Александр Задерей

Десять лет назад я начинал свой путь в предпринимательстве с 4 тыс. грн в кармане. Эти деньги я получил от центра занятости по программе предпринимательства. Далее победил в номинации «Бизнес-старт» всеукраинского конкурса «Лучший молодой предприниматель Украины», который проводил Украинский союз промышленников и предпринимателей. Сейчас я соучредитель трех самых крупных сетей магазинов в Херсоне, а одна из них развивается в масштабе Украины. Это Forellis – сеть фирменных магазинов с рыбой собственного производства и суши. Здесь теплая и дружелюбная атмосфера. Как все начиналось Первый магазин Forellis мы открыли в Херсоне в 2018 году. Это большой рыбный магазин с широким ассортиментом рыбы и морепродуктов. Александр Задерей Тогда мы увидели пустую нишу на рынке рыбы и морепродуктов и решили добавить сегмент суши. Потому что суши, роллы – это продукт, который производится из рыбы и он гармонично вписывается в нашу продуктовую линейку. Открыли первый магазин и увидели первый успех. В те годы еще можно было открывать магазин и сразу получать прибыль, по сравнению с тем, как это работает сейчас (вкладываешь деньги, запускаешь бизнес и только через какое-то время получаешь прибыль). Так в течение года мы открыли еще два магазина. С чего начинали запуск бренда Всю сеть магазинов в Херсоне мы строили за собственные средства. Когда я выходил на Киев, то привлекал партнеров, которые смогут вложить в развитие бизнеса инвестиции. В Киеве сейчас уже есть три партнера. Первое, что мы сделали, когда я заходил в новое партнерство, – четко прописали обязанности каждого участника. Считаю этот процесс неизбежным и обязательным всегда, на старте любого дела. Мы зафиксировали, кто чем помогает, какие сильные стороны у каждого, чем он может быть полезным для бизнеса. Обсудили все на берегу. Я твердо убежден: понимание между партнерами – ключ к успеху. Конечно, Херсон вдохновил и дал старт для открытия всеукраинской сети магазинов Forellis. Когда мы заняли позиции лидера в Херсоне, то приняли решение выходить на всеукраинский рынок. И первым городом стал Киев. Решение было однозначным – мы нужны в столице. Как мы получали первых клиентов Первый шаг – открыли красивую локацию с магазином. Второй шаг – это всегда реклама в цифровом пространстве. Мы активно занимаемся маркетингом: получаем клиентов из трафика и клиенты приходят из онлайна. Далее мы работали над продвижением компании, масштабированием. Постоянно подбирали лучшие локации для магазинов, ведь это напрямую влияет на прибыль. Если магазин расположен там, где нет платежеспособной аудитории, – это фиаско. Новый город – новые правила игры Мы неоднократно искали город, в котором хотим развиваться. Киевский рынок специфический. Здесь картинка обманчива: если место с виду классное для открытия точки, то не факт, что там будет платежеспособное население. В Херсоне у нас работает довольно много бизнесов – три сети магазинов помимо Forellis. Это сеть «Пивная кружка» и сеть по продаже кваса (около 40 точек). Для масштабирования я выбрал столицу, потому что это вызов самому себе. Для этого я сюда и приехал. В Киеве мы представили мини-модель с основными продуктами. Мы ее создали, чтобы было удобнее масштабироваться и чтобы покрыть больше территории с меньшими рисками в случае, если что-то не получится реализовать. На данный момент Forellis в Киеве показывает хороший результат. Киев – это большой и сложный город с населением в 4 млн, но здесь точно есть рост. Мы не стали открывать магазины дальше в Херсоне и соседних городах, потому что была цель – сделать большой скачок в росте компании. Шутки на странице Forellis в Facebook В столицах свои правила игры, но больше перспектив, чем в маленьких городах. Мне захотелось радовать киевлян вкусными роллами, рыбой собственного производства, которой не было в этом городе. В реализации проекта нам помогли киевские партнеры. Мы познакомились с Андреем Пивоваровым, когда