«Годовой оборот наших двух приложений – $40 млн». Основатель appflame Александр Пасиков в блоге «Большая Рыба»

В очередном выпуске видеоблога «Большая Рыба» Александр Колб пообщался с основателем компании appflame Александром Пасиковым. Предприниматель рассказал, чему его научила работа курьером, какое событие заставило полностью изменить модель бизнеса, как в компании продвигают приложения и какие навыки важны для руководителя.

appflame – компания, которая занимается разработкой и продвижением продуктов в нише социальных сетей и знакомств. Команда развивает два международных проекта – Taimi и Hily. За полтора года приложение Taimi стало лидером американского рынка в своей категории. Сегодня это самая большая в мире ЛГБТ-сеть, в которой уже 12 млн пользователей.

Редакция MC.today публикует самые интересные фрагменты из разговора предпринимателей.

О деньгах и работе курьером

Я родился в Никополе. В детстве у меня была своя копилка – бутылка из-под лимонада. Я засовывал туда гривневые бумажки и прятал ее под раковину. Когда через какое-то время бутылку разбили, там оказалось 102 грн – большие деньги для восьмилетнего мальчика в то время. Я не тратил все в один момент, а растягивал удовольствие.

Я старался, чтобы деньги у меня были всегда. На втором курсе университета, уже в Киеве, начал подрабатывать курьером – развозил духи заказчикам. Эта работа научила меня лучше разбираться в людях.

Помню, как с заказа стоимостью 50 грн мне заплатили 30 грн чаевых. То есть обыкновенные люди из спального района Киева оценили мою работу и поблагодарили таким образом. И в тот же день нужно было отвезти заказ в центр города. Сумма заказа была 2 тыс. грн, и мне ее отдали так: 1998 грн гривнами плюс жетончик на метро. О чаевых речи не было. 

Как мы запускали сайты знакомств в Genesis

В 2010 году я пришел в Genesis. Тогда офис находился в трехкомнатной квартире возле станции метро «Минская». История создания приложений для знакомств началась именно там. Тогда мы развивали первую украинскую сеть Connect.ua (проект компании Genesis, который запустил в 2007 году. – Прим. ред.). В какой-то момент мы поняли, что людям больше интересны свидания на Connect, а не просто поиск знакомых через соцсеть.

Так мы начали делать сайты для знакомств. Наприер, flirt.com.ua. Постепенно такие сайты стали большим, образующим бизнесом в Genesis. На него приходилось половину всей выручки за 2016 год.

Чем активнее вели себя пользователи на сайте, тем больше денег мы зарабатывали. Нужно было удерживать пользователей, предлагать им на сайте разные активности. 90% новых людей тогда приходило из Google. Очень скоро мы поняли: строить бизнес вокруг одного партнера – в нашем случае Google – было ошибкой. 

8 ноября 2016 года политика сервиса поменялась: Google запретил давать медийную рекламу там, где нам это было жизненно необходимо. В один момент все провалилось, мы больше не смогли привлекать новых пользователей в таком количестве.

Как мы вывели приложения в топ-10 рейтинга App Store и Google Play

В 2017-м все вокруг заговорили, что скоро все уйдут в приложения. И мы полностью переключились на них. Модель монетизации нашли не сразу. Это, по-моему, вообще невозможно. На нашем украинском пространстве главное – запуститься и выжить любой ценой, а дальше приходить к чему-то более осознанному. Сегодня мы зарабатываем на подписках: стоимость приложения – $4,99 в неделю.

В марте мы приступили к работе над приложением, а в июле вышли в App Store. Начинали мы со стандартного дейтингового бизнеса по схеме b2cуслуги продаются людям, пользователям, а не компаниям.

Мы постоянно спрашивали у потенциальной аудитории, чем они пользуются, что им там не нравится, какие их боли. И уже с этими знаниями мы шли дальше, используя нашу экспертизу.

Сейчас мы выросли в две большие платформы, на которых люди могут знакомиться, общаться, находить общие интересы. Hily – для общей аудитории, Taimi – для сообщества ЛГБТК+. У каждого проекта своя команда и процессы.

За год работы приложения мы вышли в плюс. Для этого мы постоянно измеряли, мониторили и меняли наши планы, иногда кардинально. Мы вообще про цифры: любое изменение влияет на продукт. У нас крутой аналитик, который строит модели прогнозирования.

Для рекламы приложений используем все доступные каналы: Facebook, Google, Pinterest, Twitter, TikTok и другие. Какие-то каналы работают хорошо, какие-то – не очень. Для ЛГБТ-сети много ограничений по рекламе в Facebook. Поэтому эффективнее всего для Taimi работает TikTok: там у нас огромная сеть инфлюенсеровпользователи, посты которых оказывают влияние на подписчиков.

Был даже борд на Time Square, это площадь в центральной части Манхэттена в Нью-Йорке. Но такие кампании работают только тогда, когда идут одна за другой. Например, пользователи увидели борд, услышали по радио, увидели в какой-то передаче.

Сначала создаем знание бренда, а потом через интернет-маркетинг «догоняем» своего пользователя. Он уже знает тебя, видел, понимает продукт и готов платить за него.

Сейчас приложение загружает 8–12 тыс. новых пользователей каждый день. А всего Hily и Taimi уже скачало 27 млн человек по всему миру. С их помощью более 100 тыс. человек знакомятся и общаются с новыми людьми каждый день.

Активная база подписчиков, которые платят за услугу, насчитывает более 70 тыс. пользователей. Годовой оборот этих двух приложений – $40 млн. Основные наши рынки – США, Великобритания и Канада.

Секреты работы с командой

Всего в команде сейчас работает 230 человек, из них более 30 человек – в маркетинге и пиаре. Есть также отделы по разработке, аналитике и продукту. Раньше были сложности с подбором персонала: люди крутили у виска, когда слышали о нашем продукте, и уходили. Сейчас картина немного меняется.

Секрет успешной работы с командой:

• уметь набирать правильных людей, талантливых и сильных;
• развивать их;
• а также уметь увольнять тех, кто не справился.

98% топов в нашей компании выросли с самого низа, то есть джуниоры стали руководителями. Считаю, на более высоких позициях личностные навыки намного важнее. Их сложнее подтянуть. Например, это коммуникабельность, эмпатия, умение построить процесс, когда неизвестно, как решить задачу. Надо пойти разузнать, добиться ответа и попросить помощи.

На собеседовании я часто прошу рассказать о достижениях на предыдущем месте работы. А также спрашиваю контакты человека, который мог бы их подтвердить. Никогда не возьму человека, который меняет работу каждые три месяца.

У нас в appflame свободный график: мы за результат, а не за то, чтобы просиживать штаны. Кроме того, мы можем взять человека полностью на удаленку.

Я хочу построить супербольшую продуктовую компанию

Дальнейшая цель – капитализировать бизнес. Нам хочется строить большие продукты, про которые все пишут и говорят, которыми пользуются миллионы людей. Наша цель на ближайшие три года – стать компанией, которую хотят взять на IPOпервая публичная продажа акций на бирже. То есть так, чтобы компанию готовы были принять. Но захотим ли мы сами выйти туда, еще посмотрим.

Сейчас мы на этапе подготовки к фандрейзингуспособ привлечь деньги у частных лиц или у фондов. Мы готовы инвестировать $30–50 млн в развитие проекта в США. Это наш ключевой рынок. Там мы хотим вырасти в 10 раз. По нашим подсчетам, оценка компании сегодня – $300–500 млн.

Моя мечта – построить супербольшую продуктовую компанию в Украине, передать все команде, а самому выделять время на саморазвитие, инвестиции и поиск талантов.