Я открыл офис в Кремниевой долине и потерял $100 тыс. за 3 месяца: вот почему так произошло

Основатель аутсорсинговой IT-компании PowerCode и стартапа Foodex24 Владислав Савченко вложил $100 тысяч в офис в Кремниевой долине. Американские продажники обещали золотые горы, но не смогли закрыть ни одной сделки.

В колонке для MC.today Владислав Савченко рассказывает, как он провел 80 встреч в США, побывал в офисе Autodesk и Microsoft и понял, что его украинский отдел продаж круче американских продавцов.

Друзья, мы написали книгу о бизнес-принципах Дмитрия Дубилета «Бизнес на здравом смысле». В ней много полезных советов и вдохновляющих идей от Дмитрия. Купить можно тут. Так вы зарядитесь новыми мыслями и поддержите нашу редакцию 🙂

Все посмотрели фильм Юрия Дудя о Кремниевой долине и решили, что всё, к чему там прикасаешься, превращается в золото. В прошлом году я тоже хотел попытать счастья в Калифорнии, но потратил $100 тыс., не заработав в итоге ни цента.

Первую попытку я сделал еще 3 года назад — поехал в США искать новые возможности для бизнеса. Провел две недели в Нью-Йорке и столько же в Кремниевой долине.

У меня было две цели. Во-первых, я искал заказчиков. Во-вторых, хотел открыть офис или наладить партнерство, чтобы стабильно получать проекты из Америки. У нас были такие заказы, но хотелось больше.

Хороший продажник в США стоит $4-5 тысяч в месяц плюс бонусы за закрытые сделки. Уже на месте мне рассказали, что на американском рынке появились ребята, которые берутся работать за $2 тысячи. Они нанимаются в 3-5 компаний сразу, в сумме зарабатывают до $10 тысяч, а когда появляется заказчик, отдают его тому, кто платит бОльший процент за сделку. То есть ты можешь тратить несколько тысяч долларов в месяц и ничего не получать.

Если нанимать продажника удаленно, можно было наткнуться именно на такого. Поэтому я хотел пообщаться лично и наладить партнерства, будучи в США. А если повезет — найти заказчиков самому.

Миллионеры ездят на метро и встречаются в Starbucks

Перед поездкой в Америку моя команда создала LinkedIn-бот, который в автоматическом режиме мог добавлять людей и писать им сообщения. Отфильтровали топ-менеджеров компаний из Нью-Йорка и Калифорнии, которые занимаются софтом, и буквально за неделю бот добавил в мой профиль около 8 тысяч человек.

Потом мои сотрудники из отдела продаж договаривались о встречах с разными людьми.

Так они организовали мне около 80 встреч — по 5 каждый день. Часто я даже не знал, с кем буду встречаться: получал график, видел список людей, названия компаний, их адреса и телефоны. Оставалось только позвонить и договориться о времени.

Первую же встречу я провалил. Мне казалось, что у меня плохой английский, я боялся общаться с американцами. Услуги переводчика на эти две недели стоили бы от $10 тысяч. Поэтому я пытался пользоваться онлайн-переводчиком. Это выглядело очень смешно, и человек на первой встрече даже не понял, чего я от него хотел.

На второй встрече я попробовал говорить сам. Уже через несколько встреч я говорил на английском быстро и легко, и все меня понимали.

Я быстро понял, что ведение бизнеса в США отличается от нашего. Там все открыты, приветливы, охотно делятся контактами, знакомятся и знакомят. В Нью-Йорке я встречался с топ-менеджерами многомиллионных компаний, они приезжали ко мне на встречу на метро. Как мне сказали, «там делают бизнес, а не надувают щеки».

Многие мои встречи в Кремниевой долине прошли в Starbucks. Люди не заморачиваются, проводят кучу деловых встреч за чашкой кофе и там же заключают крупные деловые контракты.

