70 лидов в месяц и контракт на $5 млн. Как в Сreative Quarter ищут клиентов для резидентов

Сreative Quarter – крупнейшая сеть офисных пространств для IT-компаний в Киеве. Помимо сдачи в аренду рабочих мест CQ предлагает резидентам много дополнительных услуг. Среди них – лидогенерация и поиск клиентов под ключ.

В партнерском проекте с Creative Quarter директор по продажам и маркетингу Андрей Шеховцов рассказал MC Today, как CQ привлек для клиента заказ на $5 млн и почему заказывать услуги поиска клиентов у CQ выгоднее, чем нанимать собственных менеджеров по лидогенерации и продажам.

Как работает услуга лидогенерации

Мы открывали CQ как место для фрилансеров, но постепенно увидели, что основными нашими резидентами стали IT-компании. Мы давно предлагаем им услуги рекрутинга, ведение бухгалтерии, юридическую поддержку, но хотелось помогать клиентам решать и более серьезные задачи.

И я, и сооснователь Creative Quarter Роман Хмиль раньше работали в IT-сфере. Мы понимали, что одна из главных проблем IT-компаний – поиск клиентов. Поэтому в начале лета запустили услугу по лидогенерации на мировых рынках.

Суть сервиса такова: мы находим заказчиков, которые подходят под заданные клиентом критерии, а дальше их по всей воронке продаж проводят менеджеры по продажам самой IT-компании.

Нам очень повезло с партнером, который возглавляет это направление. Крис родом из США. Там он около десяти лет занимался лидогенерацией в IT, потом переехал в Украину и 4,5 года возглавлял здесь команду из 15 менеджеров. Я не знаю больше никого в Украине, кто был бы носителем языка с опытом лидогенерации в США.

Крис собрал команду из шести человек, которая сейчас работает с пятью нашими резидентами. Это специалисты из тех индустрий, которые интересуют клиентов. Если компании нужны были проекты в сфере здоровья, Крис искал менеджера, который работал с таким типом проектов. Это влияет и на время поиска, и на качество лида.

У нас есть четыре вида пакетов: можно платить помесячно, можно – за каждого лида, а можно выбрать комбинированный тариф. $1 тыс. компания платит на старте, чтобы мы могли найти под нее менеджера и обустроить ему рабочее место. Потом компании платят $3-6 тыс. в месяц и получают пять-десять лидов ежемесячно.

Если нужно больше лидов – мы рекомендуем брать больше выделенных менеджеров. Каждый менеджер работает только с одной компанией одновременно. Это дороже, чем если бы на каждого из них приходилось по несколько проектов, но зато качество найденных лидов существенно выше.

За три последних месяца менеджеры привели нашим резидентам около 200 лидов. Обычно конверсия в подписанные контракты составляет 5-10 %. То есть 10-20 лидов должны в итоге стать клиентами.

Где мы находим лиды

У наших клиентов разные задачи: аутсорсеры ищут компании, заинтересованные в их услугах, продуктовым компаниям часто нужны корпоративные заказчики.

Сначала мы выясняем специфику IT-компании. Спрашиваем, в каких регионах и странах она хочет искать клиентов и сколько инженеров может оперативно привлечь к проекту. Есть компании, которые не могут сразу «проглотить» проект на миллион долларов в год, их интересуют контракты на $50-200 тыс. в год. А кто-то, наоборот, хочет миллионные проекты.

80 % компаний концентрируются на рынке Северной Америки, еще 20 % ищут заказчиков в Европе. Часто поступают запросы на оба рынка. Азию, Японию и Южную Америку пока не трогаем.

Наш менеджер по лидогенерации становится представителем компании-клиента, он делает рассылки от ее имени. Каждого лида мы проверяем по технологии BANT (Budget – есть ли выделенный бюджет, Authority – есть ли полномочия принимать решение, Need – потребность в продукте или услуге, Timeline – сроки совершения возможной сделки – прим. ред). Проводим первичное интервью с потенциальными заказчиками и передаем клиенту только тех, кто уже знает, какой проект ему нужен и сколько денег он готов потратить.

Когда менеджер находит подходящий лид, он передает информацию клиенту, и тот оценивает, соответствует ли лид нужным критериям. Только после того как мы получаем «ок» от клиента – «счетчик клацает», и лид засчитывается. Классический клиент этой услуги – компания, у которой нет отдела лидогенерации.

Один из наших клиентов – румынская IT-компания, которая открыла несколько центров разработки в Украине и наняла 200 программистов. Здесь они думают наращивать техническую команду, но не хотят нанимать в штат менеджеров по лидогенерации.

