14 Sep 2019

15 маркетинговых идей для ресторана от Starbucks

Первое кафе Starbucks открыли три студента в 1971 году. Благодаря весьма успешной маркетинговой стратегии сети, сегодня она насчитывает 27 300 точек по всему миру. Так в чем же особенность компании Starbucks?

Редакция MC Today вместе с Бюро переводов «Профпереклад» предлагает перевод материала о маркетинговых уловках международной сети.

Перевод от

Пусть у вас и нет многомиллиардного бюджета на маркетинг, как у Starbucks, но чтобы последовать их примеру, не нужно идти грабить банк.

№ 1. Сформируйте уникальную концепцию позиционирования своего бренда

Starbucks позиционирует себя как «третье место» – пространство, не являющееся домом и офисом, где можно отдохнуть, пообщаться и хорошо провести время. Starbucks не просто продает кофе, а дарит впечатления. И это работает.

Продуманная концепция позиционирования позволяет сконцентрироваться на нужных направлениях бизнеса и обойти в них конкурентов. Она воплощает желаемый образ бренда в сознании потребителей.

Чтобы создать эффективную стратегию позиционирования:

Откройте ноутбук или возьмите карандаш и бумагу и начните писать. Дайте ответы на такие вопросы:
1. Кто мои клиенты?
2. Какую пользу моя продукция приносит пользователям?
3. Кто мои конкуренты? Запишите их имена.
4. Как конкуренты позиционируют свой бизнес, например, предлагают большие порции, здоровую пищу, превосходную атмосферу, этнические блюда? По их инструментам маркетинговой коммуникации вы поймете, какую стратегию позиционирования они используют.
Поразмышляйте над своими ответами и начните составлять свою концепцию. Опишите преимущество(а) своей продукции и ее отличия от товаров конкурентов в одном предложении.
Воспользуйтесь шаблоном Starbucks.
Для [группа клиентов] [ваш бренд] приносит [уникальную пользу] благодаря [способ воплощения].

Позиция вашего бренда должна быть простой, четкой и последовательной.
Затем проанализируйте ее. Задайте себе вопрос: «Это похоже на нас?»
Работая над этим положением, вы можете трансформировать его в рекламный слоган.

Пример:
Бренд: Target
Положение о позиционировании: «Стильно и бюджетно» (Style on a budget)
Рекламный слоган: «Ожидайте большего, платите меньше» (Expect more. Pay less)

№ 2. Добейтесь лояльности потребителей с помощью бонусных программ

Продавать продукцию новым клиентам в пять раз затратнее, чем работать с постоянными. В большинстве случаев 80 % доходов компаний поступают всего от 20 % их клиентов. Именно поэтому самые успешные рестораны внедряют программу лояльности. Последуйте их примеру.

Starbucks предлагает участникам бонусной программы множество акций и льгот. К ним относятся бесплатные добавки и напитки, подарки ко дню рождения и многое другое. Бонусная программа побуждает клиентов возвращаться в заведение и делиться положительным впечатлением от бренда.

Бесплатные напитки в Starbucks также привлекают больше посетителей в их кофейни. Оказавшись в заведении, они чаще всего покупают и другую продукцию.

Что делать

Перед тем как продумать и запустить рабочую программу лояльности, вы должны понимать, сколько «стоит» клиент с точки зрения прибыли. Вы должны знать стоимость привлечения клиента (customer acquisition cost, CAC).

Сделайте следующее:

Рассчитайте стоимость привлечения клиента (CAC). Просто разделите все свои расходы на маркетинг за последний год (или любой другой период) на количество новых клиентов, привлеченных за этот период. CAC можно узнать и без данных за прошлые периоды.
Рассчитайте (предположительную) общую выручку от каждого клиента. Общая выручка = средняя стоимость заказа/1-частота повторных покупок

К примеру, средняя стоимость заказа – $50, шанс возвращения клиента для повторной покупки – 10 %, в этом случае общая выручка будет составлять $55,56 [50 / (1-0,1)].