я проходил обучение в компании «Соль». Сложнее всего было перестроить мышление, потому что в регионе открывать бизнес – это одно (абсолютно другие люди), а в Киеве – свои подходы. Например, люди так не дорожат работой, как в регионах. В Киеве все очень связано с продажами, но качества при этом нет никакого, и обещаний люди не держат. Это на старте дало очень большой стоп в работе, но потом мы нашли нужных людей, которые с нами работают и сейчас. Этим людям важно в первую очередь не просто продать свои услуги, а сделать результат. Это команда, с которой хочется идти дальше и развиваться. Карантин и первые магазины в торговых центрах Во время карантина мы открыли девять новых магазинов, и еще три в процессе открытия. Наше преимущество в том, что модель пригодна для жизни в карантин. Мы не ресторан, который могут закрыть во время локдауна. У нас нет посадки, поскольку работаем навынос. При этом наши магазины в проходных местах, что дает возможность охватить большее количество людей. Сейчас наши магазины есть в супермаркетах Novus, в ТЦ Retroville и Хit Mall, в ЖК «Файна Таун» и «Комфорт Таун». Forellis в одном из супермаркетов Novus стал первой локацией, на которой мы удачно опробовали модель. Все это время я учился на собственных ошибках. Назад пути не было. Вокруг меня постоянно появлялась куча «ценных» людей, которые хотели только продать себя и свои услуги, решить какие-то вопросы, «помочь». Я поменял не одного подрядчика, пока не нашел тех людей, с которыми мне комфортно работать, которые выполняют свои обещания и решают задачи быстро. Хорошо помню вечер перед открытием. Я шел по хрустящему снегу в отель от парковки, а интуиция мне подсказывала, что мы все делаем правильно. После мы открыли магазин в Retroville. Зима и затяжная карантинная весна были сложными, но я уже хотя бы начал видеть свет в конце тоннеля. Больше узнавал, прочувствовал киевский рынок. Было много проблем с персоналом: только вроде все наладили – ушел бухгалтер; только поставили административную часть – админ слился. Была и линейная текучка: тратим силы, обучаем людей, потом раз – и человек не выходит на работу. В Киеве большая текучка персонала, многие даже ставят свои условия со старта. Работы много, выбирай – не хочу. И опять все заново: два шага вперед, шаг назад. Сейчас сеть магазинов Forellis активно развивается. Как мы собирали команду с нуля Открывать магазины в Киеве сложно, и об этом можно написать целую книгу. Когда я приехал в Киев, здесь не было ни команды, ни подрядчиков, ни какой-либо основы. У меня был проект и я. Вот и всё. Херсонских наработок было недостаточно, связи приходилось нарабатывать заново. Тем не менее мне всегда помогает настойчивость и видение конечной цели. И я начал упорно двигаться к ее достижению. Первым делом нужна была эффективная команда, которая должна была звучать как оркестр. На старте много сил уходило именно на подбор и адаптацию персонала, мы активно настраивали все процессы. Сначала мы собрали команду из таких специалистов: операционный директор, менеджер по подбору персонала, маркетолог и бухгалтер. Эти четыре человека были изначально в команде, а далее мы набирали штат: администраторы, бухгалтера, водители. Несколько человек мы привезли из Херсона в Киев, они сейчас работают в компании. Это те, с кем я прошел не один путь совместной работы – проверенные, надежные люди, которые сейчас помогают развивать компанию. Для них компания является смыслом жизни, как и для меня. Это люди не «про деньги», а «про смыслы». Они хотят построить великую компанию вместе со мной, и для них это очень важно. Построение новой команды – важный этап в масштабировании. Команда – это фундамент сети и основная составляющая успеха. Сила крупной компании в том, чтобы вас объединяли одна идея, миссия и ценности. У меня есть принципы, которыми я руководствуюсь по жизни во время принятия важных решений, и они мне очень помогают. Я работаю с людьми, которые