Дмитрий Бондарь

Бизнесмен всегда в поисках того, что может «взлететь». Когда твое дело уверенно стоит на ногах, можно начинать поиски сфер для развития и перспективные идеи для инвестиций. Но высматривая стартаперов, владелец бизнеса встречает новую идею списком критериев, оценивающих ее на способность выжить и принести прибыль. Поэтому, предлагая потенциальному инвестору проект, у вас всегда должен быть сценарий, как не только «схватить» внимание инвестора, но и его удержать. В этой статье я собрал собственный чек-лист базово необходимых качеств проекта, которые ожидаю увидеть как инвестор. Начинайте с классики Где найти инвестора? Как бы просто это ни звучало, но начните с курсов по получению инвестиций. Они дают не только алгоритмы подготовки проекта к питчингу и рекомендации по адресатам, но и нетворкинг с такими же стартаперами, как вы. За короткое время вы получите доступ к свежему опыту 20, 30 или 40 людей со схожими целями и разными «граблями». Следующий шаг – классические фонды. Не вижу смысла лукавить – их мало и вероятность, что с первого раза вам дадут деньги, крайне мала. Но главное преимущество такого начала – это обратная связь. В ответ можно часто получить советы по улучшению. А это не просто взгляд со стороны, а профессиональное мнение. И даже отсутствие ответа – тоже мнение. Если ваше сообщение проигнорировано 10 фондами, значит, стоит пересмотреть свой питчинг или доработать идею перед тем, как идти дальше. Также вы можете обратиться к компаниям, инвестирующим во внешние проекты. Часто они открыто говорят о такой деятельности на сайте, в социальных сетях или таких статьях, как эта. Да, если обобщать, нетворкинг – это то, что вам необходимо. Слова: «Кто владеет информацией, тот владеет миром» – настолько избиты, насколько и невероятно правдивы. Не гонитесь за эксклюзивным. Изобретайте эффективное Обязательно изучите портфель проектов инвестора перед тем, как предлагать свою идею. В первую очередь он будет заинтересован в той нише, где у него есть экспертиза, где он сможет усилить команду своими специалистами и гарантировать релевантный опыт. Например, к Boosta можно смело заходить с предложениями в сферах онлайн-маркетинга, SaaS-продуктов, работы с трафиком и, в принципе, цифровых решений для b2c-рынка. Хотя, конечно, не без исключений. Вместе изучать новую нишу – тоже путь, хоть длительный и тернистый. Только помните: предлагая такую идею, уделяйте внимание реальной выгоде для инвестора от такого вложения. И не забудьте определить, с какой аудиторией в основном работает инвестор. Не масштабируется – значит не котируется На украинском рынке можно заработать, но если проект не способен масштабироваться на международную арену, значит, у него нет перспектив. Всегда смотрите в будущее. Продумайте план выхода из статуса локального бизнеса и всегда будьте готовы расти. Три сообщения – это нормально Однажды человек написал мне в Facebook, качественно презентовав идею кратким описанием и двумя объясняющими суть видео. Более чем достаточно. Но несмотря на мою заинтересованность, он так и не вышел на связь, чтобы узнать фидбек. Это была массовая рассылка или человек недостаточно замотивирован? Остается только предполагать. Подавайте себя настойчиво. 10 сообщений – это уже назойливость. Но если вы горите идеей и верите в свой проект, нормально интересоваться прогрессом и внешней обратной связью. А вот отсутствие активности, наоборот, настораживает. Если вы неделю не получаете ответ, напомните о себе инвестору, поинтересовавшись, видел ли он ваше письмо. Если снова останетесь без ответа, раскройте больше подробностей и поделитесь выжимкой по ключевым разделам бизнес-плана. Если и после этого тоже тихо, можно искать следующего инвестора. Не бойтесь не знать Человек, имеющий должную экспертизу и опыт, не ищет партнера, а открывает бизнес самостоятельно. Поэтому не беспокойтесь, если чего-то не знаете – не умеете делать качественный онлайн-маркетинг или не обладаете достаточными финансовыми ресурсами. У любого эксперта есть свои слабые стороны, поэтому и существует командная работа. Не пишите талмуд, просто подготовьтесь Коммуникация становится проще, решения принимаются быстрее, а формат подачи информации – все легче. Поэтому и бизнес-план стоит адаптировать. Это может быть презентация, Excel-таблица или видео. Но помните, что формат – дань креативу, а содержимое – залог успеха. Будьте готовы, что в первую очередь потенциальные партнеры будут обращать внимание на уровень вашей подготовки и финансовой грамотности. Для оценки этих аспектов и создан бизнес-план. Конечно, никто не ожидает идеально составленного документа. Но даже по ошибкам можно будет понять ход ваших мыслей, мотивацию, какие пробелы есть в знаниях и выгодно ли инвестору их закрывать. Поэтому на презентации обязательно расскажите о вашем опыте в запуске проектов ранее, об объемах рынка, позициях конкурентов и ключевых бенчмарках. А потом – цифры: планируемые продажи и сроки проекта. Если мне говорят, что проект выйдет на самоокупаемость за два месяца, я точно усомнюсь в проведенном исследовании. Два месяца могут уйти только на подбор команды. Знайте, чего хотите Услышав суть проекта и потенциальную выгоду, инвестор может задать логичный вопрос – что конкретно от него хотят и чего ему будет стоить успех. Здесь худшее, что можно ответить инвестору: «А что вы можете нам предложить?» Опишите конкретно, чего вы хотите: денег, знаний или связей, команду с навыками или опытный менеджмент. Питчинг – не время для тайн Конфиденциальности на этапе питчинга быть не может. В этом я уверен. Конфиденциальное – это чаще всего уникальное, дающее