Определите пожизненную ценность клиента (customer lifetime value, CLV). Просто отнимите CAC из общей выручки, и вы получите ориентировочный показатель средней CLV. Зная CLV, вы можете решить, какую сумму вы способны выделить на бонусы каждому клиенту за определенный период. Этот алгоритм подсчета CLV весьма упрощен, но для начала вполне подойдет. Или же вы можете воспользоваться калькулятором CLV на веб-сайтах Demand Metric или Genroe, а также другими инструментами для расчета этого показателя.
Оцените степень удовлетворенности клиентов на данный момент. Чтобы программа лояльности оказалась успешной, большинство потребителей должны быть довольны вашей продукцией.
Составьте проект программы лояльности. Выберите сотрудников, которые умеют работать с клиентами, и включите их в программу. Обсудите, как должна работать программа, какими должны быть бонусы и как о ней рассказывать клиентам. Держите перед глазами CAC и CLV, чтобы не выйти за рамки приемлемых издержек. Также учтите непредвиденные расходы и другие затраты, связанные с составлением бонусной программы и распространением информации о ней.
Рассказывайте о программе лояльности. Последуйте примеру Starbucks и используйте свой сайт, соцсети, электронную и SMS-рассылку и все другие каналы, которые задействует ваша компания и ее клиенты.

Отслеживайте результаты с помощью CRM-системы. Если вы не пользовались ею раньше, ничего страшного. Существует несколько бесплатных CRM-программ, в том числе CRM-система Hub Spot, на освоение которых уйдет всего несколько минут. Если ваша маркетинговая стратегия хоть на шаг приблизится к успеху той, что использует Starbucks, то рано или поздно CRM вам обязательно понадобится.

№ 3. Спекулируйте на синдроме упущенной выгоды (Fear of Missing Out, FOMO)

Страх – мощный стимул. Но это отнюдь не значит, что вы должны наставлять на покупателей пистолет. Спекулируйте на синдроме упущенной выгоды, или FOMO, как это делает Starbucks. Согласно результатам исследования, 60 % миллениалов совершают импульсивные покупки под влиянием FOMO.

В своей маркетинговой стратегии Starbucks прибегает к краткосрочным рекламным акциям и сезонным или нерегулярным меню, таким образом создавая в сознании покупателей ощущение безотлагательности. Воспользуйтесь услугой сегодня (или сейчас) или упустите возможность!

Что делать

Вот как вы можете внедрить FOMO в свою маркетинговую стратегию.

Составляйте сезонные меню и акции. Например, в новогодний период Starbucks предлагает эксклюзивные напитки в красных чашках. Клиенты спешат насладиться своими любимыми лакомствами (мокко с обжаренным белым шоколадом или латте «Имбирный пряник») до конца праздников.
Устанавливайте временные рамки для специальных предложений. Если утром у вас не так много посетителей, как хотелось бы, поставьте на завтраки ограниченную по времени акционную цену.
Добавьте на свой сайт таймер. Он будет показывать клиентам, сколько часов и минут осталось до истечения акционного предложения.
Пишите, сколько позиций из ассортимента осталось. Клиенты будут стараться сделать покупку до того, как их любимое лакомство закончится.

№ 4. Создавайте и публикуйте качественный контент

В основе маркетинговой стратегии Starbucks лежит крутой контент, который привлекает клиентов и подогревает их интерес. Он имеет особое качество, вид и стиль, которые передают первоклассный имидж бренда.

Чтобы сделать контент запоминающимся, Starbucks, помимо потрясающих фотографий и креативных рекламных слоганов, использует особые принципы.

Бросайте вызов. К примеру, вы можете предлагать бонусы клиентам, которые согласятся попробовать новую позицию в меню.
Привязывайте контент к определенным событиям. Начало занятий в школе, Рождество, Хэллоуин и так далее. В праздники Starbucks подают пряный тыквенный латте.
Рассказывайте истории. Поведайте, как вы создаете свою продукцию, какие социальные маркетинговые кампании вы проводите, публикуйте отзывы покупателей и так далее.
Делитесь полезной информацией. Starbucks рассказывает клиентам о процессе сбора кофейных зерен и различных видах обжарки.
Делайте профильный контент. Написали превосходный контент? Поделитесь им через все свои каналы. Но контент должен быть ориентирован на тот канал, на котором вы его публикуете.

