Вера Черныш, Евгения Козловская

Petcube – компания, которая продает гаджеты для домашних животных. Например, у них есть устройства, которые позволяют хозяевам следить за любимцами и играть с ними с помощью лазерной указки, используя смартфон. Они собрали $251 тыс. на Kickstarter в 2013 году, после этого проект получал миллионные инвестиции. Сейчас команда работает в Украине, продукт производят в Китае, а продают – в США. Управляющий редактор Вера Черныш поговорила с Ярославом Ажнюком, сооснователем и СЕО Petcube. Специально для MC Creators Club предприниматель рассказал, почему инвесторы любят продуктовые стартапы, зачем Petcube создала дизайн-студию и как они выходили из двух кризисов. Редакция MC.today подготовила перевод интервью с украинского языка. Видео с другими предпринимателями смотрите на канале MC Creators Club. Следующая встреча клуба состоится с Савелием Либкиным. MC Creators Club – это сообщество единомышленников, в котором можно встречаться с крутыми спикерами, дружить с редакцией и участвовать в развитии MC.today. Узнать больше о клубе можно тут. В ближайшие недели мы пригласим на встречу к членам клуба Александра Колба из Promodo и Александра Конотопского из Ajax. Вступайте в клуб, чтобы лично познакомиться с успешными предпринимателями. Жизнь предпринимателя – это серия трудностей Мы начали бизнес в 2012 году с Сашей Нескиным и Андреем Кленом. Нам было по 23 года, и у нас были амбициозные планы выйти на американский рынок и строить глобальную технологическую компанию. Мы изобрели камеру для удаленного наблюдения за домашними животными и общения с ними. До нас таких камер никто в мире массово не продавал. Через год удалось собрать $251 тыс. инвестиций на Kickstarter, а в 2014-м я уже уехал в США налаживать бизнес. Мы планировали выпустить наш продукт и привлечь инвестиции к маю. Но в Украине продолжался Майдан, случился захват Крыма, началась война на востоке. И где-то в марте мы поняли, что наши планы нереальны. Мы получили немного денег от предыдущих продаж на сайте, но этого было недостаточно, чтобы платить команде из 15 человек. Тогда я обратился ко всем и сказал, что или мы сокращаем людей, или уменьшаем всем зарплаты. И пообещал, что компенсирую недоплаченные деньги, как только смогу. Это все происходило на фоне войны, мы не были уверены, что через месяц не увидим российские танки в Киеве. Но команда решила остаться, и я им очень благодарен за это. Примерно через три месяца мы смогли привлечь $251 тыс. инвестиций и в конце 2014 года наконец доставили первую партию камер заказчикам. Видео встречи MC Creators Club с Ярославом Ажнюком смотрите на нашем YouTube-канале: Подписаться на YouTube-канал MC.today Мы выжили, потому что отказывались умирать В мире немного хороших проектов, которые разрабатывают физические продукты. Когда в Кремниевой долине приходишь к инвесторам, они говорят: «О, вы делаете хардвер! Класс!» Эти бизнесы всегда интересные, и процент удержания пользователей у них больше. Но еще у них примерно в 100 раз больше причин умереть из-за проблем с инвентарем, финансами, поставками, фабриками и тому подобным. У бизнесов, которые создают программное обеспечение, стоимость распространения продукта равна нулю: ты написал программу, выложил ее на сайт, и она уже доступна пользователям. А в продуктовом проекте ты тратишь деньги и время, чтобы тиражировать продукт и доставить его потребителю. Это влияет на возможность масштабирования: например, когда на Zoom увеличился спрос, они просто добавили серверов. С физическим продуктом такое не получится. Хардверные проекты очень часто банкротятся: с 2014 по 2019 годы я почти каждую неделю видел, как закрывались такие бизнесы. Закрылся Pebble, который был лидером по производству «умных» часов и собирал на Kickstarter по $10–20 млн за кампанию, а акции GoPro и Fitbit упали на 90–95%. Мы тоже много раз были на грани банкротства. Думаю, одна из причин, почему мы выжили, – мы просто отказывались умирать. А еще нам помог опыт выдающихся предпринимателей: когда мы проходили Y Combinator, там каждую неделю были встречи с людьми масштаба Марка Цукерберга и Майкла Морица. Все рассказывали о провалах, о которых не особенно распространялись в СМИ, о том, сколько лет их компания выживала. И пришло понимание, что, если играешь с большими ставками, проигрыши будут тоже большими, но когда это не первый раз, то стресс уже меньше. Члены MC Creators Club могут участвовать в закрытых видеовстречах с интересными героями, задавать вопросы и обсуждать важные темы. А еще общаться с редакцией и между собой в чате и слушать крутые вебинары. Присоединяйтесь к MC Creators Club! Мы не запустили собственную соцсеть Некоторое время у нас был офис в США: там работало до 10 человек, включая меня. Но года два назад мы поняли, что продавать