Прямо в Starbucks я даже знакомился с интересными людьми. Например, с человеком, чья компания разрабатывает системы искусственного интеллекта для светофоров и управления трафиком. Он рассказал, что его команда подключила уже 100 тысяч светофоров по всей Америке. То есть мне легко дал визитку случайный знакомый, который управляет многомиллионной компанией.

В Microsoft пользуются техникой Apple

Прибыв в США, я полетел в Кремниевую долину. Встретился с директором по международному сотрудничеству Microsoft в их офисе в Сан-Франциско. Менеджер такого уровня принял меня без проблем.

Пока мы ждали, когда освободится переговорная комната, я заметил, что трое из четырех человек, которые проводили встречу, работают на MacBook. Не удержался и спросил: «А почему вы работаете на технике конкурентов?» На что топ-менеджер Microsoft ответил: «Так хорошие ж ноутбуки, у меня дома тоже Mac».

Когда я ехал на встречу с IT-директором Autodesk, я и близко не понимал масштабов этой компании. Мой отдел продаж дал мне его контакты, я позвонил и договорился о встрече в их офисе, думая, что это просто очередная американская компания. Выхожу из лифта на втором этаже и вижу мультимедийный музей квадратов на 500 и гигантские 3D-принтеры. В этом офисе работали больше 1000 человек. Я прикинул, что такой офис стоит около $100 млн, и у меня отнялся язык.

Только потом я прочитал, что инструментами Autodesk пользовался Джеймс Кэмерон, когда создавал фильм «Аватар», и что Autodesk создает решения по 3D-моделированию для Nike, Adidas, Lamborghini и Ferrari.

Меня удивило, что такие крупные системные компании нуждаются в украинских разработчиках и человек такого уровня запросто согласился со мной встретиться. Компания производила мобильное приложение для своих внутренних задач, была недовольна темпами и хотела подключить программистов на аутсорсе, чтобы ускорить процесс.

За этот месяц в США у меня было много интересных встреч, но большого эффекта от этой поездки не случилось. Прошло уже три года, а с некоторыми потенциальными партнерами, с которыми мы тогда пообщались, до сих пор ведем переговоры. Мой отдел продаж в итоге не смог довести до заключения договора тех потенциальных клиентов, с которыми я смог договориться на месте.

Еще один человек, с которым я тогда познакомился, только полгода назад начал работать нашим продажником в Нью-Йорке.

Офис в IT-столице мира

В прошлом году я сделал еще одну попытку покорить Кремниевую долину. У меня еще были розовые очки и я был уверен, что, если мы откроем там офис, будем зарабатывать миллионы со старта. Это было ровно год назад, в мае 2019-го.

Логика была такой. Средняя цена программиста в Калифорнии – от $250 в час. Программисты, которые занимаются искусственным интеллектом и анализом данных, получают вообще по $400. В то же время из Украины мы продаем их работу по $25-60 в час, да и то если повезет. Я решил, что, если открыть офис в Кремниевой долине и продавать оттуда, ценник можно поднять раз в пять.

Нашел там партнера, мы договорились, что я полностью финансирую создание дочерней компании и наполнение офиса, а он находит хороших продажников и обеспечивает заказы. Хотели создавать продукты для отельного бизнеса и уже начали вести переговоры с Marriott и другими отелями. Казалось, что это интересный, емкий и платежеспособный рынок, а партнер обещал, что он быстро найдет клиентов.

Сначала он порекомендовал мне арендовать офис, чтобы в нем сидели продажники. Небольшое помещение на 4 рабочих места обошлось мне в $4 тысячи в месяц. Я накупил в него Макбуков и другой техники и наделал много других дорогих глупостей. Мы взяли на работу продажников, дали им хорошую зарплату, и я рассчитывал, что дело пойдет.

В самом начале партнер рассказал, что в США любят платить за то, чтобы продукт был готов быстро. Поэтому мы решили заранее создать свою кастомную CMS (систему управления контентом — прим. ред.), которую можно было легко настроить под клиента. Она закрывала базовые задачи для отеля, а в режиме конструктора можно было добавить дизайн и дополнительные функции. Готовое решение можно было отдать клиенту за неделю.