Например, пост в блоге может стать источником публикаций на Facebook или в Twitter. Фотографиями, которые вы публикуете в Instagram, также можно делиться и через Pinterest.

№ 5. Создавайте единый образ бренда

Единство – ключ к формированию влиятельного бренда. Так ваша компания становится легко узнаваемой и выглядит надежной. Вопреки мнению большинства, единство не ограничивает, а укрепляет бренд.

Starbucks одновременно использует несколько каналов коммуникации. К ним относятся как цифровые каналы – сайты, страница на Facebook, профили в Twitter и Instagram, так и традиционные медиаканалы – ТВ, радио, пресса, наружная реклама, реклама в магазине и многое другое. Где бы вы ни столкнулись с этим брендом, везде его образ будет единым.

Объемы напитков во всех меню стандартизированы (Tall, Grande, Venti). Во всех ресторанах выдержана одна атмосфера. Бренд вызывает в сознании единый образ: когда читаешь Twitter компании, смотришь рекламу на ТВ и даже когда стоишь в очереди за напитком или делаешь заказ за столиком. Вы узнаете этот вкус, вид и стиль, даже если зайдете в Starbucks на Луне.

Что делать

Вот что вы можете сделать, чтобы создать единый образ своего ресторана.

Сделайте своих маркетологов самыми ярыми амбассадорами бренда. Они должны верить в преимущества выдержанного имиджа для бренда.
Разработайте руководство или справочник по использованию бренда. Они должны содержать правила использования логотипа, цветовой палитры, шрифтов и рекламных слоганов.
В отношении единообразия бренда компромиссов быть не может. Вы должны быть уверены, что ваши собственные сотрудники не вредят бренду.

Будьте проще. Не используйте для бренда слишком много элементов, которые может быть сложно воссоздать повсеместно. Это сделает его слишком вычурным. Бренд должен быть простым и понятным. Вспомните слова Стива Джобса: «Самое сложное – это простота».
Внедрите систему обеспечения качества. Регулярно дегустируйте свою продукцию. Следите за тем, чтобы ее вкус не менялся.

№ 6. Сконцентрируйтесь на своем целевом рынке и разработайте комплекс маркетинга

Основная целевая аудитория Starbucks – это мужчины и женщины от 25 до 40 лет. Основные покупатели – люди с высоким доходом (в среднем $90 тыс.), но компания также ориентируется и на клиентов со средним достатком, готовых тратить деньги на качественный кофе и напитки.

Комплекс маркетинга Starbucks разработан таким образом, чтобы бренд оставался интересным для целевого рынка.

PRODUCT (ПРОДУКЦИЯ)	Продукция должна быть высокого качества, или клиенты просто не будут ее покупать
PRICE (ПЛАТА)	Кофе в Starbucks как минимум на 25 % дороже, чем у бюджетных аналогов, таких как McDonald’s. Целевые клиенты компании готовы платить высокую цену за премиальный кофе
PROMOTION (ПРОДВИЖЕНИЕ)	Принцип Starbucks – единство идей во всех основных маркетинговых каналах, в том числе цифровых, социальных и традиционных. Многоканальный подход увеличивает охват и узнаваемость бренда
PLACE (ПРОСТРАНСТВО)	Рестораны Starbucks воплощают концепцию «третьего места». Они создают выдержанную атмосферу для общения и отдыха

Что делать

Перед тем как определиться с 4P в своем комплексе маркетинга, вы должны понять своих целевых клиентов.

Изучите своих существующих покупателей и запишите ответы на следующие вопросы:
1. Кто ваши клиенты? Принимайте во внимание демографические показатели: возраст, пол, доход, вероисповедание, расу, образование, этническую принадлежность и состав семьи.
2. Почему они покупают вашу продукцию? Запишите пользу, которую ваша продукция приносит клиентам. Затем законспектируйте преимущества этой пользы. Например, люди покупают кофе в Starbucks из-за его великолепного вкуса. Но Starbucks – это не только кофе. Это впечатления. Прекрасный вкус и атмосфера приносят удовольствие клиентам, в этом и состоит преимущество бренда.
3. Проанализируйте психографические характеристики своих клиентов. Это личностные качества человека, такие как индивидуальность, мироощущение, интересы, мнения, ценности, стиль жизни и поведение. К примеру, клиенты Starbucks любят проводить время в кафе (стиль жизни), ценят изысканный кофе (мироощущение) и современный вид и дух ресторана (поведение).
4. Каковы их общие интересы и характеристики? Зная характеристики своих целевых клиентов, вы можете составить список их общих особенностей: доход, стиль жизни, возраст, пол и так далее.
5. Нарисуйте персоны идеальных клиентов. Это обобщенные вымышленные образы идеальных покупателей, которые позволят вам понять потенциальных клиентов и установить с ними связь.

