Денис Курдупов

Украинская IT-индустрия – один из локомотивов, движущих экономику страны. И если начало этому положил аутсорс, то сейчас все больше компаний создают собственный продукт и стремятся покорить с ним международный рынок. Но только технической экспертизы, как правило, недостаточно – даже хороший продукт нужно уметь продать. Это показал наш опыт в iDeals Solutions. Мы продуктовая компания, которая делает SaaS-решение (программное обеспечение как услуга. – Прим. ред.) для безопасного хранения и передачи конфиденциальных документов. Сейчас наш продукт знают и покупают в более чем 130 странах, поэтому продажи идут 24/7. Среди наших клиентов – Deloitte, LG, Citi, Kraft Heinz, Stanford University. Но достичь этого получилось не сразу. Вот три ошибки, которые мы допустили. Продавать за рубеж только из Украины В современном глобализованном мире продавать IT-продукт клиентам из США, Германии, Австралии и Бразилии можно откуда угодно, в том числе из Киева, Харькова и Львова. Кажется, что достаточно знать английский – и можно общаться с покупателями из любой страны и заключать миллионные контракты. Опыт, впрочем, показывает, что в B2B (продажи от бизнеса бизнесу. – Прим. ред.), и особенно в премиальном сегменте, эта история не сработает. Для работы на внешних рынках просто знанием английского не обойтись. Нужно еще и понимать локальную специфику. «Местные» продавцы находятся в специфической локальной среде, у них соответствующий культурный опыт, они могут говорить с потенциальным клиентом на одном языке – не только буквально, но и в переносном смысле. Это помогает открыть двери в нужные кабинеты. В первую очередь, конечно, это касается «полевых» продаж. С продажами клиентам, которые сами пришли к вам, все по-другому. Но и здесь нужно понять, что зацепит клиента из другой страны: как они ищут продукт, который вы продаете, как привести их на сайт, как сделать так, чтобы они оставили на этом сайте заявку. А в некоторых странах наличие локального продавца значительно добавляет доверия компании и ее продукту. И не забывайте о разнице во времени: постоянная работа продавцов из Киева с клиентами из часовых поясов Китая, Австралии или США очень быстро негативно скажется на их здоровье и мотивации. Если вы хотите достичь стабильного результата, это нужно учитывать. Ждать от локальных продавцов мгновенных крупных сделок Каждая компания, которая хочет выйти на внешние рынки, думает: «Хм, надо бы начать продавать в Штатах. Давайте наймем в США опытного продавца, который знает всех на рынке, продаст им наш продукт, и так мы заработаем первый миллион». Но есть нюанс. Обширный круг общения вашего нового сотрудника – еще не залог успеха. В B2B, особенно в премиальном сегменте, продавать продукт без репутации компании сложно, если не невозможно. Поэтому поначалу не стремитесь заключить максимум сделок – лучше инвестируйте больше времени и ресурсов в одного-двух якорных клиентов. Впоследствии сарафанное радио сыграет на вас, а отзывы на рынке помогут получить крупные соглашения. Есть и еще один риск. При поиске продавца в других странах можно натолкнуться на человека, который готов работать сразу с десятком компаний, обещая каждой золотые горы. Но по факту, конечно, это совсем не так. Такие предприимчивые ребята сразу просят немаленькую фиксированную ставку. Компания возлагает на него большие надежды, сам продавец долго рассказывает, мол, вот-вот – и он заключит крупную сделку. Такая история может длиться несколько месяцев, а то и полгода. В итоге компания понимает, что этот продавец ничего не делает, – а время и деньги уже упущены. Или, что еще хуже, сотрудник просто «отдает» клиентов вашим конкурентам, которые предлагают комиссию выше. Вывод: нужно очень внимательно выбирать человека, с которым вы будете работать. Тщательно готовьте контракты и смотрите, что и на каких условиях подписываете. Подобрать правильных людей, которые будут работать именно с вашим продуктом, – половина успеха. Сразу рваться на рынок США Выход на глобальный рынок у многих ассоциируется прежде всего с выходом на рынок Соединенных Штатов. Но не забывайте, что на нем и конкуренция значительно сильнее, и порог входа ощутимо выше. Можно потратить сотни тысяч долларов на попытки закрепиться на рынке США – и в итоге все равно проиграть из-за отсутствия у вашего продукта репутации и сильных конкурентных преимуществ или невозможности найти достаточно крупных клиентов, которые бы окупили ваши затраты на продажи и маркетинг. Если при словах «западный рынок» у вас в голове возникают только Штаты, попробуйте открыть крупный рейтинг государств типа Doing Business. Возможно, ваши потенциальные клиенты – в Сингапуре, Гонконге, Скандинавии или Центральной Европе? В этих регионах и странах бизнес также привык отдавать услуги на аутсорс или приобретать продукты у разработчиков из других стран.

Денис Курдупов

Хотите продавать продукт в других странах? Не повторяйте наших ошибок. Вот что сэкономит вам деньги и время