берут на себя ответственность Я уже давно понял, что вы ничего не сделаете с тем, кто не может взять на себя ответственность и боится принять решение. Вы будете работать за него, и толку от этого не будет никакого. Это время, которое вы потратите впустую. Нет смысла нанимать толковых людей и говорить им, что делать. Мы нанимаем их, чтобы они сказали, что делать нам Это переход на другой уровень мышления. Раньше мы строили команду, рассказывали им, как и что делать, тратили время и энергию. В итоге человек становится несамостоятельным и зависит от вас. А может, в нем кладезь гениальности? Мы нанимаем толковых людей и готовы слушать, как быть дальше. Величина успеха зависит от того, сколько раз вы терпели неудачу Когда мне сложно, этот принцип мне помогает. Сначала я работал с агенством по подбору персонала, собирал топовых людей для своей компании. После мы начали своими силами набирать команду, обучать и работать с ними более тесно, в связке. Считаю, что собственнику важно самостоятельно вникать в процесс подбора команды, чтобы точно знать, из чего состоит его бизнес, что является его ядром. Зажигать и вести за собой людей – это одна из моих сильных сторон. Мы строим великую компанию, в основе которой всегда будут люди, качество и сервис. Умеем подбирать сильных специалистов, именно это позволяет быстро расти и двигаться вперед. У нас нет людей, которым нет дела до проекта, у каждого из нас есть жажда реализовать крупные проекты. В моей топ-команде нет игроков класса С или B (по системе Джека Уэлча). Есть только игроки категорий B+ и А. Главная сложность в скорости Безумно важно, чтобы команда успевала расти. Сейчас мы уже быстро бежим, и каждому нужно успевать бежать вместе с нами. Если большинство сотрудников сейчас это игроки класса А и B+, то игрокам класса С точно нет места среди нас. А тем, кто все еще B+, необходимо ускоряться и становиться А в максимально сжатые сроки. Открыть магазин в Киеве за 12 дней – это возможно только благодаря сильной команде. У нас получилось. О чем нужно помнить, если планируете открывать магазин в Киеве: Для магазина очень важна правильная локация, потому что наша продукция больше ориентируется на сегмент выше среднего и премиум. Нужно открывать магазины в тех районах, где больше вашей целевой аудитории. К примеру, наши роллы стоят от 200 грн до 369 грн за одну порцию. Важно развивать онлайн-продажи и доставку. Сейчас мы делаем масштабную рекламную кампанию и готовим много интересных фишек, чтобы о нас знали в онлайне. Киевский рынок – это не только офлайн-точки, а и работа с клиентами в цифровом формате. Киевскому потребителю не хватает дружелюбного сервиса, а в этом наша сильная сторона. Многие компании работают по сухим инструкциям, но они не несут тепло. Основа нашего бизнеса – это в первую очередь люди. Мы сделали определенные выводы и тактически действуем правильно. В скором времени планируем запустить в продажу франшизу, а также готовим несколько смежных проектов. У нас уже есть потенциальные инвесторы, которые готовы развивать Forellis. Самое главное – наша модель бизнеса может работать в условиях кризиса и с нами всегда сильная команда. Мы все имеем общие цели, ценности и взгляды на развитие компании Forellis, поэтому активно движемся вперед. Каких результатов мы достигли На данный момент у нас девять магазинов в Киеве, два строятся. Штат – около 60 человек. У нас налажены все операционные процессы, команда работает под руководством операционного директора и может справляться без меня. Конечно же, вопросы глобального характера я курирую и лично в них участвую. Я очень рад, что мы сделали это за такой небольшой срок. Forellis растет и непрерывно двигается к новым целям, а если вы тоже научитесь не сдаваться, верить в себя, подбирать команду и доверять ей, то и ваш бизнес сможет прийти в столицу.

Александр Задерей

Киевлянам не хватает дружелюбного сервиса: как я открыл бизнес в столице и собрал команду с нуля