Выполнив перечисленные выше действия, вы узнаете свою целевую аудиторию намного лучше. Теперь вам будет проще составить комплекс маркетинга.

Вот как лучше это сделать:

1. Product. Каковы ваш основной и расширенный ассортименты продукции? Что вам необходимо сделать, чтобы повысить привлекательность вашего предложения для клиентов? Ваша продукция удовлетворяет потребности клиентов на физическом и психологическом уровнях?
2. Price. Если ваши клиенты заинтересованы в бюджетной продукции или немного зарабатывают, поставьте цену ниже, чем у конкурентов. Если же они гонятся за удовольствиями и готовы тратить деньги, вы можете повысить цену до премиальной.
3. Promotion. Стратегия продвижения зависит от предпочтительных медиаканалов целевой аудитории. Если ваши клиенты – представители цифрового поколения или миллениалы, то более эффективными будут соцсети и электронные СМИ. ТВ, наружная реклама, журналы и подобное больше подойдут для послевоенного поколения или людей в возрасте.
4. Place. Вашим клиентам важна атмосфера? Или они предпочитают покупать еду на вынос? Им больше импонирует классическая или современная обстановка? Где они проживают? Эти вопросы помогут разобраться, как лучше оформить ресторан.

Вы, вероятно, думаете: «Слишком все мудрено». Поверьте, сегментация и таргетинг – не китайская грамота. Не спешите, поразмышляйте о своей целевой аудитории, и у вас все получится.

№ 7. Используйте многоканальную стратегию продвижения

Свой бренд и продукцию Starbucks продвигает главным образом через веб-сайт, соцсети и экспозиции внутри заведений. Чтобы усилить эффект этих каналов, компания использует рекламные акции, мероприятия, прессу и PR в комплексе.

Крупные бренды, наподобие Starbucks, могут позволить себе такое многообразие. У них есть и средства, и знания, чтобы делать все, что им заблагорассудится. Но какой же маркетинговый канал выбрать такой компании, как ваша?

Это зависит от вашей целевой аудитории.

Следующие каналы маркетинга подходят практически для любого ресторана.

Для большинства кафе и ресторанов наиболее эффективными каналами будут Facebook, Instagram, Twitter и Pinterest. Да, у вас должны быть аккаунты во всех этих сетях. Если уж придется от чего-то отказаться, то пусть это будет Pinterest.
Также вы можете использовать электронную и SMS-рассылку, мобильные приложения, рекламу в самом заведении и наружную рекламу. Если вы можете охватить лишь один канал, выберите электронную почту: она имеет наибольшую окупаемость инвестиций (ROI).
Решите, какие средства рекламы подходят для вашего бренда. Рассмотрите персоны своих покупателей и предпочтительные для них средства рекламы. Запишите все каналы, которыми вы хотите воспользоваться. Затем решите, какой бюджет вы готовы потратить на каждый из них.

Разработайте стратегию контент-маркетинга. Решите, что вы собираетесь публиковать и как часто. Соберите команду администраторов соцсетей, специалистов по email-рассылке, фотографов, операторов, копирайтеров и других профессионалов, которые вам понадобятся, чтобы распланировать и реализовать вашу стратегию. Или же обратитесь к цифровому маркетинговому агентству.
Следите за единообразием контента во всех ваших каналах. Стиль речи и визуальные образы Starbucks одинаково соблюдены и на Facebook, и в Twitter. Посыл бренда также един.