Партнер сказал, что такой сайт можно продать за $10-30 тысяч. Я срочно освободил от всех остальных задач пятерых своих программистов, и они разработали такую CMS.

Заработал 0 центов

Прошел месяц, но продажники так и не закрыли ни одной сделки. У них было по 5 встреч в день, но результата не было. На все мои вопросы они отвечали, что мне что-то надо доработать, чтобы портфолио было более впечатляющим. Я прислушивался и делал это, но ничего не менялось.

Пока мои американские продажники не могли ничего продать, находясь на месте в Кремниевой долине, мои украинские продажники успешно продавали в США, но удаленно. Причем удаленно мы нашли других партнеров из той самой Кремниевой долины, и эти ребята смогли продать наших разработчиков Гуглу.

В тот момент я понял, что с продажниками в Кремниевой долине что-то не так. Через два месяца я поставил условие: если еще за месяц они ничего не продадут, хотя бы за $1000, то проект я сворачиваю.

В итоге за 3 месяца они провели около 300 встреч и совершили ноль продаж. Я свернул финансирование, еще месяц они пытались работать за свой счет, но ничего не получилось. В конце августа офис был закрыт.

За эти три месяца мы закрыли больше 10 сделок удаленно из офиса в Киеве. Я понял, что сотрудники американского офиса просто не вникли в работу нашей компании и не вдохновились ею. Они не могли рассказать о ней потенциальным заказчикам так ярко, как это делал я, когда прилетал в США. Для них это была «просто какая-то компания из далекой Украины».

Когда я общаюсь с потенциальными клиентами, я исхожу из их интересов и предлагаю решить их проблему. У продажников же целью было просто отчитаться о количестве встреч и, если повезет, заработать бонусы сверх зарплаты. Из этого опыта я понял, что самый лучший продавец в компании — это ее основатель.

В целом попытка открыть офис в Кремниевой долине обошлась мне примерно в $100 тысяч: $75-80 тысяч — зарплаты, аренда и техника, еще $20-25 – разработка CMS и других продуктов, которые мы создавали с прицелом на будущих клиентов. Эти все принесло мне ровно 0 центов. А CMS нам так и не пригодилась.

Чуть позже наши партнеры из Кремниевой долины прилетали к нам в гости в Киев, и я их спросил: «А за сколько вы арендуете офис?» «Та зачем нам офис, мы работаем из дому», — ответили они.

Что я понял из этой истории

Потратив $100 тысяч на попытку открыть офис в Кремниевой долине, я получил отличный дорогой опыт о том, как надо строить партнерство.

Когда я искал партнеров в Калифорнии, мне казалось, что они автоматически ценны только благодаря тому, что находятся на месте. Был уверен, что у них есть контакты, знакомства, понимание бизнеса и опыт работы в Кремниевой долине, которых нет у меня. Сейчас я понимаю, что это все ничего не значит, пока нет конкретного результата.

Такую же ошибку я совершил, когда мы выходили на рынок Германии. Теперь понимаю, что, если человек точно сможет обеспечить результат, он будет готов работать за будущие бонусы, а не требовать большую зарплату и «золотой офис» со старта. Если человек обещает золотые горы, но сразу требует большой зарплаты, значит он не уверен в своем результате.

Сейчас в мои стартапы приходят люди, которые готовы работать за половину зарплаты. Они видят потенциал в проекте, понимают, что смогут ему дать, и ощущают потенциал в деньгах, которые они смогут заработать впоследствии. Таких людей мы с удовольствием берем в команду.

И главное, что я понял: Кремниевая долина — это не про успешный успех. Там тоже много провалов и никто не застрахован от неудачи. Причем неудача в Кремниевой долине стоит намного дороже, чем неудача в Украине.