«Я не боялся остаться без денег, у меня их и так не было». История украинского сервиса, которым пользуются Джо Байден и Борис Джонсон

Restream – это украинский сервис видеостриминга, у которого сейчас более 4 млн активных пользователей по всему миру. Они привлекли уже несколько раундов инвестиций, последний был в прошлой году – $50 млн от ряда инвесторов во главе с фондами Sapphire Ventures и Insight Partners. 

В одном из выпусков на канале «Большая рыба» Александр Колб поговорил с сооснователем сервиса Александром Худой об инвестициях, закрытии сделки и секрете успеха. 

MC.today публикует рассказ о том, в чем секрет успешного проекта и как подняться, если что-то не получилось. 

Первую часть интервью – как получилось привлечь такие инвестиции и как топовые инвесторы за них боролись, можно почитать здесь. 

Об ошибках в прошлом

Основной опыт мы получили с предыдущей компанией. Мы потратили на тот проект четыре года, делали маркетплейс. Тогда, 10 лет назад, такой сервис сложно было реализовать здесь, хотя сегодня это было бы очень востребованно. Мы оказались не в нужном месте не в нужное время и не было рядом ментора, кто бы нас мог немного за ручку провести и показать, куда двигаться. 

Первой ошибкой была бизнес-модель. Второй – то, что мы пытались идеализировать продукт вместо того, чтобы сразу получить обратную связь от пользователей. Мы запускали вещи по несколько месяцев, с болью, кровью и слезами на глазах. И после этого не было сил сделать вторую итерацию и улучшить то, что мы уже запустили. 

Успех и клиенты Restream

Когда мы начинали организовывать Restream, мы учли все эти проблемы. Сфокусировались на быстрорастущем рынке, на англоязычных странах и короткими спринтами за несколько месяцев реализовали первую версию продукта. Собственно, это сыграло основную роль. 

И мы уходили от конкуренции, мы всегда старались не реализовывать то, что уже у кого-то есть. Изначально то, что мы придумали, в мире не существовало в таком формате, в котором мы сделали. Это был первый такой продукт для массового рынка. 

Мы начинали с игровой индустрии, а сейчас у нас большое количество пользователей и это разные сегменты. Это и религиозные организации, и геймеры, и политики. 

Президент Соединенных Штатов Джо Байден, сенатор США Берни Сандерс, предприниматель и бывший мэр Нью-Йорка Майкл Блумберг – эти люди являются клиентами нашего сервиса. Экс-премьер-министр Израиля Биньямин Нетаньяху, премьер-министр Великобритании Борис Джонсон. 

Далее мы говорим про такие компании, как Cisco, Adobe, Microsoft, Google, Uber, Всемирная организация здравоохранения, Красный крест. 

Понятно, что со временем у нас появилась конкуренция. Но вот этот концепт мультистриминга, когда ты транслируешь одновременно на несколько каналов, это была уникальная идея. Сейчас рынок пытается воспроизвести то, что мы сделали, но мы уже готовим новые вещи, которые пока в мире не существуют.

50% платящей аудитории – это Северная Америка. Дальше разнос. Есть Латинская Америка, это в районе 7–8%, несколько стран. Это в основном Бразилия и Аргентина. Большинство европейских стран. Становимся популярными в Азии и на Среднем Востоке. У всех этих стран есть разные преимущества. У кого-то средний чек выше, кто-то удерживается на платформе дольше. 

О вызовах 

Появляется конкуренция на рынке. Когда мы начинали, мало кто на него заходил, потому что не было веры, что этот рынок имеет смысл и что он достаточно большой. 

Сейчас он быстро растет, соответственно, много игроков заходит. Начинается борьба с конкурентами, стоимость привлечения пользователей растет.

Мы должны быть быстрее, сейчас все возможно повторить. Тут еще важно, как оборачивать с маркетинговой стороны продукт. Технологически наш продукт намного сильнее продуктов, которые на рынке существуют. Но я бы сказал, что есть конкуренты, которые оборачивают свои решения с точки зрения маркетинга намного ярче. Соответственно, пользователю, который не знаком ни с нашим решением, ни с решением конкурентов, уже сложнее делать выбор.

О команде 

Мы пришли к тому, что в технических знаниях и навыках можно поднатаскать, особенно в сильной команде. Но человеческие качества, уровень эмпатии – это то, что, к сожалению, не так легко привить. 

Буквально три месяца назад у нас наконец-то появился HR. И первый вопрос, который я задал ему на интервью, был: если есть возможность выбрать только по одному критерию, одному качеству, какое качество ты выберешь? Ее ответ застал меня врасплох. Она сказала: elegant problem solving, то есть человек, который может находить элегантное решение проблем. 

Для меня ключевое – это эмпатия к людям вокруг. Если этого нет, если ты не чувствуешь человека, то и к клиенту такое отношение будет. И вместо того, чтобы быстро решить какую-то проблему, человеку будет все равно. 

Сейчас у нас около 60 человек в команде. Это очень маленькая команда, но когда вы работаете с суперпрофессионалами, у каждого из которых есть своя точка зрения, начинаются определенные сложности. Это процесс убеждения, который тоже может занимать много времени. 

Выбрать нужный путь развития становится гораздо сложнее. Есть множество вариантов, как двигаться, и все они могут быть правильными. Тратим много времени на эту коммуникацию, чтобы донести команде, какой путь мы выбираем. А потом еще проследить, чтобы никто не сошел с рельс во время реализации нужного функционала или какой-то рекламной кампании.

У нас есть офисы в Киеве и Остине. В Штатах сильная конкуренция с крупными мировыми компаниями вроде Google и Facebook. В Украине роль таких корпораций играют крупные аутсорс-компании. 

