Нашел отель на Booking, получил скидку на VauBoo: как украинский стартап тихонько забирает клиентов у гигантов рынка онлайн-бронирования

VauBoo – это система бронирования отелей, где гость может торговаться за стоимость номера. Перед бронированием вы можете указать свою цену, за которую готовы забронировать номер, и отель даст вам скидку 10–15%, а иногда даже 50%. В результате вы получаете тот же номер, что и на сервисах-гигантах Book­ing или Airbnb, но за меньшую цену, а отель – дополнительную загрузку номеров. 

Основатель сервиса Максим Колесник в партнерском материале с MC.today рассказал, как они отыскали нишу среди Book­ing и Airbnb, почему вышли на рынок в период коронавируса и что ждет туризм в будущем. 

---

На сайтах бронирования не было подходящей функции. Пришлось сделать свой стартап

Я в бизнесе с 1999 года. У нас есть семейное предприятие в сфере энергетики: строим воздушные линии электропередач и подстанции. Работаем стабильно и системно. 

Идея нового бизнеса появилась из личной потребности. У нас дружная компания коллег, друзей и мы любим вместе путешествовать. Однажды мы хотели арендовать апартаменты в Мюнхене через Airbnb. Цена была немного завышена, и я хотел договориться с хозяином о скидке. Сам процесс общения с владельцем до бронирования очень сложный: нужно долго самостоятельно искать его контакты, чтобы связаться напрямую. 

В итоге хозяин был согласен дать скидку, но чисто технически не мог этого сделать на Airbnb. И тут я подумал, что можно сделать сервис, где мы позволим гостям и владельцам/отельерам общаться напрямую и договариваться о цене. Ведь многие готовы делать скидки. Кроме того, у них часто бывают свои программы лояльности, но ни одна платформа не позволяет этим пользоваться. 

Почему не стоило в лоб конкурировать с Booking и Airbnb

Начали все это дело в пандемию, когда туризм был в глубоком кризисе.

Команда VauBoo увидела в пандемии не проблему, а возможность выйти на рынок. Многие компании, связанные с туризмом, поставили свою деятельность на паузу. Они не понимали, куда будет двигаться рынок и что изменится в поведении туристов. 

Мы вложили много ресурсов в аналитику рынка – она показала, что украинские отельеры не собираются опускать руки и даже больше открыты к новшествам на рынке туризма.

У нас не было ни опыта, ни понимания онлайн-бизнеса. Поэтому мы сразу начали искать нужных людей. 

Взяли в команду IT-специалиста и человека, который разбирается в продажах и много лет работает в туристическом бизнесе. 

Мы делали MVP (продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями) где-то девять месяцев. Но в нашей нише высокий порог входа: чтобы сделать первый функционал, нужно сразу вложить $80–100 тыс. При этом быстро тестировать разный функционал не получалось, так как рынок стоял. 

Было почти невозможно понять, успешно ли развивается проект. Деньги мы не привлекали – вкладывали собственные. Суммы вложений оказались намного больше, чем мы планировали потратить на MVP.

Сначала мы пытались сделать систему аукциона. Гость мог сформировать запрос на отель, а отели делали ему разные предложения: скидку, бесплатный трансфер, позднее выселение, бесплатный завтрак и так далее. Но скоро идея трансформировалась в то, что гость предлагал свою цену: такой опыт более понятен пользователям и его намного легче реализовать технически. 

На рынке основные игроки – Book­ing, Expe­dia и Airbnb. Это огромные компании с неисчерпаемым ресурсом. 

Мы пытались заходить в конкуренцию с ними: давали рекламу в лоб, работали с блогерами, разыгрывали ночи в отелях, тратили деньги на перформанс-маркетинг. И это было нашей самой главной ошибкой. 

Book­ing входит в топ-10 плательщиков по рекламным бюджетам Google и Face­book. Конкурировать с ними почти невозможно. Поэтому нам нужно было лучше изучить клиентский опыт.

Как коронавирус пошатнул доверие отелей

Мы не знали, сколько продлится пандемия, и очень хотели работать на глобальных рынках. Первые два месяца мы пытались подключать отели в Италии, Испании, Эстонии, Латвии и других европейских странах. Думали, за три-четыре месяца подключим много отелей, чтобы начать привлекать пользователей на платформу. Но вышло совсем не так.

Большинство отелей были заняты своими проблемами и не были готовы подключаться к новым платформам. Рынка не было, и многие закрылись. В декабре 2020 года после череды попыток мы решили сконцентрироваться на украинском рынке, который начал расти. За четыре месяца мы подключили более 1,5 тыс. отелей и начали получать первые бронирования. 

Мы научились работать с владельцами. Когда рынок вас не воспринимает и не готов с вами работать, нужно найти ear­ly adopters (первопроходцев в использовании чего-либо), которые всегда готовы пробовать новое. Мы поняли, что нам нужна хотя бы одна сеть отелей, которая поверит в нас. 

Рынок Германии был для нас приоритетным: в 2019 году эта страна вошла в 10 самых посещаемых стран мира, мы решили запустить пресс-релизы об открытии платформы в Германии. Через некоторое время к нам начали обращаться журналисты. А еще немного позже и отели для регистрации на нашей платформе. 

Первым сетевым отелем, который сам захотел зарегистрироваться на Vauboo.com, был Mer­cure Hotel Frank­furt Air­port Lan­gen известной французской сети Accor Group.

После подключения одной сети остальные автоматически пошли к нам. Сейчас уже многие отельеры пишут нам сами, чтобы подключиться.

Планируем выйти на 5 тыс. бронирований в месяц

Недавно мы отказались от инвестиций испанского венчурного фонда. OTA (Online Trav­el Agen­cies) – это очень емкий рынок, тут много денег и большие перспективы. Фонд предложил нам стандартные условия с минимальной оценкой. У нас нет сейчас такой потребности в деньгах, чтобы продать 30% компании за $60 тыс. Это было бы глупо. 

Пока будем существовать на своих деньгах. Мы знаем, как дойти до оценки в миллионы, и уже там можно будет привлекать инвестиции.

Как раз сейчас делаем монетизацию на платформе. Когда отель подключается к нам, у него есть месяц на тестирование платформы. После первого бронирования он начинает платить 10% от суммы брони. Позже мы хотим протестировать модель абонентской платы: отель будет вносить только ежемесячный платеж за использование без комиссии.

Ежемесячно мы получаем более 20 тысяч трафика, и он растет. 20% начинают торги с отелем, из них 25% – бронируют. Каждый месяц выходит 500 бронирований. 

В туризме нас ожидает бум. На данный момент мы активно работаем на украинского туриста, которому предлагаем отдых не только на родине, но и в Турции, Италии и на Кипре. Еще ждем открытия Европы, чтобы предложить украинцам европейские отели. Когда все зашевелится, планируем масштабироваться в Европе и на европейцев.

Сейчас нам нужно наладить процессы внутри и подготовиться к росту на зарубежных рынках. Мы ставим задачу выйти на 5 тыс. бронирований в месяц и тогда будем готовы мультиплицировать успехи в Украине и на других рынках. К концу 2021-го уже планируем быть окупаемыми.