Есть и нетипичные истории. К нам обратилась одна из топ-10 украинских аутсорсинговых компаний, у которой есть собственный отдел лидогенерации. С клиентами у них все в порядке, но они хотят быстро нарастить лидогенерацию за следующий год. Решили не нанимать дополнительных менеджеров. Компания выбрала тариф с оплатой только за приведение лида – платит нам по $700 за каждый лид и довольна такими условиями.

Почему и нам, и компаниям это выгодно

Если IT-компания не очень крупная, создавать в ней отдел лидогенерации – часто дороже, чем платить за эту услугу. Если нанять недорогого менеджера на зарплату в $1000-1500 и взять ему в помощь несколько хорошо знающих английский, но неопытных ребят с зарплатой $500-800, результат будет посредственным. Именно так локальные IT-компании часто развивают лидогенерацию. Но успешная лидогенерация – это намного больше, чем люди, хорошо знающие английский.

Нужны качественные базы данных. Большинство баз, которые есть на рынке, содержат в лучшем случае половину актуальных контактов компаний. Чтобы правильно работать с LinkedIn, нужно подобрать тариф, который позволяет отправлять сообщения и видеть контакты. Еще нужно знать, какую CRM лучше использовать и сколько раз контактировать с компанией, чтобы это не было слишком навязчиво.

Есть правило максимального количества прикосновений перед тем, как мы перестаем писать. Одни говорят, что это три, другие – что семь. Надо понимать, с каким клиентом какую тактику выбрать, чтобы генеральный директор после пятого письма не запомнил твою компанию как навязчивую. Все эти нюансы выясняются только во время работы, а у компаний не всегда есть время, чтобы отстраивать этот процесс.

Как мы приводим клиентов под ключ

Многим IT-компаниям интересен не только поиск лидов, а и привлечение «готовых» заказчиков. Такая услуга у нас тоже есть. Первым успешным кейсом стал контракт на $5 млн. Одна из крупнейших израильских IT-компаний искала подрядчика для проекта в сфере телекоммуникаций.

Среди наших резидентов мы нашли украинскую IT-компанию, готовую взяться за проект, который рассчитан на два года. В июле стартовали с команды в десять человек, сейчас в ней 80 программистов, а через два года их будет уже 200. Все специалисты работают в Creative Quarter – это условие, которое мы ставим клиентам.

За свои услуги мы берем 10 % от бюджета проекта, пока над ним будут работать. Мы получим $500 тыс. и 200 занятых столов в Creative Quarter. IT-компания – крутой проект и прибыль. Все в выигрыше.

10 % – это довольно большая комиссия. Но нужно помнить, что IT-компании обычно платят своим менеджерам по продажам 3-6 % комиссии и зарплату, а их работу нужно контролировать. Мы же передаем готового клиента под ключ. За поиск клиента денег не берем, свою комиссию получаем только после подписания контракта.

Хотим приводить минимум три-четыре крупных клиента в год

Сейчас в списке наших резидентов, услуги которых мы будем предлагать заказчикам, около 15 компаний. Они не рассматривают нас как единственный канал продаж, но это дополнительная возможность получить хороший проект.

Заказчиков ищут три наших менеджера – в Израиле, США и Великобритании. В Украине процесс координирую я или Роман Хмиль.

Перед тем как включать подрядчика в список, мы изучаем его специфику. Выясняем, сколько у компании сотрудников, готова ли она расширяться, в каких странах у нее есть офисы, на каких технологиях она специализируется.

Когда появляется заказчик, мы выбираем несколько подрядчиков, которые могут выполнить задачу. А потенциальный клиент уже сравнивает и выбирает одного.

Мы доводим клиента до самого конца воронки продаж, то есть до подписания договора, но за окончательный результат проекта ответственности не несем. Иначе нам пришлось бы контролировать процесс разработки, а это уже не наш бизнес.

Сейчас мы ведем переговоры с еще одним потенциальным клиентом, он из Испании и ищет в Украине команду из 70 программистов. Мы предложили этому заказчику три компании. До конца года он сделает выбор и, надеемся, что подпишет договор.

Эта услуга, на наш взгляд, очень перспективна. Будем считать направление успешным, если за год приведем трех-четырех клиентов.

Помимо получения дополнительной прибыли с помощью этих услуг мы улучшаем позицию Creative Quarter на рынке. Сейчас мы помогаем искать лидов и готовых клиентов только нашим резидентам. Таким образом, у тех, кто арендует рабочие места у нас, есть дополнительное преимущество. К тому же с новыми проектами растут команды наших клиентов, и они занимают все больше и больше столов.