У нас не стоит вопрос компенсации, когда мы ищем людей в команду. Мы не ведем переговоры, не стараемся что-то себе выторговать. Сейчас стоит вопрос о привлечении крутых ребят, которые горят, которые понимают, что их решения могут менять мир глобально. С этим есть сложности и здесь, и там. 

Об ошибках

Секрет в том, что нет ничего страшного, когда ты совершаешь ошибки, не нужно бояться, нужно просто пробовать, нужно действовать. Вот и все. 

Когда мы создавали компанию в Дэлавере, не могли говорить на английском языке. Мы питчили многим инвесторам, не зная английского языка, не имея никакого капитала, имея ноль, даже минус полмиллиона долларов, которые мы взяли у других инвесторов. Если можно совершать такие вещи, то у большинства людей в Украине шансы гораздо выше дойти дальше. Так что нужно просто пробовать и не бояться.

Эти полмиллиона я вернул в этом году, спустя 10 лет. Я думаю, что мне их тогда дали, потому что я держал слово. Они увидели, что я их не подведу. Я подвел временно. Но сдержал слово и спустя 10 лет вернул. Я понимал, что, работая в Uber, например, я не смогу никогда вернуть эту сумму. Собственно, это тоже подтолкнуло генерировать более масштабные идеи.

Я считаю, что это было нужно. Я получил тот опыт, который мало доступен. Кого-то это могло и сломать. Меня самого почти сломало, я был на грани. 

Но нужно получать опыт и рисковать, не бояться принимать решения, ошибаться. Нужно просто пробовать и не бояться остаться без денег. Потому что остаться без денег – это не страшно. То есть ну нет денег – и что? Если захочешь жить, выживешь. В современном мире можно пойти посуду помыть, устроиться сторожем на ночь, в доставку еды. 

Про опыт

Я верю в везение, но мне нравится мысль, что чем больше попыток ты совершаешь, тем больше тебе везет. 

Постоянно что-то не получается. Но важен опыт. Даже если не получится, то этот опыт позволит в будущем делать намного круче вещи. 

Недавно сгенерировал такую фразу, мысль: оптимисты в любом случае побеждают, потому что они получают опыт, который не получают другие. В этом, наверное, и сила. Потому что с опытом можно смотреть на вещи по-другому. 

Может быть, конечно, и негативный опыт, но опять же знаешь, что на эти грабли наступать нельзя. Главное – быть в адекватном состоянии и адекватные решения принимать, ментально нужно быть сильным, готовым. 

Ошибки для меня – эксперимент. Это процесс познания, обучения. Ошибка не значит, что ты слабак и неудачник. Ошибка значит, что узнал, как не нужно делать. Как не стоит поступать и, соответственно, в следующий раз постараешься от этого уйти. 

О предпринимательстве

Предпринимателем меня сделало стечение обстоятельств. У меня никогда не было карманных денег. Родители очень скромно жили. Вот это двигало чему-то научиться, чтобы заработать и позволить себе что-то, что хочешь. 

Когда был маленьким, во дворе машины мыл, потом, когда был студентом, на мойке работал и получал удовольствие. 

А дальше я пробовал устраиваться в разные IT-компании. Я заикался, боялся вопросов и не мог пройти собеседование, меня никто не брал. Потом я пошел на фриланс. Сначала сделал свой веб-магазин, продавал лайфхаки вроде как скрутить счетчик на воду, как не платить коммуналку. Потом я начал увлекаться веб-технологиями, продвижением, узнал про маркетинг. И так шаг за шагом просто пробовал что-то сам. 

Я не боялся никогда остаться без денег, потому что я был всегда без денег. Для меня быть без денег было нормой. Я понимал, что я все равно выживу, всегда смогу где-то подработать. 

Собственно, когда я начинал что-то делать, мне не было что терять. Ведь чем ты рискуешь, если у тебя ничего нет? 

Что сейчас драйвит

Интересно, что будет дальше. И я не о финансах. Андрей из Тульчина, я из Винницы. У нас не было никакого капитала, мы из простых семей, все доставалось не так просто. Конечно, поначалу мы хотели решить какие-то свои личные финансовые задачи. 

Но по мере роста осознали, что нас драйвит даже не это. Когда мы еще не зарабатывали деньги с Restream, одной из мотиваций было получение позитивного отзыва от пользователей. 

Когда пользователь из Израиля или из любой точки мира обращается к нам, получает качественный сервис, а потом пишет нам, что мы ему помогли, решили какую-то серьезную задачу для него. Этот мотиватор до сих пор существует, приятно каждый раз, когда ты слышишь положительные отзывы. Это просто меняет твой день. 

Также одним из мотиваторов было и есть помочь своим близким. Чтобы они были финансово независимы, чтобы могли чуть-чуть шире посмотреть на мир. 

Также двигает желание показать другим предпринимателям, что все возможно. Стать ролевой моделью. Показать, что из ничего можно сделать что-то и своим трудом добиться успеха. Нужно быть оптимистом, искать возможности. Потому что причины, почему ты этого не сделал, всегда найти легче. 

И еще очень хочется помочь ребятам в команде получить финансовую независимость. Меня очень радует, когда это получается. Мне недавно написал один из инженеров, скинул фотографию своей машины. И, если честно, я радовался как ребенок. 

У нас было несколько сотрудников, которые уже с нами не работают, но они реализовали свои опционы и стали миллионерами. 

Меня такие вещи очень драйвят. У нас много ребят в команде, я очень хочу, чтобы Restream помог им обрести финансовую свободу. Чтобы они занимались тем, что им нравится делать, а не думали, где бы заработать денег.