№ 8. Постоянно внедряйте новшества

Чтобы удержать позиции на рынке, Starbucks, как и другие топовые бренды, постоянно внедряет инновации. Новая продукция, рецепты, декор в ресторанах, предложения, вкусы, страны, торговые точки… Компания не стоит на месте.

Не все ее новшества успешны. У нее было немало неудачной продукции и провальных ресторанов. Тем не менее в основе маркетинговой стратегии Starbucks лежат новшества.

В 2010 году журнал Harvard Business Review написал: «Креативность Starbucks запустила цепную реакцию новаторских идей в некогда ленивой отрасли». Он назвал ее эффектом Starbucks.

Украдите чью-ту идею. Хорошие художники копируют. Великие художники воруют. Один из самых легких способов придумать что-то новое – скопировать идею, которая уже принесла кому-то успех, и адаптировать ее под себя.
Задавайте вопросы. Просите клиентов и сотрудников поделиться идеями. Прислушивайтесь к их предложениям и жалобам. Или просто молча наблюдайте за ними.
Комбинируйте. В продукции Starbucks зачастую сочетаются два или более компонентов, например, в их знаменитом латте с имбирным пряником.
Проводите «мозговой штурм». Привлекайте к созданию новинок сотрудников и клиентов. Задействуйте их в обсуждении конкретных идей, которые вы можете применить в своем деле.

Основи Web дизайну від Ithillel.

Цей онлайн-курс з основ веб-дизайну дозволить вам опанувати мистецтво створення ефективних та привабливих інтерфейсів для вебсайтів і застосунків. Ви оволодієте ключовими принципами UX/UI дизайну, створюватимете дизайн-макети та прототипи, розроблятимете адаптивні інтерфейси для різних пристроїв, готуючись до професійної кар'єри в галузі веб-дизайну.

Дізнатися більше

Повышайте или понижайте цену. Возьмите стандартную цену на рынке. А затем поднимите или опустите ее. Например, в Starbucks очень высокий уровень обслуживания, но также и цены. White Castle, наоборот, цену занижает.
Сформируйте в компании новаторскую культуру. Новаторство – это признак идейного лидерства. А идейное лидерство ведет к высоким позициям на рынке.

№ 9. Подогревайте интерес клиентов, рассказывая их истории

Участие клиентов – крайне важная часть маркетинговой стратегии Starbucks. Компания предлагает клиентам поделиться своими историями и фотографиями, тем самым подогревая их интерес.

Эти истории она публикует через свои маркетинговые каналы. Так бренд «цепляет» клиентов и вместе с тем получает пользовательский контент.

Что делать

Предлагайте клиентам поделиться впечатлениями от вашего бренда или продукции.
Для этого используйте соцсети, электронную рассылку, экспозиции внутри заведения и другие каналы.
Предлагайте вознаграждение за участие. Это может быть что угодно: от скидки до простого обещания опубликовать их историю или фото, если они вам понравятся.
Просматривайте сториз и фото: они могут подсказать вам новые идеи о продукции.

Пусть сториз и фото клиентов станут неотъемлемой частью вашей маркетинговой стратегии.

№ 9. Обучайте подчиненных

Итак, у вас превосходная маркетинговая стратегия. Вы продумали концепцию обслуживания клиентов до мелочей. Но знают ли ваши сотрудники-«фронтовики», как реализовать эту стратегию и концепцию обслуживания?

Как у всех других успешных брендов, у Starbucks есть четко проработанная программа обучения сотрудников. Компания проводит профессиональные тренинги для новых бариста, руководителей смены, администраторов магазинов и региональных директоров.

Она называет своих сотрудников партнерами. И более 200 тыс. партнеров воплощают концепцию обслуживания, которая побуждает клиентов платить премиальную цену за кофе Starbucks.

Что делать

Вот несколько принципов обучения Starbucks, которые вы можете «украсть» и внедрить в свой бизнес:

Проводите 24-часовые аудиторные занятия, на которых рассказывайте подчиненным историю бренда, характеристики продукции, описывайте, какими вы видите компанию и сотрудников, а также какое впечатление на клиентов вы стремитесь произвести.
Сделайте из опытных сотрудников наставников или инструкторов для новых или неопытных подчиненных.

