В карантин запустили продукт для офлайна и всех переиграли: как мы договорились с партнерами и почему это сработало

Мы запустили стартап в период карантина. И не просто стартап, а IT-продукт, успех которого зависит от офлайн-рынка. 

Приложение Wouch! – каталог ваучеров в формате «1+1» – стартовало на рынке в июле 2020 года, через месяц после ослабления карантинных мер в Киеве и открытия ресторанов, которые выжили в первой волне.

Подготовка продукта

Разработка приложения, подключение партнеров, наполнение контентом заняли шесть месяцев. За это время мы вложили немало денег:

• общая сумма инвестиций – 30 млн грн;
• вложено в запуск проекта – 10 млн грн;
• количество установок приложения – 50 тыс.;
• активных пользователей в месяц – 15 тыс.

Откуда идея

Собственники проекта – инвесторы из ОАЭ и по совместительству пользователи локального сервиса The Enter­tain­er, который и стал прародителем украинского Wouch!. 

Наш сервис – это каталог эксклюзивных ваучеров формата «1+1» (второе блюдо или услуга в подарок), который помогает заведениям привлекать новых гостей, а пользователям приложения – открывать новые места для отдыха и развлечений. Особенность в том, что напрямую в заведениях таких акций нет. Они доступны только для наших подписчиков.

Модель монетизации – продажа подписки. Пользователи оплачивают разные подписные периоды: 30 дней – 70 грн, 90 дней – 140 грн, 180 дней – 350 грн. Подписка открывает доступ к 2000+ ваучерам во всех представленных категориях: рестораны, доставка, развлечения, магазины, красота.

На момент запуска в июле мы смогли договориться об эксклюзивных предложениях с более чем 100 заведениями. На сегодня таких заведений уже более 500. Среди них Salateira, Pesto Cafe, Mafia, Mis­ter Cat, «Хінкальня Gogi», «Пивная Дума», The Burg­er, Napros­ec­co, Tres Fran­cais, «Ой, мамо! Це було в Тбілісі», «Молоко от фермера», «Сырное королевство».

За период партнерства мы помогли дополнительно привлечь для Salateira более 500 гостей и решить задачу с увеличением среднего чека.

Как происходит процесс подключения и сколько это стоит

1. Мы выбираем популярные места в городе, предлагаем маркетологам и владельцам помощь в привлечении гостей.
2. Партнер утверждает с нами специальные предложения, которые он готов дать эксклюзивно (условия ваучеров).
3. Подписываем договор, вносим контент и открываем новые локации в приложении.
4. Сообщаем пользователям о появлении нового партнера.
5. Ежемесячно предоставляем отчет и статистику по использованным ваучерам.

Подключение к сервису бесплатное и не требует сложных интеграций с системой учета. При этом мы не берем никаких комиссий за использование ваучеров и размещение на сервисе. 

Почему у нас не сразу получилось

За время переговоров с владельцами бизнесов, топ-менеджерами и маркетологами мы столкнулись с рядом проблем:

• о нас ничего не знали, а уровень доверия к стартапам оказался очень низким;
• 40% партнеров хотели дождаться запуска для принятия решения о подключении;
• 35% маркетологов не были мотивированы из-за нестабильности рынка и внутренних процессов, контактные лица постоянно менялись;
• владельцы жаловались, что поток гостей уменьшился, но не реагировали на бесплатную помощь в привлечении клиентов.

Мы ежедневно сталкивались с ситуацией, когда, не вникнув в суть предложения, нам отказывали. Некоторых партнеров нам так и не удалось уговорить на диалог. 

Нам приходилось объяснять на пальцах ценность продукта, его способность создавать офлайн-трафик и доказывать, что подписная модель бизнеса для Украины вполне работоспособная.

Реакция пользователей

В первые три месяца после запуска мы получили 30 тыс. установок, сейчас их больше 50 тыс. 34% пользователей регистрировались, чтобы активировать 14-дневный бесплатный доступ. Благодаря комплексному подходу и запуску основных каналов привлечения (Face­book Ads, Google Ads, PR-публикации, реклама у блогеров, анонсы в Telegram-каналах, офлайн-реклама в заведениях) мы получали до 50% установок органически.

В течение трех недель после запуска приложение Wouch! вошло в топ‑5 приложений Apple Store в категории «Образ жизни». 

Мы все равно были обеспокоены – по нашим данным, лишь 12% людей после активации бесплатного доступа успевали оценить сервис и прочувствовать его выгоду. Для нас это значило, что у пользователя нет мотивации покупать платную подписку. Не ощутил ценность – не голосуешь деньгами. Оказалось, что это не так. 

63% пользователей, которые купили платную подписку, не использовали ни одного ваучера. Половина из них оплатила подписку не на один, а сразу на три месяца.

Что случилось потом

Каждый месяц мы подключали к приложению по 50–60 новых партнеров и прирост пользователей показывал стабильную динамику +40%. Пока с Украиной не случился ноябрь. Количество заболевших COVID-19 стремительно росло, что сказывалось на росте панических настроений:

• количество гостей в ресторанах сократилось на 30–40%;
• в Киеве ввели карантин выходного дня, вследствие которого мы недополучали до 30% активаций ваучеров.

Ежемесячное планирование развития проекта мы перевели в еженедельное. Иногда решение приходилось кардинально менять каждые три-четыре дня.

Не дожидаясь карантина выходного дня, мы решили запускать раздел «Доставка» и подключили 40 заведений с ваучерами, которые предлагают дополнительные блюда и эксклюзивные скидки для заказа еды на дом. Среди них The Burg­er, «Багато лосося», Pesto Cafe, Con­tra­ban­da, «Везувио пицца».

Но запуск нового раздела – история не из быстрых и требует периода раскачки. За этот период карантин выходного дня закончился, люди свыклись с новой реальностью, градус паники снизился, и в декабре для офлайнзаведений наступила оттепель. Киевляне соскучились за ресторанной атмосферой, к тому же предновогодний период – это дополнительный повод для встреч с друзьями.

Мы знали, что эффект офлайновой активности в ресторанах будет временным. Поэтому продолжали подключать партнеров на доставку, зная, что впереди всех ждет обещанный локдаун. Один из интересных инсайтов, который мы вынесли в этот период:

Если в ресторанной сфере в офлайне все благополучно – подключайте онлайн. А в период локдауна и ужесточения карантина, когда доставка из заведений на коне, – ведите переговоры с офлайн-точками.

Именно поэтому в период трехнедельного локдауна мы решили сосредоточиться на подключении популярных ресторанных локаций. И даже в период нестабильности осваивать новые города: Харьков, Днепр и Одессу.

Какие выводы мы сделали из всего этого

За шесть месяцев с момента запуска мы зафиксировали для себя такие наблюдения:

1. Успех нашего приложения зависит от работы офлайн-ресторанов, несмотря на наличие спецпредложений в других категориях.
2. Подписная модель монетизации – это новое явление для украинского пользователя. Даже если речь идет о крупных городах. И даже если на рынке уже есть бизнесы, успешно работающие по модели подписки более пяти лет.
3. Мотивировать онлайн-пользователя посетить офлайн-точку – сродни подвигу.
4. Если ты приходишь к партнеру с предложением безвозмездной помощи в сложное время, будь готов услышать отказ.

Но бояться трудностей – это не наша история. Уже в марте мы выходим за рамки Киева, запуская приложение в Харькове и Днепре, а чуть позже в Одессе.