нас 20 сотрудников, и мы планируем расширять штат.

Продвижение в магазинах Prostor и Watsons провалилось

Поначалу мы выбрали неправильную стратегию – решили сделать основными каналами продаж магазины формата Prostor и Watsons. Для презентации мы сделали классно упакованный продукт в красивой коробке, создали оборудование и обеспечили дистрибуцию для продаж в этом канале. 

Мне говорили, что это не основное место продажи белья, на что я отвечал, что сделаю его основным. 

После трех месяцев тестов я понял, что идея провалилась. Нам пришлось вернуть товар, забрать из розницы оборудование, которое больше нигде не используешь. Мы потратили финансы на рекламу, продвижение и фактически ничего не получили взамен.

После этого мы пересмотрели подход и начали активно работать с розничными магазинами, например, с Esotiq или Giulia. Много сотрудничаем с онлайн-магазинами, самый эффективный среди них – Intimo. 

Основные каналы, где мы продаем белье

В Украине основной канал продаж – Instagram. Работа с блогерами и активное продвижение позволяют работать с «холодной» аудиторией. Украина для нас важна, чтобы определить, как общаться с потребителем, получать обратную связь, выстраивать правильную цепочку клиентского сервиса.

В других странах основной канал пока – это магазины белья. Instagram в других странах мы планируем развивать ближе к концу года, ведь сначала нужна экспертиза на местном рынке. 

Как мы создаем коллекции

В ноябре 2019-го мы создали план коллекции на 2020 год, учитывая все, даже маленькие капсульные коллекции под Halloween, Новый год и так далее. 

Идеи для коллекции создаю я и отдел маркетинга, который возглавляет моя супруга. Также мы работаем с дизайнерами-фрилансерами, но в основном стараемся идти по нашему плану коллекции.

Недавно покупательница написала: «Прекратите выпускать коллекции. У меня уже 17 пар белья, а я всё хочу и хочу его покупать». 

Из-за карантина не смогли выйти на самоокупаемость

За год с апреля 2019 по апрель 2020 мы должны были выйти на самоокупаемость, но карантин внес свои коррективы. Бизнес в марте выглядел как полностью упакованный и готовый самолет, который набирает скорость на взлете, а 16−17 марта он выключил двигатель и припарковался в терминале. 

Нам пришлось очень быстро пересмотреть бизнес-модель, потому что все дистрибьюторы, с которыми мы уже начали работать – Греция, Франция, Германия, Чехия, Словакия – приостановили свои продажи, магазины закрылись. Новые компании, даже те, которые до этого хотели сотрудничать, говорили одно: «Давайте после коронавируса».

Нам пришлось концентрироваться на украинском рынке, который очень мал по объему, и в мае мы вышли в прибыль. Карантин научил нас продавать в Instagram. Мы начали активно работать с блогерами, узнали, с кем можно сотрудничать, а с кем нет, какая у них эффективность. 

После жесткого карантина многие продавцы захотели пробовать новые идеи, и уже в июне к нам прилетели заказы в объеме трехмесячного плана. Сейчас наша ближайшая цель – производить 100 тысяч штук к концу года, из которых 50−60 тысяч − в Украине. 

А глобальная цель – производить 1 млн белья в месяц и стать №1 в мире вместо Victoria’s Secret. Я хочу, чтобы наш бренд был всегда желанным для потребителей. Это даст нам возможность продавать дороже, чем любые другие бренды повседневного белья, и за счет этого стать самыми продаваемыми.