Подготовьте руководства и буклеты для самостоятельного изучения. Но все же назначьте инструктора, который будет периодически проверять успехи сотрудников.
Придерживайтесь принципа «расскажи, покажи, сделай» в обучении новых бариста, официантов, поваров и другого персонала. Вначале объясните им их обязанности, затем продемонстрируйте, как их выполнять, и попросите проделать все самим.
Обучение не должно быть скучным. В Starbucks используют несколько интересных фишек, как, например «кубики с напитками», на гранях которых изображены различные вкусы и объемы. Стажер кидает кубик и учится произносить, записывать и формировать выпавший заказ.
Объясните сотрудникам, что такое эмоциональный интеллект. В Starbucks принята схема под названием «ЛАТТЕ»:

Л: любезно выслушайте жалобу клиента.
A: акцентируйте, что вы поняли проблему.
T: тотчас примите меры, чтобы ее решить.
T: тактично поблагодарите клиента за то, что обратил внимание на проблему и проявил терпение.
E: емко объясните (но не оправдывайте) причину проблемы.

№ 11. Думайте о расширении бренда

Компания Starbucks начинала с продажи кофе. В ответ на спрос потребителей она расширила бизнес и стала предлагать выпечку, сэндвичи, завтраки, снэки и многое другое. Непрерывно расширяя свой бренд, Starbucks превратилась из незатейливой кафешки в полноценный ресторан с вкуснейшим меню.

Задумайтесь над «расширением бренда», если таковой у вас уже имеется. Эта стратегия предусматривает дополнение бизнеса новой продукцией, которая может быть связана или не связана с уже существующим ассортиментом.

Что делать

Узнайте мнение клиентов о том, какие еще продукты они хотели бы видеть в меню.
Учитывайте, насколько хорошо вам знакома новая продукция. Расширять бренд продукцией, в которой вы не разбираетесь, неэффективно.
Перед тем как планировать расширение бренда, дайте ответы на следующие вопросы.
1. Включение новой продукции будет рентабельно?
2. У вас есть оборудование для изготовления новой продукции?
3. Будет ли дополнительный эффект для продаж: будут ли ваши существующие клиенты также покупать и новую продукцию?
4. Не составит ли новая продукция жесткую конкуренцию существующим товарам?
Вы можете дополнить бренд сопутствующими или неродственными товарами. Например, Starbucks расширила свой бренд поставками эспрессо-машин другим компаниям.
Вы также можете подумать о запуске совершенно нового бренда, который дополнит основной. Starbucks продает сиропы и соусы под маркой FontanaTM и чай под маркой Tazo®.

№ 12. Занимайтесь социальным маркетингом

Starbucks весьма эффективно использует социальный маркетинг для привлечения клиентов, поддержания первоклассного имиджа и оправдания премиальных цен. По результатам исследования аналитической компании Nielsen, 42 % людей готовы платить больше за продукцию, которая имеет положительное социальное влияние.

Выберите инициативу, в которую вы верите. Лучше, если она будет каким-то образом связана с брендом.
Сотрудничайте с некоммерческой организацией, которая поддерживает выбранную вами инициативу.
Определитесь, какие средства рекламы подойдут для этой цели. Вы можете использовать любые инструменты, исходя из своего бюджета: от экспозиций в заведении до социальной или наружной рекламы.
Вдохновитесь идеями социальной маркетинговой стратегии Starbucks.

№ 13. Постройте отношения с клиентами

Отработанная политика обслуживания и отношений с клиентами Starbucks требует от бариста знать имена, личные данные и предыдущие заказы постоянных посетителей. Компания собирает комментарии клиентов через все маркетинговые каналы и непрерывно улучшает продукцию, чтобы та отвечала их ожиданиям.

Именно ее превосходный уровень обслуживания и позволил Starbucks расширяться в среднем на два магазина в день, начиная с 1987 года.

Добавьте клиентов, сотрудников, поставщиков, жителей вашего района, членов ассоциаций и других заинтересованных лиц в свой список для обратной связи.
Поддерживайте контакт. Не упускайте возможности поблагодарить кого-то в сообщении или поздравить по электронной почте.
Используйте email-рассылки, чтобы напоминать о себе клиентам. Автоматизируйте этот процесс с помощью почтовых сервисов, таких как MailChimp.
Используйте SMS-плагины, как, например Shopify SMSBump или WordPress SMS, чтобы интегрировать этот канал в свой веб-сайт.

