Конкуренти – крутий ресурс для бізнесу. Чому? В колонці для MC Today засновниця ІТ-компанії Skyworker Лідія Терпель розповідає, як зробити так, щоби вони допомагали, а не заважали бізнесу.
За останні два роки я зрозуміла, що конкурентів не можна боятися – варто вивчати їх і полюбити цю частину роботи. Якщо не досліджуєш конкурентів, доведеться бадатись із невідомим. Коли дізнаєшся про них все, бізнес може вдихнути на повні груди.
Один з головних стимулів досліджувати конкурентів – це розуміння, що інвестори хочуть побачити конкурентів. Ось питання, які обов’язково поставить інвестор на цю тему:
У відповідях на це питання є дві ключові помилки.
Я серед тих фаундерів, які роблять продукт, що раніше не існував. При цьому я чудово знаю, хто наші конкуренти. Skyworker дає компаніям можливість отримати релевантних кандидатів ще до відкриття вакансії. Є купа сервісів, які допомагають закривати гарячі позиції, але немає жодної, яка допомагає ліквідувати гарячі вакансії як явище. Тому більшість наших конкурентів непрямі, але вони є і вони показують потенціал ринку.
«Всі потрошки», – це не відповідь. Визначте одного, який є найближчим за рішенням, яке пропонує компаніям. Ринок найму в Україні звик до класичних сервісів на зразок рекрутингових агенцій і технічних рішень для підтримки процесів. Але платформ, які допомагають знищити більшість косяків самої системи найму, дуже мало.
Одна з наближених платформ і є нашим основним конкурентом. Вся наша команда розуміє, чим ми відрізняємось.
Є дві стратегії, як відповідати на це питання. Перше – наводити аргументи, дивитися на фідбек і крити його новим аргументом, але ця стратегія програшна. Ви не виглядаєте впевненим, а співрозмовник втрачає фокус. Другий підхід – це комплексність.
Ось мій приклад відповіді на це питання:
«У Skyworker є 4 ключові відмінності від головного конкурента, тому що він не дає можливості:
Моя відповідь триває до 4 хвилин: по кожному пункту показую інструмент, завдяки якому ми його втілюємо.
Після комплексної відповіді у інвестора не залишається питань.
На етапі, коли стартап ще не має доходу, оцінка дуже приблизна і грунтується на домовленостях засновника та інвестора. В такій ситуації вона рідко виходить за $500 тис.
Треба проаналізувати, скільки ваші конкуренти коштували на ранніх етапах і яка в них оцінка зараз. Так ви дасте інвестору підтвердження плану зростання вартості компанії.
У великих компаній ця інформація є в публічному доступі, наприклад на Crunchbase. В будь-якому разі дослідження конкурентів – це виключно публічна інформація і та, якою з вами поділилися самі конкуренти.
Тепер поговоримо, як знайти те, що відрізняє вас від всіх конкурентів.
Без глибокого дослідження клієнтів тут не обійтися. Я вже розповідала, як його проводити. В результаті отримуємо список болей, які не дають спокійно жити клієнтам і які вирішить стартап.
Я виписую ці болі в стовпчик, а всіх конкурентів – в рядок. Після цього йду по кожному і визначаю, наскільки сильний вплив мають конкуренти на ці болі.
Можу порекомендувати статтю, де описано стандарти Кремнієвої Долини щодо пошуку своєї конкурентної переваги.
Коли дивитеся на конкурентів, може стати страшно від того, наскільки бувають подібні риси в компаній на інших ринках. Не панікуйте. Подібні функції – це не подібні бізнеси. Єдине, що треба для спокою, – зрозуміти, наскільки конкуренту легко стати таким, як ви.
Для цього я шукаю відповіді на такі питання:
Про останній пункт детальніше. Щоби знайти відповідь на шосте питання, треба спілкуватися з конкурентами особисто.
Ми одразу відкрито заявили на ринку, що робимо продукт, який дасть змогу компаніям рости швидше, а спеціалістам – завжди точно знати свою цінність на ринку. Коли ми про це сказали, спільнота почала зводити нас із засновниками конкурентних компаній для обговорення співпраці.
Після таких зустрічей я дізналася, що один з основних конкурентів не планує радикально змінювати фокус свого бізнесу. Зрозуміла, що потенційний прямий конкурент має на меті зібрати дані про спеціалістів і продавати їх стороннім структурам, та побачила, хто з конкурентів не такий вже конкурент, а здебільшого наш потенційний партнер.
Перше багате джерело для пошуку – потенційні клієнти. Досліджуючи клієнтів, я дізналася про всі інструменти і сервіси, якими клієнти зараз вирішують конкретну проблему.
Друге – інвестори. Ці люди підкажуть про конкурентів, про яких або ще ніхто не знає, бо вони, як і ви зараз, в пошуках перших інвестицій, або про гравців на інших ринках, про яких ви ще не чули.
Третє – гугліть.
Аналізом конкурентів Skyworker займався наш маркетинг-відділ. Впродовж тижня ми препарували 5 конкурентів за такими критеріями:
Наприкінці тижня маркетолог робив бліц по цим пунктам перед всією командою. Так ми бачили, на що звернути увагу в продукті, чого раніше не помічали. PR розумів тенденції в позиціонуванні продукту для різного менталітету і аудиторії. Я і біздеви брали важливу фінансову інформацію по ринкам і мали аргументацію для інвесторів та клієнтів.
Завдяки дослідженню ми точно визначили свій ідентифікатор, прорахували розмір ринку та ціну компанії, що важливо для інвесторів, розробили маркетингову і PR-стратегію продуктку, кристалізували позиціонування для компаній і спеціалістів.
І наостаннє. Пам’ятайте, що ваш найбільший конкурент – нічого не робити. Інновація завжди веде за собою зміни, до яких вашим клієнтам треба звикнути. Вони мають щось зробити, щоби її впровадити.
В нашому випадку для того, щоби компаніям розірвати коло «шукаємо людину “на вчора”, бо не запланували вчасно – а чому не запланували? – тому що шукали “на вчора”», треба виділити певний ресурс. Без цього вони не зможуть повністю зрозуміти, що таке онлайн-пул майбутніх працівників, які готові вийти в потрібний момент.
Саме тому ми пішли шляхом заведення компанії на платформу одразу. Зараз вже 5 компаній тестують наш продукт. Вони виділили ресурс, тому конкурент «нічого не робити» для нас не страшний.
Power BI (Business Intelligence) Microsoft – это не просто платформа для анализа данных, а ключевой…
Лас-Вегас — один из самых узнаваемых городов на планете, который ежегодно манит к себе миллионы…
Из-за широкомасштабного вторжения россии в Украине было введено военное положение и объявлена мобилизация. Военнообязанным мужчинам…
«Вижу цель – не вижу препятствий». Знакомая фраза? Часто ею руководствуются кандидаты, ищущие работу мечты.…
Национальный банк Украины работает над открытым банкингом. Речь идет о структурированном и безопасном обмене данными…
В США финансовому консультанту предъявили обвинение в растрате около $5 млн, которые принадлежали его клиенту.…