в физические ритейл-магазины не слишком выгодно. Поэтому мы изменили каналы продаж: вышли из всех физических ритейлеров, а это более 5 тыс. отдельных магазинов различных сетей – Brookstone, Macy's, Nordstrom и так далее – и сосредоточились на онлайн-каналах. Сейчас большинство продаж у нас происходит через Amazon, используем также Walmart и Zulily. Продавать там можно и из Украины, офис в США не нужен. Сейчас в команде меньше 50 человек. Вся работа осуществляется в Украине, производство – в Китае, а продажи – в США. 2018–2019 годы были сложными для нас: было несколько реорганизаций, сокращения, пересмотры каналов продаж. Нам не удалось запустить социальную сеть для владельцев животных, которую разрабатывали почти два года. Мы думали, что люди будут делиться своими камерами и играть с чужими любимцами. Но интерес был недостаточным, чтобы конкурировать с Facebook или Instagram. Кроме того, в 2018 году сорвалось финансирование, на которое у нас было много планов. За три дня до подписания договора потенциальные инвесторы передумали. Это была большая публичная американская компания, которая в сентябре 2018 года потеряла около 30% своей стоимости, а их рыночная капитализация составляла примерно $2 млрд. Похоже, поэтому они и разорвали соглашение. Присоединяйтесь к MC Creators Club, давайте создавать MC.today вместе! В карантин снизили зарплату, но выдавали опционы В конце марта 2020 года мы провели кризисное совещание: проанализировали наши денежные потоки, поняли, сколько есть денег. Вместо сокращения решили снизить всем зарплаты, но уже через пару месяцев ситуация улучшилась, и мы смогли вернуть зарплаты к обычному уровню. Наши сотрудники получают компенсацию в виде опционов (договор, по которому работник имеет право получить долю или акции своей компании, отработав в ней определенное время. – Прим. ред.). Это классический инструмент мотивации людей в команде, который используют стартапы. Все, кто работает у нас определенное время, имеют право на эти опционы. Как ни странно, этот год был суперуспешным для нас. Сейчас мы прибыльные, привлекать капитал не нужно (до этого года у Petcube было несколько раундов, они привлекли около $25 млн. – Прим. ред.). Прибыль мы получаем от продажи гаджетов и подписки. С помощью нашей камеры Bite 2 можно кормить животных, а камера Play 2 помогает играть с ними лазерной указкой. В эти камеры встроен голосовой ассистент Alexa. Ее можно спросить, какая погода в Киеве или кто был первым президентом Украины. Мы продаем еще два сервиса. Care – сохранение видео в облаке и Vet Chat – платный чат с ветеринарами. Кроме этого, в начале 2020-го запустили дизайн-студию O0 (Оzero). Она очень хорошо развивается: думаю, в какой-то момент этот бизнес отделится от бизнеса Petcube. Открыли дизайн-студию, потому что дизайнерам надоело рисовать котиков Нас постоянно спрашивали, кто нам делает такой крутой дизайн и ролики. И мало кто ожидал услышать, что это наши разработки. А мы присмотрелись к американскому бизнесу и поняли, что есть идеи, которые хочется воплотить. У нас была довольно большая дизайн-команда, для которой не всегда находилась работа, да и нашим дизайнерам надоедает рисовать котиков четыре года подряд. Поэтому в 2019 году мы решили рискнуть и создали ряд проектов для друзей. Понемногу клиентов становилось больше. Сначала мы назывались Petcube Design Studio, затем переименовались на O0. Сейчас у нас около 70% клиентов из Америки, но есть и украинские – например, Ajax. Студия занимается брендингом и айдентикой, дизайном продуктов, сайтов, приложений, физических объектов и визуальными коммуникациями. Подписаться на YouTube-канал MC.today Чтобы уменьшить стресс, я пишу планы Руководитель не должен принимать все сложные решения самостоятельно. Вы отвечаете за бизнес, но отвечаете вместе со своей командой, партнерами, инвесторами. С ними можно посоветоваться, показать план действий. И если они его принимают, вы принимаете коллективное решение. Иногда у команды могут возникнуть лучшие идеи. В любой неопределенной ситуации пишите план. Или, если совсем сильно «колбасит», идите спать, а план пишите утром. Тогда понятно, что будет дальше и что самое плохое может случиться. И не остается места для колебаний и страха. Поэтому я не хочу все бросить, когда есть какая-то проблема. Я думаю, что главное в сложной ситуации – просто продолжать что-то делать. Подписывайтесь и смотрите интервью с Ярославом Ажнюком на нашем YouTube-канале MC Creators Club. MC Creators Club – это сообщество единомышленников, в котором можно встречаться с крутыми спикерами, дружить с редакцией и участвовать в развитии MC.today. Узнать больше о клубе можно тут.

Вера Черныш, Евгения Козловская

Опционы сотрудникам и миллионные инвестиции. Как команда Petcube пережила кризисы и достигла успеха