преимущество. Если вы не делитесь этой информацией, значит, хотите сохранить это преимущество. И можно логично предположить, что после подписания договора с инвестором, когда он получит все данные, уникальности в вашем предложении не окажется. Тогда зачем инвестору такой проект? К тому же это может заставить инвестора сомневаться, действительно ли конфиденциальная часть проекта не содержит подвоха. Возможно, ее скрывают преднамеренно? Другое дело – это соглашение о неразглашении информации. Это более чем резонный запрос от человека, пришедшего со своей идеей. Дешево – не значит интересно Из моего опыта, начинающие стартаперы в бизнес-планах в основном занижают необходимые суммы инвестиций. То ли с целью привлечь, то ли из-за недостаточно корректного расчета расходов – не ясно. Поэтому рекомендую сразу быть готовыми к корректировке сумм на этапе согласования с инвестором. Лично я всегда с осторожностью отношусь к онлайн-проектам большого объема, требующим менее $300 тыс. в год. Скорее всего, только команда будет брать на себя эту сумму. Поэтому, по моим расчетам, на первых порах оптимальная «вилка» годовых инвестиций варьирует от $300 тыс. до $700 тыс. минимум. Конечно, это не золотое правило. Но если идея разрабатывается с перспективой выхода на международный рынок, стоит рассчитывать на именно такую финансовую вилку. Помните, что у всего есть срок От момента одобрения идеи инвестором до начала внедрения проекта может пройти как месяц, так и несколько лет. Например, у меня были знакомые с выигрышной идеей, но мы долго играли с бизнес-моделями. В итоге запуск занял более года. А с последними пришедшими к нам предпринимателями от первого сообщения до старта совместной работы прошел всего месяц. Сроки зависят от времени на согласование дополнительных вопросов. Будьте готовы выйти за рамки стандартного Кроме привычных пунктов бизнес-плана вас могут ждать и каверзные вопросы. Пару месяцев назад к нам присоединилась новая команда, и я приведу примеры, какие вопросы их ждали. Возможно, это поможет вам расширить поле для подготовки. Сколько каждый из участников вашей команды хочет зарабатывать и когда? После этого вопроса отвалились двое из четырех участников нового проекта. Хоть вопрос и простой, на него редко отвечают. Новоиспеченные предприниматели не часто спрашивают себя, сколько хотят заработать именно они, а не проект. Подсознательно все понимают, что магического скачка к успеху не будет. Но амбиции есть. И стоит убедиться в их объективности. Если вы запускаете проект самостоятельно, без помощи внешних организаций, то долгое время будете уходить в минус, пока не выйдете на самоокупаемость. Если же делаете проект на базе партнера или инвестора, то доход с работы над проектом вы начнете получать с первого месяца сотрудничества в формате ежемесячного вознаграждения. И важно не только понимать, с какой суммы вы готовы начать, но и через сколько вы хотите добиться желаемого. А вы знаете людей, которые зарабатывают такие суммы? Если в вашем окружении нет таких людей, почему вы уверены, что стоите этого заработка? Никаких обид, вопрос предназначен только для того, чтобы определить ваш опыт. Поскольку инвестор видит вас впервые, единственный источник подобной информации – это вы. Что вам нужно выучить, чтобы соответствовать такому уровню вознаграждения? К примеру, если стартапер хочет зарабатывать суммы, которые в наших реалиях получает директора банка, я должен понимать, почему человек стоит этих денег. Ведь мне как инвестору было бы проще взять на проект того же директора с опытом работы. Верьте в себя и подготовьте аргументы, почему вы этого достойны, каковы ваши сильные стороны, а что вам фактически нужно подтянуть. Что вы готовы вложить в проект? Если вы просите человека инвестировать в вашу идею, расскажите, что сами готовы вкладывать. Запуск проекта будет забирать много вашего времени. Иногда и по 16 часов в день, например. Если у вас есть семья, знает ли она об этом? Чтобы поднять продукт, нужно до трех лет постоянной работы. Готовы ли вы провести их без отпуска? Сколько вы готовы ждать до самоокупаемости? В операционный ноль стартап может выйти через полгода-год, а зарабатывать начнет в среднем через два-три года. К этому тоже нужно быть готовым и превентивно поумерить амбиции. С одним из стартапов мы изучали новую нишу, но, когда получили дополнительные вводные, нам пришлось заново разбираться. В итоге проект ушел в плюс, но это заняло у нас три года. Готовы ли вы вкладывать усилия в то, что может не сработать? Проект новый, и случается разное. Он может как изменить формат, так и не «взлететь» вовсе. И к этому нужно быть готовым. Как минимум предусмотреть потенциальные риски и обезопасить себя от их возможного влияния. Те, кто не сдается после этих вопросов и остается в деле, скорее всего, получат необходимые инвестиции. И даже если вы услышите вопрос, к которому не были готовы, нормально взять немного времени на доработку предложения. Наверное, так даже лучше – инвестор будет знать, что вы готовы адаптироваться и серьезно настроены. Главное, не делайте большие паузы – вашего инвестора могут и перехватить. И напоследок ограничусь очевидным, но часто игнорируемым советом – убедитесь, что вы верите в проект и правда хотите им заниматься. Ведь если вы не верите, почему кто-то должен? Будет сложно, поэтому важной ступенью к успеху будет ваша уверенность. Мотивируйте других заниматься вашим проектом, будьте инициативным – и заставите окружающих гореть вашей идеей не меньше, чем вы.

Дмитрий Бондарь

Заинтересуйте инвестора за три сообщения: подробный гид, как получить денег на свой проект