Просите клиентов в ресторане заполнять карточки для комментариев, чтобы поделиться своим мнением и оставить отзывы. Или, если вы можете себе позволить, используйте планшеты для этих целей.
Разработайте бонусную программу для лояльных клиентов. Она поможет эффективно построить длительные отношения с постоянными покупателями.

№ 14. Организуйте сезонные и праздничные акции

Посетителей в ресторан привлекают определенные события. Это не зависит от их демографических или психографических характеристик. Starbucks существенно расширила бизнес благодаря сезонному маркетингу и акциям, приуроченным к какому-либо поводу. К примеру, чтобы заманить клиентов, которые завтракают и обедают не дома, компания предлагает специальное меню для этих приемов пищи. Чем эффективнее вы привяжете продукцию к какому-то поводу, тем выше будут продажи.

Будь то Рождество, День благодарения, День независимости или любой другой праздник, можете не сомневаться: Starbucks придумает особую продукцию и способ ее подачи под стать этому событию. Также компания предлагает сезонные лакомства, которые можно купить лишь в определенный период. Например, легендарный пряный тыквенный латте в красных чашках подают только во время зимних праздников.

Что делать

Предлагайте бесплатную продукцию. Заведите традицию делать подарки от заведения по какому-либо случаю и в определенные сезоны.
Проводите конкурсы фото. Эти мероприятия всегда увлекательны и интересны. К примеру, попросите клиентов выкладывать снимки в хэллоуинских костюмах.

Выделяйтесь среди конкурентов. Не ограничивайтесь лишь основными праздниками. Starbucks проводит уникальные акции в честь начала учебного года или первого дня лета.
Создайте эффект дефицита. По примеру Starbucks ограничивайте запасы сезонной или акционной продукции. Так вы создадите эффект безотлагательности или FOMO.
Рекламируйте акции всегда и везде. Решив, как проводить каждую акцию, начните систематически рассказывать о своих традициях через все маркетинговые каналы. Вскоре клиенты будут в предвкушении ждать ваших акций и рассказывать о них знакомым.

№ 15. Создайте привлекательную фирменную символику

Название «Starbucks» происходит от имени Старбек – персонажа из классического романа XIX столетия «Моби Дик». На логотипе Starbucks изображена сирена – двухвостая русалка из скандинавского морского фольклора, которая своим пением заманивала неосмотрительных моряков на скалы.

Компания придумала привлекательную фирменную символику под стать своему первому заведению – небольшой кофейне на набережной Сиэтла. И название, и логотип связаны с морем.

ЧТО ДЕЛАТЬ

Определитесь с целевой аудиторией, продукцией, концепцией и миссией.

Придумайте название, которое будет отражать суть вашей деятельности и привлекать клиентов. Вот несколько вариантов:

имя учредителя, например, Gloria Jean’s Coffee;
описательное название: Burger King;
название, связанное с расположением: Arizona Grill;
аббревиатура: KFC или TGIF;
шутливое название: Heart Attack Grill (heart attack в переводе с англ. означает «сердечный приступ»);
соедините два слова в одно: Thaitanic Restaurant (Thaitanic – производное от двух слов «Thai» – «тайский» и «Titanic» – «Титаник»);
или из контекстуальных слов: Lord of Fries («Повелитель картофеля фри») или…Starbucks!

Обсудите названия с персоналом, партнерами, друзьями и родственниками.

Протестируйте названия в фокус-группе или с помощью «мозгового штурма».

И в заключение…

Итак, теперь у вас достаточно пищи для размышлений, чтобы месяцами выстраивать маркетинговую стратегию для своего ресторана. Как видите, не обязательно иметь миллионный бюджет на рекламу, чтобы последовать примеру Starbucks. Начните с малого, но с умом. Не забывайте, у Starbucks ушло почти десять лет, чтобы начать получать серьезную прибыль. Так что запаситесь терпением. Готовьтесь к тому, что придется ждать. Стойте на своем. Успех придет.

Перевод от